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1、进出口贸易的预备、磋商与合同的签订第一节 交易磋商前的预备工作在进出口交易的磋商前，外贸企业必需认真做好交易前的各 项预备工作。预备工作做得越充分和细致，在商订合同过程也会 越主动和顺当。一、出口交易磋商前的预备工作1、加强市场调研，选择适宜目标市场在出口交易磋商前，要加强对国外市场的调查争论，应通过 各种途径广泛了解供求状况、价格动态、各国有关的贸易政策法 规、措施和习惯做法，以便从中选择适当的目标市场，并合理确 定市场布局。对国外市场调研主要有三个方面，即, 国别调研、市场调研和客户调研。对出口企业来说，应以后两项为重点。市场调研是以具体出口商品为对象，了解哪些市场有销售这种商品的可能性，
2、及有关市场对该商品花色、品种、规格、质量、包装、装潢 等的需要和习惯爱好等等。在对市场调研的根底上，依据国家的外贸方针政策和扩大出口市场的需要和可能，适中选择和安排市场。原则上应全盘考虑，合理布局，市场既不宜过分集中，也不 宜过分分散，必需留意开拓市场。2、建立和进展客户关系客户是我们交易的对象，在出口业务中，国外客户主要包括各国的进口商、大百货公司、超市、连锁店、厂商和经纪商等各 种类型的商人。在交易前，应对客户的资信状况进展全面调查， 分类排队，选择出成交可能性最大的适宜客户。对客户的资信调查主要包括其政治经济背景、支付力气、经营范围、经营力气、经营作风等内容。调研途径可以通过国内外银行、
3、商会、询问公司、我驻外商务机构等渠道进展。还可以通过实际业务的接触和交往活动，诸如，通过举办交易会、展览会、 技术沟通会、学术争论会等场所进展了解。此外，在选拔客户时， 既要留意稳固老客户，也要物色客户，以便在宽阔的国际市场上，形成一个方泛的有根底和活力的客户网。3、制定出口商品经营方案为了更有效地做好交易前的预备工作，使对外洽谈交易有所 依据，一般在预先制定进出口商品经营方案。出口商品经营方案 内容因商品不同而不一，大致包括以下几个方面：(1). 货源状况，主要包括实际生产力气、可供出口的数量， 以及出口商品的品质、规格和包装等状况；(2). 国外市场状况，主要是指国外市场需求和价格变动趋势
4、；(3). 出口经营状况，诸如出口本钱、创汇率、盈亏率的等状况，并提出经营的具体意见和安排；(4). 推销打算和措施，即依据国别或地区，按品种、数量或金额列明推销的打算进度，以及按推销打算实行的措施，诸如，对客户的了解、贸易方式、收汇方式的运用，对佣金和折扣的掌 握等。4、办理商标注册国际贸易中的大多数商品都是有牌子和商标的，依据很多国 家的有关法律规定，商标和牌子必需在该国合法注册，才能得到 国家法律的成认和保护。过去我国企业对商标法在国外注册的工作不够重视，有的商 标在国外市场被他人抢先注册或假冒，从而使我方蒙受巨大经济 损失。我出口商品商标如何在国外市场办理注册呢？一般是先在 国内注册，
5、以取得国内法律的保护。然后，再托付中国国际贸易 促进委员会或进出口商会商标处或国外友好团体、客户代向国外 办理注册。外国人在我国申请商标注册，按规定应托付法定代理 人中国贸促会代办。此外，出口交易前的预备工作还包括出口本钱核算和对出口 撒谎能够品的广告宣传等。二、进口交易磋商前的预备工作1、落实进口许可证和外汇目前，我国仍实行进出口许可证治理制度和外汇治理制度， 故在进口交易磋商之前，应先办理一系列申报审核手续，有些商品需要先向主管部门领取准许进口的批文之后，才能向对外经贸部门申领进口许可证。2、审核进口订货单依据现行方法，在办妥许可证件和落实了用汇来源后，用货 部门应填进口订货单，作为企业对
6、外订立合同和办理有关工作的 依据。进口订货单包括商品名称、要求到货时间、目的港和目的 地等内容。企业办理进口的业务部门收到订货单后，应依据寻常积存的 资料和当时的市场状况，对订货卡的各项内容进展必要的审核 , 必要时对商品品牌、规格、进口国别提出修改建议，经用货部门 同意后进展修改。3、争论制订进口商品经营方案对于大宗进口交易应认真制定书面进口商品经营方案，作为 选购商品和安排进口业务的依据。其主要内容大致包括以下几个 方面：(1). 数量的把握。依据国内需要的轻重缓急和国外市场的具 体状况，适当安排订货数量和进度，在保证满足国内需要的状况 下，争取在有利的时机成交，既要防止前松后紧，又要避开
7、过分 集中；(2). 选购市场的安排。依据国别地区政策和国外市场条件，合理安排进口国别地区，在选择对我方有利的市场的同 时，又要避开市场过分集中；(3). 交易对象的选择。应选择资信好、经营力气强，并对我 们友好的客户作为成交对象。为了削减中间环节和节约外汇，一 般应向厂家直接订购。在直接选购有困难的状况下，可通过中间商代购；(4). 价格的把握。依据国际市场的价格，并结合选购意图， 拟订出价格把握的幅度，以作为洽谈的依据。在价格的把握上， 既要防止价格偏高造成经济损失，又要避开价格偏低，而完不成选购任务；(5). 贸易方式的运用。在经营方案中，应依据选购的数量、 品种、贸易习惯做法等因素，对
8、贸易方式的承受提出原则性的意 见；(6). 交易条件的把握。交易条件应依据商品的品种、特点、 进口地区、成交对象和经营意图，在公正互利的根底上酌情确定 和灵敏把握。其次节、交易磋商的形式、内容和程序一、交易磋商的形式和内容交易磋商现在形式上有口头和书面两种。口头交易磋商主要是指在谈判桌上面对面的商谈，如参与各 种交易会、洽谈会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈等。此 外，还包括双方通过国际长途 等形式进展的交易磋商。口头 洽谈交易有利于准时了解交易对方的态度和诚意，尤其是适合于 谈判内容简洁、涉及问题较多的交易。书面交易磋商主要是指通过信件、 、电邮、网上交易等 通讯来洽谈交易。随着现代通讯技
9、术的进展，书面洽谈也越来越简便易行，且其费用比较低廉，故在日常业务中通常承受的做法。 交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项要款，包括品名品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不行抗力等因素。其中品名品质、数量、包装、价格、 装运和支付这六项交易条件，被认为是交易的主要条件，是每笔交易中必需逐条谈妥的。而其他条件，如商检、索赔、仲裁和不行抗力等，往往印成一张书面文件或者印在本企业合同的反面， 作为一般交易条件，事先送对方，经过双方协商同意后，即成为今后双方进展交易的共同根底，而不需要每次都重复商洽。一般交易条件协议对缩短交易洽谈时间，削减费用开支等均有好处， 因此，
10、在国际贸易中广泛承受。二、交易磋商的一般程序交易磋商的程序一般包括四个环节，即询盘、发盘、还盘和 承受。其中，发盘和承受是达成一笔交易所不行缺少的两个根本 环节。1、询盘询盘(Inquiry)又称询价，它是指交易的一方为了购置或销售 货物，向对方提出有关交易条件的询问。询问可以由买方发出， 也可以由卖方发出。询盘的内容可以只询问价格，也可以询问多项的交易条件，要求对方发盘。询盘只是询盘人与被询盘人之间的一般性的商务联系，只起到邀请对方发盘的作用，对双方都没有法律上的约束力。但询盘通常是交易的起点，因此，被询盘人必需格外重视并准时地作出回应。 询盘的形式有口头和书面两种。2、发盘发盘(Offer
11、，quotation) 也叫报盘，报价，发价，递盘，出价，是指买卖双方中的一方发盘人向对方受盘人提出各 项交易条件，并愿依据这些条件与对方达成交易、订立合同的一种确定的表示。发盘大多是卖方提出的。假设买方提出，则叫“递 盘(Bid)”。发盘既是商业行为，也是法律行为，在合同法中称之为“要约”。一项发盘一经发出，对发盘人就马上产生法律上的约束力， 在发盘的有效期内，发盘人不得任意撤销或修改内容。发盘的形式：口头或书面的均可。(1). 发盘的构成条件构成一项发盘应具备四个条件：、发盘要有特定的受盘人； 、发盘内容要格外确定；、说明发盘人受其约束；、送达 到受盘人。(2). 发盘的生效和撤回发盘中通
12、常有明确的有效期或是一个最迟承受的期限，或 是一段承受的时间，并在送达受盘人时生效，因此，发盘在到达受盘人之前对发盘人没有约束力，发盘人也可以将其撤回。可 见，撤回发盘实质上是阻挡发盘生效。(3). 发盘的撤销发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效 力的行为。但是以下状况下发盘不得撤销：、发盘中写明白发 盘的有效期或以其它方式说明发盘是不行撤销的；、受盘人有 理由信任该发盘是不行撤销的，并已对本着对该发盘的信任实行 了行动。(4). 发盘的失效在以下状况下发盘失效：、受盘人还盘；、发盘人撤销 发盘；、发盘过了有效期；、不行抗力大事发生；、在发 盘被承受前，当事人丧失行为力气或死亡
13、或法人破产等。3、还盘还盘(Counter offer)又叫还价，它是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为与发盘人协商而提出修改或变更的表示。还盘可以针对商品的价格条件，也可以针对品质， 数量，交货时间，交货地点，付款方式等交易条件。还盘是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人向原发盘人做出的 的发盘。还盘后，原发盘即失去效力，原发盘人亦不再受其约 束，还盘人便变成了发盘人，原发盘人变成了受盘人，讨价 还价可以连续下去。因此还盘是具有法律效力的。还盘的形式：口头或书面的均可。4、承受承受(Acceptance)是指受盘人接到发盘人的发盘或发盘人接到受盘人的还盘，同意对方提出的条件，情
14、愿与对方达成交易， 订立合同的一种表示。承受和发盘一样，既属于商业行为，又属于法律行为，合同法中称为“承诺”。承受产生的法律后果是“达成交易，成立合同”。(1). 构成承受的条件构成承受的条件也是四个：、必需由受盘人做出；、必 须用某种方式表示出来；、承受的内容须与发盘相符；、必 须在发盘的有效期内送达发盘人。(2). 承受的方式承受必需由受盘人以某种方式向发盘人表示出来。承受的形 式一般用函电和口头的方式来表达。在国际上“承受”也可以“用行为表示出来”，但我国不适用以“行为”表示承受这一规定。(3). 承受的生效和撤回由于承受的法律后果是成立合同，所以承受只能撤回，不能撤销。撤销承受就是撤销
15、合同，而撤销合同须买卖双方都同意， 不能只一方同意。英美法系实行的是“投邮生效”原则，承受的函电一经发出， 马上生效。大陆法系和公约承受的是“到达生效”原则，接 受的函电假设路上遗失，发盘人没有收到，合同就不能成立。依据大陆法系和公约，承受发出后可以撤回，但必需保证撤回的通知在承受到达前送达发盘人或者两者同时送达。而依据英美法系，承受不存在撤回的问题。(4). 逾期承受承受必需在发盘规定的有效期内送达，如在发盘未规定有效期，须在合理的时间内送达发盘人。假设承受晚于有效期或合理的时间才送达发盘人，该项承受便成为一项逾期承受或称迟到的承受。逾期承受一般无效，但只要发盘人认为该承受照旧有效， 逾期承
16、受还是有效的。第三节 合同的订立一、合同有效成立的条件一方发盘经对方有效承受，合同即告成立。但合同是否具有 法律效力，是否受到法律保护，需具备以下几个要项：1、合同的标的物必需合法；2、双方当事人应具有行为力气；3、双方当事人须在自愿和真实的根底上达成协议；4、必需是互为有偿的；5、合同形式须符合法律规定的要求。二、合同的形式与时间合同的形式是合同当事人内在意思的外在表现。在国际贸易中，交易双方订立合同有书面形式和口头形式。书面形式是指合同书、信件、电传、 、电子邮件等可以有形地表现所载内容 的形式。书面形式无论实行何种格式，其根本内容通常包括约首、合同条款和约尾三局部。一份合同何时订立，直接
17、关系到合同双方当事人的权利和义务。与合同成立本身一样，合同成立的时间也必需依照有关法律的规定。依据联合国国际货物销售合同公约的规定，承受在 送达发盘人时生效。承受生效的时间，就是合同成立的时间。合同一经成立，买卖双方即存在合同关系，彼此就应承受合同的约束。三、书面合同的内容书面合同的内容一般由约首、正文合同条款和约尾三部 分组成。1、约首约首是指合同的序言局部，其中包括合同的名称、订约双方 当事人的名称和地址要求写明全称。此外，在合同序言局部 常常写明双方订立事同的意愿和执行合同的保证。2、正文正文是合同的主体局部，具体规定了买卖双方各自的权利和义务，一般称为合同条款。如，品名品质条款、数量条
18、款、价格条款、包装条款、交货装运条款、支付条款、及商检、索赔、 仲裁和不行抗力条款等。3、约尾一般合同在约尾列明合同的份数、使用的文字及其效力、订 约确实良时间和地点及生效的时间。合同订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此，要慎重对待，我国的出口合同的订约地 点一般都写在我国。四、合同的修改和终止合同一经订立，就成为具有法律效力的文件，对双方都有约束力。因而，合同依法成立，即具有法律约束力。当事人应当履 行合同商定的义务，任何一方不得撤擅自变更或者解除合同。但是在实际业务中，合同签订之后，有时一方或双方当事人 觉察需要对合同的某些内容加以修改或补充。在这种状况下，必 须经过双方协商同意，才能
19、对合同进展修改。我国涉外经济合同法规定：双方协商同意终止合同时， 合同即告中止，变更或解除合同的通知或者协议，应当承受书面形式。合同只需双方当事人协议，就可更改或终止。附“出口贸易的预备、磋商、合同的签订与履行”示意图图1-6-1和售货确认书一份图 1-6-2出口前的预备阶段组织选择制定出口查找贸易开展办理出口市场商品营销伙伴，建立广告商标货源方案销售 渠道宣传注册向商检局报验办理保险对外洽谈阶段询盘发盘还盘承受签订合同假设为CIF 合同履约阶段备货、加工、包装、刷唛催证、审证、改证租船定舱取得检验证书发运货物，办理报关制作有关单证海关检验放行取得保险单货物装船取得提单向买方发装船通知集合有关
20、单证图 1-6-1浙江威泰贸易有限责任公司ZHEJINNG WINTEX TRADING CO., LTD165 Zhonghezhong Road Hangzhou ChinaE-Mail:wintxsinotexes , Tel: 86-571-87076655,Fax: 86-571-87076688Messrs售 货 合 同No SALES CONTRACTDateThe undersigned Sellers and Buyers have agreed to conclude thefollowingtransactionsaccordingtothetermsand condit
21、ions stipulated below:商品名称、规格及包装数量单价总值 Nameofcommodity,specification&packingQuantityUnit PriceAmount总金额: Total amount:数量及总值均有 5%增减，由卖方打算。With5% more or less in quantity and amount allowed at sellers option.包装：Packing:唛头：Shipping Marks:起讫：FromToallowing partial shipment and transshipment.交货日：Delivery
22、 time:支付条件：Payment terms:By Irrevocable L/C in sellers favour, available by draft at sight remaining valid at sellers country 15 days after the B/L date and the L/C should arrive at beneficiarys country on or beforeBy Collection Other保险:Insurance:银行资料：Banking information:Bank of China, Zhejiang Bran
23、ch, A/C No.: 308002626589910.备注：Remark:1. Defective rate below 3% is allowed.2. The seller is obliged to inspect goods before shipment. In case of claim happened after inspection, the demurrage, storage, transportation payment caused by return of goods, will be on sellers account.3. For shipment delay caused by special reason, seller must explain to buyer and get confirmationThe Buyer 买方The Seller 卖方Please sign and return one copy for our file*