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1、*百分百销售10项步骤之一：事先的准备专业知识，复习产品的优点。感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。一个有说服力的人，会影响许多人的一生。你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值一一远远物超所值。列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是 他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。给自己做一个梦想版一一每个人的梦想版，列在墙上！精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。 一心向善一一自我放松一一听激励性的磁带。*百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态大幅改变肢体状态，动作创造情绪。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须
2、将自己的排档推到极限！行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要 少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力一一牛马。肉食带来爆发力一一虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。*百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回答的问题。一一要问“是”的问题一一要从 小“事”开始发问一一问约束性的问题。一一顾客可谈的答案一一尽量不要可能回 答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问
3、题一 一直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。永远坐在顾客的左边一一适度地看着他一一保持适度的提问方式一一做 记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。一一不要插嘴，认真听。一一等全部 讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到 的人。沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）文字声调语气 肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语 言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%O沟通 中的人物分类：视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。握手一一沟通的重 要方式：对方怎
4、么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。*百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望:现在的喜欢、快乐更换、更改、改变,”，决策人是谁,”， 解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况推销中的提 问：很详细询问：你对产品的各项需求你的各项要求中最重要的一项是什么？ 第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键 是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。* 百分百销售10解骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值 的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价 值观，
5、看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：一生中最 恐惧是什么？（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品） 能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐推销就是用一把刀 捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个 人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还 未成功，是因为痛苦不够。* 百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色举出最大的优点 举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按
6、钮）即 对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功一一你不想成功吗？请填“登记 表”！视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人： 多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：先给痛苦扩大伤口再给解药顾客价值 观分类：家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证模 仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。成熟型：与众不同，最 好的社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。生存型：便宜、省钱。 混 合型：以上几种的混合。收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：配合型: 看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务） 同中求 异型：60%的人属此。先肯
7、定2种方法相同，再提出不同。异中求同型：先肯 定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一 切。如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：你是谁？我为什么听你讲？ 听你讲对我有你好处？为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理 由。为什么你不应该购买竞争对手的产品？为什么你现在就购买产品？* 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见在怪物长大之前，把他杀掉。预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如 价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会 买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D 决策人（成功者自己决定）。E不了
8、解F不需要三种苹果：红、青、烂，销售 冠军选好的顾客，不选“烂”。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成 交法与竞争者比价比质成交法“去死”成交法售后服务确认成交法二选一成交法确认单签名成交法 （预先设计完整的“确认单”）沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字 为止，先开口者死）。对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。假设成交法：你不卖，但假如有一天你会 买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。* 百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍给你价值，令你满意你周围的人有没有
9、一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请写出他们的名 字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？ 0K!（当场打电话）赞美新顾客（借 推荐人之口）确认对方的需求预约拜访时间。*百分百销售10 解骤之十：售后服务。做售后服务，不如做售前服务。写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。（一个月后或半个月后）寄资料给对方。再寄资料。持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求， 并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自 内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标 准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交, 至少不传播“恶言”。