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1、中研国际品牌管理咨询机构中研国际品牌管理咨询机构目标达成及生意分析目标达成及生意分析目标达成及生意分析目标达成及生意分析店铺目标必须包括的店铺目标必须包括的三元素三元素 生意目标生意目标服务目标服务目标运作目标运作目标+=店铺全店铺全面提升面提升生意目标生意目标 主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动总销售额总销售额了解生意走势为员工订立目标 跟进及总结 激励员工 店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向 重新编写订货组合低种类在店
2、内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力了解店铺销售真实情况 检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示货品管理货品管理商品计划商品计划生产计划生产计划零售存货零售存货销售计划销售计划推广推广/宣传计划宣传计划上架上架/陈列计划陈列计划整体零售角度商品组合商品组合过往销售过往销售地区客人要求地区客人要求店铺销售能力店铺销售能力零售存货零售存货-颜色颜色-尺码尺码-款式款式地区角度货品组合应考虑的因素o店铺位置o顾客的货品诉求所在
3、商圈：大类占比o店铺类别店中店、专卖店o货品推广o销售预估o库存量了解目标顾客了解目标顾客展示方法展示方法报表分析报表分析效果评估效果评估销售销售行动行动陈列图陈列图运用货如轮转运用货如轮转订订主题主款主题主款货品布署的原则货品布署的原则o订立主题o主推货品之库存o货场百分比分析o因应货品特性作展示依据o利用相关的货品作配搭o整体颜色配搭销售技术销售技术FABFAB的的运运用用eatureseatures 特性dvantagesdvantages 优点enefitsenefits 好处FAB FAB 的定义的定义 o特性特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本是指产品的特性
4、。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。身所具有的特质给顾客。o优点优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。是指产品特性带来的优点。o好处好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。从而使顾客感受所使用时的好处。FABFAB的运用的运用的运用的运用主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款滞销滞销10款款热卖原因滞销原因滞销原因 补货 准备替代品安排促销 增强销售技巧主要店铺表现指标启示主
5、要店铺表现指标启示问号问号现金牛现金牛瘦狗瘦狗明星明星S主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧 比率低时，立即提升 检查货品搭配主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配增加平均单价货品 低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示独独特特销销售售点点(USP)(USP)nique独特elling销售oint重点sUSP 销销售技巧售技巧 主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示
6、启示行动行动平均单价平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧 增加以平均单价货品量特殊陈列 加强员工能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性 提高产品知识与销售技巧 重新安排销售区域 重新排班主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动货品流失货品流失率率（缺货吊牌价期间销售额 X100）如，月度货品流失率月末盘点缺货
7、吊牌价月销售额 X100%货品丢失货品损耗员工防盗 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示高绩效人员管理盖洛普路径盖洛普路径 Gallup PathGallup Path从此进入从此进入从此进入从此进入股票增值股票增值股票增值股票增值实际利润增长实际利润增长实际利润增长实际利润增长可持续发展可持续发展可持续发展可持续发展忠实客户忠实客户忠实客户忠实客户敬业员工敬业员工敬业员工敬业员工优秀经理优秀经理优秀经理优秀经理因才适用因才适用因才适用因才适用发现优势发现优势发现优势发现优势帮助主动脉，打通微循环！帮助主动脉，打通微
8、循环！帮助主动脉，打通微循环！帮助主动脉，打通微循环！管理者对员工的影响程度 最高最高最高最高管理层管理层管理层管理层中层中层中层中层经理经理经理经理6060%一线一线一线一线经理经理经理经理员工员工员工员工5050%4040%0 0%0 0%加入公司，离开经理！加入公司，离开经理！数据来源：盖洛普公司数据来源：盖洛普公司数据来源：盖洛普公司数据来源：盖洛普公司管理者员工管理核心任务 美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项：理工作分为以下五项：理工作分为以下五项：理工作分
9、为以下五项：1.1.1.1.组织组织组织组织选择人选择人选择人选择人 2.2.2.2.制定目标制定目标制定目标制定目标要求人要求人要求人要求人 3.3.3.3.激励与沟通激励与沟通激励与沟通激励与沟通激励人激励人激励人激励人 4.4.4.4.培养他人（包括自己）培养他人（包括自己）培养他人（包括自己）培养他人（包括自己）-培养人培养人培养人培养人 5.5.5.5.衡量衡量衡量衡量评估人评估人评估人评估人情境领导法情境领导法o指挥型o教导型o辅助型o委任型发展阶段 高 中 低 D4 D3 D2 D1 已发展 发展中高能力高意愿中至高能力变动的意愿低至中能力低意愿低能力高意愿情境领导法 形式一：指
10、挥型形式一：指挥型 -提供明确的方向提供明确的方向 -跟进表现跟进表现 明确指出目标和具体指标，并严格监督执行，特征为对下属的工作进行高度的控制，自己为下属制订出详细的计划，告诉下属在什么时间，什么地点，使用什么方法干什么，操纵下属的插为，严格进行监控，情境领导法 形式二：教练型形式二：教练型 -清楚解释清楚解释 -邀请建议邀请建议 -赞扬表现赞扬表现 教练型领导除了明确指示和监督之外，也欢迎下属员工提出建议，使下属参予到决策的过程中来情境领导法 形式三：辅助型形式三：辅助型 -一同作出决定一同作出决定 -促导、聆听、指引、鼓励及协助促导、聆听、指引、鼓励及协助对下属工作完成时给予赞赏和表扬对
11、下属的要求不超过下属的能力所及帮助下属解决私人问题不在他人面前批评下属不坚持下属一定要按照自己的方式去做事情 情境领导法 形式二：委任型形式二：委任型 -给予队员独立行动的权力给予队员独立行动的权力 委任型领导将做决策和解决问题的权责都授予下属，采用完全不干预下属的工作方总工 让下属自己发现问题，解决问题，并且独立实现目标，教授员工的目的：更正确、迅速地处理目前所担任的工作更正确、迅速地处理目前所担任的工作 有能力处理以前无法胜任的工作有能力处理以前无法胜任的工作 进一步端正对工作的态度进一步端正对工作的态度教授教授 透过教教教教导导导导及提供练练练练习习习习机机机机会会会会，让同事掌掌掌掌握
12、握握握工作的技巧技巧技巧技巧。教授和辅导的概念辅导辅导 藉面面面面对对对对面面面面会谈去促促促促成成成成员工把个个个个人人人人问问问问题题题题解决解决解决解决。分段教导分段教导安排实习安排实习整体步骤整体步骤教导三步曲教导三步曲教导前的准备一、备课一、备课做好计划做好计划列出要点列出要点安排程序安排程序准备物料准备物料二、了解学员二、了解学员学员背景学员背景对内容的了解对内容的了解对专用名词对专用名词及术语的了解及术语的了解o先讲解先讲解整体情况整体情况;o将内容将内容分段教导分段教导;o安排学员安排学员实习实习;教导三步曲你看我做你看我做你我同做你我同做你做我看你做我看教导方法教导方法如何令
13、学员不断学习诱导诱导鼓励鼓励祝贺祝贺教导小提示 回回应应能能令令同同事事清清晰晰知知道道自自己己的的工工作作那那里里做做得得好好，哪哪里里需需要要改改善善，从从而而不不断断地地提提升升工工作作技技能能及技巧及技巧。四要素：四要素：四要素：四要素：Behavioral:Behavioral:Behavioral:Behavioral:行为行为行为行为Encouraging:Encouraging:Encouraging:Encouraging:鼓励鼓励鼓励鼓励Specific :Specific :Specific :Specific :明确明确明确明确Timely :Timely :Timel
14、y :Timely :及时及时及时及时 回应Behavioral:Behavioral:Behavioral:Behavioral:Behavioral:Behavioral:明确指出工作做得好的表现明确指出工作做得好的表现明确指出工作做得好的表现明确指出工作做得好的表现明确指出工作做得好的表现明确指出工作做得好的表现 Encouraging:Encouraging:Encouraging:Encouraging:Encouraging:Encouraging:告告告告告告知知知知知知你你你你你你为为为为为为他他他他他他们们们们们们感感感感感感到到到到到到高高高高高高兴兴兴兴兴兴，并并并并并并
15、适适适适适适时时时时时时停停停停停停顿顿顿顿顿顿让让让让让让他他他他他他们们们们们们感感感感感感受受受受受受一一一一一一下下下下下下你你你你你你为为为为为为他们高兴他们高兴他们高兴他们高兴他们高兴他们高兴 Specific Specific Specific Specific Specific Specific :明明明明明明确确确确确确引引引引引引导导导导导导对对对对对对方方方方方方讲讲讲讲讲讲出出出出出出重重重重重重要要要要要要性性性性性性及及及及及及想想想想想想法法法法法法，并表示支持并表示支持并表示支持并表示支持并表示支持并表示支持 Timely :Timely :Timely :Ti
16、mely :Timely :Timely :立刻赞美立刻赞美立刻赞美立刻赞美立刻赞美立刻赞美 鼓励式回应的四要素鼓励式回应的四要素教育式回应Behavioral:Behavioral:Behavioral:Behavioral:Behavioral:Behavioral:明确指出工作需要改善的行为明确指出工作需要改善的行为明确指出工作需要改善的行为明确指出工作需要改善的行为明确指出工作需要改善的行为明确指出工作需要改善的行为 Encouraging:Encouraging:Encouraging:Encouraging:Encouraging:Encouraging:表示明白其理由但再强调自己
17、的观点表示明白其理由但再强调自己的观点表示明白其理由但再强调自己的观点表示明白其理由但再强调自己的观点表示明白其理由但再强调自己的观点表示明白其理由但再强调自己的观点 Specific Specific Specific Specific Specific Specific :引引引引引引导导导导导导认认认认认认同同同同同同其其其其其其表表表表表表现现现现现现所所所所所所能能能能能能产产产产产产生生生生生生的的的的的的坏坏坏坏坏坏影影影影影影响响响响响响，适适适适适适当的停顿，塑造不快的沉默当的停顿，塑造不快的沉默当的停顿，塑造不快的沉默当的停顿，塑造不快的沉默当的停顿，塑造不快的沉默当的停顿
18、，塑造不快的沉默 Timely :Timely :Timely :Timely :Timely :Timely :要求对方提供及时的解决方法要求对方提供及时的解决方法要求对方提供及时的解决方法要求对方提供及时的解决方法要求对方提供及时的解决方法要求对方提供及时的解决方法，总结及总结及总结及总结及总结及总结及安排跟进安排跟进安排跟进安排跟进安排跟进安排跟进教育式回应的四要素必须必须必须必须:讲事实讲事实讲事实讲事实注意观察注意观察注意观察注意观察抱客观的态度抱客观的态度抱客观的态度抱客观的态度 避免避免避免避免:凭推断凭推断凭推断凭推断听传闻听传闻听传闻听传闻主观判断主观判断主观判断主观判断 给
19、回应时需:激励激励-让员工自动自发让员工自动自发 的力量的力量 双因素理论激励因素激励因素工作兴趣工作兴趣成就成就得到认同得到认同获赞赏获赞赏责任责任升职升职保健因素保健因素工作环境工作环境薪金薪金公司制度公司制度安全感安全感人际关系人际关系满意区域不满区域 员工激励技巧营造和谐的工作气氛营造和谐的工作气氛培养团队的认同感培养团队的认同感令他的工作有意义令他的工作有意义激励的误区激励激励=金钱金钱+物质物质不同员工，同种激励不同员工，同种激励只有鼓励是激励只有鼓励是激励拖延的激励拖延的激励凡事感谢凡事感谢凡事感谢凡事感谢C 必须是真心诚意必须是真心诚意C 必须明白、具体必须明白、具体C 必须是
20、一种习惯必须是一种习惯不只是特例不只是特例“增加同事的价值有一个重要方法，就是去欣赏他们。增加同事的价值有一个重要方法，就是去欣赏他们。”欣赏必须具备三大特色才行欣赏必须具备三大特色才行欣赏必须具备三大特色才行欣赏必须具备三大特色才行好的管理大部分都和好的管理大部分都和“爱爱”的事物相关，你若觉的事物相关，你若觉得用这名词使你不太自在，那就改成得用这名词使你不太自在，那就改成“关怀关怀”。因为合宜的管理都需要关怀别人，而不是利用别因为合宜的管理都需要关怀别人，而不是利用别人。人。尊重尊重尊重尊重委任技术委任技术對員工對員工沒信心沒信心員工向上司員工向上司請示請示:問題問題及決定及決定員工避免員
21、工避免負責任負責任員工被緊員工被緊密地監督密地監督管理人員工作過重管理人員工作過重為何要委任？為何要委任？讓你騰出時間作管理讓你騰出時間作管理發展員工發展員工委任的障礙委任的障礙委任者委任者接受委任者接受委任者沒有時間委任沒有時間委任對員工沒信任對員工沒信任對委任不理解對委任不理解相信自己可做得更好相信自己可做得更好不願放棄個人喜好不願放棄個人喜好怕員工較己做得更好怕員工較己做得更好怕承擔怕承擔欠缺經驗及培訓欠缺經驗及培訓自信心不足自信心不足對主管過於依賴對主管過於依賴不願意接受權責不願意接受權責障礙障礙委任的計劃委任的計劃定期分析你的工作定期分析你的工作任命任命詳細指示詳細指示監控監控評估評估確定委任的工作確定委任的工作闡明該項工作闡明該項工作跟進及鼓勵跟進及鼓勵檢討及修正檢討及修正選擇合適的員工選擇合適的員工不可委任的工作不可委任的工作非你控制決定的工作非你控制決定的工作有關紀律性的事宜有關紀律性的事宜工作超出員工的能力範圍工作超出員工的能力範圍