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1、 信用销售风险控制技能培训浅议 企业如何控制销售风险 第一讲 企业加强信用管理的重要性抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案2企业拖欠状况案例分析J 来源：某大型国有工贸集团公司 拖欠状况逾期应收账款总计36亿元人民币，占流动资金的51%。其中：逾期一年以内 12亿元一年至二年 7亿元二年至三年 5亿元三年以上 12亿元每年利息与坏账损失4亿元。J 统计时间：1996/11998/12 拖欠原因 缺少对客户的风险控制；应收账款管理上缺少科学的手段和程序；业务管理环节上漏洞严重。分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内部管理制度
2、变革是企业发展的根本动力。3我国企业被大量拖欠的原因4产生拖欠的内部管理原因J 客户信息管理问题，档案不完整；J 财务部门与销售部门缺少有效的沟通；J 企业内部业务人员与客户勾结；J 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策。v 缺少准确判断客户的信用状况的方法；v 没有正确地选择结算方式和结算条件；v 对应收账款监控不严；v 对拖欠账款缺少有效的追讨手段。对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程5信用销售风险对企业的影响J 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍。J 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利
3、润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。J 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？拖欠的损失大于坏帐损失。国外8090%是信誉交易。6企业面临哪些风险企 业 面 临 风 险市 场 风 险经营管理风险政治政策风险破 产 风 险商业信用风险7信用风险的来源信 用 风 险客户资信状况应收账款状况企业自身状况贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够8大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点 可以互相讨论下，但要小声点9客户风险的主要来源客 户 风 险支付能力破产信誉市场风险管理风险信用风险政策风险10企业的信用管
4、理信用销售信用风险信用管理11管理误区之一销 售 部 门 财 务 部 门产生大量逾期应付账款记帐、结算流动资金紧张订单、发货弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。三角债12管理误区之二弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销 售 部 门 财 务 部 门拖欠仍会大量发生记帐、结算流动资金紧张订单、发货考虑客户风险销售额下降13信用销售管理整体解决方案技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系数据库和信用管理软件信用分析模型 监控指标系统 债务分析模型初选客户 资信调查开发客户
5、 争取订单信息开发 信息更新资信管理制度(签约前风险控制)信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款合同评审 指标控制 收账程序 特殊程序客户授信制度(签约风险控制)账款监控制度(履约风险控制)信 用 管 理 组 织 体 系 和 信 用 风 险 管 理 部 门 14经验统 计 分 析 结 论实施签约前控制实施签约控制实施履约控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆账、坏帐损失15企业信用管理实现的目标J 出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时
6、获得最大利益。J 六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。J 一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度增长，呆帐、坏帐得到有效控制。J 利润增长应大于销售额的增长。J 实现80、50、20的目标。16案例分析全面实施信用风险管理制度(1996-1999)企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题：风险过度集中，客户拖欠账款严重。（1996年900万）市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。各级经营决策失误。客户流失及内部业务人员素质有待提高。2、解决问题的思路：由批
7、发为主向零售为主转变，分散风险。制定一套严格的风险管理方法（制度）。加强客户的筛选和监控。严格控制应收账款逾期的时间。17案例分析3、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。特殊帐务科：对逾期2个月以上账款进行专门追讨。总经理主管副总 财务总监采购部 销售部 客户中心 信用审核科 特殊帐务科 财务科18案例分析特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。4、实施效果 逾期应收账款迅速减少，客户
8、付款及时。销售额大幅上升，销售利润逐年上升。开始实施遇到的困难：业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。各级经理、业务主管需要进行培训。19重要结论J 转变观念以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。J 引进先进的信用管理技术增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。J 建立严格的信用管理制度加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。20第二讲 了解客户底细，预防商业欺诈与其花钱买棺材送葬，不如事先做好资信调查21内容要点J 常见商业欺诈方式和陷阱J 商业欺诈和陷阱的一般手法J 商业欺诈和陷阱的预防方法J 如何
9、查看营业执照22常见商业欺诈和陷阱J 先小后大，破产逃债J 骗一笔就跑J 预付款或定金欺诈J 合伙经营、联营欺诈J 合同条款欺诈J 信用证欺诈J 互联网欺诈J 虚假供求信息欺诈J 骗取金融机构贷款J 内部“吃里扒外”欺诈23商业欺诈和陷阱的一般手法J 利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。J 私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。J 打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。J 通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。J 向对方企业领导和业务人员行贿
10、，使受贿者大开方便之门。J 利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。24不诚实商人愿意从事的行业J 百货批发J 家用器具J 保健美容产品J 电子产品J 特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易销售。25结算回扣J 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣J 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣26发货控制方法J 超过额度的客户订单需要审批（强制放行）J 超过信用期限一定时间须停止发货J 款到帐发货指令由财务部发出J 控制代理商库存水平和相对严格的价格管理27大客户管理对策J 大客户信用状况跟踪调查J 优惠的信用政策和简化的审批程序28代理商额度管理方法J 分区
11、或分公司额度与层层授信J 总公司统一审核，每年一次J 回款的奖罚制度29信用政策类型的影响因素30信用政策类型选择政策类型上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期紧缩宽松均衡底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值31不同风险客户的信用政策J AA、A等级：宽松的信用额度 不采用标准收账信 优先解决争议 给予最大支持J BB等级：标准信用和由账政策 逾期X天就停止供货J B等级以下：列入“黑名单”发生拖欠、立即停止供货 采用担保等防范措施32信用政策在财务部门的实施采用宽松政策（反之，采用紧缩政策）生产能力充足 宏观经济繁荣 利润率较高 DSO接近标准信用期限 面临还款压力3
12、3信用政策在销售部门的实施采用较为宽松的政策（反之，采用紧缩政策）产品销售量不正常下降 库存商品积压 新产品开拓市场产品改型、急于处理 竞争激烈、对手放宽标准34信用政策在信用部门的实施原则J 对于低于信用标准的不能给予信用额度J 确保年坏帐损失不超过行业平均水平J 信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核J 积极寻求与客户建立信任和良好的关系J 尽量缩短信用决策、避免定单外流J 与公司各部门协作、保证公司目标的连续性J 定期审查信用政策、实现公司总体经营目标35信用和销售两部门的沟通J 一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知J 每月月底召开由信用人员和销售人员联席
13、会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取哪些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。36导致信用政策失灵的错误观念J 对每个客户都可以信用销售J 销售量的增加可以完全弥补坏帐损失J 客户拖欠属于暂时困难J 客户最终会付款的J 客户永远是正确的37第六讲 企业应收账款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收账款的利息损失是坏帐损失的十倍38内容要点J 总量控制法J 帐龄管理法J DSO法J RPM监控法J AR会议和监控报告39企业应收账款管理的现状销售部 财务部缺乏沟通缺乏监控缺乏了解应收账款支付情况 交易背景40企业持有应收账款的利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费
14、用应由账款现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高利 弊拖欠6个月的应收账款100元仅值67元拖欠5年的应收账款100元仅值4元41影响应收账款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收账代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境销售量平均收账期利润应收账款水平42应收账款的合理规模J 提高应收账款回收率J 使信用销售收益大于应收账款持有成本J 短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模J 管理成本：资信费用、监控费用、收账费用J 机会成本：利息损失、投资机会丧失J 回收成本：催讨费用、追讨费用J 坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比43应收账款的合理持有规模
15、成本总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收账款规模44应收账款的合理持有规模以最佳规模为参考，对照信用政策的执行注意季节性销售带来的销售高峰期处理45应收账款的生命周期帐单催收收帐注销日常监控逾期追收移交产品提供服务现金坏帐46帐龄管理法帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间帐龄记录表 帐龄分析表随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款时间段衡量企业应收账款管理水平47帐龄记录表48收账成功率随时间递减49帐龄分析表（企业整体）1.应收账款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收账款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应
16、收账款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较50帐龄分析表（客户）平均帐龄：各帐龄以金额为权重、加权平均51帐龄分析象限图（客户）A：立即催收、重点催收B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨A CB D金额10万60天 帐龄52以帐龄对应收账款进行分级管理应 收 账 款 分 级未到期应收账款预警期应收账款到期应收账款逾期应收账款最后通牒期应收账款专门追账期应收账款诉讼期应收账款坏帐管 理 内 容 及 作 用掌握客户的付款信息计算客户的DSO天数调整客户的信用等级调整客户的信用额度调整公司的产品策略衡量销售部门的业绩改
17、进财务部门的工作制定灵活的催讨计划53帐龄管理的意义J 便于信用部门了解每笔应收账款的逾期情况，及时催收J 便于信用部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批资金的参考J 具体分析企业的应收账款回收状况，提高应收账款的管理水平J 根据帐龄的长短，制定不同比率，计提坏帐准备金，加速企业资金周转54DSO销售变现天数倒 推 法6月30日 总应收账款 3500000元6月的销售额 1400000 30天5月的销售额 1600000 31天4月的销售额 500000 10天平均收帐期为 71天55DSO的应用J 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期
18、限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势56客户付款的四种类型J 应该付款时才付J 被提醒时才付款J 被威逼时才付款J 在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。57RPM的发货通知 某某公司 发货确认书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，请
19、按如下合同规定之付款日期支付相应款项。谢谢合作！开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：58RPM的付款通知 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任何问题或不便之处，请及时地告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：59RPM的付款通知 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何
20、请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：60RPM的催讨通知 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的的应付款项已经逾期多日，请见函后速将账款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：61应收账款跟踪管理的优点J 及时与客户沟通，解决纠纷J 提醒客户付款，保持压力J 非敌对性，维护合作关系J 严格管理，消除拖欠企图J 节省费用62AR会
21、议的作用J 每周一次，至少每月一次J 信用部、财务部和销售部参加J 应收账款情况汇总和沟通J 信用政策调整63第七讲 追账技巧与追账程序64内容要点J 延期支付货款的理由和信号；J 向客户收账的准备及心理；J 几种典型的追账策略与讨债技巧（成功追账案例）；J 写收账信技巧；J 电话收账技巧；J 追账程序设计；J 如何制定企业自己的收账政策；J 追债人员应具备的知识及自我素养。65账款追收的难点J 缺少充分的债权债务文件；J 债权债务关系不明确，双方分歧较大；J 交易背景复杂，涉及多个当事人；J 拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨；J 虽经诉讼或仲裁，但执行难度大J 债务人破产或失踪J 对债务人的偿
22、债能力缺乏了解；J 企业自行追讨手段有限，追收成本较高。66客户拖欠的理由和信号J 周转困难J 我们的客户没有付款J 总经理出差了J 还没有收到发票J 明天一定让财务去办J 货物质量有问题J 交易额突然增大J 付款方式变更J 客户排位下降J 推翻已有的付款承诺J 提出破产申请J 经营者变更理由 信号67企业自行追账方法通过调查寻找出对方弱点信函传真电话EMAIL造访不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用威慑律师协助上级施压人情回扣曝光68案例J 查找军队油库成功找资产J 西安中野在线组合策略J 浙江乡镇企业破坏信用J 约翰迪尔69标准收账信要点J 信中的措辞要坚决而有礼貌J 不要让步你有权
23、要求付款J 措辞要谨慎要有长远考虑J 地址要具体到某人或某一职位J 要有具体人签字并写明职位J 写明电话以方便回话J 语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯J 信的长度不能超过一页J 要求支付的货款金额写在信函突出位置J 说明货款的来龙去脉或附一张清单J 避免时间段写法，要写具体日期，如：三月五日J 不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信70首次提醒信尊敬的先生/女士：12000.00元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。此致顺祝商祺刘宏程 信用管理部
24、经理（电话：12345678）71最后提醒信财务总监亲启尊敬的先生：关于：最后货款支付要求；金额12000.00元人民币 我们遗憾地通知你，贵公司对我们关于上述数额的付款提醒信至今没有任何答复，这一货款的详细情况在上次寄去的清单和付款提醒信中已经说明。正象我们上封信提到的，我们已把贵公司的帐户转交信用管理公司代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。一旦上述数额在3月8日前全额付清，我们立即停止这一收账代理。此致顺祝商祺刘宏程 信用经理（分机1430）72电话催收的技巧建议J 要有所准备、作好文字计划J 不要偏离目标、始终回到要求付款这一条J 想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话J 让债务人感觉他今
25、天就必须付款J 有礼貌、树立企业形象J 要机敏、应付对方的不礼貌J 认真而友好、不轻浮J 与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方J 重复、一再提到要求付款的金额J 作好记录、起码得到对方的确认73企业自行追账的一般程序J 到期未付，追账人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；J 过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；J 过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；J 过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；J 过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：与专业追账机构接触，
26、咨询相关事宜；对债务人进行资产调查；作债务分析；诉前准备。J 超过三个月，作专案处理委托专业追账机构追讨；J 超过半年，考虑法律诉讼；J 判决执行或破产清理。74十步骤追账程序75第一次追讨函 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，应付日期为1999年6月1日，已经逾期15天，我方至今未收到该笔付款。敬请贵公司迅速查明原因，并即该将该笔款项汇到我公司。根据贵我双方的合同，我方已如期履行了责任和义务。我们也希望贵公司尽快履行付款责任。贵我双方今后良好的合作关系需要我们共同的努力和支持。谢谢合作！
27、负责人签字：76第二次追讨函 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，已引起了我公司领导和财务部门的高度注意。我们对此深表遗憾。希望贵公司迅速与我们联系，对于迟迟未能付款的原因作出合理的解释，给我们打电话或写信均可。如有需要我们协助的地方也尽快告诉我们。贵公司曾是我们信用良好的客户，我们非常重视以往双方的合作，我们也衷心地期望贵公司的信用等级仍然能够在我公司保持不变，以保持今后长远的合作关系。因此，请贵公司迅速将欠款支付我公司，或立即作出合理的解释。负责人签字：77第三次追讨函 某某公司 付款通
28、知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：我公司至今既没有得到贵公司迟付的12345.00元账款，也没有得到关于迟付原因的答复。为此我们已数次写信给贵公司而没有得到答复。我想贵公司应能理解我方的心情和处境。为此我们不得不考虑将此笔拖欠款项列为重点案件，交由相应的部门处理。我们不希望贵公司的名字带上信誉不佳的头衔公布于众，也不希望贵公司的信用等级在业内同行中降低。但是贵公司如仍不付款，我们只有采取必要的行动了。请见信后务必于 年 月 日前将拖欠的 元账款支付我公司。负责人签字：78第四次追讨函 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：
29、电 话：传 真：传 真：由于我们数次写信提醒贵公司支付拖欠的12345.00元账款而未获得答复，我们只好正式地通知贵公司，我公司将马上向贵公司采取严厉的追讨行动，这意味着我们将采取一切可能的手段，包括法律诉讼和委托代理机构追讨。我想这种结果是我们双方都不愿意看到的，这意味着贵公司将不仅最终支付全部拖欠账款（包含利息），而且将承担有关的费用（如败诉后的法律费用等）。如贵公司不愿引起这些麻烦，请于 年 月 日前向我方支付拖欠的账款，共计 元，否则，我们将于 年 月 日正式提出诉讼。负责人签字：79追债人员应具备的条件J 熟悉本企业的产品及服务J 具备相关的法律知识J 熟悉贸易知识和惯例J 行动果断
30、J 有耐心J 追账经验丰富80第八讲 合同签订和结算风险防范81签订合同注意事项J 合同主体：自然人、法人、其他组织 主体资格：分公司、部门章有效；签章都有效，关于到公司盖常用章；法定代表人，法人代表；J 合同的法律关系：十五类 经销和代销不清楚 不要搞成多种法律关系 标题与内容不符以内容为准J 无效合同与合同撤消82检查合同内容J 是协议还是意向书：内容明确就是合同J 语言表达准确，或写成大白话J 违约条款（约定、赔偿性、明确损失计算方法）J 解决争议办法和法律管辖J 验收和质量异议提出时间（新合同法没有规定时间）J 不可抗力，最好写明内容（社会因素）83如何编制和修正标准合同J 企业应有自
31、己的标准合同（格式合同不利，注明通过友好协商）J 标准合同应不断完善J 法律和交易经验84合同评审J 条款审查（特殊条款、重要条款）J 附加条款要注意J 履约注意事项（公司履约能力问题）J 口头约定问题85履约风险的前移方法J 编制履约注意事项手册J 对业务人员定期培训签约注意事项J 在企业内部网建立案例库J 业务人员定期交流经验86公章、合同专用章管理J 专人、专柜J 专人审批J 专门造册登记J 避免：带出单位、空白纸加盖公章、外借公章87合同档案管理J 专案专档J 结案归档J 查档审批J 案卷保存（改合同，合同被偷）J 传真件保存或复印后公证J 其他证据保存（口头合同，EMAIL）88票据
32、风险的防范J 伪造票据J 填写错误J 签名册发空头票据J 利用节假日出票J 签发远期支票J 故意造成退票J 买方拒付89风险防范工具信用管理部门商账追收代理资信调查机构信用保险代理大型征信数据库国际保理公司信用管理外包代理90案例：某市空调公司J 某市空调公司有限公司作为国内最大和最具实力的生产厂商，不仅有骄人的业绩，更有科学的管理和不断进取的高素质员工。某市空调的前身是为我国军工生产作出巨大贡献的长城机械厂，所以，军人那种不畏艰苦、团结协作、努力拼搏的作风体现在每一个空调人身上。1987年成立合资公司以来，某市空调公司取得了飞速发展，尤其是91到96年间，销售收入每年都在翻番，五年增长了十几倍，连续五年主要经济指标均居全国空调行业榜首。重视科学管理是某市空调取得成功的根本，十几年来，空调人在学习和借鉴国外先进管理经验的同时，从本企业实际出录断探索出了以质量管理为核心，推进企业管理整体优化的“某市空调管理模式”，并获得多项部级和国家级管理奖。91面临的问题J 项目竞争采取招投标方式，为争取项目，满足标书要求是投标条件，而标书要求苛刻的交货条件和付款方式，意味着很大风险。不接受条件，连接触项目的机会都没有。92