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1、2023年 的 化 妆 品 促 销 活 动 方 案（通 用 12篇）2023年 的 化 妆 品 促 销 活 动 方 案 篇 1一、定 位 清 晰 1、商 圈 定 位 每 家 门 店 要 根 据 自 身 商 圈 内 顾 客 的 人 群 结 构、消 费 能 力、消 费 水 平、消 费 需 求 等 实 际 情 况 制 定 个 性 化 的 促 销 方 案。因 为 不 同 类 型 的 门 店，如 商 业 区 店 与 社 区 店、农 村 店 在 促 销 模 式、促 销 品 类（产 品）、促 销 人 群 等 定 位 上，以 及 销 售 目 标、费 用 预 算 等 方 面 都 会 有 不 同 之 处。2、促
2、销 人 群 的 定 位 首 先，消 费 人 群、购 买 人 群 二 者 不 能 等 同，如 礼 品 购 买 者 不 一 定 是 消 费 者。年 底 人 们 的 消 费 大 致 分 四 种：犒 劳 自 己、孝 敬 父 母、领 导 送 礼、走 亲 访 友。故 消 费 对 象 是 所 有 人 群，而 购 买 者 是 有 经 济 能 力 的 青 年 以 上（含 青 年）老 年 以 下（含 老 年）的 人 群，促 销 人 群 就 可 以 定 位 为 青 中 老 年。其 次，促 销 的 对 象 不 能 局 限 于 老 会 员，且 各 收 入 层 顾 客 都 应 兼 顾。人 群 不 同，他 们 的 关 注、
3、喜 好、需 求 各 不 相 同。如：年 轻 人 看 重 品 牌 及 质 量、专 业 与 服 务、爱 时 尚 和 美 丽、追 求 浪 漫、关 注 产 品 体 验，中 青 年 则 关 注 父 母 健 康、服 务、家 庭、事 业、人 际 关 系 等。显 然，圣 诞 节 更 适 合 青 中 年 人，元 旦 及 春 节 则 适 合 所 有 人 群。3、目 标 数 据 定 位 在 策 划 促 销 活 动 之 前，一 定 要 通 过 后 台 数 据 分 析 明 确 促 销 目 标,包 括 销 售 数 据 目 标（年 度 任 务 差 额 比 例、环 比 同 比 增 长 比 例 或 超 额 比 例）、会 员 目
4、 标、市 场 目 标、渗 透 率 与 覆 盖 率 等。销 售 方 面 门 店 目 前 最 重 要 的 工 作 就 是 提 高 客 流 量、客 单 价 及 购 买 频 次，从 而 提 升 销 售 总 额。因 此，设 计 方 案 时 首 先 要 考 虑 的 就 是 如 何 吸 客，即 让 顾 客 过 而 进、进 而 购、购 而 多、多 而 再。所 以 吸 引 的 一 定 不 要 是 单 纯 的 老 顾 客，还 要 注 意 新 顾 客、新 会 员 的 吸 入 及 消 费，将 关 系 实 现 从 无 到 有 的 转 换，关 系 到 后 期 营 销 活 动 的 成 功 及 数 据 库 的 增 长 价 值
5、，否 则 老 顾 客 会 因 活 动 而 提 前 透 支 购 买 能 力,导 致 活 动 后 期 销 售 低 谷 元 气 长 期 无 法 复 原。同 时，还 要 分 析 本 店 的 客 单 价，并 想 办 法 提 高 客 单 价。4、促 销 理 念 定 位 年 底 将 迎 来 春 节，节 日 给 国 人 的 理 念：关 键 词 为 团 圆、吉 祥、喜 庆、祝 福；关 键 颜 色 为 红 色、金 色；关 键 图 案 为 春 联、鞭 炮、恭 喜 发 财、红 包、礼 品 等。因 此，无 论 是 在 店 内 外 的 氛 围 宣 传，或 是 在 促 销 宣 传 的 形 式、促 销 品 类 选 择，还 是
6、 在 赠 品 选 择、门 店 与 顾 客 的 互 动 上，都 应 该 通 过 传 递 给 消 费 者 的 关 键 词、关 键 颜 色、关 键 图 案 等 内 容 来 达 成 吸 客、成 交 与 复 购 的 目 的。例 如：通 过 互 联 网 宣 传 的，就 应 该 在 网 站 的 首 页 及 内 容 页 面 有 相 关 内 容 图 案、关 键 词、颜 色 及 祝 福。尤 其 是 春 节，家 家 户 户 都 会 准 备 新 年 挂 历、贴 春 联，挂 灯 笼 等，社 区 或 卖 场 的 宣 传 就 需 要 用 这 些 来 渲 染 浓 浓 的 年 味。通 过 会 员 或 书 法 家 现 场 泼 墨
7、 挥 毫，现 场 上 传 照 片 制 作 单 页 纪 念 挂 历 等 形 式，能 让 更 多 顾 客 参 与，吸 引 更 多 会 员 回 流，不 仅 聚 集 人 气 更 能 提 升 销 售。春 节 大 部 分 人 都 会 理 发、染 发、烫 发，同 样 化 妆 品 店 可 以 利 用 店 内 外 或 商 圈 的 宣 传，为 会 员 提 供 理 发 染 发“返 老 还 童 换 新 颜”的 免 费 服 务（或 抵 积 分），满 足 顾 客 新 春 期 间 求 新 形 象 的 心 理 需 求。对 于 特 殊 群 体，则 可 以 通 过 公 益 的 形 式 进 行 宣 传 和 会 员 唤 醒 激 活，
8、如 对 环 卫 工 人 可 以 免 费 赠 送 护 手 霜，或 在 社 区、门 店 前 凭 会 员 卡 和 工 作 证 明 免 费 发 放。5、促 销 性 质 及 模 式 的 定 位 促 销 活 动 分 为 大 中 小 三 种 类 型，圣 诞 节 可 定 位 为 小 型（一 日 一 促）,元 旦 可 定 位 为 中 型（34天 一 促），春 节 可 定 位 为 大 型（615天 一 促）。化 妆 品 店 常 见 的 促 销 模 式 有 八 种：会 员 促 销、商 品 促 销、价 格 促 销、媒 介 促 销、增 值 促 销、节 日 促 销、跨 界 促 销、服 务 促 销；又 可 再 细 分 为
9、买 赠、打 折、红 包、换 购、积 分、抽 奖、代 金 券、返 利 等。各 种 模 式 可 结 合 使 用，一 般 来 说，大 型 活 动 选 择 35个，中 型 活 动 选 择 2 3个，小 型 活 动 选 择 2个 即 可。6、宣 传 方 式 定 位 通 常 小 型 活 动 如 圣 诞 节 可 利 用 DM单 或 电 话、微 信 和 短 信 的 宣 传 方 式 进 行，但 大 中 型 促 销 活 动 如 元 旦 春 节 则 需 要 在 费 用 的 合 理 支 配 下,尽 可 能 将 宣 传 通 路 变 广，提 升 促 销 活 动 的 知 晓 率 及 品 牌 的 宣 传 度。同 时 做 到
10、线 上 线 下 一 体 化 促 销，相 互 渗 透 相 互 转 换。这 种 促 销 的 方 式 不 仅 增 加 了 客 单 价 及 单 个 顾 客 的 复 购 率，同 时 加 快 了 中 奖 顾 客 朋 友 之 间 的 口 碑 宣 传，提 升 化 妆 品 店 品 牌 度 及 顾 客 参 与 率。门 店 可 以 将 这 种 免 单 的 形 式 灵 活 多 变 为 随 机 时 段、随 机 名 单、随 机 日 期 等，将 活 动 娱 乐 化。二、产 品 选 择 1、促 销 品 类 的 选 择 品 类 结 构 在 主 题 营 销 中 极 为 重 要，通 常 可 分 为 目 标 品 类、关 联 品 类、
11、延 伸 品 类、便 利 品 类。2、促 销 产 品 的 选 择 在 促 销 品 类 定 位 清 晰 后，可 以 根 据 商 品 的 毛 利 属 性，考 虑 促 销 活 动 员 工 的 收 益 报 酬、产 品 之 间 的 关 联，及 不 同 人 群 的 需 求 和 消 费 习 惯 性 等 因 素，从 重 点 品 类 中 再 进 一 步 遴 选 促 销 期 间 的 核 心 商 品，设 定 销 售 目 标 并 持 续 跟 进。这 些 核 心 商 品 一 般 是 高 单 价、高 毛 利 的 商 品，不 过 吸 客 的 品 牌 产 品 也 必 须 选 择 部 分，但 不 可 全 部 是 低 毛 利 低
12、单 价 的 产 品，还 要 有 在 品 类 中 能 够 起 到 重 要 带 动 作 用 的 商 品，或 是 在 同 类 中 具 有 代 表 性 的 商 品 等。核 心 商 品 最 好 3 5 个，最 多 不 要 超 过 10个。产 品 与 产 品 之 间 必 须 具 有 相 应 的 关 联 性，便 于 组 合 销 售 来 平 衡 毛 利 的 问 题。3、促 销 产 品 的 组 合 确 定组 合 产 品 的 选 择 应 具 有 关 联 性，要 符 合 主 题 促 销 理 念，同 时 还 应 该 具 备 价 格 梯 度，以 满 足 不 同 人 群 的 选 择 需 求。组 合 促 销 通 常 可 分
13、 为：客 类 组 合、产 品 组 合、购 买 习 惯 组 合、厂 商 组 合。三、内 外 结 合 五 官 营 销 重 视 五 官 在 促 销 中 的 重 要 性，尤 其 是 视 觉 促 销。大 脑 接 受 的 资 讯 90%是 视 觉 资 讯，人 们 对 内 容 吸 睛 的 影 像 观 看 次 数 比 纯 文 字 内 容 多 出 94%o 67%的 消 费 者 认 为 清 楚、详 细 的 图 片 非 常 重 要，受 重 视 程 度 甚 至 超 过 产 品 资 讯、完 整 描 述 与 顾 客 评 分。四、培 训 动 员 1、培 训 内 容 1、促 销 流 程 培 训 I;2、产 品 知 识 培
14、训（核 心 产 品 知 识）；3、成 交 技 巧 的 培 训；4、顾 客 辨 识 技 巧 培 训。2、动 员 在 活 动 开 始 之 前 务 必 要 召 开 动 员 会 议，要 达 成 促 销 共 识、分 工 协 作 共 识、利 益 共 识、目 标 共 识。目 标 共 识 的 前 提 是 有 阶 梯 式 的 可 挑 战 的 目 标 设 置，以 建 立 强 大 的 团 队 意 识 和 目 标 达 成 的 信 心。同 时 动 员 会 议 要 对 所 有 促 销 活 动 的 参 与 人 员 进 行 明 确 的 店 内 分 工，还 要 参 与 人 员 相 互 检 核 促 销 活 动 的 所 有 准 备
15、 事 项，确 保 无 细 节 的 错 漏。五、现 场 执 行 与 总 结 1、会 员 成 长 数 促 销 活 动 期 间，应 关 注 会 员 消 费 占 比：若 老 会 员 低 于 50%说 明 会 员 激 活 不 当，或 会 员 需 求 满 足 度 比 较 低，需 要 立 即 调 整 激 活 方 案 及 会 员 立 体 营 销 策 略；老 会 员 占 比 过 高 说 明 促 销 活 动 的 新 顾 客 吸 引 不 足，活 动 过 后 销 售 额 与 毛 利 额 增 幅 也 会 出 现 明 显 长 时 间 低 谷 现 象，需 要 及 时 调 整 宣 传 途 径 及 力 度；如 果 新 开 会
16、员 的 销 售 占 比 比 较 低，说 明 新 会 员 的 参 与 度 很 低，新 会 员 开 发 方 案 需 要 调 整。新 会 员 不 断 成 长 对 会 员 数 据 库 及 后 期 的 会 员 立 体 营 销 管 理 大 有 裨 益。2、销 售 时 段 通 报 对 于 销 售 目 标（细 化 到 成 交 数、客 品 数、品 单 价、单 品 数、毛 利、会 员 数 等）需 要 每 小 时 通 报 一 次 促 销 已 达 成 和 目 标 差 额，数 据 量 化 到 人 到 班 组，以 帮 助 员 工 及 时 调 整 工 作 方 法 及 下 时 段 的 目 标 值。3、关 注 重 点 单 品
17、对 重 点 单 品 的 销 售 进 度，也 就 是 侧 面 关 注 毛 利 和 销 售 额，需 要 实 施 时 段 通 报 制，同 时 也 需 要 实 施 榜 样 分 享 一 带 一、优 秀 经 验 分 享、强 弱 姐 妹 捆 绑 帮 扶，能 促 进 员 工 的 快 速 成 长 及 重 点 单 品 的 达 成 率。4、关 注 特 价 商 品 如 果 特 价 品 销 售 占 比 超 过 30%以 上，势 必 会 影 响 整 体 毛 利 水 平，销 售 人 员 需 要 改 进 销 售 技 巧；反 之 如 果 占 比 较 低（如 10%）,则 说 明 特 价 品 的 选 择 与 定 价 有 问 题，
18、整 体 交 易 次 数 和 销 售 额 都 可 能 会 受 到 影 响。此 时，需 要 及 时 通 过 数 据 分 析 及 竞 争 对 手 调 研 找 到 问 题 进 行 改 进。5、控 制 卖 场 包 括 员 工 的 服 务、顾 客 的 异 议 处 理、岗 位 的 人 员 临 时 补 缺，短 缺 商 品 的 补 充 与 计 划，突 发 事 件 的 应 急 处 理，销 售 数 据 的 跟 进 及 分 析，员 工 士 气 激 情 的 调 动 等，以 积 极 正 面 的 状 态 应 对 促 销 过 程 中 的 一 切 事 务。总 之，门 店 活 动 重 在 三 分 策 划 七 分 执 行。避 开
19、传 统 的 促 销 模 式，差 异 化 的 促 销 手 段 才 是 提 升 来 客 数、客 单 价 及 购 买 率 的 竞 争 利 器。年 底 促 销 活 动 方 案 不 仅 要 做 到 创 新，更 要 做 到 资 源 最 大 化、利 益 最 大 化，有 效 利 用 上 游 工 业 的 强 大 后 台 资 源，不 仅 可 以 雪 中 送 炭，还 一 定 可 以 锦 上 添 花。2023年 的 化 妆 品 促 销 活 动 方 案 篇 2活 动 目 的：1、节 将 至，正 是 化 妆 品 销 售 的 旺 季，本 活 动 可 以 提 高 日 销 量，促 进 店 内 的 整 体 销 售。2、本 活 动
20、 方 案 以 店 内 整 体 销 售 为 出 发 点，力 求 增 加 整 体 销 量。3、本 次 活 动 对 进 一 步 提 升*店 在 当 地 的 知 名 度 会 有 较 大 的 促 进 作 用，同 时 也 会 帮 助 该 店 在 与 其 它 竞 争 对 手 的 力 量 对 比 中 占 据 比 较 有 利 的 地 位。4、本 次 活 动 会 有 利 于 经 销 商 规 划 店 内 的 品 牌，有 利 于 全 店 的 精 细 管 理。活 动 对 象：*市 内 及 周 边 的 化 妆 品 消 费 者 活 动 主 题：迎 双 节 纯 美 情 动 女 人 心 活 动 方 式：化 妆 品 店 可 采
21、用 几 店 联 动 的 连 锁 促 销 方 式，以 四 条 线 作 为 活 动 的 有 序 开 展 模 式。具 体 环 节：A、以 迎 双 节 为 主 线，以 纯 美 情 动 女 人 心，圣 诞 元 旦 送 炫 礼 这 个 主 题 为 第 一 条 线，突 出 纯 美 化 妆 品 店 的 整 体 特 色，建 议 印 制 纯 美 丽 人 储 蓄 卡，只 要 在 店 内 消 费 48元 的 顾 客 均 可 赠 送 本 卡 一 张，成 为 本 店 的 会 员，同 时 获 得 精 美 礼 品 一 份，这 样 的 储 蓄 卡 可 以 建 立 贵 店 与 顾 客 的 长 期 合 作 关 系，并 在 一 定
22、程 度 上 打 造 纯 美 化 妆 品 店 的 形 象。本 卡 可 根 据 顾 客 的 消 费 情 况 抵 现 使 用。B、以“迎 双 节 盛 券 在 我”为 主 题，两 种 促 销 模 式（1）68 元+1 元=168 元 购 物 满 68元+1元 送 价 值 100元 产 品（此 产 品 以 厂 家 或 代 理 商 免 费 配 送 的 产 品 为 主，增 大 刺 激 性）200元=400元 赠 代 金 券 购 物 满 200元 赠 总 价 值 200元 代 金 券（此 代 金 券 以 购 买 指 定 产 品 为 主，在 购 买 指 定 产 品 时 可 冲 抵 现 金 使 用，可 选 择 要
23、 处 理 掉 的 产 品 为 主）C、以 买 赠 为 第 二 条 线，突 出 纯 美 化 妆 品 店 对 支 持 和 关 爱 的 顾 客 朋 友 的 真 情 回 馈，以 利 益 吸 引 消 费 者 进 店 购 物。主 打 品 牌 的 赠 送 以 买 28送 8 元，买 98送 18元 为 主。D、以 各 品 牌 的 独 立 赠 送 为 第 三 条 线，各 品 牌 可 以 根 据 自 身 的 条 件 提 出 赠 送 方 案，这 样 可 以 巩 固 本 品 牌 的 老 顾 客，也 可 吸 引 一 些 新 顾 客，但 需 要 注 意 的 是 尽 量 使 各 品 牌 的 赠 送 力 度 达 到 一 个
24、 动 态 的 平 衡,这 样 才 能 保 持 多 品 牌 齐 头 并 进 的 态 势，对 于 维 护 品 牌 的 长 期 生 存 具 有 重 要 的 作 用 和 意 义。确 定 刺 激 程 度：促 销 要 取 得 成 功，必 须 使 活 动 具 有 刺 激 性，能 刺 激 目 标 对 象 参 预。刺 激 程 度 越 高，促 进 销 售 的 反 应 越 大，但 这 种 刺 激 也 存 在 边 际 效 应 递 减。因 此，须 根 据 促 销 实 践 进 行 分 析 和 总 结，并 结 合 客 观 市 场 环 境 确 定 适 当 的 刺 激 程 度 和 相 应 的 费 用 投 入。活 动 时 间 和
25、 地 点：十 二 月 三 十 日 至 元 月 四 日。广 告 配 合 方 式：一 次 成 功 的 促 销 活 动，需 要 全 方 位 的 广 告 配 合。选 择 什 么 样 的 广 告 创 意 及 表 现 手 法，选 择 什 么 样 的 煤 体 炒 作，这 些 都 意 味 着 不 同 的 受 众 抵 达 率 和 费 用 投 入。根 据 本 次 活 动 的 情 况，建 议 经 销 商 印 制 DM宣 传 彩 页，幅 面 以 A4大 小，双 面 四 色 铜 版 为 宜。DM彩 页 要 设 计 精 美，更 能 吸 引 消 费 者 的 目 光。同 时 建 议 店 方 在 店 内 将 参 加 活 动 的
26、 产 品，及 赠 送 给 消 费 者 的 产 品 做 形 象 堆 头，并 在 适 当 地 点 摆 放 各 品 牌 的 X展 架，最 好 用 汽 球、小 挂 件 等 装 饰 店 内 空 间，为 本 次 活 动 营 造 温 馨 喜 庆 的 购 物 氛 围，从 消 费 心 理 上 刺 激 消 费 者 的 购 买 欲 望。前 期 准 备：人 员 安 排：要“人 人 有 事 做，事 事 有 人 管”，各 个 环 节 都 考 虑 清 楚，无 空 白 点，也 无 交 叉 点，否 则 就 会 临 阵 出 麻 烦，顾 此 失 彼。物 资 准 备：对 活 动 需 要 的 赠 品、代 金 卷、中 样、试 用 装、抽
27、 奖 用 品 及 其 它 备 用 品 要 准 备 妥 当，用 单 子 罗 列 出 来 后，按 单 准 备，确 保 齐 全，否 则 必 然 导 致 现 场 的 忙 乱。方 案 实 验：本 方 案 是 在 经 验 的 基 础 上 确 定 的，因 此 有 必 要 进 行 实 验 来 判 断 促 销 工 具 的 选 择 是 否 正 确，刺 激 程 度 是 否 合 适，现 有 的 途 径 是 否 理 想。中 期 操 作 中 期 操 作 的 主 要 内 容 是 活 动 纪 律 和 现 场 控 制。纪 律 是 战 斗 力 的 保 证，是 方 案 得 到 完 美 执 行 的 先 决 条 件。在 方 案 中 就
28、 对 参 预 人 员 各 方 面 的 纪 律 做 出 细 致 的 规 定。现 场 控 制 主 要 是 把 各 个 环 节 安 排 清 楚，做 到 忙 而 不 乱，有 条 不 紊。同 时，在 实 施 过 程 中，应 及 时 对 促 销 范 围、强 度、额 度 和 重 点 进 行 调 整，保 持 对 促 销 方 案 的 控 制。后 期 延 续：鉴 于 其 它 精 品 店 的 成 功 经 验，建 议 王 姐 在 发 展 会 员 方 面 再 下 一 番 功 夫，因 为 会 员 数 量 的 多 少 能 对 贵 店 的 发 展 起 到 至 关 重 要 的 作 用。活 动 达 成 销 量：按 40%的 利
29、润 点 计 算，此 次 活 动 的 销 售 量 应 在 40000元 以 上，那 么 利 润 为 15000元 左 右，以 上 活 动 方 案 的 投 入 比 率 应 该 达 到 利 润 额 的 3040%0意 外 防 范：每 次 活 动 都 可 能 出 现 意 外。比 如 天 气 变 化 导 致 促 促 销 活 动 的 无 法 进 行、城 管 等 政 府 部 门 的 干 涉 等 无 法 继 续 进 行，所 以 必 须 对 各 种 可 能 出 现 的 意 外 事 件 做 出 必 要 的 人 力、物 力、财 力 方 面 的 准 备。效 果 预 估：预 测 这 次 活 动 达 到 什 么 样 的
30、效 果，以 利 于 活 动 结 束 后 与 实 际 情 况 进 行 比 较，从 刺 激 程 度、促 销 时 机、促 销 媒 介 等 各 方 面 总 结 成 功 经 验 和 失 败 的 教 训。如 果 各 个 环 节 配 合 默 契，本 次 活 动 应 该 能 够 达 到 预 定 的 销 量。2023年 的 化 妆 品 促 销 活 动 方 案 篇 3一、买 产 品 送 大 礼 包：夏 日 清 爽 美 白 保 湿 套：华 萃 玫 瑰 精 华 原 液+华 萃 补 水 滋 养 平 衡 乳 液+华 萃 玫 瑰 滋 养 隔 离 霜 价 值 464元 送：总 价 值 358元 大 礼 包 价 值 3 8元
31、华 萃 排 毒 控 油 洗 面 奶 价 值 8 0元 高 档 香 水 1瓶 价 值 240元 面 部 深 层 护 理 4 次卉 舍 会 员 卡 1张 二、购 疗 程 卡 送 产 品 送 护 理 购 嫩 肤 祛 皱 疗 程 卡 1280元 送 嫩 肤 祛 皱 护 理 10次；另 送 嫩 肤 祛 皱 产 品 1 套 价 值 694元（亮 白 洗 面 奶+精 华 原 液+精 华 素+祛 皱 霜）购 背 部 舒 压 680元 送 背 部 舒 压 10次 另 送 夏 季 隔 离 防 晒 护 理 产 品 价 值 256元（亮 白 洗 面 奶+隔 离 霜）三、买 一 送 四 购 产 品 满 198元 送 华
32、 萃 排 毒 控 油 洗 面 奶 价 值 38元 再 送 高 档 香 水 1瓶 价 值 80元 另 送 面 部 深 层 护 理 1次 价 值 60元 卉 舍 会 员 卡 一 张 购 产 品 满 398元 送 华 萃 亮 白 保 湿 洗 面 奶 1瓶 价 值 98元 再 送 高 档 香 水 1瓶 价 值 80元 另 送 面 部 深 层 护 理 3 次 价 值 180元 卉 舍 会 员 卡 1张 2023年 的 化 妆 品 促 销 活 动 方 案 篇 4在 化 妆 品 公 司 工 作 了 不 少 了 年 头 了，从 事 化 妆 品 销 售 业 已 经 有 了 一 点 的 经 验，可 是 在 多 年
33、 的 工 作 中，我 感 受 很 多，最 厉 害 的 就 是 中 国 化 妆 品 市 场 的 巨 大 和 民 族 品 牌 的 式 微，民 族 品 牌 面 临 着 国 外 知 名 化 妆 品 的 严 重 挑 战！作 为 一 个 销 售 国 内 化 妆 品 的 工 作 人 员，我 必 须 想 出 一 套 可 以 供 国 内 化 妆 品 公 司 继 续 发 展 的 道 路，虽 然 我 的 想 法 过 于 宏 大，自 己 也 无 法 完 成，但 是 我 想 我 会 努 力 的：一、我 国 化 妆 品 产 业 的 现 状：随 着 我 国 人 民 生 活 水 平 的 提 高，人 们 对 化 妆 品 的 需
34、 求 也 不 断 增 加。在 20世 纪 80年 代 前，我 国 化 妆 品 生 产 厂 家 只 有 50多 家，最 高 年 销售 额 不 足 5 亿 元。1990年，全 国 化 妆 品 销 售 总 额 也 仅 为 40亿 元。近 年 来，随 着 经 济 的 迅 速 发 展，化 妆 品 产 业 获 得 了 迅 猛 的 发 展。某 某 年 底，全 国 化 妆 品 行 业 的 生 产 企 业 达 3000余 家，销 售 总 额 达 217亿 元。改 革 开 放 20 多 年 来，我 国 化 妆 品 市 场 销 售 额 平 均 以 每 年 23.8%的 速 度 增 长，最 高 的 年 份 达 41%
35、,增 长 速 度 远 远 高 于 国 民 经 济 的 平 均 增 长 速 度，由 此 可 见，化 妆 品 是 一 个 潜 力 巨 大 的 产 业。正 是 因 为 发 展 前 景 诱 人，化 妆 品 市 场 的 竞 争 也 十 分 激 烈。尤 其 是 在 我 国 入 世 后，中 外 企 业 竞 争 日 趋 白 热 化。根 据 入 世 协 议，入 世 后，我 国 化 妆 品 生 产 企 业 将 面 临 全 方 位 的 挑 战：外 国 化 妆 品 进 入 我 国 的 成 本 将 会 降 低，外 国 高 档 化 妆 品 具 有 更 强 的 竞 争 力；一 些 中 低 档 化 妆 品 也 将 进 入 我
36、 国 市 场，中 档 化 妆 品 将 成 为 竞 争 的 焦 点，这 将 对 以 生 产 中 低 档 化 妆 品 为 主 的 国 内 企 业 构 成 很 大 威 胁。此 外，入 世 后 国 内 将 会 出 现 更 多 的 外 国 个 人 护 理 连 锁 商 店 和 私 营 批 发 公 司。二、国 产 化 妆 品 的 国 际 竞 争 力 分 析：我 国 化 妆 品 生 产 企 业 要 想 在 入 世 后 的 国 内 市 场 上 立 于 不 败 之 地，并 且 进 军 国 际 市 场，就 必 须 正 确 认 识 自 己 与 外 国 企 业 的 差 距，知 已 知 彼，找 到 适 合 自 己 的 发
37、 展 道 路，从 而 在 竞 争 中 取 胜。中 外 化 妆 品 生 产 企 业 从 整 体 水 平 上 看 差 距 较 大，国 产 化 妆 品 多 集 中 在 中 低 档 水 平 上,多 数 产 品 品 质 不 高，品 牌 知 名 度 低，缺 乏 国 际 竞 争 力。从 总 体 上 分 析。国 产 化 妆 品 的 主 要 劣 势 是：1、品 牌 知 名 度 低：目 前，我 国 的 化 妆 品 生 产 企 业 中，合 资 企 业 和 外 商 独 资 企 业 有 400多 家，占 全 部 化 妆 品 生 产 企 业 总 数 的 14%,但 这 14%的 合 资 和 独 资 企 业 生 产 的 化
38、 妆 品 却 在 国 内 市 场 上 占 主 导 地 位。这 一 方 面 是 因 为 国 外 化 妆 品 品 质 好，科 技 含 量 高，品 牌 知 名 度 高。而 我 国 的 许 多 化 妆 品 生 产 企 业 赋 税 和 人 员 负 担 重，资 金 匮 乏，在 科 研 和 宣 传 上 的 投 入 都 相 当 低，从 而 严 重 影 响 了 产 品 质 量 的 提 高、新 产 品 的 开 发 和 企 业 知 名 度 的 提 升。另 一 方 面，外 国 化 妆 品 生 产 企 业 一 般 都 有 几 十 年 甚 至 上 百 年 的 历 史，企 业 在 形 象 塑 造 和 宣 传 上 具 有 丰
39、 富 的 经 验，而 国 内 的 企 业 一 般 只 有 几 年 或 十 几 年 的 历 史，与 外 国 同 行 相 比，在 经 验 和 企 业 文 化 沉 淀 上 都 存 在 着 很 大 的 差 距。即 便 是 一 些 有 影 响 力 的 国 内 品 牌，同 国 外 的 知 名 品牌 比 较 起 来，在 科 技 创 新、国 际 知 名 度 等 方 面 也 逊 色 许 多。2、规 模 小，质 量 难 以 保 证：化 妆 品 生 产 属 于 简 单 加 工 行 业，一 般 只 需 一 些 搅 拌 反 应 器 皿、灌 装 设 施 加 化 验 手 段 就 可 完 成。目 前 的 化 妆 品 生 产
40、企 业 中，许 多 是 10人 以 下 的 小 厂。虽 然 化 妆 品 的 生 产 相 对 简 单，但 对 质 量 却 有 很 高 的 技 术 要 求。一 些 小 厂 由 于 资 金 少、技 术 落 后，虽 解 决 了 生 产 问 题 但 产 品 质 量 很 差，对 皮 肤 的 伤 害 大，有 的 根 本 达 不 到 国 家 的 卫 生 检 疫 标 准。此 外，在 经 营 机 制 上 缺 乏 现 代 化 的 管 理 体 制，不 能 为 聚 集 人 才 创 造 必 要 的 条 件，当 企 业 形 成 一 定 规 模 时，这 些 缺 陷 便 成 为 制 约 企 业 发 展 的“瓶 颈”。虽 然 国
41、 产 化 妆 品 同 国 外 化 妆 品 比 较 起 来 存 在 较 大 的 差 距，但 国 内 化 妆 品 生 产 企 业 对 国 内 市 尝 中 国 人 的 皮 肤 特 点 及 消 费 习 惯 等 都 很 了 解，同 时，还 可 凭 借 国 内 市 场 上 廉 价 的 原 材 料 和 劳 动 力 等，在 产 品 的 成 本 等 方 面 占 有 一 定 的 优 势：1、消 费 者 偏 好：国 内 的 一 些 老 民 族 品 牌，如 美 加 净、郁 美 净 等 在 国 内 市 场 上 除 一 般 的 消 费 者 外 还 拥 有 一 个 稳 定 的 消 赛 人 群，这 部 分 消 费 者 以 中
42、 等 收 入 的 中 老 年 居 多，他 们 对 民 族 名 牌 有 很 强 的 偏 好，其 人 数 约 占 城 市 人 口 的 2.5%。这 种 消 费 偏 好 上 的 优 势 在 一 段 时 间 内，具 有 其 他 外 国 品 牌 无 法 比 拟 的 优 越 性。此 外，由 于 中 外 消 费 者 在 皮 肤 特 点 上 的 差 异，外 国 化 妆 品 生 产 企 业 进 入 我 国 市 场 要 有 一 个 适 应 期，这 一 适 应 期 虽 然 很 短 暂，但 却 为 国 内 企 业 赢 得 了 宝 贵 的 应 战 准 备 时 间。2、成 本 价 格：国 内 化 妆 品 生 产 企 业
43、同 国 外 同 业 的 竞 争 主 要 依 靠 的 是 价 格 策 略。目 前，在 中 外 化 妆 品 生 产 企 业 的 竞 争 格 局 中，外 国 企 业 主 要 占 据 了 高 档 化 妆 品 市 场，而 国 内 企 业 多 集 中 在 中 低 档 化 妆 品 市 场 上。外 国 化 妆 品 的 价 格 一 般 高 于 同 档 次 国 产 化 妆 品 的 数 倍 甚 至 数 十 倍，主 要 是 以 其 优 良 的 品 质 赢 得 市 场，而 目 前 国 内 品 牌 有 能 力 与 其 竞 争 的 很 少。但 国 内 高 档 化 妆 品 的 主 要 消 费 者 是 大 中 城 市 的 高
44、收 人 人 群，这 部 分 人 约 占 城 市 人 口 的 1%,市 场 容 量 相 对 较 校 中 低 档 次 的 国 产 化 妆 品 价 格 更 能 适 应 国 内 消 费 者 的 消 费 水 平，在 城 市 和 农 村 都 有 广 阔 的 消 费 市 常 但 这方 面 的 优 势，将 随 着 我 国 逐 步 兑 现 入 世 的 各 项 承 诺 而 有 所 削 弱。此 外，随 着 关 税 的 降 低 和 对 外 资 企 业 进 入 国 内 市 尝 在 国 内 建 厂 等 各 种 法 规 限 制 逐 步 取 消 后，外 国 企 业 的 生 产 成 本、各 项“进 入 费 用”等 将 会 降
45、低，价 格 也 必 然 会 有 所 下 降。另 外，还 会 有 大 量 的 外 国 中 档 化 妆 品 闯 入 我 国 市 场，中 低 档 化 妆 品 将 成 为 未 来 中 外 企 业 竞 争 的 焦 点。三、媒 介 策 略：（一）广 告 市 场：全 国（二）广 告 目 标 1、使 用 较 少 费 用 最 大 限 度 覆 盖 招 商 广 告 的 目 标 群 体，并 保 持 较 高 的 接 触 频 次。2、扩 大“诗 雪”“百 慕“和”碧 妮”的 品 牌 的 知 名 度 与 美 誉 度。3、树 立 北 美 化 妆 品 公 司 品 牌 形 象，巩 固 市 场 份 额。（三）广 告 目 标 群 1
46、、通 过 一 定 频 次 媒 体 暴 露 帮 助 提 升 北 美 化 妆 品 公 司 的 品 牌 知 名 度。2、在 目 标 群 和 潜 在 的 目 标 中 迅 速 建 立“诗 雪”，“百 慕“和”碧 妮”的 系 列 产 品 亲 和 力 与 知 名 度。3、推 动 招 商 工 作 的 全 面 开 展 与 更 大 范 围 的 渗 透。四、我 们 的 市 场 战 略 目 标：我 国 已 经 入 世，国 外 化 妆 品 企 业 随 着 我 国 各 项 承 诺 的 兑 现 也 将 加 快 进 入 我 国 市 常 国 内 的 化 妆 品 生 产 企 业 应 采 取 积 极 的 对 策，迎 接 挑 战。1
47、、转 变 经 营 观 念：在 化 妆 品 观 念 的 营 销 方 面，国 内 化 妆 品 生 产 企 业 除 了 采 取 柜 台 销 售 的 销 售 方 式 外，还 应 采 取 其 它 有 特 色 的 营 销 方 式。如 企 业 可 将 现 有 的 市 场 卖 场 网 络 资 源 及 固 定 的 消 费 群 体 与 一 些 专 业 美 容 院 的 场 地、网 络、技 术 三 大 资 源 进 行 嫁 接，打 造 出 品 牌、产 品 与 服 务 一 体 化 的 营 销 模 式。企 业 为 美 容 院“打 工”，美 容 院 则 利 用 企 业 的 优 势 来 服 务 大 众，以 达 到 双 赢。2、
48、进 行 正 确 的 市 场 定 位：目 前，中 外 化 妆 品 竞 争 的 主 要 市 场 为 中 高 档 化 妆 品，一 些 外 国 化 妆 品 生 产 企 业 在 品 牌 特 征 的 塑 造 上，多 把 自 己 塑 造 成 年 轻 白 领 或 是 时尚 青 年 的 理 想 品 牌，产 品 价 位 比 较 高，远 远 高 于 我 国 工 薪 阶 层 的 消 费 水 平。国 内 企 业 应 充 分 利 用 这 个 机 会 占 领 中 低 档 化 妆 品 市 场，而 且 由 于 其 自 身 资 金、技 术 等 条 件 的 限 制，也 必 须 作 出 这 样 的 选 择。一 旦 国 际 竞 争 力
49、 提 高 了，再 大 举 向 其 它 市 场 发 展。3、注 重 品 牌 宣 传：广 告 宣 传 是 提 高 企 业 知 名 度，树 立 企 业 形 象，打 造 产 品 品 牌 的 重 要 手 段。目 前，国 内 企 业 由 于 资 金 匮 乏，在 广 告 宣 传 上 的 投 入 很 少,从 而 影 响 了 产 品 知 名 度 的 提 高，致 使 市 场 销 售 不 畅，最 终 导 致 企 业 效 益 不 佳。很 多 外 国 企 业 的 化 妆 品 价 格 高 于 同 档 次 的 国 内 化 妆 品 数 倍 甚 至 数 十 倍，并 非 全 在 于 技 术 含 量 和 附 加 值 高，广 告 投
50、 入 在 其 中 占 了 很 大 的 比 例。在 化 妆 品 产 业，广 告 引 导 时 尚，尤 其 是 在 化 妆 品 品 质 差 别 细 微 的 情 况 下，广 告 宣 传 已 成 为 企 业 间 竞 争 成 败 的 关 键。国 内 化 妆 品 企 业 应 该 提 高 品 牌 意 识，吸 收 国 外 企 业 的 先 进 经 验，建 设 良 好 的 企 业 文 化，扩 大 企 业 知 名 度，形 成 以 品 质 为 基 础 的 品 牌 优 势。4、提 高 科 技 水 平：化 妆 品 生 产 企 业 要 想 在 激 烈 的 国 际 竞 争 中 立 于 不 败 之 地，最 终 还 是 要 在 产