制作招投标书的步骤.docx

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1、制作投标书的步骤一、 投标书的根本要求： 二、商务投标书的主要容： 1.商务投标书的组成2. 技术投标书的组成三、如何设计一个秀丽的标书1.整体上的一般要求2. 摘要说明3. 名目构造4. 标书编写禁忌：四、标书设计举例：某网络集成工程五、投标书制作的几个阶段1. 预备阶段2. 标书制作阶段3. 收尾阶段：一、投标书的根本要求：l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，规律构造和语言确定要清楚、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术阅历，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。2. 表现你整理过后的思路和想法。假设对整个方案的思路不清

2、楚，10 / 11是不能写好一个标书的。在投标之前确定要理清楚整体思路与各局部的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清楚地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要期望能够糊弄过去，照实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以与选择的 过程描述出来，往往会增加胜算。3. 对招标书作出反响。要格外留意投标需求书的细节要求，一般甲方不会任凭写出某种要求的，消灭这种状况一般是甲方格外需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要留意，在标书中确定要有回应。回应的时候不要直接反对，应当用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。4. 对客户需求做出

3、反响。有很多客户的需求并没有表达在标书文件中，这个时候假设说明格外具体和具有针对性，对于评标专家是格外具有说服力的。二、 商务投标书的主要容：投标书分为商务局部和技术局部，有些投标要求分为商务标书和技术标书。1. 商务投标书的组成（1） 投标的主体容按邀标书格式。需要提示的是，评标专家在现场进展评标，需要阅读大量的文字，这个时候确定要严格依据邀标书的格式进展，必要的时候要特地以不同纸或者标签的形式进展局部区分，以便于专家在不同效劳商之间进展比照。（2） 投标报价与产品清单。假设邀标书给定了投标报价单，依据标准报价单进展填写，假设没有，需要认真进展设计。一个好的报价单有助于专家进展比照和筛选，也

4、有利于效劳商进展价格谈判。比方， 比较细致合理的报价就不简洁被价格谈判的时候大幅度降价。另外， 假设报价单比较简洁和篇幅长，需要对各局部报价进展小结、需要有一个明晰的各局部报价总计。报价单要留意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel 进展自动计算的时候，确定要用另外的方法验算。（3） 资质证明。认真留意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能供给的用户报告、资质、案例等要认真对待；尽可能供给高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要供给双方或者多方的资质， 对于要求具有“本地效劳队伍”要求的，需要供给证据文件；对于设计的产品，要供给必要的证书和文件；对于使用关联公司例如集团公司的

5、资质，要特别留意法律全都性的要求。（4） 工程团队介绍。工程团队的介绍要实事，不愿定非要公司高管介入工程过程；对于团队中人员资格的介绍，要留意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似工程的成功阅历。（5） 公司简介。公司简介要针对性地进展缩写或者改写，将与工程亲热相关的容突出出来。（6） 公司售后效劳体系与培训体系简介。一般这一条比较简洁和技术表述中的相应局部混淆，要格外留意放在哪个局部，假设商务局部和技术局部都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条， 因此，应当认真描述自己公司的工程治理、售后效劳和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国标准。（7） 设备简介。

6、设备简介要将设备的案例、使用状况、证书等进展提交。（8） 行业典型成功应用案例。成功案例中要特别留意将类似的工程阅历放在比较前面的位置。（9） 一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、学问产权证书、横向和纵向课题担当证明等与工程关联的证明信息。2. 技术投标书的组成（1） 标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个局部的概括，更应当是投标方表达自己思想的首页阐述，应当花很大的精力去重视的，也是争取专家格外重要的地方。（2） 背景介绍。工程背景要从行业、用户根本状况等方面论述和解释工程的必要性与考虑，这是表达标书针对性格外重要的地方。（3） 主要设计标书。工程的设计是标书的主要局部，考虑

7、到专家未必对所牵涉的标书的技术格外清楚，这一局部的规律关系格外重要， 应当从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进展规律论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意” 格外重要。（4） 工程实施打算。工程实施打算要可行、符合要求。这也是常常的打分点，实施打算尽量使用专业工具比方 project,工程治理的体系架构要格外清楚，比方 ISO9000,CMM 等，标书要求的资质要和工程实施的技术体系相吻合，比方资质特别要求 CMM,工程治理的计划就应当依据CMM 来进展打算。（5） 风险把握和质量把握打算。风险把握措施要实在，质量体系要清楚和符合邀标书要求。（6） 售后效劳打

8、算。售后效劳打算往往是评分点，应当尽可满足邀标要求；对于重要的效劳承诺和期限，应当以黑体或者表格的形式突出出来。（7） 产品介绍。产品介绍应当放在不突出的地方，比方附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。三、 如何设计一个秀丽的标书1. 整体上的一般要求1全局观-标书各个局部自成体系又相互依托。技术可行，表达简洁明白。产品清单正确名目构造清楚代表思路清楚。整篇文字表达条理清楚，风格统一。既迎合读者心理习惯又有创性。例如， 假设一个综合的解决方案标书需要很多局部，我们就可以再画一章各个局部的规律关系图并进展简要论述，便于专家评审。以以以下图就是

9、一个具有 6 个局部的标书的规律构造图。2. 摘要说明摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个局部的简要容， 更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下容： 标书目标： 战略建议： 须知： 标书优点：其他需要吸引读者眼球的东西3. 名目构造名目不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的规律结 构，评标专家也往往通过名目来得到标书的第一印象。一个好的名目应当反映缜密的思维和清楚的容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要学问技能根本信息。因此，投标方假设整合多个厂家的方案， 在名目上要重进展融合和调整。4. 标书编写禁忌：（1） 标书中消灭其他工程或

10、其他客户名称。很多标书承受其它案例的资料，遗忘了改正用户，这在评标现场格外简洁被排斥和认为不认真，因此需要专人进展检查。（2） 拓扑设计错误。拓扑图和规律图是专家评审重点关注的地方， 千万不要消灭构造性错误，更不要消灭名称上的错误例如很多投标方将规律图写成拓扑图。图的标志要清楚，最好制图、审定人要明确标记。（4） 标书表达前后冲突。很多标书由不同的人完成，消灭前后表达不全都确定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排特地的评审会议。（5） 名目构造混乱，无规律、各自为政。（6） 套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种状况很简洁消灭在摘抄网络上的信息的时候，应予以留意。（7） 遣词造句，用

11、语不当。错别字是小事，但很简洁引起专家反感， 尤其在摘要、重要场所和屡次消灭的时候。四、标书设计举例：某网络集成工程下面是一个网络集成工程的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。固然，假设工程再大一些、简洁一些，还可以再优化。1. 网络规划： 网络规划的思想方法从网络核心入手，发散到网络边缘； 从网络接入入手，集中到网络核心； 思想方法多样化。网络规划的目的对网络建设具有先期的指导性；使用户对所建设的网络有一个全面的了解； 对以后的网络实施和验收供给依据。2. 网络设计思路： 用户需求分析； 网络流量分析； 网络分类设计； 网络分层设计； 网络设备选择； 网络地址规划。1) 需求

12、分析：a) 需求分析的目的 为网络规划供给依据 使方案设计共性化，更有竞争力b) 根本需求： 用户投资和网络规模 了解业务类型和分布 分析目前技术与用户需求的异同 现有网络分析，保护用户投资c) 需求来源 决策者的建设思路 用户供给的历史资料和行业资料 用户技术人员的细节描述 一般用户对网络的要求d) 收集方法 会谈纪要法 关键人物接触 用户访谈e) 重点需要了解的： l商业需求，资金投入，网络规模l现有网络的状况l网络掩盖的物理区域，信息点的数量与分布l业务分类、分布与对网络功能的需求l网络带宽和业务量的需求l网络牢靠性的需求l网络安全性的需求l网络治理方面的需求f) 需求分析小结：l 技术

13、不是问题，主要看投资和效劳l 用户投资保护 高性价比使用户的投资收取最好的效果 兼容性保护用户对网络的原始投资 扩展性保证将来 5-8 年可用不过时l 效劳 向用户供给优良的效劳可能比只供给优良的网络更有意义l重点投资要放到重点的位置上2) 网络流量分析：3) 标书构造：五、 投标书制作的几个阶段1. 预备阶段 认真阅读邀标书招标文件 依据招标文件制作标书，容可以增加，不能削减 制定标书编写日程安排表，严格遵守，留意预留标书审查修改时间。绝大多数公司简洁犯的一个错误就是不样儿遵守工程的日程，总是加班到最终一个晚上，这样反而简洁出错误；另外，更多的单位还在最终一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信

14、息仓促调整犯下致 命错误；这样的错误还简洁消灭投标迟到现象。最好的方式是预定好时间和标书调整策略，严格依据策略执行，这个时候，召开工程启动会达成共识格外重要。2. 标书制作阶段 在投标书中，最重要的是价格、效劳和一切可以吸引用户眼球的容即使邀标书上没有要求的容。 投标书中最大的忌讳是消灭诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的容与消灭与工程不相干的容如A 工程的投标书的页眉还是B 工程的名称3. 收尾阶段： l如何印刷标书 关键图表的印刷。一个好的图表，格外简洁超越竞争对手和吸引专家进展探讨或者留意，有必要可以制作一个格外大的图夹在标书中间。 报价单的打印如何便于查阅。2 如何

15、装订标书 封面的设计。标书的封面要显示专业和贵重，不要花哨，必要的公司、理念和标示可以恰当地放置。 使用标签页。有时候标书很厚，应当在侧边增加标签符号，最好打印简要说明便于查阅；还可以附加使用不同颜色的纸区分不同的章节和局部。 整体的观感。标书装订要表达公司的价值，很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和装订标书，在经济上格外不合算。3 标书封装或遵照邀标书要求 承受投标专用袋； 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称与投标单位名称； 投标专用袋封口处注明：“年月日：分前不得启； 封字样”或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章。4 投标书的正本或副本 依据邀标书要求预备相应的正本与副本的数量正本一份副本多份； 投标书的封面必需标明正本或副本； 正本必需承受原章非复印件； 正本每页必需有投标授权人的签字全名或姓氏； 副本的封面必需是公司平台原章。