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1、商务谈判案例分析题商务谈判案例分析题 本文关键词：商务谈判，分析题，案例商务谈判案例分析题 本文简介：五、案例分析题（每题15分，共2题，合计30分）1哈里史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病，送到船厂去修理，请他们找出故障缘由。过了一星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再用20小时就会断，须要换台新的引擎。新引擎卖价900英镑，安装费用150英镑。哈里觉得对间或一用的游艇花上1010多英镑去修商务谈判案例分析题 本文内容：五、案例分析题（每题15分，共2题，合计30分）1哈里史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病，送到船厂去修理，请他们找出故障缘由。过了一星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶
2、多再用20小时就会断，须要换台新的引擎。新引擎卖价900英镑，安装费用150英镑。哈里觉得对间或一用的游艇花上1010多英镑去修不划算。他告知船厂，确定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的状况或许能卖800英镑，准备下星期二去取船。星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主，并对经理说，用卖游艇的钱可以买一条帆船，省下修船的钱准备去旅游。经理见哈里决心卖船，他不想失去卖引擎的生意，便问哈里，要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈里说，假如价钱不超过350英镑当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也不错，可以省下修理费和汽油钱。船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350英镑这个数目开动了脑筋。他对哈里说，
3、在自己手上有台修复了的引擎是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了可以以400英镑卖给哈里，安装费也只要85英镑，只是原来那台旧引擎得留下，他问哈里感不感爱好。经过讨价还价，最终以390英镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。经过谈判，船厂经理卖出了引擎，哈里修好了游艇，可谓皆大高兴。请问：上述案例属于哪种谈判方式?谈谈此种谈判方式的特点?/答：（1）.该案例属于一对一的个体谈判。（2）.此种谈判方式的特点是：这种谈判多以非正式谈话起先，打算工作简洁，不须要投入许多时间、费用和精力，谈判结果明确。但是，在进行一对一的个体谈判时，对谈判者的要求是很高的。他必需精通所谈业务，具有独立作
4、战的实力，熟识谈判策略和技巧，并具有较丰富的谈判阅历。2有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利境况中，一时又说不出为什么。明知是对手有意设计的，用来干扰和减弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲惫战术，连续谈判；并在我方疲惫和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如：突然的噪音，不良的环境，使人简单疲惫。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如,我国学问产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美发企图以此对我代表团造成肯定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应当马上
5、提出拉上窗帘或者更换座位。而我们常常会碍于面子，静默忍受，没有刚好提出。请问：结合商务谈判与需求理论谈谈应如何对待“阳光刺眼”策略？/答：不善待对手的做法不符合马斯洛须要理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的。但任何事情都应当驾驭一个度，假如我们利用自己的主场有意让对方不舒适，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的场地谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复。所以这样的做法不是我们所提倡的。3在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一种重型设备。我方业主是上海M公司。在合作过程中产生了一些
6、冲突，使工程起先阶段进展很不顺当，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。根据打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的缘由。事实是：K公司耽搁了交货期，但是他们看法却很好，K公司专家工作是仔细的，与此同时，有很多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有很多地方没能按工期将工作场地刚好清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消退双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。为此，我们指责了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为
7、，这场争吵的责任主要在于中方，而不能归于K公司。于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺当了。最终，工程完成得非常精彩。试依据上述例子回答下列问题：僵局造成的缘由是什么?僵局的解决说明白什么问题?结合例子说明如何突破谈判的僵局?这个例子说明白谈判后应留意什么?/答：是由沟通不够造成的。在合同履行过程中，常常发生这种由于沟通不够造成的僵局。只要不持偏见，把事实了解清晰，以合同为依据，就能把问题处理好。第一，从对方角度来视察问题。这是谈判双方实现有效
8、沟通的重要方式。其次，临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法。第三，达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这个例子也同时告知我们，谈判是自始至终的。认为合同一经签定谈判就已结束是错误的。只有当合同中全部的责任义务全部履行完毕，谈判的目标得到了完全实现，谈判才告终止。4中国一家彩电生产企业打算从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判起先前，我有一个好消息要与大家共享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大
9、胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛忽然高涨起来，谈判进行的特别顺当。中方以合理的价格顺当地引进了一条生产线。问题是：这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6分)/答：创建良好的气氛或和谐的环境任何谈判都是在肯定的气氛下进行的，谈判气氛对整个谈判过程具有重要影响。一般来说，谈判人员都希望在良好的气氛中进行谈判。因此，在开局阶段，谈判人员的一项重要任务就是“化干戈为玉帛”、变消极为主动，建立起和谐、友好、热情、严谨的谈判气氛。一般来说，谈判人员都希望通
10、过开局阶段创建一个和谐的、坦诚的、热情的、严谨的谈判气氛；每个谈判人员也都应当在创建气氛的过程中主动主动地发挥自己的作用。为了创建和谐的洽谈气氛，应当做到以下六点：（1）服饰整齐大方服饰是确定形象的重要因素，服饰反映着一个人的爱好、爱好、性格、习惯。一般来说，谈判人员的服饰应当美观、大方、整齐。但由于传统文化、风俗习惯以及个人偏好等方面的差异，各个国家、各个地区、各个民族以及每个个体的衡量标准也不尽相同。就总体而言，应视详细状况而使服饰做到得体，符合礼仪规范，与谈判扬所的环境相谐调。（2）寒暄恰到好处在进入正题之前，一般要互致问候或谈几句与正题无干脆关系的中性话题。中性话题也有主动与消极之分。
11、为了创建和谐的气氛，可以谈一些旅途经验、近期见闻、文体消遣、个人爱好等。寒暄肯定避开触犯禁忌。开局的发言不宜涉及实质性问题，发言的机会和时间应当双方基本均等，切忌“一言堂”。倾听对方发言应当全神贯注、看法坦诚。（3）破题引人入胜假如说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题则是关键阶段的关键环节。因为，双方都须要通过破题来表明自己的观点和立场，了解对方的情感和看法。由于谈判即将进入实质性阶段，谈判人员难免心情惊慌，可能会出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合的现象。这些现象将影响谈判人员在实质性交谈中的正常发挥。为了避开以上现象发生，事先应当做好充分打算，有备而来才能镇定自若。破题的发言应当简洁明白
12、、轻松开心、幽默风趣，避开离题太远、夸夸其谈。（4）动作自然得体举止动作是影响建立谈判气氛的重要因素。哲学家培根曾经说过：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合体的动作美又高于相貌的美。”举止动作的自然得体能够给对方以良好的印象，有利于建立和谐的洽谈气氛。由于民族传统和文化习俗的不同，不同国家、不同民族的谈判人员运用的相同动作所表示的含义可能大相径庭，或者对其含义的理解见仁见智。比如，初次见面握手时略微用力，有的外宾认为这是友好的表示，亲近之情油然而生；而有的外宾则当做在故弄玄虚、有意谄媚，厌恶之感顿上心头。谈判人员应事先了解对方的文化背景与性格特点，区分不同的状况，实行不同的做法。（5）讲究表情语
13、言表情语言主要指面部表情或眼神。面部表情是内心情感的表露，传递着真实的无声信息。谈判人员的表情和眼神可以流露出是信念十足还是满腹狐疑，是恳切实在还是狡猾奸诈，是热忱活泼还是老练凝重，是轻松开心还是惊慌苦闷，是行家里手还是初出茅庐为了创建有利于谈判进展的良好气氛，谈判人员应当重视自己的表情和眼神，尽量通过表情和眼神表示出友好合作的愿望。（6）留意察言观色创建良好的洽谈气氛须要谈判人员为此做出主动努力，但自己的努力须要以了解对方为前提。因此，应当通过对对方动作举止、表情眼神的视察，从中了解对方的性格、看法、意向、风格、阅历等方面的特点，便于有针对性地实行相应的策略和技巧，以创建良好的洽谈气氛。在此
14、基础之上，也应当考虑制定正式洽谈阶段的相应对策，为谈判的顺当进展创建有利条件。5有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣肯定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君假如有了错误，做臣子的应加以劝阻。假如反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要惊讶。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。问题：(1)孟子是
15、用什么逻辑方法劝服齐宣王的？(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么？/答：（1）孟子是通过例证法劝服齐宣王的。例证法是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反对对方的观点。（2）孟子先从汤武革命的详细事例中归纳出昏君应废的道理，反对了齐宣王“臣肯定要忠君”的观点；又用“武王诛纣”的个别事例反对了齐宣王“一切臣子杀掉国君都是弑君”的命题。反对非常有力，致使齐宣王张口结舌。6英国陆军元帅蒙哥马利1961年访华期间观看戏剧穆桂英挂帅大不以为然，说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢?”中国陪伴人员机敏地说：
16、“英国的女王也是女的，根据你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。”问：中方陪伴人员运用了哪一类逻辑方法进行反对的?该方法的要点是什么?/答：中方陪伴人员运用了类比法，类比法是依据两类事物某些相像或相同的性质，从而推出另一性质也相像或相同。类比法的特点是“先比后推”，“比”是类比的基础，“比”既要共同点也要“比”不同点。对象之间的共同点是类比法是否能够施行的前提条件，没有共同点的对象之间是无法进行类比推理的。第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页