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1、任务任务2连锁经营管理基本原理连锁经营管理基本原理学习目标明确连锁经营管理条件和特征；重点掌握三种连锁经营管理模式的优势和弊端；1连锁经营管理条件 到底哪些行业适合连锁经营?其实没有行业的限制。但是否适合连锁经营还是有一定的边界条件的，我们总结了以下五个条件，具备了以下五个条件的企业当是适合连锁经营的企业。1.1经营管理可以工程化 工程化是指把一个复杂的系统或产品分解成许多相对简单的子系统，每个子系统能够被具有简单技能的初级技术人员或工人进行处理或加工。一个杰出的工程师的能力在于能够经济地进行这种划分并且能够制定出系统组合的方法或标准。所有这些划分与组合还必须顾及到经济的、技术的、管理的、成本
2、的、质量的、市场的、社会的、过去的以及将来的种种考虑等等。1.2核心禀赋 实践证明，同质化产品竞争和传统的连锁经营模式，既不能留住老顾客，也吸引不了新顾客。连锁经营企业一定要有独特的东西，如果不能提供特色服务，用户的流失就无法避免。1.3人力资源的开发与储备 人才是企业的根本，更是连锁企业的制胜源泉。连锁企业要实现连锁扩张，要实现成功经营，必须建立一支强有力的特别是服务方面的人才队伍。连锁企业战略的拟订与战术的实施无不需要员工真正的理解和切实执行到位，庞大的连锁系统也绝不允许出现执行断层和扭曲。一旦执行走样，将危及整个连锁系统的生存安全。1.4价值链瓶颈 这个条件其实是指行业的瓶颈。也就是说我
3、们应该分析行业状况，如果当前欲进入的行业正处于买方市场而不是卖方市场，就可以做连锁经营。否则根本无此必要。1.5销售渠道的成熟度 连锁经营的优势之一就是使流通领域顺畅，这也是它存在并发展扩张迅速的主要原因。如果某一行业的销售渠道已经很成熟，也就是说它根本不需要连锁经营企业的介入已经能够达到很好的流通，那么想在里边靠做连锁经营分一杯羹的企业就要有打败仗的心理准备了。销售渠道越是成熟，对于连锁经营的开展越是很大的障碍。2连锁经营管理特征 连锁经营作为一种独特的经营方式已经风靡全球，在发达国家的商业领域也占据了主导地位。连锁经营如此火热，其优点在于：2.1规模优势 连锁经营把分散的经营主体结合起来，
4、具有规模优势（统一店名、店貌，统一广告、信息，统一进货，统一核算，统一库存和统一管理）。2.2价格优势 价格优势首先来自于统一进货，由于连锁经营的规模很大，产家自然愿意低价供应，大批量的进货确保商品的最惠进价。连锁经营完善了专业化分工，科学合理地组织了商流、物流，从而降低了商品的售价。2.3流通成本优势 连锁经营都要建立统一的配送中心，与生产企业或生产基地直接挂钩，这就意味着减少了中间环节，节省了流通费用，从而降低了成本。按照连锁店经营规范的要求，连锁店的价格至少要低于同类店铺2%5%左右的水平以上。2.4信誉优势 从某种意义上讲，连锁店系统的每家分店在本分店经营的同时，也分担着其他店实物广告
5、的作用，如此一来不仅做了活广告，而且在无形中建立起了自家的顾客群。因为只要在一家分店做到满意的服务，就等于为全部分店留下一份信誉。课堂讨论连锁经营管理有哪些优势以及劣势呢？3连锁经营管理模式 按照不同的划分原则，采用不同的划分方法，连锁经营可以划分为多种模式。本书按照连锁商店经营权和所有权集中的程度划分，有直营连锁、特许连锁和自由连锁三种模式。3.1直营连锁 直营连锁（Regular Chain，简称RC），是大资本通过吞并、兼并或独资、控股等途径，发展壮大自身实力和规模的一种形式。美国商务部将其定义为：“由总公司管辖下的许多分店组成，它往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量进货，大量销
6、售，具有很强的竞争力”。3.1.1直营连锁的优势(1)可以有效地统一调动财力、物力和人力，统一经营战略，统一开发运作整体性事业。(2)作为同一资本所有者，其雄厚的实力，有利于同金融界、生产部门打交道。(3)在人才培养使用、新技术和新产品的推广应用，以及信息、物流和管理现代化等方面，更容易发挥整体优势。(4)众多分散的分店可深入到消费者腹地扩大销售，占有市场。(5)依靠功能集中化，可为经营提供重要的经济优势。3.1.2直营连锁的弊端(1)需要庞大的自有资本开店，发展速度和规模受到限制。(2)分店的自主性很小，分店经理不是所有者，利益关系不那么紧密，分店经营的积极性、创造性和主动性会受到一定的限制
7、。(3)大型直营连锁公司管理系统庞大，容易出现官僚化，管理成本增高。3.2特许连锁 特许连锁又称合同连锁或加盟连锁（Franchise Chain，简称FC），是以契约为基础的连锁方式。是指主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域）以契约的形式授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权，加盟店则需交纳一定的营业权使用费，并承担规定的义务。它与直营连锁最大的区别在于它的所有权是分散的，而经营权是集中的。3.2.1特许连锁的优势 对特许连锁总部的好处：在资金和人力有限的情况下，不用自己的资本设置商店，也能获得迅速扩大业务领域的机会，提高知名度，
8、加速连锁化事业的发展；在一个新的地区开展业务时，有合伙人为其共同分担商业风险；加盟金和特许权使用费能切实保证，有利于稳定地开展事业活动；设立稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络；根据加盟店的营业状况，总部体制和环境条件的变化调整和招募加盟店，能促使连锁灵活地发展；统一加盟店的店堂风貌、店员服装等，能对消费者和业界形成强大而有魅力的统一形象。对加盟店的好处：没有经营商店经验的一般人，也能经营商店；可以减少失败的危险性；用较少的资本就能开展事业活动；能进行知名度高的高效率的经营；能实施影响力大的促销策略；可以稳定地销售物美价廉的商品；能够进行适应市场变化的事业经营；能够专心致力于销售活
9、动；能够接受优秀参谋的指导。对消费者的好处：总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用，提高了为消费者服务的水平；标准化的经营，使消费者无论何时在哪个加盟店都能接受到标准化的均质的商品和服务；加盟店通过有效经营，降低了销售等费用，使消费者能接受到物美价廉的商品和服务。对国民经济的好处：可扩大参与事业的机会；可促使经济活跃化；可促进中小企业的发展和加强竞争力；可扩大就业机会。3.2.2特许连锁的弊端(1)对总部的不利之处：连续的指导与援助要花费一定的人力和费用；加盟店在特许权上的无所谓态度会削弱特许连锁整体的活力；在加盟店急速增加的情况下，总部的指导力和物流体制等跟不上，会削弱统一性；比自己经营店铺的
10、投资效率高，但要大幅度地增加利润额则有困难。(2)对加盟店的不利之处：会增强依赖性，放松经营和销售的努力；经营标准化束缚了更好方法的开发和采用；总部考虑整体效果而制定并交实行的措施，并不一定适合某些特定的加盟店的实际情况；在发生利益矛盾时，总部会坚持自身利益；其他加盟店失败、脱离连锁集团时，在形象和信用方面会受到不良的连带影响；总部变更方针时，加盟店无权参与；对于合同内容，加盟店没有加入自己的要求和条件的余地；合同解除后，加盟店不能把过去的成果用于自己的商誉；总部脆弱化、大幅度改变销售政策时，加盟店不能够充分地接受到指导和援助；合同解除时，加盟时所支付的保证金不能返还。(3)对消费者的不利之处
11、：如果总部力量弱，加盟店在交易上处于不利地位，可能在价格服务方面给消费者带来不利影响；因滥用特许连锁而产生的交易上的不稳定，也会给消费者带来不良影响；对于营业责任是在总部还是在加盟店判断不清时，可能使得消费者的上诉对象模糊化。课堂讨论大学生创业采用特许连锁方式是否更容易成功呢？3.3自由连锁 自由连锁，又叫自愿连锁（Voluntary Chain，简称VC），是保留单个资本所有权的联合经营。是由不同资本的多数商店自发组织成总部，实行共同进货、配送的连锁经营形式。自由连锁的最大特点是：各店铺在所有权和财务上是独立的，与总部没有所属关系，只是在经营活动上的协商和服务关系，统一订货和送货，统一使用信
12、息及广告宣传，统一制定销售战略。各店铺不仅独立核算、自负盈亏、人事安排自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，每年只需按销售额或毛利额的一定比例向总部上交加盟金。3.3.1自由连锁的优势（1）由于各连锁分店在经营上必须按总部的规定实施，自身的随意性受到限制，因而有利于发挥组织的力量，共同行动，以创造整体利益。在市场竞争中，由于实施整体行动，使企业的竞争力得到大大加强。（2）由于连锁店总部通过众多深入到消费者群体的连锁销售店网络，在掌握准确市场信息的前提下，集中大量进货，不仅降低了进货成本，节省了费用，而且有利于连锁分店经营的商品适销对路，减少积压和损失，同时又能够准确、及时
13、地适应消费者需求及其变化，提高了顾客的满意度，也提高了企业的信誉和地位。（3）由于总部负责战略决策和管理，连锁分店减少了用于这方面的人、财、物力支出，可以集中精力专心销售商品从而获取更多的销售利润。（4）经营者准确、及时地捕捉顾客需求的变化，采取灵活的经营对策是相当重要的。由于遍布各地的连锁销售分店通过信息网络把各种信息及时、准确地反馈给总部，从而提高了连锁店总部的决策能力和对市场的应变能力，有利于竞争实力的加强。（5）在使中小零售企业受益的同时，自愿连锁也能在维护流通秩序、吸纳就业等方面起到积极作用。中小企业占我国企业数量的99以上，自愿连锁提高了这些企业的组织性，有利于规范市场秩序，避免无
14、序竞争。中小零售企业对劳动力的吸纳能力也是其他行业难以比拟的，企业有了稳定的发展，就能吸收更多的社会就业。3.3.2自由连锁的弊端（1）联结纽带不紧密，凝聚力弱；（2）成员企业独立性大，总部集中统一运作的作用受到限制，组织不够稳定，发展规模和地域有局限性；（3）过于民主，决策迟缓，竞争力受影响。课堂讨论总结三个连锁经营模式的案例有哪些共同点和差异？小结小结本任务是连锁经营管理的第二个任务。本任务主要介绍了连锁经营管理条件、特征和三种经营模式。连锁经营管理必备的五个条件是：经营管理可以工程化、核心禀赋、人力资源的开发与储备、价值链瓶颈和销售渠道成熟度。连锁经营具有规模优势、价格优势、流通成本优势、信誉优势。按照连锁商店经营权和所有权集中的程度划分，有直营连锁、特许连锁和自由连锁三种模式。三种模式各有优缺点，要根据实际情况灵活选择，具体问题具体分析。