《商务谈判实训心得体会15篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实训心得体会15篇.docx（41页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、商务谈判实训心得体会15篇商务谈判实训心得体会1 通过实训熬炼同学对所学学问的综合应用力气，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务力气的培育与综合素养的熬炼结合起来;将同学的学习热忱与学习力气的培育结合起来;将对同学的个人力气的培育与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个同学的乐观参与，培育同学的乐观性和制造性，提高同学的综合技能。 一、商务谈判实训课的教学内容及要求 与课程配套的商务谈判实训课，是特地对同学进展综合性的实践性环节的培育与熬炼的教学活动。该实训课是我们依据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入特地力气实训教学方法，搭建的课程平台，表达了课程设置的创新。
2、 模拟商务谈判的流程设计，是依据公司(或企业)对外进展商务谈判的程序来进展设计，从市场调查阶段开头，直到谈判达成协议签订合同的全过程。商务谈判实训由老师依据指导书的要求下达任务，依据以下内容和要求进展组织支配： 1、谈判预备 第一，组建模拟公司。即在老师的引导下，对同学分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时同学在公司中担当相应的职务，履行相应的职责。 2、以实战方式进展商务谈判实践 要求谈判双方依据商务谈判的根本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判完毕到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。 进展商务谈判评价。每一场模拟谈判完毕，要求未参加
3、谈判的同学对谈判作好评价记录，谈判完毕后以发言的方式对刚刚进展的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的协作状况、谈判的结果等等方面进展评价。评价的目的是要找出差距，以到达不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。 进展跨组穿插谈判。在各组的模拟谈判完毕以后，选出在分组谈判中表现优秀的同学，再组成两个模拟公司进展穿插谈判。其目的是总结前面的谈判的经受，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判; 3、谈判总结 进展谈判总结。包括各每场模拟谈判完毕后的场外总结、场内总结、老师点评和整个进展谈判总结。包括各每场模拟谈判完毕后的场外总结、场内总结、老师点评和整个模拟谈判完毕后的
4、同学书面总结，要求每个同学最终提交一份总结。 二、商务谈判实训课的效果及分析 1、同学的乐观参与和收获 在商务谈判实训周的实现过程中，同学都能认真对待，认真实践、乐观参与。依据设计的谈判流程，从小组内同学的分工开头，对谈判所涉及到的产品和产品市场状况进展深化的调查;在此根底上对谈判进展细心的方案预备;猜想谈判中可能遇到的问题及接受的对策与方法;合同的预备和签订等等。 整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。同学普遍熟识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作亲热相关的，有用性很强，能够提高自己的综合力气，为今后的工作打下良好的实践活动。 商务谈判实训的设计是依据公司(或企业)对外进展商务谈判的
5、真实流程来进展，让同学亲自经受商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的学问和技巧，还需要大量的其他学问和技能。 为了熬炼自己，同学在遇到困难和问题时，能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式乐观的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，同学充分感受到了谈判的困难，切身地体会到谈判对个人综合素养的高要求。同学普遍意识到自己在学问和力气上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要 性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必需抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素养，为今后的工作打下坚实的根底。谈判实训周同学对学习学问重要性熟识的提升，是这项
6、实践活动的最大的收获。通过谈判，同学在熟识到自己的缺乏，找到了差距，也明确了学习目标。商务谈判实训课教学活动中同学的乐观参与，认真的实践，证明白实训课课程设置的重要性。 2、实训课接受模拟公司商务谈判的根本程序来进展，突出以下结合点第一、将教学过程中的业务力气的培育与综合素养的熬炼结合起来 商务谈判实训的实践性教学，是在学习了商务谈判课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的.学问，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品学问等等。老师的设计是依据公司(或企业)对外进展商务谈判程序来进展，从市场调查阶段开头，直到谈判达成协议签订合
7、同的全过程。让同学亲自经受整个贸易的全过程，仅有商务谈判的学问是远远不够的，涉及到对大量学问的综合应用，对同学的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程学问连接起来进展综合应用的专用周也是很少的。其次、将同学的学习热忱与学习力气的培育结合起来 在这一周里，经受一次全过程的谈判，很多同学的乐观性是很高的。但是仅有乐观性是很不够的，能否顺当的完成任务，还需要老师的细心引导，同学认真的预备和学习。商务谈判涉及到很多的学问，比方谈开局时的商务礼仪，很多同学上来就会出错;又比方，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的学问的综合应用过程中，消逝这样那样的问题是再
8、所难免的。在每一场谈判完毕后，需要老师进展细心的指导，针对同学普遍消逝的问题，将相关的学问进展再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导同学通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将同学的学习热忱与学习力气的培育和创新结合起来。 第三、把个人力气的培育与发挥团队合作的精神训练结合起来这一周里要求每一个同学都要参加谈判，经受商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个同学在谈判时都有自己担当的角色。要顺当的完成谈判任务，谈判小组必需有分工还有合作。各谈判小组可以依据同学的一些 特进步展细致的分工。比方谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判
9、过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来答复，临时消逝问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行方案中有所表达。 谈判小组是代表公司(企业)对外进展商务谈判，要顺当的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必需有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个同学的力气，还缺乏以完成整个谈判的全过程，每个同学有自己的特点，要求各谈判小组依据同学的一些特进步展细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力气，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在熬炼每一个同学的谈判力气时更留意培育团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己力气同时，还必需考虑整体的利益，将对同学的个人力气的培育与发挥团队合作
10、的训练结合起来。 3、激发同学乐观参与，调动每一个同学的乐观性 很多的实践性教学活动总有少数同学不乐观地参与，得不到真正的熬炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个同学必需有自己的详细任务，担当确定的角色;在观看其他小组同学谈判时，每一个同学必需做好商务谈判的评价记录。促使每一个同学都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的熬炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发同学乐观参与，调动每一个同学的乐观性。 4、在总结中不断提高 商务谈判的实训周是分小组进展的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的同学对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判完毕以后，由未参加谈判
11、的同学对刚刚进展的谈判进展评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的协作状况、谈判的结果等等。评价的目的是要确定做得好的地方，指出缺乏之处，以起到学习和借鉴的作用。最终由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，同学谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是关怀同学不断学习和提高谈判水平的过程。 在每一场模拟商务谈判完毕以后，同学参与谈判评价的乐观性都很高。之后老师的点评，同学听得都特殊认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢？模拟商务谈判的活动就在这样一个实践学习-再实践-再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判
12、，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最终进展的跨组穿插谈判，就是在总结前面的谈判的经受后的一次较高水平的谈判。同学的学习热忱，也会越来越高，这个过程也是同学相互学习共同提高，培育和熬炼同学的制造性思维的过程。 5、实践活动对同学的鼓舞作用 每一个同学都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他供应了一个发挥自己力气的舞台，一个呈现自己风采的时机，同学们都在呈现自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功”，“书到用时方恨少”的深刻含义。 商务谈判实践活动这个舞台能够呈现同学的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的缺乏和差距。模拟谈判完毕以后，自己谈得怎样？发挥得好吗？为什么自己表现得不
13、尽人意？自己还有哪些缺乏？每个同学都在反思。这面镜子，折射出同学好的一面与缺乏之处，照出来的差距反映出来的是应当怎么去做人、做事的问题。通过谈判同学们发觉了自己的差距与缺乏。在老师的引导下，同学体会到对工作的认真负责的态度，狡猾守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习学问的重要性、必要性和紧迫性的熟识，使他进一步的明确了学习目标。 6、实践教学对老师教学的总结与提高 通过商务谈判教学实践，体会到老师应当不断探究与创新，不拘泥于课堂的学问讲授，通过多种途径培育和激发同学的学习乐观性、主动性和制造性。只要我们的教学方法得当，进展了合理有效地组织，适时地引导和鼓舞，激发同学乐观参与和认真地实践，是
14、能够实现理论联系实际，提高同学的综合素养和力气的。 商务谈判实训心得体会2 20xx年的一月份我们最终迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼或许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加感动。老师让我们进行模拟谈判是为了熬炼我们对学问把握的灵敏程度和实际运用力气，是对我们全方面的一个测试，作为在校高校生我们应当感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经受和一点点的阅历，是我们懂得了姿势和实际转化。 我们小组是“冷酸灵公司”本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了确定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都熬炼
15、了我们组各个成员的动手力气、沟通力气、组织力气等，同时也增进了我们同学之间的友情，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。 谈判人员的性格准备了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。凡事开头难，第一场我们进行谈判时大家都特殊感动也全部认真细心的观看，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开
16、端很重要。我们第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己看法，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，我们的不到之处也是我们应留意的事项。原本我们组会有更多时间去预备，但是由于各种缘由我们只有提前，在谈判前我们做了多次模拟，假如说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的预备与模 拟更是一种很好的谈判。在开头前的一个小时我们还对谈判的内容生疏了一边，或许是希望太高了，最终的结果并不是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。 我们小组由：主谈、市场部经理、财务部经理、销售部经理、和法律顾问五人组成。在看别人谈判是我们感觉很任凭，但到自己亲身经受时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼
17、高手低。谈判细节准备谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板， 什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口。当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。 在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观看生活，很多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简洁忽视。总之，在商务谈判中要擅长灵敏运用各种谈判策略和
18、把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，削减成本和损失。 而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必需确定全都的谈判态度、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、把握谈判局势、利用让步式攻击、而更应当记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中确定要留意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在确定程度上客 观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话
19、算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解。 3、在谈判中要实行灵敏的谈判方式。一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。很感谢学校和老师给了我们这样的实训模拟机会，这让我学到了很多好的。 商务谈判实训心得体会3 通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是全部工 作中不行或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。 但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同
20、利益，只有围围着共同利益，才可以使谈判顺当进行下去。 首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的，其次要有必备的专业力气和相关的学问力气。除了留意谈判人员的个人素养，还应当留意其选择任用，一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和把握的。庆此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格准备了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。 其次，是商务谈判的.礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和
21、文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习特别重要，谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和猜想在谈判中所接受的形式策略和应对方式。 在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考留意的，由于很多问题只有在谈判进行时才消逝。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。 商务谈判实训心得体会4 短短5天的谈判实训很快就结束了
22、。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难忘的经受，自己真正感受到谈判的气氛。这次布满挑战的“旅程”，使自己把理论学问真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧熬炼了自己的团队合作力气，应对突发状况的力气，语音表达力气。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经受，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。 通过这次的商务谈判，让我发觉商务谈判是全部销售工作中不行或缺的关键一环，很多人销售工作做的很好，但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，
23、可以攻击对手。退，可爱惜自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应当牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围围着共同利益，才可以使谈判顺当进行下去。 商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业猎取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力气。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的，其次要有比备的专业力气和相关的学问力气。除了留意谈判人员的个人素养，还应当留意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格准备了其谈判风格，首席
24、谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习特别重要。 谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个周密而完善的策略，
25、商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和猜想在谈判中所接受的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考留意的。企业进展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，由于很多问题只有在谈判进行时才消逝，它是潜伏的，但在谈判中又会消逝。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必定具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节准备谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻
26、译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应当留意细节。 谈判的实践性和有用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观看生活，很多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却
27、很简洁忽视；最终，就是深刻体会到今日事，今日毕。 学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大关怀。是自己的团队合作力气，应对突发状况的力气，语音表达力气都有明显的提高。最终感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导！ 商务谈判实训心得体会5 本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领，这次实训主要围围着几个案例开放的。经过两天的理论学习和两天的例题探究，我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包老师让我们进行模拟谈判是为了熬炼我们对所学学问的灵敏把握程度和实际运用力气，作为
28、年轻高校生的我们要学会把学问学以致用把理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我们还有许多分析和解释不到位的地方，但是我信任在我们包老师的指导下我们都明白了自己的不足，吸取了教训，得到了商务谈判的阅历。为我们以后踏入社会，增加了社会阅历。我们牵强也算是跨入了谈判领域，得到了谈判的基本技巧。 在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分，要进行一场商务谈判模拟，各个小组都在乐观认真的预备着，我们小组也不例外。经过星期四一天的努力，我们小组完成了剧本，各个成员也有了
29、明确的分工。经过前期的各个案例分析，我们小组基本依据商务谈判的规章和步骤完成了这一份剧本，希望包昂老师和同学们能宠爱。 在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调力气、动手力气和团队合作力气及各方面沟通、组织力气。同时增进了小组成员的友情，也拉进了老师和同学之间的距离。 经过我个人的总结，我熟识到：在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要的影响着谈判的进度和达成全都的成功率。在谈判开头之前支配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的佣提高谈判成功率。在谈判时要明确自身立场时刻保持糊涂的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位时要有灵敏的思维更要不断转换思路扭转谈
30、判形势。学会把握谈判氛围有一句话说的好，“一张一弛，文武之道也。” 拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。最终实现包老师所说的双赢结局。 短短的五天实训，虽然不长。但是在老师的领导下，在同学们的协作下我们完成了我们高校期间最终一个实训。星期五的实际模拟中，我们发觉了许多不知足，再开头时，各组代表成员对各己的分工不明确，甚至在双方互递资料的时候消逝混乱。在语言的表达上，有时候没有把握好措辞，只是尴尬的场景消逝。也有跟着心情走的，这是不合理的。毕竟代表的不是你个人，而整个团队。 商务谈判实训心得体会6 这个学期在xx老师的教学下我们学习了商务谈判这门课程，对于我们xx专业的同学来说，学好
31、这门课程尤其重要，在以后从事的xx工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的力气。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中担当着不行替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
32、在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、公正互惠、求同存异、公正竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必需要建立在 这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深熟识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要把握商务谈判的理论学问。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的熟识。然而，我们还需要在谈判中连续发觉对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要乐观主动，专注急躁，并留意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发觉对方的需要，理解对方的意思并准时的反馈
33、。在倾听的同时，我们还要奇异地提问，由于提问不仅可以发觉对方的需求，还能调动对方的乐观性，证明测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应当留意提问的时机，提问的规律性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且把握谈判的进程。陈述时应留意布满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充分的预备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等
34、，由于这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判方案。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 在谈判的开头阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛， 可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方把握了开局的气氛，就把握
35、了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开头阶段，要争取把握谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表看法，或者在会晤时双方做口头陈述。 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利
36、用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批判性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。 商务谈判实训心得体会7 在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的支配而开放的家庭会议、国
37、色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3-4个小组，分别扮演不同的角色。 在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的阅历，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。 一、对商务谈判的熟识： 商务谈判最初在我的脑海是一个特别专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式劝告、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务
38、的协调过程。 作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最终，谈判的结局最好是双赢的。 二、对谈判前预备的预备工作、谈判过程和谈判结果的的总结 1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，查找以前成功案例进行观看学习。 2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发觉问题，指出问题，查找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。 3、假如是作为解决问题的一方，确定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由劝告对方。 4、学会把握氛围，一张
39、一弛，拉近与谈判对手的距离。 5、谈判过程中也要文明用语，敬重对手。 6、谈判最理想的.结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素养。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。 三、优点： 1、小组成员乐观参与，表现出了团队的合作力气、协调力气和各自各沟通力气。 2、在谈判中始终都保持着糊涂的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。 3、在谈判过中都做到了敬重对手，体现了良好的谈判礼仪。 四、不足： 1、谈判前对资料的收集不太完善 2、语言表达不够犀利 3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入僵局，消逝尴尬局面。 4、作为解决问题一方，缺乏具体
40、解决问题的措施。 五、收获： 1、谈判的技巧： （1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。 （2）提问技巧：抓住重点，查找对手的漏洞，提出有利自己的问题。 （3）回答技巧：言简意赅，抓住重点。 （4）劝告技巧：首先要做好利益分析，擅长引用以前的成功案例，当对方消逝不满心情时，要避开争论。 2、谈判原则： （1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。 （2）双方利益是谈判的基点。 （3）协调双方的利益，留意别人的基本要求。 （4）把人与问题分开，正确处理人的问题。 （5）少讲多听。 3、要了解对手，知己知彼，才能百战不殆。 以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与熟识。其实在老师的指
41、导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了学问，也熟识到了自己的不足，希望我们能找准方向，在以后的学习生活中不断提高自己。 商务谈判实训心得体会8 这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论学问与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查！简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。 在这次实训中，我们针对二手车的买卖开放了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务支配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的预备。首先，我们高度重视
42、相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到确定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地把握对方的谈判目标。 最终，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。 摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了确定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换看法和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要制造良好的气氛，通过交换看法了解具体背景情报，分清楚双
43、方的合作诚意，为后一阶段做好预备。 报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必需是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必需是最低的，这是报价的首要原则。但是开盘价必需合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够精确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是：把握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。 磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧急的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、争论对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要依据具体和
44、条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵敏多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。 总之，在商务谈判中要擅长灵敏运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，削减成本和损失，获得商务谈判的成功。 以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了很多与课堂上不一样的东西，精确的说，是对一些理论性的学问有了自己新的体会： 1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人
45、，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在确定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。 2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。 3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。 4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管状况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 经过这次的关于二手车的商务谈判实训，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时
46、，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，准时发觉问题解决问题，让我们今后中更留意语言表达力气、观看留意力、推断力、应变力气、决策力气，让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。 商务谈判实训心得体会9 这个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的学问运用到实际中去。更好的生疏商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的熟识到谈判的本质，以前简洁的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才知道它们还是有很大的区分的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信听从而取得成功，并不是一如生活中
47、的全凭阅历和感觉。虽然阅历在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。 提升我们的临场实践力气等，我们在xx老师的带领下，进行了一场商务谈判。首先是预备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、支配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和熟识： 1.谈判是基础学问的总结 谈判的全过程或许包括了老师上课所讲授的学问，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判学问的要点。因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的学问有一个比较清晰地熟识。 2.谈判留意利益 利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了猎取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结