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1、 市 场 营 销 学 职 业 技 能 实 训 作 业 参 考 答 案 最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 1 题:销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员 销售(灵活性)的特点。第 2 题:销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(选择性)的特点。第 3 题:销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员
2、销售(完整性)的特点。第 4 题:有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(长远性)的特点。第 5 题:一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客)方式。第 6 题:一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。第 7 题:销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(
3、销售小组对一组顾客)方式。第 8 题:销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式。第 9 题:以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 10 题:以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。第 11 题:下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力)。第 12 题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是)。第 13 题:最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一
4、市场)。第 14 题:宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(产品专业化)。第 15 题:划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场)。第 16 题:由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。第 17 题:销售区域划分的首要原则是(公平性)。第 18 题:销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。第 19 题:销售区域划分的流程是()。确定客户的位置；选择控制单
5、元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 第 20 题:新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒介关系)第 21 题:下列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应该尽量大一点)。第 22 题:下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售额)。第 23 题:要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 24 题:调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法)。第 25 题:汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化)。第 26 题:“
6、三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。第 27 题:日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销渠道模式)渠道关系。第 28 题:网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应，实现优势互补)。第 29 题:在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具备的优势)。第 30 题:下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己的利益，保护公共利益)。第 31 题:厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的
7、折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣)。第 32 题:给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。第 33 题:下列选项中，(开拓市场)是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 34 题:对中间商来说，最实在的激励措施是(产品及技术支持)。第 35 题:关于流程管理，下列说法错误的是(流程管理以一种固定的角度分析渠道)。第 36 题:促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需
8、给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。第 37 题:点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。第 38 题:以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。第 39 题:既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。第 40 题:售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。第 41 题:以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。第 42 题:既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。第
9、43 题:售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。第 44 题:作为一名助理营销师，需要在(货品管理、访问顾客、商务洽谈、试行订约)几个方面具备实际操作能力。第 45 题:访问顾客及其准备工作主要包括(匹配销售方格与顾客方格、激发购买欲望、引起顾客兴趣、分析顾客心理)等。第 46 题:顾客购买商品的心理活动过程包括(顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的意志阶段、顾客对商品的情感阶段)基本阶段。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 47 题:接近顾客包括(在空间距离上的接近、消除感情上的隔阂)。第 48 题:下列选项属于接近拜访顾客的是(
10、馈赠接近法、社交接近法、介绍接近法、商品接近法)。第 49 题:下列选项属于接近拜访顾客的是(服务接近法、利益接近法、赞美接近法、反复接近法)。第 50 题:下列选项属于接近拜访顾客的是(好奇接近法、问题接近法、调查接近法、求教接近法)。第 51 题:介绍接近法的内容包括(姓名、拜访的目的、工作单位)。第 52 题:服务内容包括(维修服务、免费试用服务、咨询服务、信息服务)。第 53 题:“MAN 法则”方法包括(具有对商品的需求、具有对商品购买决定权、具有商品购买力)。第 54 题:下列选项属于商品的兴趣集中点的有(流行性、美观性、商品的使用价值、安全性)。第 55 题:下列选项属于商品的兴
11、趣集中点的有(经济性、耐久性、保健性、教育性)。第 56 题:销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高、销售人员过高会计自己的表演才能)。第 57 题:销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(让顾客有说话机会、无形中强迫顾客讲话)。第 58 题:销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(用语言说服顾客、挖掘对方的需求、适度说话，让顾客说话)。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 59 题:销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(帮
12、助顾客出谋划策，使其感到有利可图、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果、使用顾客语言、引用别人的语试试)。第 60 题:商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报、对方认为我方还会做出新的重大的让步、对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有改变或松动的表示)情况。第 61 题:关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(将问题较多的资料作废)。第 62 题:下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(有无错误的回答、无所答非所问的回答、有无疏漏的回答、有无不一致的回答)。第 63 题:消费者购买行为的划分标准
13、是(介入程度、品牌差异)。第 64 题:对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠、电视广告)。第 65 题:针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(销售促进、占据有利货架)。第 66 题:价格折扣包括(现金折扣、功能折扣、季节折扣、数量折扣)。第 67 题:企业激励中间商的方式主要有(设立奖项、开拓市场、库存保护、提供市场基金)。第 68 题:关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义、流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求)。最新好资料推荐-如有侵
14、权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 69 题:企业为了激励中间商而提供的补贴包括(恢复库存补贴、协助力度补贴、点存货补贴)。第 70 题:企业为了激励中间商而提供的补贴包括(库存补贴、协助力度补贴)。第 71 题:下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(企业只对胡适当规模的增长牲的市场感兴趣、选择那些较小的较逊色的细分市场，对小企业更加有利、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、率和预期利润量)。第 72 题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(细分市场结构的吸引力、细分市场的规模、企业目标的资源、细分市场的增长程度)。第 73 题:目标市场选择的模式
15、包括(密集单一市场、完全市场覆盖、产品专业化、有选择的专业化)。第 74 题:划分销售区域的原则包括(挑战性原则、可靠性原则、公平性原则、具体化原则)。第 75 题:划分销售区域的好处包括(鼓舞营销员士气、提高客户管理水平、有利于销售绩效改进)。第 76 题:销售区域划分的流程包括(确定客户的位置和潜力、选择控制单元、调整初步设计方案理、合成销售区域)。第 77 题:划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数、潜在客户数)。第 78 题:日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供饮食服务、提供送货服务、提供娱乐服务)。第 79 题:销售组织的职责包括(客户关系管
16、理、寻找客户、销售风险管理)。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 80 题:下列关于控制单元的说法正确的是(控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量、控制单元应该尽量大一点、小单元便于管理层进行区域调整、小单元有助于管理导更好地认识区域的销售潜力)。第 81 题:关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(将问题较多的资料作废、接受基本正确的资料)。第 82 题:下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(有无疏漏的回答、有无不一致的回答、无所答非所问的回答、有无错误的回答)。第 83 题:消费者购买行为的划分标准是(介入程
17、度、品牌差异)。第 84 题:对于习惯性购买的产品，企业应该采用(电视广告、价格优惠)。第 85 题:针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(销售促进、占据有利货架)。第 86 题:价格折扣包括(现金折扣、季节折扣、数量折扣、功能折扣)。第 87 题:企业激励中间商的方式主要有(提供市场基金、开拓市场、设立奖项、库存保护)。第 88 题:关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题、流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机械的生存发展的需求)。第 89 题:下列关于细分市场选
18、择的说法中，正确的是(企业只对有适当规模和增长先生的市场感兴趣、选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量)。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 第 90 题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(细分市场的规模、企业目标和资源、细分市场的增长程度、细分市场结构的吸引力)。第 91 题:目标市场选择的模式包括(产品化、密集单一市场、有选择的专业化、完全市场覆盖)。第 92 题:划分销售区域的原则包括(可行性原则、挑战性原则、具体化原则、公平性原则)。第 93 题:划分销售区
19、域的好处包括(提高客户管理水平、鼓舞营销员的士气、有利于销售绩效改进)。第 94 题:销售区域划分的流程包括(确定客户的位置和潜力、调整初步设计方案理、选择控制单元、合成销售区域)。第 95 题:划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数、潜在客户数)。第 96 题:日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供娱乐服务、提供送货服务、提供饮食服务)。第 97 题:下列关于控制单元的说法正确的是(小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力、控制单元不能太小，否则会无谓的增加工作量、小单元便于管理层进行区域调整)。第 98 题:下列属于划分控制单元的标准的是(现有客户数、潜在客户数、地理面积)。