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1、小微客户批量开发案例：以长城葡萄酒为核心的产业随着国家对三农的重视和支持，商业银行纷纷开始探索服务农业产业化龙头 企业及其上下游中小企业客户、辐射范围内农户的有效路径和模式。c银行张家 口分行则借助河北地区葡萄酒行业的集中优势，通过精心组织，周密部署，对葡 萄产业的龙头企业一中国长城葡萄酒有限公司（简称“长城葡萄酒公司”），及其 上游的原酒加工企业、葡萄种植农户、葡萄贩运经纪人，下游的葡萄酒经销户以 及为长城葡萄酒进行配套服务的企业，进行了深入调研分析。在调查中C银行发 现葡萄产业链中蕴藏着大量金融资源和金融需求，结合该行的经营现状和发展方 向，形成了较为可行的模式化金融服务方案。本方案渗透了
2、葡萄产业链的各个环 节，服务对象扩大到长城葡萄酒公司、原酒加工企业、葡萄种植农户、葡萄酒经 销商和配套服务企业等共五个方面。C银行的模式化金融服务方案以核心企业长城葡萄酒公司为主线，以产业链 中的相关上下游客户为共同服务对象，以上下游企业之间的产品购销合同固化产 业链各环节的关联，以核心企业、上下游客户及银行的三方协议为贷款足额按时 收回的保证，以贷款封闭运行、产品封闭管理为风险控制手段（贷款见着钱，还 款见着“单”）。在支持龙头企业的同时，把与核心企业合作的方式下移到基地、 种植户及经销商，延伸银企合作领域，并以此扩大C银行各项业务在葡萄酒产业 链各环节的全面覆盖。（一）核心企业及上下游客户
3、基本情况1.核心企业一一长城葡萄酒公司（1）企业基本情况中国长城葡萄酒有限公司成立于1983年，是中粮集团下属的外商独资企业, 国家级农业产业化龙头企业，也是国内第一家干白葡萄酒专业生产厂家，旗下拥 有沙城长城、华夏长城和烟台长城三大系列。其“长城”品牌是我国葡萄酒三大 品牌之一，产品主要有干红、干白葡萄酒、桃红葡萄酒、白兰地等150余个品种， 高档酒包括长城星级（一至五星）干白、干红葡萄酒，长城庄园三年、五年陈酿 干白干红葡萄酒，长城年份葡萄酒、V. S. 0. P.白兰地，产品有很高的品牌价值和 原产地产区优势。(2)企业原材料供应商情况公司在原料供应上一是依靠当地的原酒生产企业，与当地8
4、家原酒加工企业 有常年合作关系，每年签约合同生产约20000吨;二是靠国外进口，约10000吨； 三是自身生产加工约10500吨。自身加工原酒的葡萄来源较为稳定，拥有葡萄种 植基地740亩，与种植户建立紧密型购销关系的5000亩，松散型关系的13400 亩。包装物，酒瓶有唐山，怀来方圆玻璃有限公司供应，包装箱由北京、天津厂 家供应。2011年开始，中粮酒业公司在新疆、宁夏规划建设的6万亩优质葡萄基地 全部栽植了高档嫁接苗木，目前长城葡萄酒的原料基本全部实现自给。(3)企业销售网络建设长城葡萄酒公司的营销网络就已遍布全国，并在全国设立了东北、华北、华 东、上海、京津、两湖、华南、西南、西北等9个
5、营销大区，设立六个销售分公 司，成功完成全国性经营网络的搭建。最大5家经销商包括北京海福鑫公司、广 东龙城公司、浙江威中商园，石家庄桥西糖酒有限公司、长城特制葡萄酒销售公 司，年销售额分别为6000万元、10000万元、6000万元、6000万元、1000万元。(4)当前金融业务的办理情况公司基本帐户开户行为D银行怀来支行，企业国内、国际结算、员工代发工 资由该行办理，贷款4000万元,企业贷款为信用贷款,利率半年期利率下浮10%, 到期办理借新还旧；进口(原酒进口国主要是法国、意大利、澳大利亚、西班牙) 信用证信用方式，保证金为15%；葡萄收购季节支付葡萄种植户的现金由中行供 应。公司现金管
6、理平台在E银行办理(中粮集团财务公现金管理平台在F银行)， 公司主要资金往来、结算等业务向E银行集中，在该行也提取部分现金。在C银 行张家口分行只开有一般帐户。经调研，该公司金融资源较为丰富，但由于中粮 集团对下属公司的融资管理企业融资渠道主要依靠中粮集团财务公司，且融资条 件宽松，利率优惠，仅为银行半年期基准利率下浮10虬因此，对C银行张家口 分行提供的金融产品的价格要求也较为严格，即同于或优于目前D银行和中粮财 务提供各金融产品的条件。2 .上游企业原酒加工企业在核心企业一长城葡萄酒公司的带动下，张家口当地与长城公司有长期原酒 供应合作关系的企业有：马丁葡萄酿酒有限公司、怀来县龙腾葡萄酒有
7、限公司、 河北沙城家和酒业有限公司、怀来斯帕多内葡萄酒庄有限公司等四家葡萄原酒加 工企业，四家企业的加工能力1.86万吨。2010年，与长城葡萄酒公司有订单的 这四家原酒加工企业，均超额完成订购任务，长城公司也承诺对超过计划部分全 部收购，因此原酒加企业今后的经营十分看好。综合来看，原酒加工企业的金融需求主要如下：（1）流动资金贷款需求；（2） 票据贴现的需求；（3）结算和现金支付的需求；（4）为进一步提高企业生产能力 而产生的固定资产增加的需求；（5）电子银行、银行卡、保险代理等业务。3 .原料基地一一葡萄种植农户和经纪人怀来县葡萄种植面积12. 8万亩，涉及3. 3万多农户，户均种植葡萄3
8、. 9亩， 葡萄年产量9万余吨，农民葡萄生产年收入2. 7亿元，户均收入7090元，全县 酿酒葡萄种植面积达4. 1万亩。据此次调研了解，仅怀来葡萄主产区桑园镇葡萄 种植面积达49650亩，户均种植6. 4亩，该镇信用社和邮政储蓄存款达2亿多 元。为原酒加工企业和中国长城葡萄酒有限公司提供葡萄的经纪人（年业务量在 50万元）35人。怀来全县生产的酿酒葡萄90%由长城公司就地消化，其余由烟 台威龙公司、北京龙徽公司和丰收公司收购。怀来葡萄生产从品种、施肥、浇水、 用苗、产量、储藏、包装、运输等各个环节上都实行了严格的操作管理规程，制 定了具有地方特色的怀来县鲜食、酿酒各类葡萄生产标准规程，申报了
9、 “沙 城地区”葡萄酒原产地保护，聘请了全国10多位著名葡萄专家为长期技术顾问, 为怀来葡萄产业的发展壮大，提供了信息、技术等方面的保障。目前，葡萄种植 农户和经纪人的金融需求主要如下：一是存款，每年葡萄收购季节销售款均为现金，而在桑园镇只有信用社和邮 政储蓄两家金融网点，农民希望网络完善的C银行在金融资源丰富葡萄主产区从 新设立营业机构；二是部分种植农户农业生产小额流动资金贷款，用于购置化肥、农药等生产 资料，贷款额度最高在5万元，春贷冬还；三是农户农业生产设施购置贷款，适用于葡萄种植大户，用于购买防雹网、 增添运输工具、改造葡萄低产园、扩大种植面积的资金需求，贷款期限2年左右， 贷款额度不
10、超过10万元；四是电子银行业务，葡萄种植大户（10亩以上）和经纪人，每人办理一张借 记卡，用于办理购销结算业务和日常使用；五是收购葡萄农副产品贷款，为原酒加工企业提供原料的经纪人，葡萄季节 性短期收购资金需求;六是理财业务，代理种植大户和经纪人的财产保险、具有投资保障功能的人 寿保险、交强险等保险业务，以及基金等其他理财产品。4 .下游客户一一经销商及相关流通业长城公司除上述的销售网络之外，在本地现有在册（长城公司直接代理商） 经销商共10家，此外怀来县兼营葡萄酒销售的非在册经销商有10多家，在怀来 县京西果菜批发市场兼营长城葡萄酒的副食经销户近20家，年经营规模在2000 万元左右。此外，怀
11、来县京西果菜批发市场是葡萄产业拉动的流通市场的典型。C银行经对怀来县葡萄经销商及怀来县京西果菜批发市场的调查，发现下游 经销商的金融需求主要是流动资金贷款，金融需求单一。而怀来县京西果菜批发 市场的金融资源非常丰富，金融需求广泛，包括贷款、准贷记卡、借记卡、网上 银行、转帐电话、代理保险、代理基金和代收费等多个业务品种。（二）C银行批量化金融服务方案设计C银行基于对长城葡萄酒公司及其上下游客户的发展现状及金融需求的全 面调研，经过行内上下共同商讨后，确定了以长城葡萄酒公司为核心企业，全面 拓展葡萄种植、贩运经纪、葡萄酒原酒加工、葡萄酒成品酒生产及销售各环节的 上下游客户的模式化金融服务方案，并
12、针对各类客户提供契合其多样化需求的综 合化金融产品。1.核心企业一一长城葡萄酒公司金融服务方案（1）配套金融产品流动资金贷款。长城葡萄酒公司目前在D银行有流动资金贷款余额4000万 元，贷款方式为信用贷款方式，利率为半年期基准利率下浮10% （即同于公司 从中粮集团融资利率）。同等条件的C银行提供的常规贷款近期内难以满足公司 要求，因此，C银行以扶贫贴息贷款为切入点，发挥该产品的价格优势。长城葡 萄酒公司对此业务需求可接受1亿元，C银行拟提供3000万元，配套常规贷款 2000万元，核定5000万元的流动资金贷款额度，用长城葡萄酒公司的机器设备 做抵押担保，抵押比率按抵押物评估值不超过50%,
13、或用葡萄原酒做抵押，抵押 比率不超过抵押物净60%o可循环使用信用。为长城葡萄酒公司提供可循环使用信用将是C银行模式化 金融服务的另一有效方案，可在与其他行竞争中突出比较优势和效率优势，同时 也是长城葡萄酒公司的需求。C银行拟核定可循环信用提供5000万元的可循环 使用信用，期限2年，利率执行半年期利率下浮15%,担保上拟采用灵活多样的 方式。用葡萄原酒或成品酒做抵押担保，抵押比率60%；用机器设备作为抵 押；符合C银行办理信用贷款的条件时，直接采用信用贷款的方式或为企业开 通绿色通道贷款，充分利用特事特办的制度提高办事效率。国际贸易融资额。长城葡萄酒公司目前在D银行办理信用证4500万元，涉
14、 及葡萄酒9000吨，担保方式为信用方式，条件是交存15%的保证金。C银行拟在 交存15%保证金前提下提供信用证4500万元，为满足企业在生产高档成品酒需 要进口部分原酒时提供方便、快捷、高效的融资和结算服务。根据长城葡萄酒公 司季节性收购，常年生产，全年销售的特点，包括流动资金贷款在内核定9500 万元的总授信额度，现金管理业务。利用C银行已经为中粮集团提供的现金管理平台，通过上级 行高层次公关，利用C银行面向“三农”的比较优势，对中粮集团的农业产业化 企业发挥好C银行遍布全国的网络、网点优势，对其农业产业化项目提供全面服 务，为其提供现金管理等金融服务。银行承兑汇票贴现。银行承兑汇票贴现业
15、务贴现利率不低于人民银行再贴现 利率，C银行积极向上级行争取采用“边贴边查”的方式给予办理，以最大限度 的提高对长城葡萄酒公司办理贴现的速度。其他“一揽子”的服务。根据长城葡萄酒公司的金融需求，提供包括办理存 款、结算等服务，同时为公司员工办理准贷款卡、借记卡、代理保险、代理基金、 代发工资等业务。（2）营销服务措施组建由C银行张家口分行、怀来县支行各部门业务骨干组成的服务团队，为 长城葡萄酒公司提供包括专家服务、快速反映、投诉处理等在内的成系统的金融 服务体系。同时，对于超出c银行授权范围内的业务要求，C银行提请上级行协 助，以最大限度的满足该公司各项金融需求。实行定期和不定期的客户走访，加
16、深银企合作，了解客户经营情况和C银行 的信用使用情况。定期召开客户经理组会议，汇总各成员调查和管理信息，对发 现的问题进行集体研究，并制定解决措施。由于企业原料收购集中在每年的九月初十月末的十多天时间，时间集中、收 购集中，授信应采取特别授信。对长城公司以计划产量和其对原料收购量核定授 信额度；原酒加工企业以其和长城公司的原酒购销合同，按合同生产量测算资金 需求量，然后剔除30%自有资金后核定授信额度，即以葡萄的采购量和辅料需求量以定单来核定用信额度的方式。2.上游客户原酒加工企业金融服务方案(1)配套金融产品短期流动资金贷款。主要对为长城葡萄酒公司提供葡萄原酒、签定原酒购销 合同的企业提供葡
17、萄收购贷款，从中选择管理规范、信用良好、偿债能力强的企 业给予贷款支持。拟继续对河北马丁葡萄酿酒有限公司、怀来县龙腾葡萄酒有限 公司和河北沙城家和酒业有限公司提供葡萄收购贷款，支持其完成与长城公司的 原酒订单，用企业的自有固定资产和生产的原酒做抵押。小企业葡萄酒原酒抵押贷款。针对原酒生产企业普遍自有资金和收购季节集 中时用款量不匹配的实际情况，原酒加工企业有效抵押不足问题，C银行张家 口分行创造性地采用了 “产贷挂钩、存货抵押、股东担保”方式，按照商业化运 作和风险可控的原则，在贷款抵押时以葡萄原酒做抵押，保证了龙头企业原料、 原酒的充足供应，并适当提高固定资产抵押率和加大存货抵押率来按收购进
18、度放 款。对全部员工办理借记卡。对信用良好的管理人员办理准贷记卡，营销员的代 理保险和代理基金业务，员工的人身保险。依托C银行先进的电子管理平台对管 理人员素质高、对新事物接受快、办公条件好的客户，逐步推介网银、电话银行 等业务。其他一揽子服务。包括银行承兑汇票贴现、准贷记卡、借记卡、代发工资、 代理财产保险、网上银行等业务。(2)贷款管理模式目前，C银行对生产原酒企业的贷款管理的模式是：首先原酒加工企业和长 城葡萄酒公司签定原酒购销合同；其次，长城葡萄酒公司为C银行出具结算承 诺，货款回笼后结算款直接到C银行的帐户；再次，C银行对贷款实行封闭运行， 对资金的使用全程监管。通过这样的封闭式操作
19、，C银行在提高原酒企业贷款资 金的使用效率的同时保证了还款的及时性。3 .上游客户一一种植农户(经纪人)金融服务方案(1)农户生产贷款。农户为葡萄原酒加工企业提供原料，并与加工企业签订农产品收购订单，葡萄种植面积在10亩以上，种植时间在5年以上，家庭状 况、个人品行良好，种植经验丰富的种植大户，由原酒加工企业提供保证担保, 按照种植户的实际资金需求量的80%以下核定贷款额度。到葡萄收购季节从原酒 加工企业收购种植户的葡萄款中扣划C银行贷款，由借款人、收购企业、银行以 文字形式约定。(2)葡萄收购经纪人收购资金贷款。葡萄收购经纪人应诚实守信、有一定 经济和经营能力，从事该项工作并和原酒加工企业有
20、2年以上合作关系，与原酒 加工企业签订收购合同，由C银行和原酒加工企业共同选择，并由葡萄原酒加工 企业供保证担保，不超过合同金额的50%确定贷款额度，收购户一般不超50万 元。从原酒加工企业收购的葡萄款中扣划C银行贷款，由借款人、收购企业、银 行以文字形式约定。(3)代发收购资金。在葡萄收购旺季，成立流动客户经理组，对葡萄经纪 人和C银行可辐射范围内的农户提供上门服务，将原酒加工企业和收购大户发放 的收购款通过银行卡转帐，转化为农户存款。同时，积极组织业务骨干根据原酒 加工企业提供的结算单对农民代发存款单、和使用银行卡结算，减少农民持有现 金的风险，减少经纪人和农民的纠纷。(4)其他服务方案。
21、主要是提供存款、转账、现金、银行卡、网上银行、 电话银行服务，提供代理基金、代理家庭财产保险、代理人身保险等投资理财服 务以及其他服务。4 .下游客户一一葡萄酒经销商金融服务方案(1)贷款。主要是葡萄酒经销商提供个人生产经营贷款，贷款额度在10-50 万元之间，贷款期限3年，贷款方式为商用房抵押担保。(2)准贷记卡。选择信用良好的葡萄酒经销商办理信用额度5000-20000元 的准贷记卡。(3)电子银行产品。对葡萄酒经销商批发客户，营销网上银行、转帐电话、 准贷记卡。(4)代理业务。通过与广大葡萄酒经销商的大量接触，积极营销代理保险 和代理基金业务。5 .配套服务企业金融服务方案长城公司的配套
22、服务企业中，在怀来县界内的仅有怀来县方圆玻璃有限公司 一家，该公司为长城公司生产提供部分葡萄酒瓶，占长城公司用量的一半。其他 包装物如瓶塞、包装纸箱、商标等配套服务企业均在外地。而怀来县仅有的怀来 县方圆玻璃有限公司在C银行已有贷款，在与客户的业务合作过程中C银行将根 据实际的需求在经营的不同阶段，逐步为客户量身定做合适的配套服务。止匕外，针对和长城葡萄酒厂有常年稳定运输合同的运输专业户，C银行还可 提供自有的房地产抵押的为其办理个人生产经营性贷款，核定最高额度，在范围 内循环使用。(三)C银行开发核心企业上下游的风险控制1 .对上游葡萄酒加工企业的风险控制(1)落实各方责任。对发放的葡萄收购
23、贷款，落实生产企业和原酒收购企 业的各方责任。除落实抵押外，主要是企业落实与长城公司的原酒收购合同，以 及借款企业和长城公司对C银行的结算承诺(承诺收购企业葡萄原酒后将资金全 部转入C银行帐户)，重点落实原料的收购、原酒的生产、保管、销售、长城公 司的收购、货款结算等各环节各方责任，银行全程参与和监控。落实原酒抵押的 有效性并追加担保，一是在有权部门办理合规的抵押登记手续，并办理抵押物保 险，确定c银行为第一受益人；二是由客户经理和企业保管人员各持车间和储酒 罐的双锁双钥，对抵押物原酒进行严密的控制，建立出入库登记的制度；三是通 过结算承诺的严格落实来保证货款回笼的稳定性；四是自然人股东提供连
24、带保证 责任。(2)贷款封闭运行。企业首先用自有资金收购葡萄并榨汁形成原酒，根据 原酒生产进度(包括原库存量)一次签定借款合同、逐笔办理抵押物登记、财 产保险，根据原料收购进度，分期、分笔发放贷款。在企业原料收购、生产期间 成立临时驻厂信贷员制度，在葡萄收购和原酒生产环节，管户客户经理进行实地 检查核实，并对企业帐户封闭管理，资金使用根据原料的收购进度和收购量实行 逐笔签批、逐笔核实、逐笔使用，确保贷款专款专用。(3)产品封闭运行。监督原酒出库，运输全程监控，确保长城葡萄酒公司 收购。敦促长城葡萄酒公司及时支付货款，及时划帐，到帐收贷。资金封闭运行， 产品封闭运行。(4)对长城葡萄酒公司固定员
25、工提供准贷记卡信用额度，由所在企业提供 连带责任担保，当人员离职时，准贷记卡及时收回销号。2 .对上游葡萄种植户和经纪人的风险控制(1)农户和经纪人贷款客户的选择，严格考察其品行和信用，自身的经营 能力和实力，由银行和原酒加工企业共同选择。(2)和原酒加工企业有多年的良好合作关系，并有购销合同。(3)贷款封闭使用，确保资金专款专用。对农户的贷款，落实生产资料和 设备的供应商，对金额较大的资金使用通过银行卡转帐的形式划转到供应商帐户。 经纪人贷款，大额收购资金通过转帐的方式划转到农户的银行卡帐户。（4） C银行对加工企业发放贷款后敦促加工企业及时给付给农户（经纪人） 的货款，由加工企业划入农户（经纪人）在C银行开立的银行卡帐户，用于归还 C银行贷款本息。3 .对下游葡萄酒经销商的风险控制针对下游经销商的风险控制，主要是采取定期与下游经销商接触，做好调查 和贷后管理工作，调查采用直接和间接相结合的方式进行，避免单一直接调查造 成的决策失误现象，并有利于及时掌握下游经销商经营上的重要变化，及时化解 信用风险。