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1、市场营销手册*生物制品有限公司市场营销手册年 月 日目录1第一部分 岗位责任体系第一章 组 织 机 构 1第二章*营销部主要岗位职责1第一节 营销部经理职责1第二节 执行经理职责 2第三节 区域经理职责 2第四节 计划主管职责3第五节 财务主管职责 3第六节 市场主管职责 4第七节 储运主管职责4第八节 客户经理职责 5第九节 理货员职责5第十节 前台员职责6第十一节 档案员职责6第二部分 市场营销管理8第一章市场调研管理8第一节 市场调研的目的和意义 8第二节市场调研的原则和市调人员素质要求8第三节市场调研的程序和方法 8第四节市场调研管理制度 13表 1 零售店普查一览表 14表 2 稽查
2、状况记录表 14第二章 目标管理 15第一节 目标管理制度15第二节 目标管理方案（北京）17表 1岗 位（职务）工资等级表 21表 2岗 位（职务）工资等级表 21表 3进入职务等级工资系列的依据 22表4 各市场责任区域目标销售任务分解表22表 5目标任务分解表（北京）23表 6 铺货率指标承诺表23表 7 各区域月度销售业绩考核表24表 8绩效考评表24表 9各区域管理考核评分表25表 1 0 员工满意度调查表25表 11 客户满意度调查表26表12*年薪激励表 27第二章 营销计划管理工作手册28第一节 部门职能及组织结构 28第二节 岗位职责与任职条件 28第三节 工作程序 30第四
3、节 销售计划管理32第五节 信息统计管理33第六节 日常工作管理34第七节 附则 35表1经营管理措施表36表2销售计划编制表36表3费用计划编制表37表4宣传促销计划表37表5人员培训计划表38表6销售部经理工作计划表38表7区域经理工作计划表39表8客户经理工作计划表40表9 理货员每周拜访计划表 40表10 月度各区域市场销售完成情况表41表11 信息登记卡 41表12 年 月份销售计划单42表13 调度工作日志43第四章 行政管理 44第一节*销售公司例会制度44第二节*销售公司考勤制度45第三节 销售公司办公设备使用制度46第四节 销售公司保密制度47第五节 出差管理规定（试行）47
4、第六节 宿舍管理暂行办法（试行）49第七节 通讯工具及其费用管理规定（试行）51第五章 营销管理 54第一节 品牌管理 54第二节 销售公司产品价格体系及销售政策56第六章 储运管理 60第一节 部门职能及组织机构 60第二节 岗位职责与聘用条件 6 1第三节 工作计划与资金预算 6 2第四节 运 输 管 理 6 2第 五 节 仓 储 管 理 6 3第六节 售 后 服 务 6 5第 七 节 货 物 防 损 管 理 办 法 6 6第八节 巡查制度 6 7第九节 附则 6 8表 一 调 拨 任 务 单 6 9表二 报 损 单 6 9表三 货 物 报 废 单 7 0表四 用户服务任务单7 0表五 余
5、 款 收 缴 表 7 1表六 送货单 7 1表七 长途运输台帐7 2表八 市内运输凭证7 2表九 市内运输台帐7 3表十 货物动态统计表7 3表 十 一 货 物 动 态 月 报 7 4表十二 装卸工具帐7 4表十三 消耗材料台帐7 5表十四 货物盘点表7 5第二章 人事管理 7 6第一节 奖 惩 制 度 7 6第二节 销售人员考核办法（试行）7 7第八章 财务管理 7 9第一节 总 则 7 9第二节 组织机构 7 9第三节 财务体制与业务内容 7 9第四节 管理与控制8 0第五节 销售管理 8 1第六节 商品入库及发货管理 8 2第七节 抵帐手续管理8 3第八节 增值税发票及其他发票的管理8
6、3第九节 收款管理8 4第十节 附 则 86第九章 经销商管理87第一节 销售指标及奖励 87第二节经销商的选择 87第三节经销商的谈判与签约88第四节 经销商的供货价格管理 89第五节货款结算与回收 91第六节订货和发货管理 92第七节经销商的销售支持 92第八节 经销商巡访管理 93第九节 定期汇报制度94第十节 例 会 制 度 94第十一节 业务人员行为规范94第十二节 附则 95表 1 经销商调查表 96表 2 经销商巡访计划表 97表 3二批走访登记表97表 4 经销商信息资料表 98表 5 经销商订货单99表 6 计划主管业务人员工作日报 100第十章 特 渠 管 理 101第一节
7、 部门职能及组织结构 101第二节 岗位职责与任职条件 101第 三 节 销 售 指 标 及 考 核 102第四节 特渠市场调查103第五节 合同的签订104第六节例会及工作汇报管理105第七节 销售合同管理105第八节 货款回收管理106第九节 特渠业务员行为规范 107第十节 礼 品 管 理 107第十一节 附 则 107表 1特渠业务员工作日志108表 2特渠立项申请单108表 3 客户资信情况调查表 109表4项目竞争对手情况调查表 109表 5 礼品 领 用 申 请 表 110表 6 特渠业务员周工作计划表110第一部分 岗位责任体系第一章 组织机构第二章*营销部主要岗位职责第一节
8、营销部经理职责一、行政隶属1、上级主管：*总经理2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部二、主要职责确保营销系统整体高效运行，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。三、主要工作1、领导工作（30%）,制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。2、管 理 工 作（3 0%）,选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各 流 程1信息、计划、物流、财务、人事与行政）为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道）。3、客 户 工 作（4 0%）,巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时
9、解决客户投诉，规范工作行为。第二节 执行经理职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、前台。二、主要职责确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。三、主要工作1、落实责任区域（2 0%）,深入研究市场竞争格局（S W O T）,对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。2、全面监督检查（4 0%）,检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。3、总体考核评价（4 0%）,对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考核；并 制定奖惩（工资报酬与职务升降）方案。第三节 区域经理职责一、行政隶属
10、上级主管：销售部经理；直属下级：客户经理。二、主要职责提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作1、分解目标任务（1 0%）,根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。2、制定工作计划（1 0%）,明确经营方针与6 策略，指导客户经理逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。3、监督检查落实（3 0%）,健全信息反馈（日常报表）责任体系，把握全局;亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。4、持
11、续访问顾客（5 0%）,持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。第四节 计划主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直属下级：统计员。二、主要职责控制物流及销售期量标准，减少各环节存量，防止断货。三、主要工作1、经 营 统 计（4 0%）,全面掌握与系统分析营销系统内“进销存”数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。2、资 源 配 置（4 0%）,制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与月度要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度商品资源，及时响应市场变化；减免供货上的“多
12、与不足”现象。3、分 析 偏 差（2 0%）,对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。第五节 财务主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下级：财会员。二、主要职责及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。三、主要工作1、维护帐目体系（5 0%）,接受*财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。2、健全预算体系（4 0%）,根据销售计划，制定应收款计划与费用计划；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表；实时监督检查各部
13、门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。3、定期财务分析（1 0%）,依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。第六节 市场主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下属：促销员二、主要职责提高促销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作1、调 查 研 究（3 0%）,在营销系统的数据资料基础上，省如对市场竞争状况进行调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠 道 促 销（5 0%）,在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3、投 诉 处 理（1
14、0%）,定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾客的投诉。4、提 升 品 牌（1 0%）,维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。第七节 储运主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理，直接下属：库管员，司机。二、主要职责确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。三、主要工作1、仓 储 运 转（3 0%）,依靠规范的作业管理流程，确保商品货物的仓储运转安全、准确、顺畅与高效；加强预防警卫举措，减免偷盗与灾害损失。2、出入库管理（4 0%）,严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止商品
15、货物误置、破损、批号老化与丢失。3、改善物流（3 0%）,把 握“进销存”数据，研究物流规律，强化物流规划,改进物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。第八节 客户经理职责一、行政隶属上级主管：区域经理，直接下属：理 货 员（促销员）。二、主要职责深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。三、主要工作1、渠道管理（6 0%）,按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化与顾客的关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。2、信 息 反 馈（2 0%）,以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场竞争信息；以书面形式，定期向上司
16、报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。3、队 伍 管 理（2 0%）,组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。第九节 理货员职责一、行政隶属上级主管：客户经理，工作对象：零售终端。二、主要职责维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息。三、主要工作1、理 货（6 0%）,按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括环境布置、P O P张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。2、沟 通（2 0%）,与 经 销 商（分销商）沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品（礼品），产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与
17、管理咨询。3、反 馈（2 0%）,填写统一的表格（日报表、周报表与月报表），向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。第十节 前台员职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责联络联系，文案处理。三、主要工作1、接 待（1 0%）,接待来客，做好登记与导引；阻挡或协助保安人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。2、收 发 2 0%）,邮件的收取、投递与分发工作。3、接 线（2 0%）,总机接线准确及时，声音清晰，态度和蔼，礼貌用语；做好留言记录，及时转告；紧急电话不得耽误，经相关责任者落实，并予以确认。4、维 护（1 0%）,定期保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。5、打 印（4
18、 0%）,做好公司文件、资料的打印工作。第十一节 档案员职责一、行政隶属上级主管：执行经理。二、主要职责负责各项事务，保障公司运行。三、主要工作1、人 事 事 务（3 0%）,员工考勤管理及计薪作业；理货员、促销员、业务员的招募；传达与办理任免，调薪、迁调、奖惩、离职事项；劳保用品的购买与发放；协助培训工作；宿舍安排，膳食供应，卫生防疫。2、后 勤 事 务（3 0%）,办公区域、储运场地、员工生活区的保安；值日（夜）与值班安排；办公设备的维护，各类用品的采购、发放、保管，以及监督使用。3、文 秘 事 务 4 0%）,文件的放发与处理，档案管理；涉外事件及公共关系处理。第二部分 市场营销管理第
19、一 章 市场调研管理第一节 市场调研的目的和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道,制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。第 二 节 市场调研的原则和市调人员素质要求一.市场调研的原则。市场调研须遵循资料的准确性、及时性、有效性、全面性和投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供
20、正确依据。同时要对数据进行系统的整理和分析，找出事物的发展规律，并以此作为行动的指南。二、市调人员素质要求。1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。第三节市场调研的程序和方法、市场调研的程序。市场调查项目的提出。调查方案总体企划。调查费用估算。制定作业进度表。调查项目申请。各级领导批复。确定公司内部调查和委托外部机构调查。设计问卷、调查表。访问员实施调查。撰写和提交调查报告。调查效果追踪及再
21、调查。二、市场调研的内容与方法。(一)市场调查的内容及主要范围：1、市场环境调查。(1)国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；(2)国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响;(3)宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系;（4）社会文化、消费习俗和传统；（5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向;（6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。2、市场需求调查。（1）购买力总量及其影响因素；（2）消费投向、支出结构及其影响因素；（3）消费人口及分布结构分析；（4）消费者购买动机、心理和行为。3、市场供应调查。（1）同类产品、商品的供应渠道和来源；（2）商品的供应总量及预
22、测；（3）主要销售市场和范围变化。4、市场营销活动调查。（1）竞争对手状况；（2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。（3）销售价格状况、变动趋势及影响因素；（4）销售渠道及中间商;（5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率；（6）广告诉求、广告媒体、广告效果；（7）各种促销活动效果；（8）产品使用和新产品试投效果。5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。（二）市场调查方法：1、询问法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。（1）个人访问；（2）小组访问；（3）电话访问；（4）邮寄访问。2、观察法。调查人员直接到调查现场观察。（1）顾客动作观察
23、法。以旁观者身份观察用户购买行为。（2）店铺观察。亲自参与购买过程。（3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。3、试验法。选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：（1）改变商品品种；（2）改变商品包装；（3）改变商品价格；（4）改变商品陈列方式。三、市场预测市场预测内容国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；消费者的购买力和消费结构变动趋向；市场供求状况、价格变化及对2 企业的影响；企业增产的资源供应状况；市
24、场容量预测；-市场占有率预测；产品寿命周期预测。（二）市场预测方法常见的方法如下:1、直观预测类。以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。(1)顾客需求直接调查法按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。优点：比较准。缺点：速度较慢。(2)市场试销法根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。优点：比较准。缺点：速度较慢。(3)专家意见法(德尔菲法)通过不见面(背靠背)通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经儿轮反馈得到相对集中的预测结果。优点：结果比较可靠，能发现新的问题。一 缺点：速度慢
25、、周期长、费用高。(4)综合加权法将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。2、时间分析类。根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。(1)直接趋势法认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。(2)时间序列法将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。(3)季节变动分析法分解出长期趋势、中期季节波动与短期随
26、机波动，然后进行预测。(4)曲线方法包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。3、因果关系类。首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。(1)回归分析法通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如：Y=a+b?XY=a+b l?X l+b 2?X 2+-+b n?X n(2)需求弹性分析法根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。第四节市场调研管理制度第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由销售部经理、计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，经总公司办公会批准后组织
27、实施。第二条:销售部经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。第三条：执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施、检查、监督，提出市场调研执行报告，供公司领导和有关部门决策参考。第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。第六条：执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。对市调中表现优秀者取其前三名予以奖励
28、。第七条：总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络,对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。发现三次，就给予清退，到总公司人事部报到。第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。违者参照第八条处理。第十条：在市场调研准备执行中，销售部经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。表 1 零售店普查一览表区 域填表：年 月
29、 日序号路名店名电话店主详细地址类型有无本品竞争品牌销量价格进货渠道备注类型：特渠 大型商场 1 连锁超市 口批发 批零兼营。零售 移动摊点表 2 稽查状况记录表检 查 区 域填表：年 月 日序号街区名漏写错写正确奖惩签名第二章 目标管理第一节 目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本部的销售目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定经营决策、纲领和发展计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员公司全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条上
30、级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划。第三条 国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条 在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条 由计划主管组织，并根据总经理指令，按各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条 各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条 发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨
31、论修订。第九条 经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司目标执行图。四、目标的执行第 十 条 目 标 展 开 一定要坚持以数据为标准的原则，目标值一定要量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、职工福利等。第十一条 执行经理要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条 各区域目标的展开，区域主管要根据销售部目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施、执行方法等，部门主管X X 编制完成，X X 校对，总经理批准。第十三条 各销售区域目标执行一般有区域主管、部门目标项目
32、、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条 各区域要紧紧围绕上级下达的目标，结合本区域的实际，发动员工认真制订本区域的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管区域目标和客户经理的工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在1 月完成。五、目标的实施为确保公司目标的实现，公司每周五（月末）由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度以及本周（本月）的实
33、际执行状况制订下周（下月）的目标计划任务。在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标的实现和完成。要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每周（月）进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。公司目标诊断会由总经理、营销
34、部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰
35、、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任,认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。第二节 目标管理方案（北京）一、销售回款目标1、2001年北京销售部确保完成目标为1.2万吨，计 万元；优秀完成目标为1.5万吨，计 万元;超额完成目标为1.6万吨，计 万元。（目标分类表见图）2 0 0 1年目标分类图2、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作 为2 0 0 1年销售回款考核基数：2 0 0 1年目标分解图为确保目标顺利完成，2 0 0 1年设立两项考核奖励指标：销售回款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到8 5%,年回款率达到9 7%）o在此基础上采
36、取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5%。计提销售回款奖，此奖金当月计提,下 月 发 放（在工资中体现）销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3%。的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额：1升利乐包未达标扣罚完成奖总额的2 0%,清汁2 3 8未达标扣罚5%,果肉2 3 8未达标扣罚5虬注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚5
37、0 5 0 0元工资奖金。二、铺货率目标及深度分销目标基础工作考核：主要包括产品铺货率，P OP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚5 0 1 0 0元工资奖金。深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2 0 0 0元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚1 0 0 0元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖 励3 9 0 0元并记功一次，发给证书。三、日常工作目标2 0 0 1年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础,因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。1、主要考核内容：要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础
38、上作好日常工作。要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金3 0元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的5 0元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将 予 以1 0 0 5 0 0元工资奖金的扣罚。对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司
39、费用，经查实将予以除名。由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节 给 予1 0 0 5 0 0元工资奖金扣罚直至开除的处分。四、工资制定基本工资基本工资=基本生活费+补 贴（交通、误餐、通讯）+各类保障=1 2 0 0 1 5 0 0奖励工资奖 励 工 资=每 月 提 成（2 4%。）十季 奖（4飞。）+年 终 奖（6 1 2%。）+突出表 现 奖（随机）五、目标考核检查工作计划完成情况，逐项检查落实与否，并给出相应的评价分值；对管理干部要检查“员工满意度”，以及改进工作情况；对销售人员要检查“顾客满意度”，以及铺货率、POP张贴情况等。（依据其
40、他管理制度进行检查）依 据 绩效考核表每三 个 月（一季）评档一次。评 出S优秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；与工资奖金挂钩。六、目标激励月度奖依据销售收入及回款金额提取。（0.K 0.5%）季度奖依据考核得分档次决定。（S两个月、A一个月职务工资）职务工资每三个月调整一次，依据考核得分档次决定。（S晋升一等，A提升一级，B不动，C下降一级，D下贬一等职务工资；连续两次为D者下岗）职务等级工资进入，依据岗位及学历（学位），由公司领导评估决定。本方案考核期限为2001年1月32001.12.24o附表表1岗 位（职务）工资等级表级领导管理业务操作事务8765432A层八经理35694069
41、七副经理279T2991B层六执行经理21952395计划主管2195区域经理2 1 95五客户经理1 4 7 4 1 5 7 4C层四客户经理1 0 85 1 1 3 5理货员845895前台845895D层理货员710730勤杂工556576表2岗 位（职务）工资等级表等级12345678500550600650700750800850600650700750800850900950800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800180020002
42、20024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3进入职务等级工资系列的依据薪级薪等学历学位高中学士硕士博士职务等级一三等/r3 级一 四等/1 3 级一四等/2 5 级二 五 等/3/级二五等/2 5/级二五等/4 8/级四二六等/1 3 级二六等/2 5 级二六等/4 8级二六等/610级五三六等3级三六等/2 5级三六等/4 8级三六等/610级六四七等/广3级四七等/2 5级四七等/4 8级四七等/610级七四八等/2 5级四八等/4 8级四八等/610级
43、八五八等/4 8级五八等/610级表4各市场责任区域目标销售任务分解表市场责任区域竞争状态市场容量（%）市场潜力销售修正指数（%）目标销售（万元）竞争品牌占有率（）*占 有 率（）A区15成长期B区25衰退期C区25成熟期D区15投入期E区20成长期表 5目标任务分解表（北京）2001年 月 日序号经销商（）月销售（月 月）累计销售清汁1升清汁238果肉238合 计清汁1 升清汁238果肉238合计表 6 铺货率指标承诺表品 种清 汁果 肉数 量（家）产品铺货率P O P张贴率数 量（家）产品铺货率P O P张贴率A类店承诺指标检查指标B类店承诺指标承诺指标c类店承诺指标检查指标D类店承诺指标
44、承诺指标表7各区域月度销售业绩考核表日期：月日 月日月 日制表日期:区域清汁1升（单位：万）清汁238（单位:万）果肉238（单位：万）实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标合计表8绩效考评表区域：姓名:2001年 季度考评指标指标权重各状态采分标准106421销 售 回 款 率422222销 售 费 用 率222222销 货 数 量222222顾 客 满 意 度122222员 工 满 意 度122222工 作 评 价 分222222档 次SABCD被考评者签名：得 分2 9 0分2 7 5分2 6 0分2 4 5分<45 分表
45、9各区域管理考核评分表区 域月份：项 目满 分得 分1、业务考核项目60分(1)日常工作执行15(2)铺货率增减10(3)促销表现10(4)业务员、直销员管理10(5)客情关系10(6)卖点陈设52、计划考核项目2 0 分（1）计划考核项目2 0 分1 0(2)周报5（3）信息2（4）工作总结33、财务考核项目2 0 分（1）报销单5(2)考勤2（3）对帐单、回执单、电汇回单5（4）宣传品、促销执行8表 10员工满意度调查表区 域：姓 名：年 月 日 取样1 0 名N o调查项目是这样不回答不是这样1上司使我了解公司现状1 6842我对上司决定有信心1 6843我能把握上司意图1 6844上司
46、承认我作的贡献1 2635上司能履行对我的承诺1 2636上司分配目标任务是公正的1 2637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能处理人际纠纷8429上司能解决工作难题84210上司能真诚提出我的不足842合计表11 客户满意度调查表区 域：年 月 日 取样10名No调查项目是这样不回答不是这样1供货补货及时1684姓 名：2往来帐目清楚16843定期回访16844及时解决投诉12635传递公司意图12636注意改进工作12637主动热情8428听取客户意见8429关心客户84210提供管理与咨询842合 计表 1 2 *年薪激励表基本工资奖惩超额1234567891 01 11 2小计年
47、薪理经35694069（5 万）奖30%7 万12万20%10%目标惩-10%-20%-30%副经理27912991（3,6 万）奖按经理奖励额0.8 系数执行9.6 万目标按经理年薪额0.8 系数执行惩按经理惩罚额0.8 系数执行执行经理2 1 9 52 3 9 5（2.9 万）奖3 0%9 万2 0%10%目标惩-10%-20%-30%区域经理及专业主管2 1 9 5(2.6)奖3 0%8 万2 0%10%目标惩-10%-20%-30%客户经理(1)14741574(1.9)奖30%6万20%10%目标惩-10%-20%-30%客户经理(1)10851135(1,4)奖30%3 万20%1
48、0%目标惩-10%-20%-30%注：1、一年之中累计惩罚1 次，记 1 张黄牌；累计两张黄牌，记 1 张红牌;累 计 2 张红牌1 张黄牌，给予除名。2、超 额 10%记 铜 牌 1 枚;超 额 20%记 银 牌 1 枚；超 额 30%记 金 牌 1 枚。3、1枚铜牌抵扣1 枚银牌；1 枚金牌抵扣1 枚红牌。4、一年业绩经考核完成目标任务者给予相应的年薪。（具体考核见表8、9、10、11）5、6、第二章 营销计划管理工作手册第一节 部门职能及组织结构一、部门职能调 整“进、销、存”，最大限度地组织和调配公司商品资源，并及时提供给零售终端，以满足消费者需求。根据有关市场信息资料的分析，进行科学
49、的预测，做出系统的营销计划，支持销售终端。搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。二、组织结构第二节 岗位职责与任职条件一、计划主管负责公司销售计划的起草、制订，并负责计划的调整。负责衔接“供、产、销”，调 控“进销存”，对销售的全过程进行全局性调度。根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销售做出预测。对销售计划的执行情况进行跟踪反馈，并提供销售系统的考评依据。任职条件：4 0 岁以下，管理专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。二、信息统计员负责公司内外信息的搜集、整理、分析工作，并建立
50、信息库。通过信息分析整理，写出分析报告，作为公司决策依据。对销售系统各部门的销售情况进行统计,建立数据库，并写出统计分析报告。负责企业内部电脑网络的建网，并维护内部网络的运行。任职条件：3 5 岁以下，信息统计专业本科以上，懂网络，熟练使用电脑，相关岗位三年以上工作经验，女性优先。第三节 工作程序计划工作程序计划工作程序如下图所示:二、计划工作程序说明计划主管根据销售部门要货需求，工厂可提供商品能力，确定商品的供应能力。统计员核实库存情况，将库存量增加商品供应能力。并在此基础上确定商品供应品种和数量。计划主管根据商品供应量，上月销售情况和市场预测结果，制订销售计划。公司经理办公会会召开专题会，