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1、 培培训训部部20112011年年2 2月月缘故接触演练缘故接触演练2页2008年12月1日演示標題课程大纲课程大纲q缘故接触的心理缘故接触的心理q缘故接触的步骤缘故接触的步骤q缘故接触拒绝处理缘故接触拒绝处理3页2008年12月1日演示標題通过本单元的训练能够更坦然地以正确地心理通过本单元的训练能够更坦然地以正确地心理面对缘故客户，知道针对缘故的接触步骤以及面对缘故客户，知道针对缘故的接触步骤以及解决缘故异议的处理方法。解决缘故异议的处理方法。课程目标课程目标4页2008年12月1日演示標題课程大纲课程大纲q缘故接触的心理缘故接触的心理q缘故接触的步骤缘故接触的步骤q缘故接触拒绝处理缘故接触
2、拒绝处理5页2008年12月1日演示標題从以下选项中选出自己与缘故客户接触时曾经有过从以下选项中选出自己与缘故客户接触时曾经有过的心理。的心理。（）A A、不好意思开口谈、不好意思开口谈（）B B、怕被亲友拒绝，没面子、怕被亲友拒绝，没面子（）C C、不愿持续不断的再拓展缘故市场、不愿持续不断的再拓展缘故市场（）D D、忽视缘故市场的服务、忽视缘故市场的服务（）E E、_ 6页2008年12月1日演示標題课程大纲课程大纲q缘故接触的心理缘故接触的心理q缘故接触的步骤缘故接触的步骤q缘故接触拒绝处理缘故接触拒绝处理7页2008年12月1日演示標題约访约访寒暄、赞美寒暄、赞美切入主题切入主题转入保
3、险转入保险提出要求提出要求缘故接触的步骤缘故接触的步骤约定下次面谈约定下次面谈8页2008年12月1日演示標題串门式拜访串门式拜访关系特别亲密的亲戚，好友，可直接上门，通过生活话题聊及风险话关系特别亲密的亲戚，好友，可直接上门，通过生活话题聊及风险话题。题。直接式电话约访直接式电话约访部分关系特别亲密的亲戚，好友工作较忙可能不容易碰到，以生活理由部分关系特别亲密的亲戚，好友工作较忙可能不容易碰到，以生活理由进行电话约访。进行电话约访。调查表式电话约访调查表式电话约访不太容易约访的熟人，使用调查表是很好的拜访理由。不太容易约访的熟人，使用调查表是很好的拜访理由。点击附件点击附件9页2008年12
4、月1日演示標題人物人物：张华，男，：张华，男，3030岁，高中同学，近年来较少联系岁，高中同学，近年来较少联系职业职业：某公司部门经理，月收入：某公司部门经理，月收入75007500元，爱人是教师，月收入元，爱人是教师，月收入35003500元元个人爱好个人爱好：读书、上网、旅游：读书、上网、旅游基本情况基本情况：去年刚贷款买了一套房子，月还：去年刚贷款买了一套房子，月还30003000元，有一女儿，元，有一女儿，上幼儿园上幼儿园邀约话术：邀约话术：“张华，好长时间不见了，最近怎么样，在哪高张华，好长时间不见了，最近怎么样，在哪高就呢？听说你刚买了新房，很不错，我也正准备买房，到你就呢？听说你
5、刚买了新房，很不错，我也正准备买房，到你那看看怎么样？那看看怎么样？你看这个星期六怎么样？你看这个星期六怎么样？”10页2008年12月1日演示標題邀约话术：邀约话术：“张华，没想到你家里装修得这么有品位啊，怎张华，没想到你家里装修得这么有品位啊，怎么不早点叫我来参观一下呢，这么大的客厅，真气派啊，老么不早点叫我来参观一下呢，这么大的客厅，真气派啊，老同学，你真有办法啊！同学，你真有办法啊！”11页2008年12月1日演示標題邀约话术：邀约话术：“这房子是贷款买得吧？这房子是贷款买得吧？压力大不大？压力大不大？一个月还多少？一个月还多少？要还多少年？要还多少年？真不简单，要是我就真不简单，要是
6、我就没这气魄，现在当个男人真是不容易！没这气魄，现在当个男人真是不容易！”12页2008年12月1日演示標題邀约话术：邀约话术：“我也准备贷款买房子，但我不比你，我心理负我也准备贷款买房子，但我不比你，我心理负担太重！担太重！哎！哎！又怕收入减少，又怕万一出意外又怕收入减少，又怕万一出意外弄个弄个房钱两空，对不起家人！你想过这些没有？房钱两空，对不起家人！你想过这些没有？不知你是怎不知你是怎么解决的？么解决的？我这儿有个很好的计划，可以帮你解决这个我这儿有个很好的计划，可以帮你解决这个难题！你看难题！你看”13页2008年12月1日演示標題邀约话术：邀约话术：“其实这些问题，我们都不愿意想，但
7、有时候我其实这些问题，我们都不愿意想，但有时候我们不得不想！你看李建，就因为生病，们不得不想！你看李建，就因为生病，后来房子也没买后来房子也没买成！成！你看我们贷款买房子时，银行还给房子买保险呢？我们你看我们贷款买房子时，银行还给房子买保险呢？我们不更应该给自己买一个保险吗！你说呢不更应该给自己买一个保险吗！你说呢保险早晚都要买保险早晚都要买的，晚买不如早买，的，晚买不如早买，”14页2008年12月1日演示標題邀约话术：邀约话术：“你看这样，买保险也不是一件小事，你还是好你看这样，买保险也不是一件小事，你还是好好考虑一下吧，如果你想通了，就来找我！好考虑一下吧，如果你想通了，就来找我！顺便问
8、一下，我顺便问一下，我们当初的通讯录你还有没有？们当初的通讯录你还有没有？你还知道哪个同学号码？你还知道哪个同学号码？那我们约个时间再聊！那我们约个时间再聊！”15页2008年12月1日演示標題请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户两两互相演练两两互相演练时间：时间：1010分钟分钟16页2008年12月1日演示標題课程大纲课程大纲q缘故接触的心理缘故接触的心理q缘故接触的步骤缘故接触的步骤q缘故接触拒绝处理缘故接触拒绝处理17页2008年12月1日演示標題异议一：我们家已经买过保险了异议一：我们家已经买过保险了业务员：恭喜你已经买过保险了，顺便问一下你买的都是业务员：恭
9、喜你已经买过保险了，顺便问一下你买的都是什么保险？我可以为你做个保单整理。能告诉你家买的什什么保险？我可以为你做个保单整理。能告诉你家买的什么保险吗？么保险吗？客客 户：我也不知道户：我也不知道业务员：那你能告诉我是给谁买的吗？业务员：那你能告诉我是给谁买的吗？客客 户：当然是给小孩了。户：当然是给小孩了。业务员：业务员：真的非常有爱心啊，在我没有做保险之前，我家真的非常有爱心啊，在我没有做保险之前，我家的第一张保单也是给孩子买的。我做了保险以后才知道其的第一张保单也是给孩子买的。我做了保险以后才知道其实首先需要的保险的是我们自己，您认为呢？实首先需要的保险的是我们自己，您认为呢？18页200
10、8年12月1日演示標題请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户两两互相演练两两互相演练时间：时间：5 5分钟分钟19页2008年12月1日演示標題异议二：我没钱买保险异议二：我没钱买保险话术：呵呵，你客气了，大家这么熟了，话术：呵呵，你客气了，大家这么熟了，其实买保险是一种理财方式，其实买保险是一种理财方式，而且是在你有钱的时候就做好提前规划，也是为了以后打算啊而且是在你有钱的时候就做好提前规划，也是为了以后打算啊 ！我！我们现在规划好呢，就可以在以后收入变化的时候就轻松拿到自己的退们现在规划好呢，就可以在以后收入变化的时候就轻松拿到自己的退休准备金了，其实一个月也就（休准
11、备金了，其实一个月也就（XXXX）元，还不够打几次车的啊。）元，还不够打几次车的啊。异议三：过一段时间再说异议三：过一段时间再说话术：那没有关系。不过我们对家人的健康和责任可不能过一段时间话术：那没有关系。不过我们对家人的健康和责任可不能过一段时间哦。再说，人生没有重来的机会，珍惜现在是最重要的。哦。再说，人生没有重来的机会，珍惜现在是最重要的。20页2008年12月1日演示標題请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户两两互相演练两两互相演练时间：时间：5 5分钟分钟21页2008年12月1日演示標題异议四：我要商量一下异议四：我要商量一下话术：我理解，话术：我理解，买保险
12、这么大的事情当然要和家人商量商量，只是保险是专买保险这么大的事情当然要和家人商量商量，只是保险是专业的事情，我来讲呢可能会更清楚一些，业的事情，我来讲呢可能会更清楚一些，你看什么时间你老婆在家的时候，你看什么时间你老婆在家的时候，我再给你们讲一遍，相信他们知道你在为他们打算一定很高兴啊。我再给你们讲一遍，相信他们知道你在为他们打算一定很高兴啊。异议五：我不需要保险异议五：我不需要保险客客 户：我不需要考虑保险，就算我生发意外，我的太太还有工作。户：我不需要考虑保险，就算我生发意外，我的太太还有工作。业务员：（聆听反应）张华，你很有福气。有个这么能干的太太。业务员：（聆听反应）张华，你很有福气。
13、有个这么能干的太太。除这些之外，除这些之外，您还有没有其他原因？您还有没有其他原因？客客 户：没有。户：没有。业务员：其实，你有没有想过，如果你发生什么意外，只有你太太一个人支持业务员：其实，你有没有想过，如果你发生什么意外，只有你太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会很辛苦的！张华你想一想，很辛苦的！张华你想一想，如果你今天有一份保险，不但可以帮你储蓄，而且如果你今天有一份保险，不但可以帮你储蓄，而且还可以在你发生意外时保障你家人的正常生活，是不是一举两得呢？！还可以在你发生意外时
14、保障你家人的正常生活，是不是一举两得呢？！22页2008年12月1日演示標題请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户两两互相演练两两互相演练时间：时间：5 5分钟分钟23页2008年12月1日演示標題异议六：我对保险没兴趣异议六：我对保险没兴趣 （身体很健康）（身体很健康）话术：没兴趣？张华话术：没兴趣？张华,这太好了这太好了,这正说明你身体健康，年这正说明你身体健康，年富力强。富力强。根据我们的经验，通常躺在医院的病人会对医疗根据我们的经验，通常躺在医院的病人会对医疗险感兴趣，年老的人会对养老险感兴趣。张华险感兴趣，年老的人会对养老险感兴趣。张华,因为你现因为你现在身体好
15、在身体好,所以必须在正常状况就有准备所以必须在正常状况就有准备,防患未然防患未然,因此因此保险不能当作兴趣来看待保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈保险就像船上的救生圈,车子的车子的煞车、备胎煞车、备胎,家中的灭火器家中的灭火器,那是绝对的必需品那是绝对的必需品,无法忽视无法忽视和省却的配备。和省却的配备。以你现在的身价和创造力，不会介意我帮以你现在的身价和创造力，不会介意我帮您做一个需求分析吧。您做一个需求分析吧。24页2008年12月1日演示標題请把你身边的同学当作你的准客户请把你身边的同学当作你的准客户两两互相演练两两互相演练时间：时间：5 5分钟分钟25页2008年12月1日演
16、示標題你问我答你问我答26页2008年12月1日演示標題缘故接触的心理缘故接触的六大步骤缘故接触拒绝处理27页2008年12月1日演示標題Thank you!28页2008年12月1日演示標題平安幸福家庭平安幸福家庭问卷卷调查表表拥有有幸幸福福生生活活是是每每个个家家庭庭的的期期望望，为了了您您家家庭庭的的平平安安幸幸福福，相相信信您您正正在在规划划着着家家庭庭生生活活、健健康康、购房房、子子女女教教育育等等各各个个方方面面的的经济安排。希望我安排。希望我们的的调查能能对您的家庭有所帮助。您的家庭有所帮助。1、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？自己;配偶;孩子;父母；2、您最关心家庭成员的那些
17、方面？收入；健康;养老;教育 投资；3、目前，您家庭最主要的投资方式有那些？储蓄;股票;房地产;保险;其他；4、您和您的家人已经拥有了那些保障？意外保障；健康保障;养老保障;子女教育保障；家庭财产保障；5、您觉得一份完善和科学的保险分析报告对您和您的家庭会有帮助吗？非常有帮助;应该有帮助 无所谓;谢谢您您对我工作的支持和帮助，您的建我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高和激励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美将不断改善、提高和激励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美满！姓名姓名_ 联系系电话：_ 身份证号码 话术：话术：“表哥，您好，我知道您一直挺关心我的，告表哥，您好，我知道您一直挺关心我的，告诉您一个好消息，我已经正式加盟平安保险公司了，诉您一个好消息，我已经正式加盟平安保险公司了，我刚刚参加完培训，通过了国家执业资格考试。现在我刚刚参加完培训，通过了国家执业资格考试。现在公司要求我们做一个社会调查，您只需要抽出公司要求我们做一个社会调查，您只需要抽出2 2分钟分钟来填一下问卷就可以了。来填一下问卷就可以了。”返回返回