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1、学习导航学习导航通过学习本课程，你将能够： 学会如何进行顾问式营销;掌握价值营销的技巧； 掌握道具营销的方法；提升话术营销的技巧。顶尖导购面对面营销技巧一、四率营销技巧所谓“四率”，是指进店率、成交率、续销率和回头率，这是一个循环系统。营销是一 个概率问题，销售人员不可能把产品卖给所有的人，那么，提高销售概率就显得非常重要。1 .进店率进店率是指顾客走进店铺的概率。进店率的高低取决于店铺的商圈位置、产品的丰富程度 以及导购人员的精神面貌。其中，导购的精神面貌对进店率的影响很大，因此，每一个导购人 员都应该时刻准备着迎接顾客。很多销售人员认为平时可以没有状态，当顾客进店时马上提起精神即可，这是一
2、种错误的 想法。无论是淡季还是旺季，导购人员都应该时刻准备着，把精力百分之百地投入工作中。2 .成交率成交率是指顾客购买产品的概率，取决于导购的销售技巧和货物是否充足。3 .续销率续销率是指在销售的基础上再次卖出商品的概率。提高续销率就是附加销售，进一步扩大 销售份额。4 .回头率回头率是指顾客下次再来购买的概率，主要是指吸引老客户来店中消费。二、传统流程营销技巧传统销售流程的七大步骤是：关注、兴趣、联想、欲望、比较、信任、成交，这是最基 本的销售技巧。导购人员要用良好的精神状态引起顾客的关注；当顾客对产品产生兴趣的时 候，让顾客产生丰富的联想和强烈的购买欲望；顾客的购买欲望越强烈，比较和挣扎
3、就越少；最 后产生信任并且成交。三、顾问式营销技巧1 .顾问式营销的步骤顾问式销售有三大步骤：建立信任、发掘需求、提供解决方案。销售的最高境界是满足客户的需求，而满足客户需求的前提是客户信任导购，因此在顾问 式销售中，导购要花费大量时间建立双方之间的信任。在这三大步骤中，信任的重要性占50%, 需求的重要性占30%,解决方案的重要性占20%otopLa要点提示顾问式销售的三大步骤:建立信任；发掘需求；提供解决方案。2 .顾问式营销的“六大招”在顾问式销售三步骤的基础上进行延伸，就衍生出顾问式销售的“六大招”：分析顾客、建 立信任、挖掘需求、呈现价值、获得承诺、促进成交。.分析顾客顾客走进店里后
4、，导购人员要根据直观感觉判断顾客的类型，是果断型、活泼型、优柔寡 断型、沉默型、钻牛角尖型还是其他类型。.建立信任导购人员判断巾顾客的类型后，要通过简单的提问找到与顾客的共同语言，建立双方之间 的信任。,挖掘需求导购人员要在交流中适当地赞美顾客，在赞美中慢慢了解顾客的需求。呈现价值导购清楚顾客需求之后，就要有的放矢地介绍产品、呈现产品的价值。导购重点强调的不 是“贵不贵”的问题，而是“值不值”的问题，要呈现并且放大产品价值。J获得承诺无论顾客有什么反应，买与不买都是一种承诺，只不过是正面和负面的区别。促进成交在得到顾客承诺的情况下，导购人员要进一步与顾客沟通，解决顾客的疑问，最后促进成 交。三
5、、顾问式营销技巧L顾问式营销的步骤顾问式销售有三大步骤：建立信任、发掘需求、提供解决方案。销售的最高境界是满足客户的需求，而满足客户需求的前提是客户信任导购，因此在顾问 式销售中，导购要花费大量时间建立双方之间的信任。在这三大步骤中，信任的重要性占50%, 需求的重要性占30%,解决方案的重要性占20%。fopLa要点提示顾问式销售的三大步骤:建立信任；发掘需求；提供解决方案。2.顾问式营销的“六大招”在顾问式销售三步骤的基础上进行延伸，就衍生出顾问式销售的“六大招”：分析顾客、建 立信任、挖掘需求、呈现价值、获得承诺、促进成交。.分析顾客顾客走进店里后，导购人员要根据直观感觉判断顾客的类型，
6、是果断型、活泼型、优柔寡 断型、沉默型、钻牛角尖型还是其他类型。.建立信任导购人员判断出顾客的类型后，要通过简单的提问找到与顾客的共同语言，建立双方之间 的信任。挖掘需求导购人员要在交流中适当地赞美顾客，在赞美中慢慢了解顾客的需求。呈现价值导购清楚顾客需求之后，就要有的放矢地介绍产品、呈现产品的价值。导购重点强调的不 是“贵不贵”的问题，而是“值不值”的问题，要呈现并且放大产品价值。获得承诺无论顾客有什么反应，买与不买都是一种承诺，只不过是正面和负面的区别。.促进成交在得到顾客承诺的情况下，导购人员要进一步与顾客沟通，解决顾客的疑问，最后促进成 交。四、价值营销技巧价值塑造是价值营销的关键，也
7、是导购目前遇到较多问题的环节。顾客普遍都会觉得产品 很贵，遇到这种情况，导购不要简单地认为降价就能解决问题，而应当对产品进行价值塑造， 让顾客觉得物有所值。价值塑造有两条原则：信息不对等原则和虚实原则。1 .信息不对等原则在信息不对等的情况下，顾客对产品比较好奇，往往会觉得产品值得拥有。信息不对等在 价值塑造中是非常重要的手段。【案例】神秘的悄悄话有一位顾客进饭店吃饭，点菜时发现有一道菜叫做“悄悄话”，顾客很好奇，就 点了这道菜想要一看究竟。当菜端上桌的时候，顾客发现这道名叫“悄悄话”的菜就是猪舌头炒猪耳朵。顾客有些气恼，但是想想确实挺符合这个名字，于是一笑了之。有些产品在宣传时说使用了 “纳
8、米技术”，很多人虽然听过这个概念，但是并不了解； 有些产品声称富含“某某因子”，消费者大多也不清楚,“，这就是在利用概念手段制造信息 的 不对等。2 .虚实原则导购人员要通过积累卖点数量告诉顾客这件产品是否值得拥有，分为“务实”和“务虚” 两种方法。.务实务实是从指产品材料、产品工艺、制作方法和产品款式的角度进行描述。务虚务虚主要是从精神层面上进行宣传，比如请明星代言可以把顾客对明星的喜爱转移到对产 品的喜爱，产生爱屋及乌的效果。五、道具营销技巧在终端销售中，道具营销是比较好用的方法，导购应该学会借助道具向顾客阐明产品价值。 例如，柜台中特殊颜色的灯光、穿着服装的模特、店铺中的背景音乐、服装柜
9、台中可爱的小玩偶、 店铺墙面上导购与顾客的合影等，这些都属于营销的道具。产品的好与不好是相对而言的，需要通过比较才能得出结论，因此道具营销的实质就是对 比、衬托和比较，导购要充分使用道具进行比较。【小故事】“鹤立鸡群”的富家小姐从前有一个大富翁，他的女儿很难看，一直嫁不出去。后来，富翁在国内筛选出了比女儿还要难看的七个妇人，让这七个难看的妇人衣着朴素地陪着打扮得花枝招展的女儿出去逛街。结果，不出一个月，就有人向富翁的女儿求婚了。道具可以衬托出产品的价值，就像一个大明星开演唱会，飞机、豪车等交通工具、豪华的 星级宾馆是与其相配的，自行车和廉价的招待所无法突出明星的气场，很显然是不相配的六、话术营
10、销技巧话术就是讲话的艺术和技术。对于同样一件事情，如果用恰当的方式表达，就一定会收到 良好的效果。因此，导购人员的话术要非常专业。有些导购人员觉得讲话就要实实在在，没有 任何技术和艺术可言，这是一种错误的想法。【案例】好心没好报的小伙子在公交车上，一个小伙子发现一个美女的裙子拉链没有拉好，就好心地帮美女整理裙子，没想到美女却生气地打了他一耳光。小伙子心想：既然美女不喜欢这样，那就再拉回去好了。于是他又把拉链拉开了，美女更加生气，又打了他一巴掌。案例中的小伙子的想法本身没有错，只是他不懂得技巧和艺术。有些时候，做事的方法和 技巧不正确，就无法得到别人的认可。在店铺销售中，销售话术也要讲究流程，只
11、有流程正确了，结果才会正确。销售中的核心 话术约有21条，即21句话基本上就能把问题解释清楚。有些店铺会用头脑风暴法让大家把工 作中遇到的问题整理出来，然后针对问题做出答案，并且让每一个导购人员熟记话术。比如，当顾客抱怨产品很贵时，导购首先要承认这一点，不能与顾客发生正面争执；然后, 导购要赞美顾客的经验丰富，让顾客心情变好；接着逐项解说产品较贵的原因，把“贵不贵”的 问题转向“值不值”的问题；最后用其他顾客的例子证明产品很受欢迎，这就是话术营销完 整流程。七、概念营销技巧概念是对产品优势浓缩的表达，导购人员在表述产品优点的时候要注意概念的运用。比如， “中国芯”三个字表明该产品内部芯片的核心
12、技术是中国自主研发的。再比如，“领跑者”三 个字塑造的概念是该品牌在行业中是第一名。八、话语权营销技巧所谓话语权营销，是指导购人员借助有话语权、有影响力的人的说法，向顾客传递产品信 息。有话语权的人物包括行业内的知名人物、著名单位的领导人等。比如，聘请明星代言是把 明星的诚信和权威转嫁给产品，营销电器产品的导购人员可以告诉顾客专业电工对该产品的评价， 学寸O九、体验营销技巧体验营销是非常重要的销售方式。如今消费者越来越重视对产品的体验，很多店铺都会有 意识地让顾客体验产品的使用过程。比如，衣服鞋帽的试穿，都属于体验式营销。让顾客参与 进来，销售就相当于成功了一半。【案例】用事实说话有一款浴霸产品，为了向消费者证明产品质量好，在店铺中专门设立了一套道具进行演示：浴霸产品始终处于通电状态，旁边放着一个温度计显示当时的温度，当温 度达到一定水平时，打开水龙头开关，用凉水直接冲在浴霸上面，浴霸完好无损，没 有任何安全隐患。在这个案例中，店铺用事实让消费者对浴霸的质量放心。止匕外，有些家具品牌为了向消费 者证明自己的板材不含甲醛，特意准备一块自己品牌的板材和一块其他品牌含有甲醛的板材， 让消费者通过嗅觉比较，从而证明产品质量。这些都是体验营销的成功案例。