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1、问卷的使用方法问卷的使用方法关于本课程：关于本课程：课程适用对象：主管、代理人课程适用对象：主管、代理人授课形式：演讲、互动授课形式：演讲、互动授课时间：早会中专门运用授课时间：早会中专门运用5050分钟的时间进分钟的时间进行培训行培训授课目的：使学员掌握客户填写问卷时的相授课目的：使学员掌握客户填写问卷时的相关要领和话术关要领和话术授课要求：课前打印相关话术授课要求：课前打印相关话术2善用问卷沟通的好处：善用问卷沟通的好处：调查问卷是整个工具运用的核心，有效调查问卷是整个工具运用的核心，有效的运用工具一，可以灵活把握销售节奏、快的运用工具一，可以灵活把握销售节奏、快速找到客户的需求、展示专业
2、、增强自信以速找到客户的需求、展示专业、增强自信以及达成沟通效果，给客户留下良好的印象。及达成沟通效果，给客户留下良好的印象。3使用工具一过程中出现的状况使用工具一过程中出现的状况1 1、与客户见面后，一番寒暄后话题总回不到填写问卷、与客户见面后，一番寒暄后话题总回不到填写问卷上来；上来；2 2、不能组织有力的语言要求客户填写问卷；、不能组织有力的语言要求客户填写问卷；3 3、问卷填写一半就无法进行下去了；、问卷填写一半就无法进行下去了；4 4、填写过程中对于客户提出的问题，觉得自己回答的、填写过程中对于客户提出的问题，觉得自己回答的很别扭；很别扭；5 5、无法捕捉客户在填写问卷时所表现的真实
3、需求；、无法捕捉客户在填写问卷时所表现的真实需求；6 6、无法界定客户填写信息的真实性；、无法界定客户填写信息的真实性；4q热情：为客户对自己的信任和抽时间与自己交谈热情：为客户对自己的信任和抽时间与自己交谈表示感谢，但要注意热情的温度。表示感谢，但要注意热情的温度。q专业：表明自己来访的目的，打消客户逆反心理；专业：表明自己来访的目的，打消客户逆反心理；形容自己的工作类似医生、裁缝和咨询顾问，愿形容自己的工作类似医生、裁缝和咨询顾问，愿意用自己的专业为客户提供保险服务。意用自己的专业为客户提供保险服务。推销问卷前的要领推销问卷前的要领5q专业性：由总公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，专业性：
4、由总公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，结合国际寿险先进经验，共同开发出适用于中国寿结合国际寿险先进经验，共同开发出适用于中国寿险市场的展业工具。（麦肯锡：成立于险市场的展业工具。（麦肯锡：成立于19261926年，主年，主要从事企业金融、战略、组织架构、商业技术运营要从事企业金融、战略、组织架构、商业技术运营等工作）等工作）q权威性：采用国务院发展研究中心大量数据，找到权威性：采用国务院发展研究中心大量数据，找到了适合中国寿险市场的细分方式，在全国率先推出了适合中国寿险市场的细分方式，在全国率先推出以客户需求为导向的销售模式。以客户需求为导向的销售模式。q实用性：经过实用性：经过1 1年多的市
5、场实践，这套展业工具深年多的市场实践，这套展业工具深受广大客户的喜爱。受广大客户的喜爱。问卷包装话术：问卷包装话术：6买保险是一件关系到您生活保障和财务规划买保险是一件关系到您生活保障和财务规划方面的重要事情，我们都应该非常清晰自己的方面的重要事情，我们都应该非常清晰自己的保障需求，所以，我们需要收集这张问卷上的保障需求，所以，我们需要收集这张问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，希望您一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，希望您能配合，这对于我们来说都很重要。能配合，这对于我们来说都很重要。或者比喻：如果有人生病去看医生，他不仅或者比喻：如果有人生病去看医生，他不仅不会赚弃医生为他做认真细致
6、烦琐的检查，反不会赚弃医生为他做认真细致烦琐的检查，反而会对这位医生敬佩有加。保险虽不如生命重而会对这位医生敬佩有加。保险虽不如生命重要，但它同样是关系到一家人生活幸福，财务要，但它同样是关系到一家人生活幸福，财务稳健的重要选择。正因为这样，我一定要对您稳健的重要选择。正因为这样，我一定要对您负责，通过专家设计的这套问卷一起诊断出您负责，通过专家设计的这套问卷一起诊断出您的保险需求，然后再根据专家的分析一起选择的保险需求，然后再根据专家的分析一起选择最适合您的产品组合。最适合您的产品组合。客客户户嫌嫌麻麻烦烦问卷沟通话术举例问卷沟通话术举例7q感同身受感同身受 我了解你的感受我了解你的感受q激
7、起共鸣激起共鸣 很多人很多人我我跟你有同样的感觉跟你有同样的感觉q测试需求测试需求 后来经过说明后后来经过说明后我我，他们发现，他们发现q加强信心加强信心 像你这么有智慧的人一定能了解像你这么有智慧的人一定能了解q彰显功能彰显功能 强调问卷的专业及对对方的益处强调问卷的专业及对对方的益处处理不同类型客户沟通方法有很多种，但共性部分是一样的处理不同类型客户沟通方法有很多种，但共性部分是一样的沟通高手都如水一样能进入任何容器沟通高手都如水一样能进入任何容器异议处理的相关话术异议处理的相关话术8调查问卷使用的前提调查问卷使用的前提qA A卷问卷适用与第一次见面的客户，老客户或者卷问卷适用与第一次见面
8、的客户，老客户或者熟人可以直接填写熟人可以直接填写B B卷卷q与客户沟通在先，对客户有一定的了解，且客户与客户沟通在先，对客户有一定的了解，且客户有一定的保险意愿有一定的保险意愿q要让客户参与问卷的填写，业务员指导为辅要让客户参与问卷的填写，业务员指导为辅q有效的约访有效的约访q业务员熟悉问卷内容业务员熟悉问卷内容q从接洽开始从接洽开始9问卷沟通的几点建议问卷沟通的几点建议q问卷填写不一定一次完成，也不一定填完问卷所有题目，一切问卷填写不一定一次完成，也不一定填完问卷所有题目，一切以实际展业需要为准，若在沟通问卷过程中，客户对某一需求已以实际展业需要为准，若在沟通问卷过程中，客户对某一需求已经
9、认同，可以直接沟通需求排序；经认同，可以直接沟通需求排序；q问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上；通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上；q界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据事实与客户进行去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据
10、事实与客户进行需求沟通；需求沟通；q使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟通方式；通方式；q问卷沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式问卷沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式约定下次拜访的时间。约定下次拜访的时间。10 问卷沟通角色扮演11角色扮演1.1.三人小组，互换角色（分三轮进行）。三人小组，互换角色（分三轮进行）。2.2.角色安排：代理人、客户、观察员角色安排：代理人、客户、观察员3.3.角色要求：角色要求：代理人代理人-熟悉需求问卷的使用流程，熟悉需求问卷的使用流程，灵活运用适当的沟通话术
11、灵活运用适当的沟通话术 观察员观察员-认真观察流程中的每一细节，认真观察流程中的每一细节，对表现好的方面表示认可，对表现好的方面表示认可，对需要改进的地方给予适当的对需要改进的地方给予适当的 意见和建议意见和建议124 4、观察员反馈要点：、观察员反馈要点：、是否遵循需求问卷的使用流程、是否遵循需求问卷的使用流程、是否按各流程的要求来执行、是否按各流程的要求来执行5 5、时间控制：、时间控制：、小组每轮演练、小组每轮演练1010分钟分钟、观察员反馈、观察员反馈3 3分钟分钟角色扮演13扮演流程 1 1、寒暄、寒暄 2 2、推销问卷、推销问卷 3 3、填写问卷、填写问卷 4 4、致谢，审视问卷、
12、致谢，审视问卷14 单身问卷角色扮演（案例）1 1、平普单身：、平普单身：张先生，张先生，2828岁，高中文化，在运输公司担任司机，岁，高中文化，在运输公司担任司机，每月收入每月收入20002000元。元。2 2、平高单身：、平高单身：王小姐，王小姐，2525岁，大专学历，在货运公司担任会计，岁，大专学历，在货运公司担任会计，每月收入每月收入30003000元。元。3 3、高普单身：、高普单身：林先生，林先生，3030岁，高中文化，个体经营海产品，岁，高中文化，个体经营海产品，每月收入每月收入80008000元。元。4 4、高高单身：、高高单身：陈小姐，陈小姐，2828岁，大学教育程度岁，大学教育程度，一家外企部门经理，一家外企部门经理，每月收入每月收入80008000元。元。151617