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1、幼儿园校长管理制定学校年度市场经营计划(-)沟通确认年度经营初始任务指标1.目标(1)实现对中层经理的帮带由中层经理拟定出年度任务指标，使他们能体会到学校领导对他们的重视，在沟通 任务指标的时候，更好地实现学校领导对中层的帮带。(2)任务具有群众基础更容易被认同首先，由经理拟定，而后沟通确认任务指标，能更加真实地反映出基层和中层员工 的目标期望值，目标设定具有群众基础。(3)确认初始目标为最后的年度目标奠定基础确认年度经营初始任务目标，为制定年度计划提供目标参考，并为最后确定年度目 标奠定基础。:带格式的：字体：11磅),带格式的：缩进：首行缩进：2字符，行距：1.5倍: 行距:带格式的：行距
2、：L5倍行距I?.关键点(1)目标的制定要跳一跳才能够得着。根据去年的招生业绩，今年的市场业绩目， 标要在去年的基础上提高10% 20%-(2)目标要符合SMART原则。目标必须是具体的、可衡量的、可以达到的、相关 的和有时间性的。3 .触发点做本年度工作总结和下年度计划之前10天，一般安排在每年12月10日。4 .工作规范(见下表)流程步骤规范备注.步骤一：工(1)说明市场部经理的向市场部重要作用。流程一：安排经理说明让市场部经理参与学校年设定目标的过程，表现市场部经理拟设定年度度计划的设定，是中层参与出校长对中层经理的帮定年度经营目目标的意学校决策的重要表现，经理-H4- l|J O标义在
3、学校的发展中起到非常重要的作用Tj工作规范:带格式表格步骤三：时间规范每天询问流程四：阅读 总结报告步骤一 法详细阅读 各部门的总结报告2 .查看并确认各业 务方面存在的主要3 .时间规范(1)生会通读全文,查看是否完备.仔查看数据是否矛盾(3)后查看全文是否逻辑清晰7。(4)田学校校长最终查阅。2.1查看所总结的问题是否能够解决；3.1 2个工作日内。步骤二：查看并确 认各业务方面存在 的主要问题(1)查看所总结的问题是否能够解决、(2)判断决定这些问题是否带来业务的大幅4舟 1/，白人O步骤三：时间规范2个工作日内。流程五：讨论 报告步骤一任召集市场 部经理个别讨论其 年度工作总结2 .责
4、令市场部经理 修改年度工作总结如果该总结报告存在以下情况时召集一(1)总结报告不全(2)数据矛盾，有误一(3)分析问题模糊(4)与学校校长的判断存在差异。步骤二：责令市场 部经理修改年度工 作总结:带格式的：居中，行距：1.5倍行距带格式的：行距：1.5倍行距(三)制定年度经营计划1 .目标(1)在制定年度经营计划的过程中，充分考虑目标实现的各种手段，进一步验证 年度经营初定目标设定的合理性，最后确认或调整年度经营目标金7(2)各市场部经理通过制定年度经营计划，能从宏观上思考下一年度的工作，能 进一步理清其人员管理及工作管理的思路门(3)通过确认年度经营计划，能为下一年度的工作明确目标，及其目
5、标实现的手 段、资源，进而指导学校工作部署和安排。2 .关键点(1)根据目标来选择不同的实施手段。目标一旦设定，是不可以变的，只能根据目 标来选择不同的实施手段工(2)在制定手段的时候，要考虑到应急方案工也就是说在特殊情况下，我们应该 采取的方案(3)在考虑手段的时候，除了考虑手段事件本身之外，还要考虑到影响事件的人、 财、物的因素。3 .触发点学校的年度经营初定任务目标确定后1个工作日，开始着手制定计划。4 .工作规范(见下表)流程步骤规范流程一：分配制订年度经营 计划任务会市场部经理制 定,学校年度市 场总结与计划模 板(参见附件1)市场部经理制定.年度市场总结与计.划模板(参见附件1)。
6、(2)塔如果学校没启市场部经理,则市场计 划由校长制定。工作规范:带格式表格一:带格式的：字体：11磅，突出显示:带格太的：两端对齐，行距：1.5倍行距:带格式的：字体：11磅，突出良示流程二：分部门 制江学校年度 市场总结与计 划（参见附件 1）步骤一 工部门负 责人完成本年度 学校各项工作总 结划参见,年度市场总结与计划模板（参见附 件1）中的总结部分。2.1以初步确定的学校年度招生目标为基础，制 定年度经营召戎I月总结与计划模板（参见附件1）,其核心内容 w招人数获市场费用月度计划；2）招生人数及市场费用月度计划思路； （2）市场宣传计划：4）市场宣传改进措施;（3）咨询转化率计划3）咨
7、询管理工作重点；（4）学校DEMO计划“学交既MQJ寅讲月度计划；2）学校DEMO演讲改进措施；（5）市场活动计划1）市场活动设计思路；（6）市场人员招聘和培训计划:带格式的：字体：11磅，突出赤幅格式的：字体：11磅，突出显示步骤二：市场部 负责人制定年度 市场计划（1）以初步确定的学校年度招生目标为基础，制定年度经营计划。带格式的：字体：11磅，突出显示（2）市场负责人制定市场计划，参见年度市 场总结与计划模板（参见附件1）,其核心内 容如下：1）招生人数及市场费用计划：A.招生人数及市场费用月度计划。B.招生人数及市场费用月度计划思路。2）市场宣传计划：A.市场宣传月度计划。B.市场宣传
8、渠道月度计划。C市场宣传分配理由。D市场宣传改进措施。E.市场宣传工作重点。3）咨询转化率计划：A.咨询转化率月度计划。B.咨询师技能提升计划。C咨询管理工作重点。4)学校Dem。计划：A.学校Dem。演讲月度计划。B.学校Dem。演讲改进措施。5)市场活动计划：A.市场活动设计思路。B.市场活动月度计划。6)市场人员招聘和培训计划：A.人员招聘的月度计划。B.人员内部培训计划。流程三：讨论年度经营计划步骤一：生召开年 度经营计划会议2 .审核部门制定 的经营计划3 .微调年度目标、明确出需要调整参会人：学校校长、市场部经理及参加计划 制定的人员。2.1审核重点在于：口 11 Tcpkl J
9、j/LOX IXyTUlZiPX li /_(2)部门年度工作思路(2) 宗任由VI/冬手g标口今千里小牛/ nP 1 J 汉Zt.41 乂2LL%1日 1人口 J uj 工王 |士 /(4)支持年度经营目标的各项措施有效性。O 1 相抿|，卜由校调基相关的由密 御调任声击。上1氏循以_中1么t丹本作|勺白1 1以沙可牛1/乂 ip物加土日怀，丈共史JJUu工主，3.2明确出需调整的其他内容及调整方向；2 2日日确在？个T桂口肉手成i用雌步骤二：审核部 门制定的经营计 划审核重点在于：(1)年度经营目标的挑战性和达成性。(2)部门年度工作思路。(3)部门设定年度业务指标的合理性。(4)支持年度
10、经营目标的各项措施有效性。步骤三：微调年(1)根据以上审核调整相关的内容，微调年度度目标、明确出市场招生目标，使其更加合理。需要调整的内容(2)明确出需调整的其他内容及调整方向。和方向(3)明确在2个工作日内完成调整c流程四：上报公 司对口负责部 门会将完成的各部 门,学校年度市人1L以电子邮件形式上报公司对口负责部场总结与计划(参见附件1)报送公司对口负责1 - o 7-时间为年度经营计划完毕2个工作日内。部门:带格式的：字体：11磅，突出蒜流程五：安排修 改并最终完成 学校年度市会根据公司对口 部门的审核意 见，最终确定年 度市场招生及升(1)人审核的重点包括-4D招生计划数量一-42)市
11、场投入费用F3)团队建设等.场总结与计划(参见附件1)学目标并对学 校年度市场总结 与计划(参见附 件1)进行修改q 田按照公司规定的时间完成修改并上报。流程六：上报公 司对口负责部 门备案工修改完成后，学 校与公司总部双 方签字确认(1) 式两份，双方各持份,o_ 4_住在年度经营计划确定后一周之内完 成O(3)声学校根据年度经营计划制订学校月度 工作计划，并严格实施。I：带格式的：字体：11磅，突出显示格式的：缩进：首行缩进：0字符，行距：L5倍 行距(2)田说明目标具有现实 性。ts包说明年度目标具有 重要的导向作用-步骤二：设 定的基本 要求(1)根据上年度的实际数 据来制定年度目标。
12、(2)要充分考虑目标达成 的可能性及实现的手段，为 年度工作计划打1、基础。(3)在3个工作日内完成 并提交目标。流程二：学校 校长初步审核 年度招生目标步骤一：生 初步审核 市场招生 目标(1) 审核招生目标：本年度实际招生人 数小于400人，建议下一年 度招生初始目标为550 4 650 人。本年度实际招生人 数小于500人，建议下一年 度招生初始目标为650 700 人 0 V-空3A本年度实际招生人 数小于600人，建议下一年 度招生初始目标为700800 人 -j4A本年度实际招生人 数小于700人，建议下一年对于新学校而言，结合 总部的指导意见及本年 度本区域学校的平均水 平，来制
13、定下一年度的 任务目标。2.结合本年 度的市场题，有助于 实现以上 六度招生初始目标为800- 900 人。文Y&A本年度实际招生人 数小于800人，建议下一年 度招生初始目标不少于 1000人二十以转化率目标：2.1至少保证每个月有200 个call in咨询量，总转化率 保证在25%以上；-步骤二：结 合本年度 的市场方 面的问题， 有助于实 现以上目 标(1)至少保证每个月有200 个call-in咨询量，总转化率 保证在25%以上。(2)保证市场团队职位人 数符合要求，一个学校至少 有4名咨询师，2名市场人 员，从而确保市场工作能正 常开展；(3)保证市场人员有合理 的绩效考核体系，从
14、而保证 员工的积极性。流程三：沟通确定年度经营初始目标工与总部对 口负责部 门沟通新 生招生目 标*与总部的学校管理部沟 通并明确市场招生目标(1)初步明确招生目标丁工 (2)初步明确市场招生费用。流程四：与市 场部经理明确 年度经营初始 目标工步骤一： 与市场部 经理沟通 总部对目 标的审核 结果2.安排市场定出年度*与市场部经理沟通总部 初步核准的年度经营目标、 年度招生任务目标，等市场 部做好详细的年度计划后 才做最后的评估和确定。2.1 要求市场部经理在1O 天内编写出部门年度经营2.2 要求市场部经理要根据 以上确定的初步的年度日 标，做详尽的年度工作计最终明确年度目标。.初步确定的
15、年度目标和 最后确定的年度目标不 能有太大的差别，若有 差别，一定要有充分的 理由表明这些调整后差 别的合理性。步骤二：安 排市场部 经理制定 出年度经 营计划(1)要求市场部经理在10 天内编写出部门年度经营 计划。(2)要求市场部经理要根 据以上确定的初步的年度 目标，做详尽的年度工作计 划，有理有据地适度调整并 最终明确年度目标。带格式的：行距：1.5倍行距(-)组织学校年度工作总结1.目标(1)在制定年度工作总结过程中有效地控制总结的思路和撰写的标准工(2)审核市场部经理提交的年度工作总结，对总结中所涉及的问题及时纠偏工(3)在组织学校年度工作总结的过程中实现对中层的帮带一(4)确保学
16、校整个年度工作总结的完成。2.关键点(1)当结果目标大于计划目标时，总结的内容要适当偏向于经验的积累和固化、(2)当结果目标小于计划目标时，总结的内容要着重分析实施过程中出现的问题和经验教训。3 .触发点已经结束一个年度的工作，收到总部的年度市场总结与计划模板(参见附件1年度市场总结与计划模板)。4 .工作规范(见下表)工作规范流程步骤规范步骤一鼻阅读,年年度市场总结与计划模板(参见附，度市场总结与计划件1)。模板(参见附件1)2.与学校市场部经理商讨年度工作总幺主更占匚口流程一：商讨总结要点2.1在模板的基础上，根据学校运营情况，确 定各业务方面的总结要点；22导致招生任务没有完成的重要因素
17、：(1)市场团队人数不符合要求；(2)市场团队人员个人薪资过低，导致工作(3)因为考核方案不合理而不能有效地激励 市场团队人员；(5)月度招生任务没按年度招生计划设定丁 甫场部经理今人管理水平不够2.3影响市场宣传效果主要因素：(1)月度市场投入低于产生效果的临界点；(2)没按岗位规范要求制订完整的月度市场I：带格式表格一:1带格式的：字体：11磅，突出显示:带格会的：左，行距：1.5倍行距3.与市场部经理商结的分工和完成时间1* 1 XJ （少兄14IT 乙，4了 仪八，J I/J p 叼）H X*J# / /步骤：与学校市 场部经理商讨年度 工作总结要点（1）在模板的基础上，根据学校运营情
18、况， 确定各业务方面的总结要点。（2）导致招生任务没后完成的重要因素：1）市场团队人数不符合要求。2）市场团队人员个人薪资过低，导致工作情绪低落。3）因为考核方案不合理而不能有效地激励市场团队人员。4）月度市场投入不够。5）月度招生任务没按年度招生计划设定。6）市场部经理个人管理水平不够。7）其他原因。（3）影口向市场宣传效果主要因素：1）月度市场投入低于产生效果的临界点。2）没按岗位规范要求制订完整的月度市场计划（参见附件2-1学校x月份市场计划）。3）市场宣传的对象选择不准。4）市场宣传的诉求点因过分夸大而导致客户不信任。5）市场宣传的渠道单一，各市场宣传渠道的投入比例不合理。6）市场宣传
19、的投放频度、版面大小不合理。7）市场活动的执行过程没按岗位规范要求。8）市场专员的个人能力不够。9）其他原因。（4）影响咨询转化率的主要因素：1）咨询师的岗位职位人数不够，工作负荷太大。2）咨询帅不按岗位标准开展工作带格式的：字体：11磅，突出显示3）咨询师没有掌握一定的咨询技巧。4）市场部经理的咨询管理工作力度不够。5）没能有效地控制学校演讲效果。6）咨询师个人能力不够。7）其他原因。步骤三：与市场部 经理商定负责年度 工作总结的分工和 完成时间（1）负责年度工作总结的分工。（2）年度工作总结的完成时间为10-15天。流程二：召开 动员会议工步骤一：召开动员 专题会议2 .讲解做好学校年 度
20、总结的重要性及3 .总结学校年度工 作国明确学校年度总些参加人为市场部经理以上干部。2.1总结成功经验，吸取失败教训，找出可提。/ J 巾 J1工P）乂 口 J 了 TX 土l 0 ” X J 丁 J ,丁 芷石由找准襟升右白和丁桂审占找刊襟升的右期山 JzG JAt J 1 yj 1 J -1- 1 F 耳八、! Ja i J JAH 1 口 J zJ2.3总结不是追究责任，而是为了进步，要求 真实。3.1市场部经理总结市场工作的完成情况。A 1丰守口口在户市诱士与S+圳樟标（余卬了文八、*T-Ax. |J 70，口 J U 1 X/J1 天 1ZX.“夕-，匕附件1）；4.2 增加年度工作
21、总结要点L4.3 完成时间81O天、步骤二：讲解做好 学校年度总结的重 要性及思路(1)总结成功经验，吸取失败教训，找出可 提升点。(2)为制定下一年度的学校经营计划打好基础，找准提升方向和工作重点，找到提升的方法。(3)总结不是追究责任，而是为了进步，要求真实。步骤三：总结学校年度工作市场部经理总结市场工作的完成情况。步骤四：明确学校(1)按照，年度市场总结与计划模板(纷年度总结要求见附件1)。(2)增加年度工作总结要点。(3)完成时间810天、流程三：督促 工作进度步骤一二询问市场 部经理的年度工作 总结进度2.询问市场部经理 所需都对 IN协3因溶_升要求市场部经理按年度工作总结的 工作量划分时间，并安排工作进度。生按工作进度表确定需要完成相应的 工作量。2.工如有市场部经理需要其他部门管辖的数方足 格制 委土韭木FI芋仔1帚人西r/r irn Tn ry j kx | 分啊贝源时间规范：每天询问俯、贝1 玄j-frTU人贝贝人rC 口 o步骤二：询问市场 部经理所需帮助以 协调资源如有市场部经理需要其他部门管辖的数据、 资料，安排相关负责人配合。I：带格式的：行距：1.5倍行距,带格式的：字体：11磅，突出显示