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1、挈 术学普工商务谈判结课论文管理系题 目：论商务谈判的语言交际技巧指导教师：胡建勇老师班 级：营销61201名：商务谈判语言表达要尊重事实，反映事实，客观地进行表述。谈判者在介绍本企业情况、商品质量和性能，己方购买力，对对方商品的评价时都要客观，使对方认为 你又谈判诚意，并且双方在报价及讨价还价过程中也要有理由，表现出以诚相待，这样 有利于提高谈判者在对方心目中的地位，促进谈判向和谐，合作的方向发展。3. 1.2准确性为了避免商务谈判过程中产生误会和不必要的纠纷，掌握谈判的主动权谈判者应 该准确的进行语言表述。商务谈判的内容，如价格。利率、交货、与收货时间等，涉 及许多具体数字与百分比，并且事
2、关利益得失，应该使用具体、准确并有数字证明的 语言，杜绝语言的含糊，笼统，否则失之毫厘差以千里，事后发现，悔之晚矣。针对性商务谈判语言的作用是表达谈判者的愿望和要求，因此谈判语言应该具有很强的 针对性，做到有的放失，始终围绕主题。模糊，啰嗦的语言会使对方疑惑，反感，降 低己方威信，成为谈判的障碍。在谈判开始之前，谈判者要根据以确定的谈判内容进行 材料准备及对将要使用的语言充分考虑谈判对手的性格，情绪，习惯，文化的差异。在谈判 的进程中还有针对谈判对手的不同要求选用语言。3. 1.4清晰性谈判采用的是口语表达形式，所以谈判者应力求口齿清晰，干净利落，语言简洁，流 畅，给人以清除，完整的印象。反之
3、，吞吞吐吐，结结巴巴，半天说不清，道不明，不仅 长了对方志气，灭了自己威风，而且拖延，浪费时间。在情况瞬息万变的市场竞争中，错 失良机往往比浪费时间，金钱的损失更大。在谈判中口音要标准，不能用方言，黑话, 俗语等于对方交谈。同时，要注意语言的抑扬顿挫，轻重缓急，避免语言断句口音微 弱，大喊大叫，感情用事等。3.1.5灵活性谈判者在谈判之前应该对将要谈判到的主要问题做充分的准备，对对方可能提出 的问题及谈判可能出现的情况作充分的预测，但是谈判形势的变化是难以预测的。往 往遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，随机应 变，能言善辩与应急手段相联系，巧妙摆脱困境。3. 2
4、商务谈判中语言的应用技巧3. 2.1听的技巧在谈判中，每一句话都很重要，都包含了许多信息，如果不注意倾听，很有可能漏掉很多有价值的信息。愚者善言，智者善听，善于多听，不仅仅指听的动作，更重 要的是听的结果，倾听的技巧主要包括以下几个方面表示关注，在倾听时要时时注意说话者的眼睛，保持警觉，不时的向对方送给眼神, 微笑，点头，这样既可以表示对说话的尊重，又可以迅速地捕捉有效信息，及时理解对 方讲话的内容和含义。及时证实，反馈。倾听时，不仅要认真，耐心地倾听，还要不断对自己听到的 内容进行证实和反馈。对于自己所听到的内容无论听懂与否都应通过反问的方式予以 证实，禁忌自以为是。要有耐心，在谈判中，有时
5、谈判对手会很难于说明白一个问题，此时，一定要耐 心地倾听下去，只有他没说完，就不能打断或者离席，以免上钩或被认为失礼。进行必要的记录，谈判过程是一个非常紧张的过程，仅凭脑子记住对方的话是不 可能的，所以为了便于以后查找，必要的记录是最佳选择。认真领会，谈判对手讲话中往往会涉及许多政治、法律、技术等方面的问题，谈 判者要谨慎加以对待，不要轻易地给予回答。问的技巧提问是了解对方的需要，获取己方所需要信息的手段，也是表达谈判者自身感情 的一种手段。有效的提问是谈判能力的表现。提问应与谈判情节相适应，开始阶段的提问意在活跃气氛，增进双方的理解，一 般均提问一些谈判关系不很密切的题外问题，如“旅途怎么样
6、”“对这里生活习惯吗” 等。在实质性谈判阶段，提问应围绕交易条件的磋商展开，这时再提题外的问题既不自 然也可能延续整个谈判的进程，一般来说谈判中的题外应注意以下几点：1把握题外的时机，注意提问的速度。在对方对一个问题的回答结束前，不急于提问。谈判中要随时留心对手的心情， 在你认为适当的时候提出相应的问题。2 .有准备的提问要和随机提问相结合，提问后给对方以足够的答复时间。在正式会谈前应进行提问设计，列出自己在谈判中需要提出的主要问题，并对提 问时机，人选，方式等做出预先筹划；在谈判中，根据自己对对方的观察，总结对方 已有的表现，调整提问的内容和方式。提问的目的是让对方答复，并最终收到令我方满意
7、的效果。因此，在谈判者提问 后，应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也可以利用这段时间，对对手的答复 以及下一步的提问进行必要的思考。3 .合理进行提问的人员分工，在一个谈判小组内，如果是由一个人提问而其他人 第10页（共12页）保持沉默，有可能使提问者成为对方攻击的目标。因此，应根据谈判小组各成员的知 识结构，性格特点及讨价还价的需要，对提问进行合理分工。3. 2. 3答的技巧在谈判桌上，回答问题之前要先弄清楚对方问题的真正含义，然后确定回答问题的 范围和方式，做正面或侧面回答。为了答得好，答得妙；谈判者需要掌握以下技巧不对对方的提问做全面回答。谈判者如果对对方的提问做全面回答，一方面会使
8、 对方认为自己提问十分有效，进而看低回答者；另一方面由于说得太多可能会泄露许 多机密。准确判断对方真实用意。有时提问者出于策略要求会问模棱两可的问题，谈判者 如果没有准确判断对方的真实用意，贸然回答，很容易陷人对方预先设好的圈套。进行模棱两可，留有余地的答复。对于对方的提问我方很难答复时，不要确切地答 复对方的提问，可以采取模棱两可、留有余地的答复方法。当谈判者对对方的问题暂不 清楚又必须回答时，可以在回答时加上假设条件。例如，对方问“你们打算购买多少” 如果你考虑说出订数步利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠 条件是什么”2. 4叙述的技巧商务谈判中“叙”是一种不受对方所提
9、问题的方向、范围制约，带有主动性的 阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述 的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。（一）入题技巧谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判 中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理， 轻松地开始谈判。1）迂回入题为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入 题的方法，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业 的生产、经营、财务状况入题等。1 .从题外话入
10、题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从介绍己方的生产、 经营、财务状况等入题2）先谈一般原则，再谈细节问题一些大型的对外商务谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方的高级人员不应 该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈一 般原则问题，再谈细节问题的方法。一般原则问题达成一致后，洽谈细节问题也就 有了依据。3）从具体议题入手一般而言，大型的对外商务谈判总是由具体的一次次谈判组成的，在每次具体的 谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一具体的议题入手进 行洽谈。这样做可以避免谈判时无从下手，从而提高效率。（二）阐述技巧谈判入题后，接下来便
11、是双方阐述各自的观点，这也是谈判的一个重要环节。1）开场阐述己方开场阐述要做到以下几点：1开诚布公；2立场明确；3简单扼要；4态度友 好。让对方先谈在商务谈判中，当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解，或 者当己方尚未确定购买何种产品，或者己方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持 让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等等，然后，再审 慎地表达意见。2）注意正确使用语言谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手， 应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应相对讲究，做到出 语不凡；如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多
12、修饰；如果对方语言爽快、直 露，那么己方也不要迂回曲折、语言晦涩。3）注意语调表达的含义不同的语调可赋予同一句话以不同的含义，也可以表达说话者不同的思想感情。 如果想让对方注意你的谈话，就要把速度放平稳，清晰地、流畅地、坦诚地说。当然，速 度也不要太慢，更不要长时间地吐单字。4）注意折中迂回折中迂回技巧一般适用于下列场合：想避开对己方不利的话题；想回避某些问题； 不同意某些观点，但又不便于直接否定对方；想拖延对某些问题做出决定的时间；想把 问题引向对己方有利的方面；想转移角度阐述问题以说服对方等等。使用折中迂回技巧应当慎重，要区别轻重缓急。如在谈判比较正常地进行时，可 经常使用“可是”，“但是
13、”等词语，使问题向有利于己方的方向转化。在遇第12页（共12页）到对方无理纠缠，同时己方又不希望谈判破裂时，可适当采用上述折中迂回的技巧。5）使用解困用语当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围并使谈判继续进 行，可使用这样的解困用语：“真遗憾，只差一步就成功了！ ”“就快要达到目标了，真 可惜了！ ”“今天的谈判成果丰硕，但有些问题我们还需要进一步磋商。”使用这种解困 用语，有时确能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方很有可能会欣然接受你 的意见，从而促使谈判成功。3. 2. 5辩的技巧商务谈判中的“辩”的目的就是论证己方观点，反驳对方观点，论辩的过程就是 通过摆事实，
14、讲道理，以说明自己的观点和立场。辩论中应注意以下几点：观点要明确，立场要坚定。为了能更清晰地论证自己的观点，和立场的正确性及公 证性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持己方论点的证据，以增加自己的 辩论效果，从而反驳对方的观点。辩路要敏捷、严密、逻辑性要强。商务谈判中辩论往往是双方进行磋商时遇到难解 的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手应该头脑冷静，思维敏捷，讲辩严密且富有逻 辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困难。掌握答的原则，枝节不纠缠。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向，大 的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但在
15、 主要问题上一定要集中精力，把握主动。I、总结:谈判之中，这是谈判的实质性阶段，一个优秀的谈判者，首先要掌握语言技巧， 要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味 固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各 种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的，成功的谈判 每一方都是胜者，谈判应是基于双方的需要，寻求共同最大利益的过程。要就事论事， 保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。招数不 会是一成不变的，关键还是在于自己平时的磨练。只有在不断地磨练中，你才能感受 到谈判的真谛，并且
16、成为商务谈判中的高手，为你的精彩人生铺路！参考文献商务谈判-毛晶莹商务谈判学-理论与实务一张强商务谈判-丁建忠商务谈判语言技巧目录一、商务谈判11.1 商务谈判的定义11.2 商务谈判的特点1以获得经济利益为目的11.2.1 以价值谈判为核心2注重合同条款的严密性与准确性21.3 商务谈判的重要性2商务谈判是达成交易的桥梁21.3.1 商业谈判是开拓市场的重要手段3成功的商务谈判可以显著提高企业的经济效益3二、商务谈判和沟通艺术42.1 商务谈判的沟通类型4商务谈判的语言沟通42.1.1 商务谈判的非语言沟通42.2 商务谈判的语言沟通类型4按照商务谈判语言的艺术性分类42.2.1 按照商务谈
17、判语言的内容分类6三、商务谈判的语言交际技巧63.1 商务谈判中的语言特征6客观性63.1.1 准确，性74+对，性73.1.2 清晰性7灵活，性73.2 商务谈判中语言的应用技巧7听的技巧73.2.3 答的技巧9324叙述的技巧93.2.5 辩的技巧11四、总结：11参考文献12论商务谈判的语言交际技巧摘要:商务谈判是贸易活动很重要的环节，而语言则是谈判的媒介，商务谈判的过程是 一个围绕双方经济利益，通过语言进行沟通和协商的过程，实质上就是谈判者运用语 言进行协调磋商，谋求一致的过程。本文从商务谈判中的语言类型和语言运用出发， 探讨了谈判中各种语言的灵活运用，阐述了如何运用语言，掌握良好的语
18、言表达技巧， 从而更好地发挥语言在谈判中的作用，以提高商务谈判的成功率。商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。商务谈判的语言运用，是解决谈判问 题的主要工具，关系谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧， 谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。关键词：语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服一、商务谈判1.1 商务谈判的定义商务简单的说就是商业事务，它泛指某一具体的交换买卖活动，属商品经济的范 畴之一，无论是国内商业活动还是国家之间的贸易活动，其具体过程都可称为商务。商务谈判概括的讲究是指企业为了自身的需要和利益与其他的企业、社会团体或 个人就关商品买卖、资金借贷、房屋租赁、
19、联合经营、索赔与理财等涉及的商业具体 事务进行洽谈，相互协调并取得一致意见的信息交换过程。商务谈判属于交换活动之中, 成为交换结构的一个组成部分，表现了人与人之间经济组织与经济组织之间的交换关系。1.2 商务谈判的特点商务谈判是一项集政治性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以 下特点。1.2.1 以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判 关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这 些谈判都不可避免的涉及经济利益，但是它们常常是围绕着某一种基本利益进行的。 其重点不一定是经济利益，而商务谈判则十分明确，
20、谈判者以获取经济利益为基本目 的。在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判 者都比较主要谈判所涉及的服务或技术的成本，效率和效益。所以，人们通常以获取 的经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲求经济效益商务谈判就失 去了其价值和意义。1.2.2 以价值谈判为核心商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需要和利益表现在众多方面。但价值几乎是 所有的商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式一价格最直接 地反映了谈判双方的利益，谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下都可以折 算为一定的价格，并通过价值的升降得到体现。需要提出的是，在商务谈判中，
21、我们一 方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能完全局限于价格。应该拓宽思 路，设法从其他利益因素上争取应得的利益，因为有时候与其在价格上与对手争执不休, 还不如在其他利益因素上使对手不知不觉中让步。1.2.3 注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了 各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈 判者在商务谈判上花了大力气，好不容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同， 也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利。但如果在拟定 合同条款时，掉以轻心不注意合同条款的完整、
22、严密、准确、合理、合法，则可能会被 谈判对手在条款措辞或表达技巧上引入陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此 付出惨痛的代价。这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不 仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。1.3 商务谈判的重要性是什么原因导致企业商务谈判受到普遍的关注和越来越多的重视呢？概括的说, 这是由于市场竞争日趋急了促使企业商务通的作用不断扩大的结果。从具体方面说, 我认为企业商务谈判所具有的作用主要有以下几点：1.3.1 商务谈判是达成交易的桥梁在市场经济条件下，任何一个企业要维持正常的生产经营活动，都必须采购或租 借生产经营中的各种资源。必须把
23、生产出来的产品或服务销售出去。也就是说企业要不断进行各种交易活动。在这些交易活动中，由于利益需要、看法不同，交易双方总 会出现这样或那样的意见分歧。只要消除分歧，达成一致意见，成交才有可能。市场 经济讲求平等互利，自愿让渡。因此消除分歧唯一可以选择的方法就是谈判。所有， 企业商务谈判是解决交易双方分歧，达成交易的必由之路。1.3.2 商业谈判是开拓市场的重要手段市场是企业的生存空间，企业的一切经营管理活动都必须以市场为导向，面向市 场、适应市场、开拓市场，企业商务谈判是开拓市场的重要形式之一，它从三方面起到 开拓市场的作用。首先，成功的商务谈判能扩大销售，促进客户更多地购买本企业的产 品或服务
24、。其次，成功的商务谈判，可以与客户进行广泛的信息和感情交流。增进彼此 的了解和信任，也是建立良好的人际关系的重要途径。第三，成功的商务谈判可以树立 企业形象和良好的信誉，并通过社会舆论向社会公众传播，直接或间接地起到开拓市场 的作用。（商务谈判导论万友根合肥工业大学出版社2006年6月第1版） 成功的商务谈判可以显著提高企业的经济效益首先，商务谈判有助于企业的生存和发展，购进生产经营所需要的各种资源，销售 产品或服务并维持一定的市场份额，是企业生存和发展的必要条件。企业只有得以生产 和发展，才有经济效益可言。其次，商务谈判可以维护企业利益，避免不应发生的损失, 由于种种原因，在双方交易中，对方
25、的报价往往会有很大的虚头，如果不通过谈判， 而轻易或贸然接受对方的报价，那么，一方必定会为此蒙受不应有的重大利益损失。第 三，成功的商业谈判可以最大限度地开发谈判利益，使双方的需要获得更大更好的满足。 在商务谈判中，双方通过充分的信息交流，使隐藏在双方立场背后的真正的利益和需要 得以浮现，再通过双方人员共同努力，创造性地构思，有可能设计出能够最大限度满足各 方利益和需要的方案。第四，通过谈判有可能拓展交易合作的空间，使双方在更大范围内 合作，增进彼此的利益，在商务谈判中双方可能在某些问题上难以取得一致意见而出现 谈判僵局，这是一件坏事，但是，这样往往是扩大交易范围的契机，遇到这种情况，如果 双
26、方坦诚相待，各诉难处，充分沟通，有可能激发新的思想火花，导致谈判内容和交易 范围扩大，使问题迎刃而解，同时也增加了彼此的利益。二、商务谈判和沟通艺术商务谈判的沟通类型有效地沟通是商务谈判成功的前提，口头语言，书面文字和行为动作，都是沟通 的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识，谈判沟通中 的信息符号，依其性质可分为语言沟通和非语言沟通两种。2.1.1 商务谈判的语言沟通在谈判过程中，谈判者的信息传递、交换，一般是将信息转换为语言进行，谈判 的语言沟通过程是借助于听、说、读、写等手段进行的，谈判过程可以说就是谈判者 的语言交换，交流过程，语言沟通对谈判沟通效果有着重要的影
27、响。2.1.2 商务谈判的非语言沟通在人际沟通中除了使用语言来传递信息外，还可以采用“非语言”的形式来进行 沟通，非语言沟通顾名思义，即无需通过语言传递信息，例如人体动作、姿态、表情， 谈判中的停顿等。“非语言”的形式千变万化，内涵极其丰富，在很多沟通情境中比起 语言来具有无可比拟的优越性。2.1.3 2商务谈判的语言沟通类型商务谈判的语言多种多样，从不同德角度或依照不同的标准，可以把它分成不同 的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判重必须相机而定 2. 2.1按照商务谈判语言的艺术性分类1）礼貌语言礼貌语言在日常生活中经常用到，但在商务谈判中，礼貌语言不能简单地理解为 日
28、常生活中的礼貌语言，应该将其提高到关系谈判成败的高度加以重视。礼节性交际语 言具有礼貌，温和，中性和圆滑的特点。她往往不涉及实质性问题，主要功能是缓和与 消除谈判双方的陌生和戒备敌对心理，联络双方的感情，创造轻松、自然、和谐的气 氛，使商务谈判在融洽友好的氛围中进行。在运用中一般都增加一些文字色彩，以 增加效果。例如：“与你共事真是三生有幸” “您的到来使敝公司蓬草生辉” “希望这 次谈判能达到双赢的效果”等等。运用礼貌语言要考虑谈判时的具体情况多讲一些让对方 听起来悦耳的话。2）专业用语这是商务谈判中的主题语言，主要特点是指专业，规范，严谨的语言，通常包括 一些产业，法律，税收，会计等方面的
29、相关的专业语言。专业语言有助于双方对谈判 标的相同的理解，避免产生歧义，便于将谈判双方的权利，责任，义务明确。并且确 保其执行，使用商务谈判专业语言要求商务谈判人员对各类专业用语熟练掌握，避免出 现外行与内行进行谈判的低级错误的出现。尤其是国际商务谈判往往涉及不同的国家和 地区的谈判者，谈判双方对一些语言有不同的理解，为了统一认识，避免纠纷的产生， 在谈判中需要使用符号化、格式化的专业性的交际语言。3）弹性语言在商务谈判中一般情况下不会总是说出明确的。规定性非常强的词语经常会用到 一些弹性语言，者是商务谈判者想为自己留有余地时使用的。它可以很好的避免过早 的暴露己方的意愿和实力，以免陷人被动局
30、面。并且能够避开直接的压力，为己方带 来主动。例如：“我们将尽快给你答复” “我们再考虑一下”等。4）威胁、劝诱式语言商务谈判的最终目的是双方获取各自的利益，为了赢得更多利益谈判双方往往都 会用威胁，劝诱式语言。威胁式语言具有干脆、简明、坚定等特征，可以使谈判者在谈判中掌握主动，主 导谈判方向，左右谈判过程；可以强化己方态度和立场，增强己方意志创造决战氛围，摒 弃了谈判时的犹豫不决，把方拉到了对立和即将结束谈判的局面。往往能够加速谈判进程; 同时起到了引起对方重视，警告对方，在心理上打击对方的作用；例如：“最应幽藏 鲫疏的勺,醐峨浦推战捌”但是，对于威胁式语言，如果在谈判中过多的使用，或者没有
31、采取相应的实际措 施，那么不仅不能起到良好的作用，反而可能会被对方轻视；如果不注重技巧的运用， 还会使双方敌对意识增强，使谈判更加紧张有可能导致谈判失败。劝诱式语言有和风细雨、温和、商量、友好却内藏施压等特征，可以将对方的注 意力紧紧的吸引住，使其沿着己方的思路去思考问题，进而接受己方的观点，最终做出 有利于己方的决定，例如：“这样做对你方的利益是很大的，你回公司也好有交代 呀” “现在签约可以有助于贵公司提高在本行业中的声誉”等。由于诱导式语言的内藏 施压特征与威胁式语言有异曲同工之妙，所以常被结合使用。5）幽默性语言这种语言具有诙谐、生动、有趣的特征，其感染力强，受人欢迎，而且往往能够 起
32、到意想不到的好效果，所以具有幽默感的人几乎处处受欢迎。谈判中，幽默性语 言能够营造良好的谈判氛围，消除紧张情绪，减少忧虑，使紧张对立双方同时意识到 第6页（共12页）彼此之间的共同点，使双方争执会一笑了之。从而改善人际关系，使双方对问题的认 识将更加理性。2. 2. 2按照商务谈判语言的内容分类1）商务性语言这是商务谈判语言的主要内容，是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简练、 明确、专一、不容置疑的特点。在国际商务交际中，为了便于不同国家的人员进行交 易，商务语言被符号化、格式化、从而具有通用性和专一性2）法律性语言这也是商务谈判语言的主要内容，是指谈判业务内容所涉及的有关法律的规定用语,
33、 它具有强制性、通用性、刻板性的特点。运用法律语言进行谈判可以明确谈判双方的权 利与义务。3）文学性语言这类语言具有极强的感染力，大多属于即兴而用，它依赖于谈判者的文学功底。 带有民族文化、地域文化特点的文学语言以其抑扬顿挫的声调，生动异常的形容更能感 染谈判对手，例如把双方谈判员称为“友谊桥梁的架设者”把谈判比喻为“播种”，而将签 订合同比喻收获等4）外交性语言这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点，外交性语言可以位谈判者增加高雅的 气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐。在商务谈判中使用外交性语言，可以使谈 判对手感受到被尊重，有利于双方交流，并且因其具有模糊性的特点而使用谈判者为 自己留有一定的余地。5）军事性语言与外交语言的模糊性相反，军事性语言摒弃了模棱两可、犹豫不决的语气，具 有干脆、简明、坚定的特点。军事性语言往往是在双方就利益冲突进行谈判而且失去心 理平衡时使用，它能有效的增强谈判者的进攻意识，工作精神，并且有利于制造紧张 的谈判氛围，加速谈判的进程。例如：“请不要兜圈子，直接回答我的问题”。三、商务谈判的语言交际技巧商务谈判中的语言特征3.1.1 客观性