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1、护肤品销售技巧护肤品销售技巧护肤品销售技巧销售技巧销售技巧护肤品护肤品公司公司产品产品性能性能定位定位价格价格价格价格促销促销促销促销卖点卖点卖点卖点包装包装包装包装准备阶段准备阶段对产品的对产品的准备准备自我的自我的准备准备准备阶段准备阶段对产品的准备对产品的准备对产品的对产品的准备准备自我的自我的准备准备主动主动主动主动真诚真诚真诚真诚热情热情热情热情形象形象形象形象准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段自我的准备自我的准备认识顾客认识顾客完美型完美型活泼型活泼型和平型和平型领导型领导型顾客类型顾客类型认识顾客认识顾客领导型领导型特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养特点：话多、强势、有一定
2、护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题方法：聆听、感谢指点、直入主题特点：注重细节、感觉、攀比心较强特点：注重细节、感觉、攀比心较强方法：专业知识、成功经验方法：专业知识、成功经验认识顾客认识顾客完美型完美型认识顾客认识顾客和平型和平型特点：保养意识不强、需要引导、没主见特点：保养意识不强、需要引导、没主见方法：关怀、互动方法：关怀、互动大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点认识顾客认识顾客活泼型活泼型 特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、特点：时尚、关注
3、流行、时尚、容易发现需求、从众心理较强从众心理较强方法：示范、告知今年流行方法：示范、告知今年流行实战步骤实战步骤了解顾客需求1进一步强调好处2产品体验3成交4了解顾客的需求了解顾客的需求观察法观察法询问法询问法倾听法倾听法动作、表情、眼神、不以貌取人动作、表情、眼神、不以貌取人简单明了询问一两个问题简单明了询问一两个问题仔细倾听，赞美、点头、微笑仔细倾听，赞美、点头、微笑观察法的要点观察法的要点眼神皮肤类型细心阅读宣传资料很认真提问问价格和购买条件问促销与同伴商量心情很好的样子重新折回看产品、掂量竞品问公司产品技术性问题对公司产品表示出好感盯着产品思考学会询问学会询问在护肤习惯这个环节的问题
4、一定要展开询问。在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。要点提示：要点提示：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感觉是否使用、如何使用、用后感觉如果不用，就要客气的询问不用的原因如果不用，就要客气的询问不用的原因询问方式询问方式开方式问题开方式问题 什么什么 为什么为什么 如何如何 封闭式问题封闭式问题 是不是是不是 用不用用不用 对吗对吗 学会询问学会询问学会询问学会询问您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？用眼霜吗？效
5、果怎样？平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？您以前用什么品牌的护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？目前您最想解决的皮肤问题是什么？询问内容询问内容 不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事项倾听注意事项学会倾听学会倾听激发确认顾客的需求激发确认顾客的需求 为顾客分析皮肤问题为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感使顾客产生危机感 使顾客产生联想使顾客产生联想 使顾客产生需求使顾客产生需求 与顾客确认需求与顾客确认需求挖掘需求挖掘需求1.1.提问提问:您了解你自己的皮肤类型
6、吗您了解你自己的皮肤类型吗?了解她对皮肤的认识了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远太远2.2.确认顾客的皮肤类型后确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点指出这种皮肤的优缺点,然后告诉然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.3.引发联想引发联想:A.A.首先是坏的联想首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点还会长很多斑点,肤色很难看肤色很难看,看上去看上去比实际年龄要大很多呢比实际年龄要大很多呢!
7、B.B.然后是好的联想然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话如果你现在及时做补水的话.干纹就会变干纹就会变少少,皮肤的斑点也淡很多皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄看上去比实际年龄要年轻很多！要年轻很多！挖掘需求挖掘需求 技巧：皮肤分析和引发联想技巧：皮肤分析和引发联想1.1.提问提问:通过刚才的皮肤分析通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么皮肤问题是什么?2.2.根据顾客的回答通过根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求反问确定顾客的需求你想要既能淡斑你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗又可以让皮肤美白效果
8、的产品对吗?确认需求确认需求进一步强调好处进一步强调好处再次强调使用好处使用好处特价、力度、时间段等优惠形式优惠形式限量、时间段、特点赠品赠品根据需求推荐产品（强调顾客需求）根据需求推荐产品（强调顾客需求）以产品的好处、成分、功效、好处来打动以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客顾客话术话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效的功效,因为它含有因为它含有成分成分,具有具有的功效的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变而且皮肤变得白皙又紧致得白皙又紧致,我帮你试用一下吧我帮你试用一下吧!买不买买不买没有关系没有关系,你先感受一下我们的
9、产品你先感受一下我们的产品产品体验产品体验针对问题皮肤，针对问题皮肤，而不是个人肤质而不是个人肤质2满足顾客需要满足顾客需要1一定要成套试用一定要成套试用半边脸试用完毕后半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好一定要引导顾客说出好处处然后总结然后总结:你看你看,刚用一次就已经有这么好的刚用一次就已经有这么好的效果效果,如果长期使用如果长期使用,一定会一定会 产品体验产品体验ABC促成过程中处理异议的技巧促成过程中处理异议的技巧常见异议常见异议常见异议常见异议处理异议原则处理异议原则处理异议原则处理异议原则表示同理心表示同理心对症下药处理异议对症下药处理异议怀疑怀疑功能功能误解误解错误的观念错误的
10、观念产品缺点产品缺点价格价格处理异议处理异议处理异议处理异议怀疑功效则怀疑功效则怀疑功效则怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办如果我用了产品效果不明显怎么办如果我用了产品效果不明显怎么办如果我用了产品效果不明显怎么办方法：方法：“异议异议”即即“机会机会”，当场反驳顾客的异议，是，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。话术：“我这有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的
11、照片对比”。异议处理异议处理异议处理异议处理误解误解误解误解我听朋友说，你们的产品容易过敏我听朋友说，你们的产品容易过敏我听朋友说，你们的产品容易过敏我听朋友说，你们的产品容易过敏方法：方法：1.1.先了解顾客产生误解的原因先了解顾客产生误解的原因 2.2.然后用生活中的例子向顾客解释然后用生活中的例子向顾客解释 3.3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试根据实际情况为顾客做一个过敏测试话术：“为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素 不好如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏
12、测试。”异议处理异议处理异议处理异议处理价格太贵价格太贵价格太贵价格太贵这个产品太贵了，我没有那么多钱这个产品太贵了，我没有那么多钱这个产品太贵了，我没有那么多钱这个产品太贵了，我没有那么多钱方法：方法：1.1.首先表示理解顾客的顾虑首先表示理解顾客的顾虑 2.2.然后将话题转移到产品的好处上然后将话题转移到产品的好处上 3.3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点话术：“我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”异议处
13、理异议处理异议处理异议处理通用法则通用法则通用法则通用法则句式：句式：句式：句式：“原来觉得原来觉得原来觉得原来觉得后来发现后来发现后来发现后来发现”（很多异议都（很多异议都（很多异议都（很多异议都可以这样使用，但要真实）可以这样使用，但要真实）可以这样使用，但要真实）可以这样使用，但要真实）例如例如例如例如:“:“:“:“我觉得产品有点干我觉得产品有点干我觉得产品有点干我觉得产品有点干”话术：话术：“我原来觉得我们美白系列产品我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，
14、增加用水正确，增加用水2-42-4遍就感觉不到干了。遍就感觉不到干了。”成交三原则成交三原则自信自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求促成成交促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：技巧：“引领顾客交费引领顾客交费”“给您换瓶新的给您换瓶新的”“我给您包起来我给您包起来”“这是给您的赠品这是给您的赠品”运用不同的方法促成交易运用不同的方法促成交易 因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法假设成交法选择法选择法最后
15、期限法最后期限法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。时机时机:顾客购买后顾客购买后(付款时或付款后付款时或付款后)1.1.连带销售相关配套的产品连带销售相关配套的产品话术话术:这是你要的一套美白产品请收好这是你要的一套美白产品请收好,要是你再要是你再配上我们的松茸美白面膜配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。态一定会与现在大不一样的。2.2.连带销售应季的促销产品连带销售应季的促销产品话术话术:天气越来越干了天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实价格又很实惠惠,我帮你拿一个吧。我帮你拿一个吧。连带销售连带销售销售提示销售提示1 1、产品体验。、产品体验。2 2、推荐由高到低，由功效到基础。、推荐由高到低，由功效到基础。3 3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，分享产品，70%70%会被影响）。会被影响）。4 4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5 5、善于利用促销和试用装。、善于利用促销和试用装。课程总结课程总结销售技巧销售技巧护肤品护肤品谢谢！谢谢！