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1、市场销售策略及销售方案6 市场销售策略及销售方案1 一、目标市场的确定是营销战略的基础 营销者进入市场前首先要对市场进行调查研究,依据其产品的买主在需求特点、购买行为、购买心理等多方面明显的差异性,把市场主体进行细分。 通过细分可以有效地分析和了解各个群体的需求满足程度和各个市场的竞争情况。 可以将那些需求满足程度较低、竞争者较少的市场确定为目标市场。 目标市场一旦确定,就需要根据目标市场选择的情况来确定目标市场上的营销策略。 二、产品的质量与开发是市场营销的生命线 产品的质量是决定市场营销第一要素。 企业要生存、发展、壮大,必须要有高质量的产品作基础。 要提高产品质量,就必须拥有一流的技术人
2、才、一流的生产工艺、一流的机器设备、一流的管理水平、一流的原材料。 企业在谋划打入市场、占领该市场并扩大份额时必须树立质量第一的观念,并把它作为发展的根本。 产品创新在竞争激烈,产品生命周期日益缩短的今天,新产品的创新速度一旦减缓,就可能导致产品开发失败。 美国,麦金西公司的研究结果表明,如果新产品在预算经费内开发完成,但比计划时间晚了 6个月出售,那么在开始的5年内,利润将大约减少33%而如果产品在计划时间内及时推向市场,即使超出预算经费50% 利润也几乎不受影响。 为了加快产品的创新速度,美国许多公司采取了一种叫作“产品同步开发”方法。 优点在于:如果一个环节出了问题,这个环节的开发人员可
3、向其原所在部门求援,而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。 通用汽车、福特汽车公司都采用了产品同步开发”小组的方法。 通过这种方法,可以大大减少新产品的开发创新时间,为企业赢得市场。 三、售后服务是市场营销的坚强后盾 售后服务是决定市场营销的第二大因素。 企业凭借雄厚的技术力量生产出高质量的产品,并成功地把产品推向市场,让顾客接受了,创造了品牌。 想要使企业的产品经久不衰,一方面要不断提高技术水平,提高生产工艺水平,进而提高产品的质量,并不断改进形象设计,提高顾客对产品的吸引力。 另一方面就是搞好售后服务工作。 当然人们都希望购买的商品在一定的使用期内不出毛病,但是一旦出了毛病,顾
4、客通知了销售商或是产品维修商,任何一方得到消息应立即上门服务,态度要热情,服务要周到。 要履行承诺,按规定该退货的退货,该保修的保修,收取费用时价格要合理。 即不能对“三包”的承诺不兑现,更不能欺诈顾客,不讲信用。 既然产品出了问题,要尽可能在售后服务上加以弥补,维护企业形象。 四、价格策略是实现总体目标的保证和手段 成功的定价不是一个最终的结果,而是一个持续不断的过程。 商家对卖家有三种主要定价决策问题:对第一次销售的产品如何定价;怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要;怎样调整价格和对竞争者的价格调整作出反应。 企业定价时必须依据需求的价格弹性,即了解市场需求对
5、价格变动的反应,采用灵活的定价技巧,与竞争者打价格战。 商家在价格战中一定要慎重,避免两败俱伤。 目光要长远,不能因为价格降低而降低产品质量。 五、新颖的外观设计和精致的包装是营销的通行证 在现今各种商品的同质化趋势显得越来越明显的情况下,商品的包装,成为了继商品质量、售后服务之外的第三种决定销售情况的重要因素。 市场销售中,如果要让目标顾客购买你的产品,你就必须把这个产品定位于他们所需之物,并且控制他们的观念,让他们意识到自己的需求,满意于自己的消费。 而企业靠什么方式把观念传递给我们的消费者,并使顾客一见钟情呢?那就是现代观念型包装设计,这时的包装设计不仅仅是包装设计而已,它可以是企业形象,也可以是广告,甚至可以与消费者达到最高层次的沟通。 独具特色的外观设计和精美的包装,能吸引购买者的注意力,激发购买欲望。 4