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1、中秋节XXX牛奶促销方案摘要前百三.促销概述四.1. XX简介2. XX纯牛奶的背景分析五.五.促销主题与目标六.市场分析L产品行业分析2 .消费者分析.竞争对手分析七.促销方式1 .抽奖促销2 .付费赠品促销 八.时间和地点 九.广告宣传 +.活动准备1 .前期准备促销人员摆设柜台，让行人免费试饮。在每箱牛奶的纸盒内侧有 相关的刮奖层，顾客可购买后到相关区域刮奖得到相关奖品。三等奖: 提供买一箱，送一瓶的促销措施。二等奖：提供送ipad的措施。 一等奖：送苹果5原装手机一部2付费赠品促销即购买XX相关指定的牛奶产品满70元，即赠送相关小礼品。满 100元，赠送10元购物卷活动，满120元送万
2、达电影票活动等，赠 完为止，数量有限3.联合促销：通过XX公司和腾讯网、新浪网进行联合，两个公司 相互帮对方做广告，提高产品的竞争力。在纯牛奶的纸盒外侧有 XX牛奶的二维码，顾客通过微信扫二维码参加节目互动。八、时间：八月十五到八月三十地点：合肥市各大型超市和相关销售点九、广告宣传1、在相关销售点张贴海报，电视广告2、发宣传单3、通过qq、腾讯和新浪网络宣传，分享4.调查问卷，请观众十、前期准备人员安排：促销当天销售人员为3人。虽然没有受过专业销售技能的 培训，但力求在态度与综合素质上区别于其他竞争者，具体如下：1对XX品牌进行彻底了解2对消费者态度友好、亲切、能为购消费者着想3有责任心，随时
3、为消费者讲解食用牛奶过程需注意的问题4在销售过程中出现的各种问题迅速做出反应5随时准备与消费者进行交流，尽量与消费者建立联系物资准备：1准备好相关的赠品，包括月饼，手机，饮品，ipad电脑2 .和相关合作商商谈相关事宜，以及经费预算。中期操作：1 .网站顾客咨询渠道，用户意见反馈，用户与企业的交流还不够健 全。不能更好地了解用户对产品是否满。企业微博定期发布饮奶 常识、普及正确的饮奶观念.在促销的地点附近拉上横幅，然后搭上遮阳伞，通过话筒在旁边 进行宣传，宣传内容为：“同学们，大家好！蒙牛现在提供买一 箱送一瓶的促销活动了。2 .在学校宣传吸引同学们的注意，抓住现在同学们在喜欢上新浪网、腾讯网
4、，喜欢打游戏的心理，来为我们的产品造势。后期延续：1 .相关的调查问卷.通过网络公布名单，感谢观众的支持，继续和媒体进行合作等十一、1意外防范A产品进场B.促销员的招聘、进场，对促销员的培训C,活动现场的秩序D.活动宣传单的发放2.费用预算2.中期操作广告宣传费用传单费用5000人员费用2000媒体合作20000设施费用物资费用300003.后期延续.意外防范和预算一、摘要在2008年牛奶事件之后，人们对于牛奶的健康问题，更加关注了。 于是在牛奶事件还存于人们心中之际。XX牛奶根据消费者追求健康 的心态推出新品纯牛奶具有保健功能，但是，发现功能性乳品市场的 发展不仅仅是光明一家。因此近年来，开
5、始出现攻占养颜美容市场的 牛奶品类，光是纯牛奶市面上就不少于4家乳品企业。为此，XX牛 奶进行全方面的新品促销活动，推出新品，使之在安徽成功上市。并 在消费者心目中塑造光明品牌关爱人们，关注研制健康美容产品的形 象成为我们的促销活动方案的目标。随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了 时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以 成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都 会记得XX这个品牌，XX牛奶在中国几乎是家喻户晓的牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、XX、海河、雀巢、光明等品 牌。在为XX销售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、
6、数据分析的工作，对目前天津师范大学市场状况、市场趋势、消费者 的心理与需求进行了详细的分析，研究了 XX品牌的卖点，并在其销 售的过程中增加了促销活动。二、前言XX纯牛奶营养丰富、容易消化吸收、物美价廉、食用方便，是最“接近完美的食品”，人称“白色血液”，是最理想的天然食品。 奶 中的蛋白质主要是酪蛋白、白蛋白、球蛋白、乳蛋白等，所含的20 多种氨基酸中有人体必须的8种氨基酸，奶蛋白质是全价的蛋白质, 它的消化率高达98%。乳脂肪是高质量的脂肪，品质最好，它的消化 率在95%以上，而且含有大量的脂溶性维生素。奶中的乳糖是半乳糖 和乳糖，是最容易消化吸收的糖类。奶中的矿物质和微量元素都是溶 解状
7、态,而且各种矿物质的含量比例，特别是钙、磷的比例比较合适， 很容易消化吸收。纯牛奶营养丰富，含有高级的脂肪、各种蛋白质、维生素、矿物 质，特别是含有较多维生素B族，它们能滋润肌肤，保护表皮、防裂、 防皱使皮肤光滑柔软白嫩，使头发乌黑减少脱落，从而起到护肤美容 作用。相信这份策划能够有效的促进XX牛奶的销售，并完成所设定 的销售目标。三.促销概述XX以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大 消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自 己市场老大的地位。根据以往XX牛奶的销售数据，本次所要促销的 “XX纯鲜牛奶”实惠、天然、营养、香浓、新鲜，可以预见在销售 过程中能
8、够大放异彩，吸引顾客的目光。随着经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消 费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增 强，纯牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。四、1XX简介内蒙古XX实业集团股份有限公司一直为消费者提供健康、营 养的乳制品，是目前中国规模最大、产品线最全的乳制品企业，也 是国内唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会 提供乳制品的企业。2013年,XX股份实现营业总收入477. 79亿元， 同比增长13. 78%,实现净利润32. 01亿元，较去年同期增长84. 4%oXX倡导健康的生活方式，通过与消费者的沟通与互动，宣传绿色 理
9、念，分享绿色行动，倡导绿色生活，促进环境保护和社会和谐。XX 在业内首倡的“绿色产业链”，践行与自然、社会、公众、行业合作 伙伴的和谐共赢之路，从而形成整个产业链可持续发展的“绿色生态 圈”。XX 一直秉承“厚度优于速度、行业繁荣胜于个体辉煌、社会价值 大于商业财富”的发展观。XX以自身的良好经营、与环境的和谐共 处、与社会的多方共赢带动了企业公民理念在中国商界的普及。2. XX纯牛奶的背景分析XX以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大 消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自 己市场老大的地位。根据以往XX牛奶的销售数据，本次所要促销的“XX纯鲜牛奶”实惠
10、、天然、营养、香浓、新鲜，可以预见在销 售过程中能够大放异彩，吸引顾客的目光。在现代社会，人们对身心的健康越来越重视，在提高生活质量的 同时，人们不再满足传统的饮食观念，更多的是追求它的营养价值， 因而人们对天然的绿色食品的需求成为整个饮食产业的主流。XX牛 奶的绿色，健康正符合了现在人的消费观念，“中华民族从来都不缺 乏梦想和追求梦想的精神。但是，没有身心的健康，一切梦想都难以 变成现实。因此，高质量的，健康的生活才是现代人所需要的。”提 起牛奶，很多人都会记得XX这个品牌，XX牛奶在中国几乎是家喻户 晓的。经调查发现大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡食方便 面让很多的大学生缺少营养，而
11、牛奶能够及时的为他们提供一些营养。经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消 费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增 强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。特别是学生市场，在大 学生人群中喜欢喝纯牛奶的占总人数的41%, “XX纯鲜牛奶”因其实 惠、天然、营养更能获得大学生的青睐。本校在校生二万五千多人， 市场消费力强，有很大的潜力。五、促销主题和目标.主题：燃情中秋，开箱伊力有大礼1 .目标：明确牛奶诉求重点，传达健康和新鲜的理念。使企业在消 费者心目中的建立起专业纯牛奶的权威形象，稳定老顾客，吸引 新顾客；六、市场分析1 .产品行业分析A、产品名称：X
12、X纯牛奶 包装形式：百利包 产品规格：227ML 产品描述XX天然纯正牛奶使用三层环保复合膜包装，最大限度保证了牛奶的 天然营养和新鲜（30天保质）主要卖点：实惠、天然、营养、香 浓、新鲜。B、XX百利包相对普通巴氏袋奶而言，包装更显高档，纯奶容物可 与新鲜屋媲美；调研表明：由于巴氏灭菌奶经过冷冻储藏，会使蛋白 质变性、脂肪分层，解冻后沉淀凝固，不易吸收，营养价值也会降 低这种包装袋不但能阻氧及阻隔紫外线，延长牛奶的保质期，而且还 可以直接放在温热的水中加热，保证牛奶的口味和香气在入杯之前 没有任何损C、优劣分析：XX纯牛奶虽然营养价值高、实惠，但是相对于其他奶制品而言价格仍偏高。作为饮品，有
13、很多的竞争者和替代品，这对XX纯牛奶的销售会造成很大的威胁。特别是针对消费观念更加理性，产品种类繁多的校园市场而言，XX纯牛奶的品牌效应会相 应地减弱。2 . A、蒙牛XX最直接的竞争者就是蒙牛，两者都是位于呼和浩特市，价位 也相差无几，特别是近几年来蒙牛凭借其一系列成功的营销之道成为 中国乳业的一极。下面是它的一些基本情况。蒙牛乳业有限公司总资产达60多亿元，职工2. 9万人，乳制品 生产能力达330多万吨/年。到目前，在全国15个省市区建立生产 基地20多个，截至2005年底，主营业务收入由0.37亿元增加到 108亿元，年均递增158%；年度纳税额由100万元增加到4. 87亿 元，年均
14、递增180%；净利润由53万元增加到4. 56亿元，年均递 增208%；主要产品的市场占有率达到30%以上。目前，日均收奶量 达到近9000吨，位居行业第一。B、光明：三聚家胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长 0. 12%只达到38. 52亿元。在形象上，光明注重的是个体感性心理区隔，感情沟通较重，它 是最老资格的品牌，其品牌的每个阶段诉求都比较守成和稳定。光明 在消费指标方面的表现比较出色，而广告指标方面的表现，略逊蒙牛 一筹。光明的产品是无抗生素、无防腐剂产品。光明牛奶能满足营养 需求，其三保科技（保新鲜、保营养、保安全）是享受健康的保证。 光明的宣传主要以营养牛奶为诉求点
15、。但广告不突出，相比之下略显 逊色。C、其他替代品：如豆浆、奶茶、果汁等，也对XX纯牛奶造成了一定的影响。4、消费者分析A、牛奶是人们保持健康、增强体质的最佳饮品。大学生这个特 殊群体，作为消费者，他们倾向于购买质量有保障、营养价值高、价 格可以适度偏高的食品。然而在诸多奶制品品牌竞争激烈的状况下, 消费者越来越趋于理智消费，会综合比较多项因素后方才购买，盲目 性消费业已减少，特别是大学生群体消费时会更加理性。B、其次，大学生活较为轻松，由于大学生晚睡晚起的习惯，他 们会在晚间和早上补充能量。营养价值高、贮存能量高的纯牛奶成为 了大学生的最佳选择。然而，相对于其他饮品而言，纯牛奶偏高的价 格，阻止部分大学生的购买。七、促销方式1.抽奖促销