拆迁谈判重点与难点分析.pdf

《拆迁谈判重点与难点分析.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拆迁谈判重点与难点分析.pdf（29页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、拆 迁 谈 判 重 点 与 难 点 分 析 篇 一：拆 迁 谈 判 要 点 拆 迁 谈 判 技 巧 及 要 点 拆 迁 谈 判 技 巧 及 要 点 楼 主 谈 判 大 赢 家 作 者 发 表 于 搜 房 网-上 海 业 主 论 坛-楼 市 话 题 因 地 方*土 地 财 政 和 国 内 城 市 化 进 程 的 需 要，拆 迁 成 了 当 今 社 会 非 常 普 遍 的 现 象。在 拆 迁 谈 判 中，因 拆 迁 人 有*背 景 往 往 是 谈 判 中 强 势 的 一 方，而 被 拆 迁 人 则 是 弱 势 一 方。尽 管 如 此，被 拆 迁 方 还 是 可 以 通 过 策 略 的 谈 判 来

2、为 自 己 争 取 尽 可 能 多 的 利 益。谈 判 技 巧 和 水 平 的 高 低 会 极 大 地 影 响 到 拆 迁 的 补 偿 金 额，其 差 距 之 大 非 亲 历 者 有 时 难 以 置 信。2005年 本 人 位 于 杭 州 市 文 二 路 的 房 子 被 拆 迁，每 平 方 获 得 了 2.9 万 元 的 补 偿，而 最 低 的 业 主 每 平 方 只 获 得 了 7 千 元（相 当 于 当 时 二 手 房 的 市 场 价 格）的 补 偿。2008年 3 月，因 杭 州 市 拱 墅 区 半 山 地 区 环 境 污 染 综 合 整 治 工 程 需 要，拆 迁 到 康 桥 镇 某

3、企 业。该 业 主 因 对 厂 房 拆 迁 谈 判 没 有 经 验，聘 请 笔 者 为 谈 判 顾 问。拆 迁 方 按 评 估 报 告 提 出 总 补 偿 金 额 为 2340万 元。经 过 2个 多 月 的 谈 判，该 业 主 最 终 获 赔 4 2 0 0多 万 元，比 对 方 的 初 始 报 价 提 高 了 1900多 万 元。根 据 笔 者 多 次 咨 询 拆 迁 谈 判 的 经 验，总 结 拆 迁 谈 判 的 要 点 如 下：1.收 集 必 要 的 相 关 信 息 信 息 有 助 于 我 们“知 己 知 彼”，增 强 谈 判 实 力 和 信 心。应 收 集 的 信 息 包 括：(1)

4、该 地 段 为 什 么 要 拆 迁？按 照 规 划 拆 迁 之 后 该 地 段 作 何 用 途？用 途 不 同，补 偿 系 数 不 同。(2)拆 迁 人 是 谁？是 否 有 拆 迁 许 可 证？动 迁 服 务 机 构 是 谁？(3)对 方 谈 判 人 员 的 组 成 情 况 如 何？谁 是 主 谈 人？他 们 的 职 务、背 景、性 格、爱 好 如 何？(4)拆 迁 的 评 估 机 构 是 谁？如 果 已 经 做 了 评 估，如 何 拿 到 评 估 报 告？(5)评 估 报 告 哪 些 地 方 较 合 理？哪 些 地 方 可 以 要 求 重 新 评 估？是 否 有 财 产 被 有 意 无 意

5、地 漏 评？(6)拆 迁 人 或 服 务 机 构 的 工 作 程 序 和 内 容 是 否 合 法？如 有 违 法，向 谁 申 诉？(7)是 否 有 别 的 企 业 已 经 达 成 拆 迁 补 偿 协 议？补 偿 金 额 是 多 少？他 们 的 谈 判 有 何 得 失？2.组 建 一 个 谈 判 小 组 因 为 拆 迁 谈 判 涉 及 的 财 产 标 的 额 通 常 比 较 大(动 辄 上 千万、几 千 万)、内 容 复 杂、专 业 性 强，业 主 一 人 无 法 胜 任，需 要 组 建 一 个 谈 判 顾 问 团 队。顾 问 团 队 最 迟 应 该 在 评 估 机 构 进 厂 评 估 之 前

6、组 建 好。一 旦 评 估 报 告 出 来，就 会 比 较 被 动，少 了 很 多 回 旋 的 余 地。拆 迁 谈 判 的 团 队 成 员 最 好 由 以 下 人 员 组 成：(1)业 主 熟 悉 自 己 企 业 的 基 本 情 况，负 责 重 大 事 项 的 选 择 决 策 和 补 偿 协 议 的 最 后 签 订；(2)谈 判 顾 问 负 责 谈 判 的 准 备、相 关 信 息 的 收 集 分 析、判 断 谈 判 形 势、控 制 谈 判 过 程、选 择 谈 判 重 点 和 先 后 秩 序、运 用 谈 判 策 略、技 巧 等，为 业 主 提 供 系 统 的、全 方 位 的 咨 询 服 务；(3

7、)资 产 评 估 师 负 责 审 查 评 估 机 构 出 具 的 评 估 报 告，是 否 存 在 故 意 低 评、错 评、漏 评 等 情 况，为 谈 判 报 价 提 供 必 要 的 依 据。(4)律 师 律 师 的 作 用 在 于 提 供 法 律 方 面 的 有 关 依 据 和 拆 迁 协 议 的 审 核 把 关，而 非 起 诉 拆 迁 人。拆 迁 源 于*立 项，拆 迁 人 往 往 有*背 后 撑 腰，业 主 是 不 可 能 打 赢 官 司 或 通 过 诉 讼 解 决 拆 迁 补 偿 问 题 的。3.策 略 地 安 排 谈 判 的 时 间 和 地 点 在 拆 迁 谈 判 中，拖 延 是 一

8、种 非 常 有 用 的 时 间 策 略。对 业 主 而 言，时 间 几 乎 没 有 成 本。对 开 发 商 而 言，时 间 有 巨 大 的资 金 成 本 和 机 会 成 本。所 以 在 谈 判 之 初 最 策 略 的 做 法 是 让 对 方 找 不 到 人，不 要 和 对 方 进 行 任 何 接 触。让 其 他 人 先 谈，随 时 了 解 他 们 取 得 的 进 展，作 为 己 方 谈 判 的 有 利 基 础。越 是 到 后 面，拆 迁 人 越 是 想 尽 快 把 整 个 事 情 了 结。到 只 剩 下 最 后 一 两 家 的 时 候，拆 迁 人 要 让 步 就 会 少 很 多 顾 忌，也 就

9、 更 容 易 做 出 让 步。在 地 点 的 选 择 上，千 万 不 要 自 己 主 动 到 对 方 的 办 公 室 谈 判。主 动 去 对 方 的 办 公 室，对 方 会 认 为 你 很 希 望 被 拆 迁 并 得 到 补 偿。要 让 对 方 找 到 己 方 的 企 业 里 来，并 且 很 难 找 到 你，在 谈 判 过 程 中 也 便 于 安 排 人 员 巧 妙 地、策 略 地 干 扰 或 中 止 谈 判 的 进 程。4.确 定 理 性 的 谈 判 目 标 很 多 业 主 会 在 拆 迁 谈 判 中 漫 天 要 价，提 出 一 些 不 切 合 实 际 的 无 理 要 求。过 高 的 补 偿

10、 要 求 会 被 对 方 认 为 是“狮 子 大 开 口”，会 毁 灭 对 方 通 过 谈 判 解 决 的 希 望，其 结 果 可 能 是 迫 使 对 方 采 取“强 制 拆 迁”的 极 端 手 段，有 时 甚 至 酿 成“玉 石 俱 毁”的 拆 迁 悲 剧。理 性 的 谈 判 目 标 是 通 过 努 力 谈 判 可 能 实 现 的 目 标。这 一 目 标 应 该 是 有 理 由 支 撑 的，也 就 是 业 主 的 要 求 和 报 价 应 该 是 有 理 由 的，是 有 一 定 依 据 的。咨 询 团 队 的 一 个 重 要 任 务 就 是 帮 助 业 主 确 立 一 个 适 合 的 谈 判

11、目 标 并 为 这 一 目 标 提 供 必 要的 理 由 和 一 定 的 依 据。这 一 目 标 可 以 以 评 估 机 构 出 具 的 评 估 报 告 为 基 础，但 又 要 大 大 高 于 评 估 报 告 提 出 的 补 偿 金 额。谈 判 目 标 不 是 一 成 不 变 的，随 着 谈 判 的 进 行，局 势 的 变 化 可 以 灵 活 调 整。在 谈 判 初 期，业 主 一 方 不 宜 过 早 亮 出 己 方 的 谈 判 目 标 和 报 价，以 免 一 开 始 就 被 对 方 扣 上“狮 子 大 开 口”的 帽 子。要 通 过 策 略 的 谈 判 和 过 程 控 制 逐 步 改 变 对

12、 方 的 期 望 值，使 其 越 来 越 接 近 己 方 的 谈 判 目 标。5.抓 住 谈 判 的 核 心 问 题 绝 大 多 数 拆 迁 谈 判 的 核 心 问 题 是 机 器 设 备 和 房 屋 重 置 的 补 偿 系 数。现 在 以 2008年 某 评 估 机 构 给 杭 州 市 拱 墅 区 康 桥 镇 某 企 业 出 具 的 评 估 报 告 为 例 来 说 明 这 一 问 题。该 报 告 提 出 总 补 偿 金 额 为 2340万 元，具 体 包 括：（1）房 屋 1450万 元，按 重 置 价 格（按 当 年 材 料 价 格 重 新 建 造 所 有 拆 迁 房 屋 所 需 费 用）

13、580万 元 的 2.5 倍 补 偿；（2）未 到 期 临 时 建 筑 204万 元，按 重 置 价 格 204万 元 的 1倍 补 偿；（3）地 上 附 属 物（装 修 等 费 用）149万 元；（4）机 器 设 备 净 值（原 值 X 成 新 率%）1547万，评 估 值 537万 元。通 过 查 看 评 估 报 告，还 有 两 部 分 机 器 设 备 可 以 要 求 对 方补 偿：一 是 有 漏 评 嫌 疑 的 设 备 净 值 184万 元；二 是 不 评 金 额 3 2 0万 元（该 评 估 报 告 对 那 些 拆 迁 后 转 移 到 别 处 不 会 影 响 使 用 价 值 的 设 备

14、 未 进 行 评 估，也 不 计 入 补 偿 范 围）。所 以，机 器 设 备 一 项 涉 及 到 的 总 金 额 是 1547+184+320共 2051万 元。而 评 估 报 告 仅 提 出 补 偿 5 3 7万 元，相 差 1514万 元。其 他 地 方 谈 得 再 好，如 果 机 器 设 备 一 项 谈 不 好，本 次 谈 判 也 不 能 算 是 成 功 的。机 器 设 备 一 项 毫 无 疑 问 成 为 谈 判 的 核 心 问 题。通 过 资 产 评 估 师 的 认 真 核 查，该 企 业 的 房 屋 补 偿 主 要 涉 及 到 三 部 分：一 是 房 屋 重 置 价 格 580万

15、元；二 是 未 到 期 临 时 建 筑 重 置 价 格 204万 元；三 是 部 分 房 屋 结 构 被 误 评、低 评 的 重 置 价 格 6 6 万 元。如 果 全 部 按 非 市 政 公 用 设 施 和 公 益 事 业 设 施 建 设 项 目 拆 迁 补 偿 系 数 3 来 补 偿，一 共 可 获 得 2550万 元 的 补 偿。而 评 估 报 告 仅 提 出 补 偿 1654万 元，相 差 8 9 6万 元。所 以 房 屋 重 置 补 偿 系 数 也 是 谈 判 的 核 心 问 题 之 一。土 地 价 格 因 素 只 是 区 位 综 合 平 均 价 格 的 一 部 分，区 位 综 合

16、平 均 价 格 反 映 的 是 房 屋 楼 面 价 格，而 土 地 基 准 地 价 反 映 的 是 土 地 平 面 价 格。影 响 房 屋 重 置 价 格 的 主 要 是 结 构、等 级 和 成 新 等 因 素。今 年 6 月 1 日，市 房 产 局 和 物 价 局 重 新 调 整 并 公 布 了 武 汉 市 房 屋 重 置 价 格 的 标 准。国 有 土 地 房 屋 拆 迁 补 偿 款 计 算 公 式：房 屋 建 筑 面 积 X 房 地 产 市 场 评 估 单 价（区 位 综 合 平 均 价 格+房 屋 重 置 价 格）。应 采 取 先 打 程 序 的 办 法：先 审 查 授 权（拆 迁 公

17、 司 须 为 有 授 权 的 行 为）、拆 迁 许 可 证。项 目 许 可：发 改 委、规 划 局 或 规 委 建 设 用 地 规 划 许 可 证、国 土 局 建 设 用 地 批 复）。立 项 批 复-一 用 地 批 复 一 一 拆 迁 补 偿 方 案-建 设 用 地 批 准 性 文 件-资 金 到 位 证 明。拆 迁 许 可 证 与 评 估 报 告 的 日 期 是 否 一 致、拆 迁 范 围 是 否 扩 大 等 等。一 般 开 发 商 屁 股 都 有 屎，他 们 也 不 愿 打 程 序。打 程 序 是 为 了 迫 使 其 与 你 协 商 和 解，但 还 是 那 句 话：“首 先 不 能 寄

18、希 望 于 法 律”！中 国 不 是 法 制 社 会，一 般 靠 瞎 对 付 来 解 决 问 题，拆 迁 尤 甚！任 何 问 题 的 解 决 都 靠“实 力”，这 才 是 重 要 篇 二：业 主 拆 迁 谈 判 要 点 业 主 拆 迁 谈 判 要 点 因 地 方 政 府 土 地 财 政 和 国 内 城 市 化 进 程 的 需 要，拆 迁 成 了 当 今 社 会 非 常 普 遍 的 现 象。在 拆 迁 谈 判 中，因 拆 迁 人 有 政 府 背 景 往 往 是 谈 判 中 强 势 的 一 方，而 被 拆 迁 人 则 是 弱 势 一 方。尽 管 如 此，被 拆 迁 方 还 是 可 以 通 过 策

19、略 的 谈 判 来 为 自 己争 取 尽 可 能 多 的 利 益。谈 判 技 巧 和 水 平 的 高 低 会 极 大 地 影 响 到 拆 迁 的 补 偿 金 额，其 差 距 之 大 非 亲 历 者 有 时 难 以 置 信。2005年 本 人 位 于 杭 州 市 文 二 路 的 房 子 被 拆 迁，每 平 方 获 得 了 2.9 万 元 的 补 偿，而 最 低 的 业 主 每 平 方 只 获 得 了 7 千 元（相 当 于 当 时 二 手 房 的 市 场 价 格）的 补 偿。2008年 3 月，因 杭 州 市 拱 墅 区 半 山 地 区 环 境 污 染 综 合 整 治 工 程 需 要，拆 迁 到

20、 康 桥 镇 某 企 业。该 业 主 因 对 厂 房 拆 迁 谈 判 没 有 经 验，又 事 关 切 身 重 大 利 益，聘 请 笔 者 为 谈 判 顾 问。拆 迁 方 按 评 估 报 告 提 出 总 补 偿 金 额 为 2340万 元。经 过 2 个 多 月 的 谈 判，该 业 主 最 终 获 赔 4200多 万 元，比 对 方 的 初 始 报 价 提 高 了 1900多 万 元。根 据 笔 者 多 次 咨 询 拆 迁 谈 判 的 经 验，总 结 拆 迁 谈 判 的 要 点 如 下：1.收 集 必 要 的 相 关 信 息 信 息 有 助 于 我 们“知 己 知 彼”，增 强 谈 判 实 力

21、和 信 心。拆 迁 谈 判 应 收 集 的 信 息 包 括：（1）该 地 段 为 什 么 要 拆 迁？按 照 规 划 拆 迁 之 后 该 地 段 作 何 用 途？用 途 不 同，补 偿 的 系 数 不 同。（2）拆 迁 人 是 谁？是 否 有 拆 迁 许 可 证？动 迁 服 务 机 构 是 谁？（知 彼）（3）对 方 谈 判 人 员 的 组 成 情 况 如 何？谁 是 主 谈 人？他 们 的 职 务、背 景、性 格、爱 好 如 何？（知 彼）(4)拆 迁 的 评 估 机 构 是 谁？如 果 已 经 做 了 评 估，如 何 拿 到 评 估 报 告？(知 彼)(5)评 估 报 告 哪 些 地 方

22、较 合 理？哪 些 地 方 可 以 要 求 重 新 评 估？是 否 有 财 产 被 有 意 无 意 地 漏 评？(知 己)(6)拆 迁 人 或 服 务 机 构 的 工 作 程 序 和 内 容 是 否 合 法？如 有 违 法，向 谁 申 诉？(知 彼)(7)公 告 的 搬 迁 最 后 期 限 是 什 么 时 候？(知 彼)(8)是 否 有 别 的 企 业 已 经 达 成 拆 迁 补 偿 协 议？补 偿 金 额 是 多 少？他 们 的 谈 判 有 何 得 失？(知 他)2.组 建 一 个 谈 判 小 组 因 为 拆 迁 谈 判 涉 及 的 财 产 标 的 额 通 常 比 较 大(动 辄 上 千 万

23、、几 千 万)、内 容 复 杂、专 业 性 强，业 主 一 人 无 法 胜 任，需 要 组 建 一 个 谈 判 顾 问 团 队。顾 问 团 队 最 迟 应 该 在 评 估 机 构 进 厂 评 估 之 前 组 建 好。一 旦 评 估 报 告 出 来，就 会 比 较 被 动，少 了 很 多 回 旋 的 余 地。拆 迁 谈 判 的 团 队 成 员 最 好 由 以 下 人 员 组 成：(1)业 主 熟 悉 自 己 企 业 的 基 本 情 况，负 责 重 大 事 项 的 选 择 决 策 和 补 偿 协 议 的 最 后 签 订；(2)谈 判 顾 问 负 责 谈 判 的 准 备、相 关 信 息 的 收 集

24、分 析、判 断 谈 判 形 势、控 制 谈 判 过 程、选 择 谈 判 重 点 和 先 后 秩 序、运 用 谈 判 策 略、技 巧 等，为 业 主 提 供 系 统 的、全 方 位 的 咨 询服 务;(3)资 产 评 估 师 负 责 审 查 评 估 机 构 出 具 的 评 估 报 告，是 否 存 在 故 意 低 评、错 评、漏 评 等 情 况，为 谈 判 报 价 提 供 必 要 的 依 据。(4)律 师 律 师 的 作 用 在 于 提 供 法 律 方 面 的 有 关 依 据 和 拆 迁 协 议 的 审 核 把 关，而 非 起 诉 拆 迁 人。拆 迁 源 于 政 府 立 项,拆 迁 人 往 往 有

25、 政 府 背 后 撑 腰，业 主 是 不 可 能 打 赢 官 司 或 通 过 诉 讼 解 决 拆 迁 补 偿 问 题 的。3.策 略 地 安 排 谈 判 的 时 间 和 地 点 在 拆 迁 谈 判 中，拖 延 是 一 种 非 常 有 用 的 时 间 策 略。对 业 主 而 言，时 间 几 乎 没 有 成 本。对 开 发 商 而 言，时 间 有 巨 大 的 资 金 成 本 和 机 会 成 本。所 以 在 谈 判 之 初 最 策 略 的 做 法 是 让 对 方 找 不 到 人，不 要 和 对 方 进 行 任 何 接 触。让 其 他 人 先 谈，随 时 了 解 他 们 取 得 的 进 展，作 为 己

26、 方 谈 判 的 有 利 基 础。越 是 到 后 面，拆 迁 人 越 是 想 尽 快 把 整 个 事 情 了 结。到 只 剩 下 最 后 一 两 家 的 时 候，拆 迁 人 要 让 步 就 会 少 很 多 顾 忌，也 就 更 容 易 做 出 让 步。在 地 点 的 选 择 上，千 万 不 要 自 己 主 动 到 对 方 的 办 公 室 谈 判。主 动 去 对 方 的 办 公 室，对 方 会 认 为 你 很 希 望 被 拆 迁 并 得 到 补 偿。要 让 对 方 找 到 己 方 的 企 业 里 来，并 且 很 难 找 到 你，在 谈 判 过 程 中 也 便 于 安 排 人 员 巧 妙 地、策 略

27、 地 干 扰 或 中 止 谈判 的 进 程。4.确 定 理 性 的 谈 判 目 标 很 多 业 主 会 在 拆 迁 谈 判 中 漫 天 要 价，提 出 一 些 不 切 合 实 际 的 无 理 要 求。过 高 的 补 偿 要 求 会 被 对 方 认 为 是“狮 子 大 开 口”，会 毁 灭 对 方 通 过 谈 判 解 决 的 希 望，其 结 果 可 能 是 迫 使 对 方 采 取“强 制 拆 迁”的 极 端 手 段，有 时 甚 至 酿 成“玉 石 俱 毁”的 拆 迁 悲 剧。理 性 的 谈 判 目 标 是 通 过 努 力 谈 判 可 能 实 现 的 目 标。这 一 目 标 应 该 是 有 理 由

28、 支 撑 的，也 就 是 业 主 的 要 求 和 报 价 应 该 是 有 理 由 的，是 有 一 定 依 据 的。咨 询 团 队 的 一 个 重 要 任 务 就 是 帮 助 业 主 确 立 一 个 最 高 但 又 可 行 的 谈 判 目 标 并 为 这 一 目 标 找 到 合 理 的 理 由 和 一 定 的 依 据。任 何 没 有 理 由 支 撑 的 要 求 都 会 被 开 发 商 认 为 是 无 理 取 闹。谈 判 目 标 可 以 以 评 估 机 构 出 具 的 评 估 报 告 为 基 础，但 又 要 大 大 高 于 评 估 报 告 提 出 的 补 偿 金 额。谈 判 目 标 不 是 一 成

29、 不 变 的，随 着 谈 判 的 进 行，局 势 的 变 化 可 以 灵 活 调 整。在 谈 判 初 期，业 主 一 方 不 宜 过 早 亮 出 己 方 的 谈 判 目 标 和 报 价，以 免 一 开 始 就 被 对 方 扣 上“狮 子 大 开 口”的 帽 子。要 通 过 策 略 的 谈 判 和 过 程 控 制 逐 步 改 变 对 方 的 期 望 值，使 其 越 来 越 接 近 己 方 的 谈 判 目 标。5.抓 住 谈 判 的 核 心 问 题绝 大 多 数 厂 房 拆 迁 谈 判 的 核 心 问 题 是 机 器 设 备 和 房 屋 重 置 的 补 偿 系 数。现 在 以 2008年 某 评

30、估 机 构 给 杭 州 市 拱 墅 区 康 桥 镇 某 企 业 出 具 的 评 估 报 告 为 例 来 说 明 这 一 问 题。该 报 告 提 出 总 补 偿 金 额 为 2340万 元，具 体 包 括：（1）房 屋 1450万 元，按 重 置 价 格（按 当 年 材 料 价 格 重 新 建 造 被 拆 迁 房 屋 所 需 费 用）580万 元 的 2.5 倍 补 偿；（2）未 到 期 临 时 建 筑 204万 元，按 重 置 价 格 204万 元 的 1倍 补 偿；（3）地 上 附 属 物（装 修 等 费 用）149万 元；（4）机 器 设 备 净 值（原 值 X 成 新 率%）1547万，

31、评 估 值 537万 元。通 过 查 看 评 估 报 告，还 有 两 部 分 机 器 设 备 可 以 要 求 对 方 补 偿：一 是 有 漏 评 嫌 疑 的 设 备 净 值 184万 元；二 是 不 评 金 额 320万 元（该 评 估 报 告 对 那 些 拆 迁 后 转 移 到 别 处 不 会 影 响 使 用 价 值 的 设 备 未 进 行 评 估，也 不 计 入 补 偿 范 围）。所 以，机 器 设 备 一 项 涉 及 到 的 总 金 额 是 1547+184+320共 2051万 元。而 对 方 按 照 评 估 报 告 仅 提 出 补 偿 537万 元，相 差 1514万 元。其 他 地

32、 方 谈 得 再 好，如 果 机 器 设 备 一 项 谈 不 好，本 次 谈 判 也 不 能 算 是 成 功 的。机 器 设 备 一 项 毫 无 疑 问 成 为 该 次 谈 判 的 核 心 问 题。通 过 资 产 评 估 师 的 认 真 核 查，该 企 业 的 房 屋 补 偿 主 要 涉 及 到 三 部 分：一 是 房 屋 重 置 价 格 580万 元；二 是 未 到 期 临 时 建 筑 重 置 价 格 204万 元；三 是 部 分 房 屋 结 构 被 误 评、低 评 的 重 置 价 格 6 6 万 元。如 果 全 部 按 非 市 政 公 用 设 施 和 公 益 事 业 设 施 建 设 项 目

33、 拆 迁 补 偿 系 数 3 来 补 偿，一 共 可 获 得 2550万 元 的 补 偿。而 对 方 按 照 评 估 报 告 仅 提 出 补 偿 1654万 元，相 差 896万 元。所 以 房 屋 重 置 补 偿 系 数 也 是 该 次 谈 判 的 核 心 问 题 之 一。篇 三：拆 迁 谈 判 技 巧 和 策 略 发 表 于 2010-7-5 15:49拆 迁 谈 判 技 巧 及 要 点 拆 迁 谈 判 技 巧 及 要 点 楼 主 谈 判 大 赢 家 作 者 发 表 于 搜 房 网-上 海 业 主 论 坛-楼 市 话 题 因 地 方*土 地 财 政 和 国 内 城 市 化 进 程 的 需

34、要，拆 迁 成 了 当 今 社 会 非 常 普 遍 的 现 象。在 拆 迁 谈 判 中，因 拆 迁 人 有*背 景 往 往 是 谈 判 中 强 势 的 一 方，而 被 拆 迁 人 则 是 弱 势 一 方。尽 管 如 此，被 拆 迁 方 还 是 可 以 通 过 策 略 的 谈 判 来 为 自 己 争 取 尽 可 能 多 的 利 益。谈 判 技 巧 和 水 平 的 高 低 会 极 大 地 影 响 到 拆 迁 的 补 偿 金 额，其 差 距 之 大 非 亲 历 者 有 时 难 以 置 信。2005年 本 人 位 于 杭 州 市 文 二 路 的 房 子 被 拆 迁，每 平 方 获 得 了 2.9 万

35、元的 补 偿，而 最 低 的 业 主 每 平 方 只 获 得 了 7 千 元（相 当 于 当 时 二 手 房 的 市 场 价 格）的 补 偿。2008年 3 月，因 杭 州 市 拱 墅 区 半 山 地 区 环 境 污 染 综 合 整 治 工 程 需 要，拆 迁 到 康 桥 镇 某 企 业。该 业 主 因 对 厂 房 拆 迁 谈 判 没 有 经 验，聘 请 笔 者 为 谈 判 顾 问。拆 迁 方 按 评 估 报 告 提 出 总 补 偿 金 额 为 2340万 元。经 过 2个 多 月 的 谈 判，该 业 主 最 终 获 赔 4200多 万 元，比 对 方 的 初 始 报 价 提 高 了 1900

36、多 万 元。根 据 笔 者 多 次 咨 询 拆 迁 谈 判 的 经 验，总 结 拆 迁 谈 判 的 要 点 如 下：1.收 集 必 要 的 相 关 信 息 信 息 有 助 于 我 们“知 己 知 彼”，增 强 谈 判 实 力 和 信 心。应 收 集 的 信 息 包 括：（1）该 地 段 为 什 么 要 拆 迁？按 照 规 划 拆 迁 之 后 该 地 段 作 何 用 途？用 途 不 同，补 偿 系 数 不 同。（2）拆 迁 人 是 谁？是 否 有 拆 迁 许 可 证？动 迁 服 务 机 构 是 谁？（3）对 方 谈 判 人 员 的 组 成 情 况 如 何？谁 是 主 谈 人？他 们 的 职 务、

37、背 景、性 格、爱 好 如 何？（4）拆 迁 的 评 估 机 构 是 谁？如 果 已 经 做 了 评 估，如 何 拿 到 评 估 报 告？（5）评 估 报 告 哪 些 地 方 较 合 理？哪 些 地 方 可 以 要 求 重 新评 估？是 否 有 财 产 被 有 意 无 意 地 漏 评?(6)拆 迁 人 或 服 务 机 构 的 工 作 程 序 和 内 容 是 否 合 法？如 有 违 法，向 谁 申 诉？(7)是 否 有 别 的 企 业 已 经 达 成 拆 迁 补 偿 协 议？补 偿 金 额 是 多 少？他 们 的 谈 判 有 何 得 失？2.组 建 一 个 谈 判 小 组 因 为 拆 迁 谈 判

38、 涉 及 的 财 产 标 的 额 通 常 比 较 大(动 辄 上 千 万、几 千 万)、内 容 复 杂、专 业 性 强，业 主 一 人 无 法 胜 任，需 要 组 建 一 个 谈 判 顾 问 团 队。顾 问 团 队 最 迟 应 该 在 评 估 机 构 进 厂 评 估 之 前 组 建 好。一 旦 评 估 报 告 出 来，就 会 比 较 被 动，少 了 很 多 回 旋 的 余 地。拆 迁 谈 判 的 团 队 成 员 最 好 由 以 下 人 员 组 成：(1)业 主 熟 悉 自 己 企 业 的 基 本 情 况，负 责 重 大 事 项 的 选 择 决 策 和 补 偿 协 议 的 最 后 签 订；(2)

39、谈 判 顾 问 负 责 谈 判 的 准 备、相 关 信 息 的 收 集 分 析、判 断 谈 判 形 势、控 制 谈 判 过 程、选 择 谈 判 重 点 和 先 后 秩 序、运 用 谈 判 策 略、技 巧 等，为 业 主 提 供 系 统 的、全 方 位 的 咨 询 服 务；(3)资 产 评 估 师 负 责 审 查 评 估 机 构 出 具 的 评 估 报 告，是 否 存 在 故 意 低 评、错 评、漏 评 等 情 况，为 谈 判 报 价 提 供 必 要 的 依 据。(4)律 师 律 师 的 作 用 在 于 提 供 法 律 方 面 的 有 关 依 据 和 拆 迁 协 议 的 审 核 把 关，而 非

40、起 诉 拆 迁 人。拆 迁 源 于*立 项，拆 迁 人 往 往 有*背 后 撑 腰，业 主 是 不 可 能 打 赢 官 司 或 通 过 诉 讼 解 决 拆 迁 补 偿 问 题 的。3.策 略 地 安 排 谈 判 的 时 间 和 地 点 在 拆 迁 谈 判 中，拖 延 是 一 种 非 常 有 用 的 时 间 策 略。对 业 主 而 言，时 间 几 乎 没 有 成 本。对 开 发 商 而 言，时 间 有 巨 大 的 资 金 成 本 和 机 会 成 本。所 以 在 谈 判 之 初 最 策 略 的 做 法 是 让 对 方 找 不 到 人，不 要 和 对 方 进 行 任 何 接 触。让 其 他 人 先

41、谈，随 时 了 解 他 们 取 得 的 进 展，作 为 己 方 谈 判 的 有 利 基 础。越 是 到 后 面，拆 迁 人 越 是 想 尽 快 把 整 个 事 情 了 结。到 只 剩 下 最 后 一 两 家 的 时 候，拆 迁 人 要 让 步 就 会 少 很 多 顾 忌，也 就 更 容 易 做 出 让 步。在 地 点 的 选 择 上，千 万 不 要 自 己 主 动 到 对 方 的 办 公 室 谈 判。主 动 去 对 方 的 办 公 室，对 方 会 认 为 你 很 希 望 被 拆 迁 并 得 到 补 偿。要 让 对 方 找 到 己 方 的 企 业 里 来，并 且 很 难 找 到 你，在 谈 判

42、过 程 中 也 便 于 安 排 人 员 巧 妙 地、策 略 地 干 扰 或 中 止 谈 判 的 进 程。4.确 定 理 性 的 谈 判 目 标 很 多 业 主 会 在 拆 迁 谈 判 中 漫 天 要 价，提 出 一 些 不 切 合 实 际 的 无 理 要 求。过 高 的 补 偿 要 求 会 被 对 方 认 为 是“狮 子 大 开 口”，会 毁 灭 对 方 通 过 谈 判 解 决 的 希 望，其 结 果 可 能 是 迫 使对 方 采 取“强 制 拆 迁”的 极 端 手 段，有 时 甚 至 酿 成“玉 石 俱 毁”的 拆 迁 悲 剧。理 性 的 谈 判 目 标 是 通 过 努 力 谈 判 可 能

43、实 现 的 目 标。这 一 目 标 应 该 是 有 理 由 支 撑 的，也 就 是 业 主 的 要 求 和 报 价 应 该 是 有 理 由 的，是 有 一 定 依 据 的。咨 询 团 队 的 一 个 重 要 任 务 就 是 帮 助 业 主 确 立 一 个 适 合 的 谈 判 目 标 并 为 这 一 目 标 提 供 必 要 的 理 由 和 一 定 的 依 据。这 一 目 标 可 以 以 评 估 机 构 出 具 的 评 估 报 告 为 基 础，但 又 要 大 大 高 于 评 估 报 告 提 出 的 补 偿 金 额。谈 判 目 标 不 是 一 成 不 变 的，随 着 谈 判 的 进 行，局 势 的

44、变 化 可 以 灵 活 调 整。在 谈 判 初 期，业 主 一 方 不 宜 过 早 亮 出 己 方 的 谈 判 目 标 和 报 价，以 免 一 开 始 就 被 对 方 扣 上“狮 子 大 开 口”的 帽 子。要 通 过 策 略 的 谈 判 和 过 程 控 制 逐 步 改 变 对 方 的 期 望 值，使 其 越 来 越 接 近 己 方 的 谈 判 目 标。5.抓 住 谈 判 的 核 心 问 题 绝 大 多 数 拆 迁 谈 判 的 核 心 问 题 是 机 器 设 备 和 房 屋 重 置 的 补 偿 系 数。现 在 以 2008年 某 评 估 机 构 给 杭 州 市 拱 墅 区 康 桥 镇 某 企

45、业 出 具 的 评 估 报 告 为 例 来 说 明 这 一 问 题。该 报 告 提 出 总 补 偿 金 额 为 2340万 元，具 体 包 括：(1)房 屋 1450万 元，按 重 置 价 格(按 当 年 材 料 价 格 重 新 建 造 所 有 拆 迁 房 屋 所 需 费 用)580万 元 的 2.5 倍 补 偿;(2)未 到 期 临 时 建 筑 204万 元，按 重 置 价 格 204万 元 的 1倍 补 偿；(3)地 上 附 属 物(装 修 等 费 用)149万 元；(4)机 器 设 备 净 值(原 值 X 成 新 率)1547万，评 估 值 537万 元。通 过 查 看 评 估 报 告，

46、还 有 两 部 分 机 器 设 备 可 以 要 求 对 方 补 偿：一 是 有 漏 评 嫌 疑 的 设 备 净 值 184万 元；二 是 不 评 金 额 320万 元(该 评 估 报 告 对 那 些 拆 迁 后 转 移 到 别 处 不 会 影 响 使 用 价 值 的 设 备 未 进 行 评 估，也 不 计 入 补 偿 范 围)。所 以，机 器 设 备 一 项 涉 及 到 的 总 金 额 是 1547+184+320共 2051万 元。而 评 估 报 告 仅 提 出 补 偿 537万 元，相 差 1514万 元。其 他 地 方 谈 得 再 好，如 果 机 器 设 备 一 项 谈 不 好，本 次

47、谈 判 也 不 能 算 是 成 功 的。机 器 设 备 一 项 毫 无 疑 问 成 为 谈 判 的 核 心 问 题。通 过 资 产 评 估 师 的 认 真 核 查，该 企 业 的 房 屋 补 偿 主 要 涉 及 到 三 部 分：一 是 房 屋 重 置 价 格 580万 元；二 是 未 到 期 临 时 建 筑 重 置 价 格 204万 元；三 是 部 分 房 屋 结 构 被 误 评、低 评 的 重 置 价 格 6 6 万 元。如 果 全 部 按 非 市 政 公 用 设 施 和 公 益 事 业 设 施 建 设 项 目 拆 迁 补 偿 系 数 3 来 补 偿，一 共 可 获 得 2550万 元 的

48、补 偿。而 评 估 报 告 仅 提 出 补 偿 1654万 元，相 差 896万 元。所 以 房 屋 重 置 补 偿 系 数 也 是 谈 判 的 核 心 问 题 之 一。土 地 价 格 因 素 只 是 区 位 综 合 平 均 价 格 的 一 部 分，区 位 综合 平 均 价 格 反 映 的 是 房 屋 楼 面 价 格，而 土 地 基 准 地 价 反 映 的 是 土 地 平 面 价 格。影 响 房 屋 重 置 价 格 的 主 要 是 结 构、等 级 和 成 新 等 因 素。今 年 6 月 1 日，市 房 产 局 和 物 价 局 重 新 调 整 并 公 布 了 武 汉 市 房 屋 重 置 价 格

49、的 标 准。国 有 土 地 房 屋 拆 迁 补 偿 款 计 算 公 式：房 屋 建 筑 面 积 X房 地 产 市 场 评 估 单 价（区 位 综 合 平 均 价 格+房 屋 重 置 价 格）。应 采 取 先 打 程 序 的 办 法：先 审 查 授 权（拆 迁 公 司 须 为 有 授 权 的 行 为）、拆 迁 许 可 证。项 目 许 可：发 改 委、规 划 局 或 规 委 建 设 用 地 规 划 许 可 证、国 土 局 建 设 用 地 批 复）。立 项 批 复-用 地 批 复 一-拆 迁 补 偿 方 案-建 设 用 地 批 准 性 文 件-一 资 金 到 位 证 明。拆 迁 许 可 证 与 评

50、估 报 告 的 日 期 是 否 一 致、拆 迁 范 围 是 否 扩 大 等 等。一 般 开 发 商 屁 股 都 有 屎，他 们 也 不 愿 打 程 序。打 程 序 是 为 了 迫 使 其 与 你 协 商 和 解，但 还 是 那 句 话：“首 先 不 能 寄 希 望 于 法 律”！中 国 不 是 法 制 社 会，一 般 靠 瞎 对 付 来 解 决 问 题，拆 迁 尤 甚！任 何 问 题 的 解 决 都 靠“实 力”，这 才 是 重 要 篇 二：拆 迁 谈 判 技 巧 及 要 点发 表 于 2010-7-5 15:49拆 迁 谈 判 技 巧 及 要 点 拆 迁 谈 判 技 巧 及 要 点 楼 主