如何使不可谈成为可谈?.docx

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1、如何使不可谈成为可谈?在每一天的生活里,你都在和各种各样的人进行协商谈判。你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间,你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格,你要和老板协商加薪问题,如果你想要并购一家公司,你要花大量时间和精力与对方协商收购价格,如果你是政府的外交人员,你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷谈判或者说博弈的技巧,它的重要性在现代社会日益突显。你想要在各种争端解决中胜人一筹吗?你知道如何在谈判过程里出奇制胜,突然一拳击倒对手吗?你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时,如何创造性地找到突破口吗?让谈判专家和谈判高手来教你几招。认清你的对手中国的入世谈判花了 15 年的时间,而

2、原本可能不必那么长的时间。这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路,部分原因归咎于没有认清对手。长期以来,我们在 GATT 谈判中,总是采用固定程式团结第三世界国家,争取第二世界国家,孤立美国。龙永图说,我们并没有和美国认真谈过。这个战略是理论上正确,而实践上完全错误的。不把美国的问题解决好了,中国的入世谈判就不会有进展。找到关键的谈判对手,才能制定正确的战略。 11019 年,中国和美国签署入世协议后,多米诺骨牌倒了,其他国家争着和中国签署协议。认清对手,对多个对手进行优先排序,认清了对手是哪一个,还要认清对手是谁。谈判的基本原则是,如果合作型与合作型谈判,这会是一

3、个共赢的局面;如果竞争型与竞争型谈判,要达到共赢会很难;如果合作型与竞争型谈判,通常情况下,合作型都会处于劣势。罗仁德说。如果你在和一个竞争型的人谈判,要小心,你必须表现得比他更加具有竞争意识,要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力,使对方永远存在压价或抬价的幻想。龙永图避免这种情况的做法是:先让手下的人谈,然后渐渐摸清对方的底线,然后亲自出面给出一个一口价。合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是罗仁德教授要提醒你,所谓的共赢,是一个非常危险的词汇。即便是一个共赢的买卖,你的谈判空间仍然很大,天平仍然会偏向一方。管理谈判过程11015 年,美国彼得斯堡的一

4、家美式足球俱乐部里,发生了一场很有意思的球员薪水谈判。球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前,弗兰克在该球队每年能够拿到 38.5 万美金。一开始,事情进展得非常顺利。代理人要求 11015 年,弗兰克的年薪要达到 52.5 万美金,老板同意了;接着代理人要求这笔年薪必须被保证,老板也同意了;然后代理人要求 11016 年弗兰克的年薪要到 62.5 万美金,老板思考后同意了;接着代理人要求这笔年薪也必须被保证,这下老板不干了,并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃,弗兰克最后到西雅图的一个球队,年薪只有 8.5 万美金。在这个谈判过程中,哪里不对劲了呢?代理人显得太过贪婪,并且在一次谈

5、判中不断更新自己的要求。而真正的关节在于,谈判是一个战略性沟通的过程。这也是罗仁德对谈判的定义。你必须很好地管理谈判过程。在任何一个谈判中,你都不能只关注所谈的内容,而忽略了谈判到达了什么地方。每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案,但是事实上,在谈判结束之前,并不存在正确的答案。因此,你需要花更多的时间来制定谈判战略。在谈判中,在错误的时间提出正确的答案,这个答案就会变成错误的。在近代历史上,以色列和埃及之间充满仇恨,多次爆发战争。1967 年,以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。但是曾经的美国总统吉米。卡特却使这两个国家在 11019 年签署了和平协议,这是外交史上的

6、一个奇迹。在当时的谈判过程中,卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此, 11019 年的和平协议中这样规定:以色列撤军西奈半岛,而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。罗仁德说。几年前,耐克公司请罗仁德为公司的 300 位销售人员进行谈判培训。为什么呢?原来这些销售人员只懂得销售,而不懂得如何处理销售中出现的争议。比如,销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品,但是这家零售店不愿意。原因是什么呢?原来离这家零售店 50 米外,就有耐克的专卖店。出现这种情况如何解决呢?实际上,零售店是为了规避竞争。罗仁德给出了这样的建议,

7、给零售店一定时间的特权,在这段时间里专门出售一款新品运动鞋,而这款运动鞋在专卖店买不到。龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验:要对谈判内容排出优先次序。要知道对自己来说,哪些是可谈的,哪些是不可谈的,哪些是可让的,哪些是不可让的。不单要知道自己的次序,还要知道对手的次序。在入世谈判中, 11019 年,中国已经非常清楚自己的底线,那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上,美国不断施压,甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来,中国渐渐发现,汇率似乎对美国来说非常重要,但美国真正关心的是,中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。嘴皮子在理清了谈判的千头万绪之后,中国入世谈判代表团对三

8、个条款进行了让步,即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题,但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的。中国入世,停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查。把大歧视变成小歧视,这是值得的。而且,与美国的关系是最重要的关系。四步走:避免冲突升级罗仁德教授认为,如果要在谈判中避免冲突升级,要学会下面四步:第一,在谈判一开始,你应当尽量表现得合作,但同时注意不要冒太大的风险。第二,要学会报复,必须学会以牙还牙,不能一味迁就。第三,要学会宽恕和原谅,如果对方真的表现出合作的诚意,你不能再斤斤计较。第四,对谈判的过程保持清醒。谈判是一种跳舞一样的艺术。罗仁德说:这种艺术的成功并不是消灭冲突,而是如何有效地解决冲突。因为我们不可能生活在一个没有冲突的世界里。第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页

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