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1、首次拜访客户的四个目的首次拜访客户的四个目的：首次拜访客户的目的一、增进与客户的感情古人云：买卖不成情义在,如果我们失去一次佰攵成一笔生意的 机会，那么 这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗? 这一次的不成功，自然可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的 印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多, 因为生意永远是做不完的。首次拜访客户的目的二、了解客户的类型客户的性格多种多样，有沉默型，有唠叨性，有和气型，有 刁钻性面对不同客户需要不同的推销技巧，因此，每个业务员在推 销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如，你遇到一个毛求疵 型的客户，他天生爱太小毛病，鸡蛋里挑骨头，有
2、什么说什么。 这种人看中了产品，从来不会爽性去购买，而是先经过一番百般 刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解，就可以试着附 和他，满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点，在推销 的唠唠叨叨，一味责备，即使从头到详细地讲解，对方也不会轻 易购买。这不但浪费很多时间，还会招致对方厌烦。因此，面对 陌生客户必须先了解其类型，然后有针对性的推销，可大大提高 效率。业务员：“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过 还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同， 就是”业务员：“而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质 地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研
3、发出这一系列兴众不同的产品”首次拜访客户的目的三、了解客户需求如果你是个细心的人话，就会发现当你向客户推销的时候， 大部分客户会说“我不需要”，也就是说，大部分客户对产品的需 求往往是被发现的，既然客户的需求需要你去发现，在推销之前 就必须去沟通，只有你对客户实现了良好的沟通，才能激发对方 说出自己的需求，你才能进而去分析他们的需求，从而进行有针 对性的推销。比如，了解客户是自己销售还是帮其他人购买；了解 客户的消费档次，以及所需产品的规格和技术指标等等。业务员：“先生，您是需要工业用的还是家用的?”业务员：“是 低湿还是高湿?”业务员：“需要何种规格的。”通过客户对这些问题 的回答，业务员就
4、可以判断对方大致需要什么样的产品。首次拜访客户的目的四、争取二次拜访机会即使第一次谈判失败，也并不意味着就没有转机。相反，如 果因为谈判的破裂而对客户另眼相待的，则有可能完全失去了再 次拜访的机会。很多业务员之所以很难有“回头客”，最主要原因 就是这里。因为，每当遭到客户拒绝后，他们就觉得这个客户已经不属 于自己了。自己也没有必要再像初次拜访时那样低三下四，毕恭毕 敬了。其实，正如做销售本身一样，在对待客户的态度上也不应 该半途而废。买卖不成人情在，同样买卖不成礼节也还要在。客户买与不买一个样，买多买少一个样，只有做到善始善终， 才能最终打动客户，取得客户订单。拜访客户的技巧：一、前一天做准备
5、是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安 排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。二、要尽量电话预约现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关 系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜 访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导 的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的 办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚 的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要 找的人那里，这样有机会可以和对方通电话并进行预约，客户如 果有兴趣他会同意你的预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理 由来搪塞你，但是通
6、过这个电话你可以判断客户现在是在办公室 里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约 可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行， 不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。三、着装整齐这里有很多老生常谈笔者就不在赘述，有一点我觉得非常重 要，在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名 牌，但穿在身上一定要干净清爽，而且尽量要穿职业化的服装， 这样给人的感觉是很职业，也有可能决定了客户在见面的那一刹 那会不会有继续交谈的欲望。四、精神面貌见客户之前，最好到洗手间整理一下服装，尤其是夏天，天 热容易出汗，到洗手间洗把脸把汗擦干净，然后以最好的精神状 态去见客户，我相信客户不会拒绝一个自信的人。