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1、直播话术(1)欢迎话术理论上每一个进入直播间的人主播都要欢迎一下，最基础的话术是：欢迎XXX 进入直播间。但是这种话术太机械化了，而且很多主播都在用，观众早就屏蔽 了，主播们需要做出改变。那如何改变呢？在进入房间提示的这2秒钟，主播能得到某个用户的信息就是 等级和名字。那我们就应该在这上面做文章了。欢迎话术1：传达直播内容“欢迎XXX来到我的直播问，很多人说因为我的歌声/舞姿/幽默感留下来的，你 也是吗？ 欢迎话术2：解读观众名字欢迎XXX进入直播间，咦这名字有意思/套路好深啊。欢迎话术3：找共同点欢迎XXX进来捧场，看名字应该是老乡/喜欢旅游/玩XX游戏的，是吗? 欢迎话术4：蓬单生辉欢迎X
2、XX的到来，我直播间少有的这么高等级的号，蓬单生辉呀！欢迎话术5：感动话术欢迎XXX回来，每一场直播都见到你来，特别感动，真的。(2)播报话术抖音带货直播方案策划书目录1 .直播基础122 .直播经营12C直播转化12D直播互动12E粉丝运营133营销策略13A公域流量13B私域流量131 .直播基础团队：主播：基本要求（镜头感、亲切力、销售力）+人设定位（品牌定位、目标用户、产品卖点） 直播脚本策划助播：提醒活动，卖点，基于实时销售额、订单数，提醒主播，互动运营：直播中产品改价，设置优惠券，小店后台设置,PC端配合直播，控评，广告投放 粉丝社群运营，预热活动设计摄影：灯光机位设计，直播设备摄
3、影，收音设备调试2 .直播经营直播流程设计：循环流程/过款热场互动：5-10min商品介绍:30min, 3款宠粉福利：lOmin单款话术设计核心卖点吸引用户：2min：提炼1-2个核心卖点，多种花样方式表现方式佐证卖点适用场景戳中痛点：3min：结合产品使用场景，利用故事化的描述，设身处地描述使用场 景频繁比价凸显优势3min:和其他平台，渠道，线下对比，凸显价格优势促销话术引导下单2min:通过“库存不足”，“倒计时秒杀”、配合催单话术引导下单 话术设计要点：口语化产品介绍+肢体语言；注意灵活性，适度回应粉丝正向提问可以照着 话术念稿，但一定要有情绪表达C直播转化抖音小店购物车：约lOmi
4、n讲解一个SKU, 2h约12个SKU （过款直播流程），至少2倍SKU用于选品。SKU组合引流款：上架lOmin,刚开播时，人气较弱时上架，用于炒热直播间利润款：上架10-15min,直播间人气提升时，利润款可紧随引流款主推款：上架20min,具有话题性的爆款，每个小时都要有，穿插利润款上架节奏每个SKU上架lOmin,效果不好立刻切换直播间流量氛围好，可适当延长当前产品销售时间，产品讲解完后可再次循环D直播互动直播互动主播:利用主播人设设置专属11号，关照老粉和粉丝团助播：配合引导用户停留，下单，辅助主播进行互动，回答公屏问题，控制直播节奏互动套路产品能力：抖币福袋，自定义实物福袋，抖币红
5、包，分享裂变红包，直播间看播任务，连麦 /pk玩法：整点福利，点赞抽奖，冲在线人数抽奖，冲粉丝量抽奖，入群返福利，连麦送福利 价格冲击：商品比价，限时秒杀，连麦砍价，主推款送赠品，粉丝特价款，实时砍价 互动节奏直播前：规划好互动时间段，以及直播间人数巅峰时刻留客套路直播开场：互动迅速热场直播中场：粉丝疲倦时，炒热气氛直播收尾：通过互动吸引注意力并为第二天开播做预告E粉丝运营福利+内容：直播间专属福利，主播与用户建立连接，专业讲解和诱人商品，诱发停留的电 商氛围钩子策略：低客单价商品/新品活动，吸引第一次购买礼品赠送：专属赠品增强商品价值（买一送一说买一发二）游戏互动：幸运转盘，秒杀等粉丝教育：
6、定时，持续开播，建立粉丝认知新鲜感：产品，玩法不断更新主播ip：粉丝群+粉丝团，专属福利打造ip社群模式：3营销策略A公域流量预热短视频：直播前2小时，发布2-3条，预告直播内容和日期，避免提及秒杀，折扣，福 利，优惠价等营销信息，评论区维护直播时间，引导用户讨论花絮短视频：直播中20-30min一条，及直播后；添加字幕信息，宣传直播内容，避免过硬 的广告logo定帧或硬广口播，拍摄角度45度，助理角度为佳直播推荐：受众明确，内容高质，画风好，停留长，互动强，粉丝多，直播广场：直播间标题10个字内，引导点击，卖点明确，具有利益点，捡漏，秒杀，符合品牌调性 直播间封面：1:1高清方图，结合直播主
7、题，构图规整，干净清晰B私域流量主页更新直播信息，告知粉丝开播时间稳定，高频，长期开播，培养粉丝刊播心智粉丝群分层运营，提升粉丝粘性直播前发送开播push重要直播前，在昵称中预告直播站外私域引入直播间直播间关注福利，吸引涨粉直播预约，锁住看播粉丝在直播的时候要经常给自己打广告，不断给新粉丝传递自己的直播简介，这不仅 能吸引新粉丝点关注，还会给老粉丝洗脑。播报话术1:直播时间预告非常感谢所有还停留在我直播间的哥哥们，我每天的直播时间是XX点-xx点, 风雨不改，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来玩哦。播报话术2：才艺宣传“新进来的哥哥还不知道主播是播什么的吧？我现在要宣传一波啦，你们听
8、好了！ 主播唱跳俱佳，擅长XX类型的歌，喜欢跳古典/爵士/民族舞。现在给各位表演 一段，希望礼物不要停。播报话术3：个人宣传“我是一个明明可以靠颜值吃饭但偏偏还要唱歌唱到肺裂/跳舞跳到腿断的小主 播，感谢你们欣赏我的直率，包容我的粗心，认可我的努力。我希望你们都能一 直陪我成长起来，我会记住，会努力，会坚持。播报话术4：希望粉丝得到什么“我做直播呢，除了想得到别人的认可之外，也希望大家在我的直播间能够在忙 碌完一天之后得到片刻放松，麻木了一天之后真正笑一次，跟一群汉子呆一天之 后能找到一个还算懂事的小姐姐说说话。点关注的哥哥们，谢谢你们的认可。(3)感谢话术主播收到礼物都是需要感谢的，其实感谢
9、并不需要话术，因为这是一个条件反应。 你收礼物你会开心吧？会感动吧？那就把你的情绪真实的反应出来。感谢话术1：数礼物数量感谢XX哥送的100个掌声，还没停吗？ 150个了，200个了，哇，炫迈牌的掌声完全停不下来！非常感谢。 感谢话术2：终于给我刷了感谢XX的大跑车，来看我那么多次了，终于给我刷了。是我的美貌让你忍不 住出手的吧？肯定是，不接受反驳！（4）下播话术每一个陪你到下播的人都是真爱，每一场直播都要有始有终，所以每天临近下播 的时候，都需要有一套下播的话术，这不仅能延续粉丝的不舍之情，也是给自己 做一个简单的总结。下播话术1：谢榜谢陪伴感谢今天的榜首XXX榜二XXX榜三XXX,谢谢你们
10、的礼物，特别开心。虽然 XXX没有陪到我下播的时候，但百忙之中抽时间过来实属难得。感谢所有送我礼 物的哥哥，XXX, XXX （榜单上的一一点名就行）。明天早餐可以多吃一个鸡蛋 了！另外，很多人从我一开播就来了一直陪着我下播，比如XXX,XXX（各种点名）。 陪伴是最长情的告白，你们的爱意我收到了。下播话术2：直播预告今天的直播接近尾声了，明天晚上XX点XX点同样时间开播/明天会提早一点 播XX点就开了，各位奔走相告吧！ /明天休息一天，大家放假啦！后天正常开 播。下播话术3：最后的祝福“最后一首歌XXXX，唱完下播，希望大家睡个好觉做个好梦，明天新的一天 好好工作，晚上我们再聚。当歌声响起的
11、时候就是各位哥哥清币清仓库的时候 啦！下播话术4：总结今天一共XX万星光，新增粉丝团成员XX个，涨了 XX个关注，比预计的少 了一点，我要更努力一点才行了。（5）直播气氛话术直播间的氛围是需要主播有意识的营造的，在不同的情景下应该有不同的话术引 导直播间里的观众参与互动。最纯粹目的就是让直播间里的观众持续不断的发 言，增加他们的停留时间。这类型的话术都有一个共通点，就是让观众做一些简 单的发言。（1）发问式话术“我给大家唱首歌好不好？你们是不是想找个像我一样的女朋友？你们有没 有玩王者荣耀？ ”这类型的发问式话术的答案只有肯定或者是否定，观众打1个或2个字就能发 言了。（2）选择性话术“想听X
12、XX的刷1,想听XXX的刷2。换左手这一套衣服的刷1, 右手这一套的刷2。”这类型的话术就是给观众抛一个选择题，答案ABCD都可以，发言成本很低， 能够迅速让观众参与到直播互动里。（3）节奏型话术“觉得主播跳得好看/唱得好听的刷波666。”“刷波520让我感受一下你们的热情。”这类型的的话术就是要观众灌水发言而已，让新进来的游客看到直播间很活跃， 很好奇为什么那么多人刷666,主播到底是表演了什么？这就是带节奏。（4）冷场时的话术有时直播间聊着聊着就没人发言了，又不太适合再用上面提到的话术，这时就需 要主播重新激活房间里的人了。你可以用类似下面的话：“喂有人在吗？我是不是卡了，都看不到你们说话
13、了。（配合夸张的表情语气 和动作。）”“最怕空气突然安静，最怕朋友突然的消失唱出来），你们为何如此安静？ 是因为我要凉凉了你们给我默哀吗？ ”二、沟通方法上面的内容都是直接告诉你们用怎样的话，都是在授之以鱼，缺少灵活性。那么 接下来就是授之以渔，教你们几个比较实用的人与人之间沟通的方法。（1）欲擒故纵法用钓鱼的流程来比喻对话的流程。直接举例：例1：你：你是哪里人？（引诱）对方：山东人。（上钩）你：是吗！我最喜欢和山东人交朋友了！（收线）可是为什么我现在觉得你有 点冷漠？（释放）例2：你：如果我没猜错，你在国外留过学对吧？（引诱）对方：是啊。你怎么知道？（上钩）你：哈哈，因为我以前在法国呆过2年
14、。留过学的人都很有气场，我一眼都能 看出来。（收线）不过你是唯一一个我不太肯定的。（释放）这个方法的作用 就是，能够勾起对方的好奇心。例1的后续发展很可能是对方不会再对“你”冷漠了。例2的后续发展很可能是对方为了证明自己留过学跟“你”说一堆留学的经历 了。这其实就达到“你”的目的了，这就是欲擒故纵。（2）开放式圈套法如果一个人对某件东西感兴趣，然后你把这件东西拿走，当你再次给他这个东西 的时候会引发他更大的兴趣。开放式圈套由此而来。简单的解释就是：在对话中 包括没有说明的想法，故事，情绪或者感觉。假如一个人问你：“你今天过得怎样？ 你会怎么回答？是“很好”吗？显然那 弱爆了。开放式圈套是这么玩
15、的：她：“你今天过得怎样？ ”你：“真是一言难尽”。她：“怎么了？ ”你：“太恶心了！你不会想知道的。”这样她会对这其中的故事非常的感兴趣，好奇心成功被你勾引了。例2：你：“你知道吗，你真的很厉害！你让我在你身上多花了 3分钟时间。”她：“是吗?我哪里厉害了？ ”你：“有机会再告诉你吧。对了，上次”这样她会对“她很厉害”的原因极度的着迷。所以，这是一个让对方追着你聊的 方法。（3）关键字联想法通过对方给出的有限的内容，找到关键字来展开新的话题。第一个关键字可以从 对方呢称，或者说的第一句话里获得。例1：“我平常就在家里呆着看看电影什么的。（电影）“你平常都看些什么电影？ ” / “喜欢看电影的
16、人通常都很感性。看来你也是 这样咯。”例2：有人跟你说：“我不喜欢那家泗吧，我上次过生日时和一群朋友在里面喝高了。”好，想一想，你可以从哪些地方进行联系发展话题？太多了！我不喜欢的酒吧，为什么；我经历过的最疯狂的生日聚会；上一次我喝高的经历；之后发生的故事。（4）联系感浅层联系感（共同的话题）。比如：你和我原来是同一所高中毕业的呀/原来你也喜欢吃芥末啊。在相处初期，我们依靠这种联系感来熟络对方。这样的联系感越多，你们成为好 朋友/恋人的几率就越大。深层联系感。比如你们都有过被虐待的经历/父母离异的经历/想要自杀的想法 等等。深层联系感通常和感情和情感挂钩，也就是交心。一段关系由浅入深都逃不开深 层次联系感。要注意的就是，制造深层次联系感的时机非常重要。你不能在大中午的和别人聊 你爱上过一个不该爱的人。（5）肢体语言现实里两个人的交流，有80%的内容是通过肢体语言完成的。直播的时候，肢 体语言是相当重要的，很多主播都会忽略。用文字来解释肢体语言我认为非常的奇怪。还是推荐大家多看看电影吧。注意里面的语气，语调，眼神，面部表情，手势，姿势等等。直播中，除了多笑之外，可以有其他的动作表情。剪刀手：卖萌心形手势：感谢吐舌头：调皮电眼：诱惑