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1、外贸业务员找客户方法与技巧课程教学大纲课程编号：03041330课程名称：外贸业务员找客户方法与技巧/Foreign trade salesman，s methods and skills to find customers学时：32 学分：2适用专业：国际经济与贸易开课学期：6开课部门：经济与管理学院先修课程：国际贸易理论、国际贸易实务考核要求：考查先修课程：外贸概论、国贸实务、外贸函电使用教材及主要参考书：教 材：陈琦、胡俊芳主编，外贸客户开发、跟进与维护，复旦大学出版社，2014参考书：朱香奇编著，外贸客户开发与管理，机械工业出版社，2013一、课程的性质与任务通过本课程的学习，理论结合
2、实际，掌握外贸开拓客户的基本方法，了解开 拓客户的基本流程的主要内容。二 教学目的与要求通过本课程学习，使学生能够掌握如何寻找国外客户，如何开发国外客户技 巧；根据外贸营销业务的特点，将课程内容条块化，并综合运用国际营销、外贸 函电及国贸实务中的相关知识，使学生掌握通过互联网、展会、黄页等方式与外 商谈生意获得订单的方法，并熟悉获得外贸订单后业务跟进重要时点和要点，以 及管理维护外贸客户的方式。该教材将有利于培养学生的洞察力、整合力、控制 力、创新力等综合能力，为大学生毕业后进入到外贸企业或进行创业实践奠定基础。三、 学时分配四 教学中应注意的问题章节课程内容学时1客户开发前的准备工作42展会
3、上开发客户43用搜索引擎和B2B网站开发客户44利用其他重要资源寻找客户85客户跟进86客户关系管理和维护4合计332使学生能够掌握如何寻找国外客户，如何开发国外客户技巧；根据外贸营销 业务的特点，将课程内容条块化，并综合运用国际营销、外贸函电及国贸实务中 的相关知识及外贸开拓和维护客户方法。五 教学内容第一章客户开发前的准备工作1 .基本内容了解熟悉行业及产品的一般知识、报关知识、财税知识和准备报价单，国内 外相关行业发展和经营的特点；掌握管理基本职能基础上，了解本课程的主要内 容。2 .教学基本要求介绍完客户开发前的准备工作基本情况后，应与学生开展互动，探讨客户开 发的正确发展途径.教学重
4、点与难点现代外贸客户开发和传统客户开发的对比；报关、财税相关知识.教学建议讲授式、讨论式、案例式第二章展会上开发客户1 .基本内容了解境外参展前期需要准备的事项；掌握展示推广、参展人员准备和筹展过 程控制.教学基本要求会展策划的程序与方法、会展后的工作.教学重点与难点教学重点：展示推广；教学难点：参展人员准备和筹展过程控制.教学建议讲授式、讨论式、案例式第三章 用搜索引擎和B2B网站开发客户了解互联网开拓客户操作的基本流程；掌握搜索弓I擎与B2B网站寻找客户 的基本流程和各环节的具体工作和需要注意的环节。2 .教学基本要求会展策划的程序与方法、会展后的工作.教学重点与难点教学重点：对互联网操作
5、过程中对注意事项的把握；教学难点：对搜索引擎 与B2B网站的理解以及操作过程中对注意事项的把握.教学建议讲授式、讨论式、案例式第四章利用其他重要资源寻找客户1 .基本内容了解通过黄页、商会、专业信息名录服务商寻找客户的基本内容、注意事项； 掌握传统方式开发客户的技术。2 .教学基本要求传统开发客户需要做些什么工作；黄页、商会、专业信息名录服务商具体工作 内容是什么？3 .教学重点与难点教学重点：黄页、商会、专业信息名录服务商的客户开发及维护；黄页、商 会、专业信息名录服务商开发与落实相关工作.教学建议讲授式、讨论式、案例式第五章客户跟进1 .基本内容了解参展后不同客户的跟进措施；掌握互联网平台询价客户的跟进.教学基本要求客户跟进其他要素是什么；参展中应怎样跟进客户。2 .教学重点与难点教学重点：网上询价客户如何跟进；教学难点：应如何处理展会后不同客户跟 进.教学建议讲授式、讨论式、案例式第六章客户关系管理和维护了解客户关系管理和外贸客户的维护，掌握外贸业务客户关系管理和的关键 内容处理.教学基本要求处理外贸业务客户关系关键问题是什么；客户的抱怨和索赔如何处理？2 .教学重点与难点教学重点：正确处理客户的抱怨和索赔；教学难点：应如何处理外贸业务客 户关系关键问题.教学建议讲授式、讨论式