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1、12 六月 2023现代酒店现场销售技巧培训培训内容1.推销的障碍及解决方法2.现场销售准备工作3.接触顾客技巧4.现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）5.处理现场销售异议6.跟进销售7.现场销售避讳和要决1、推销的障碍及解决方法 销售的障碍及解决方法 自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销3.不愿推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点菜3.沒有信心 对员工 对产品A.客人有拒绝的权
2、利B.自己要学识落台。C.反省自己。A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习。不断学、紧记具体、举例子2.现场销售准备工作p 检查个人仪容仪表,如:工具_p 了解市场导向，如：潮流 _ p 了解自己的产品，如：买点_3.接触顾客技巧了解客人的了解客人的购买风购买风格，如：家常便格，如：家常便饭饭_了解了解顾客顾客的需要及期望，如：口味的需要及期望，如：口味_消除隔膜消除隔膜，如：，如：照镜照镜法法_4.现场销售技巧=In
3、terest=Creating=RemarksICRICR 升降机语言 兴趣 印象 引发ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:_最新出品:_独特性:_其他:_一一分钟引起兴趣(ICR)的销售技巧F A Beatures 特性dvantages 优点enefits 好处FAB 的定義 F.A.B.的定義特性 产地、份量、材料、价钱、时令、制法。优点 从特性引出的优点。好处 直接给顾客的好处。eatures特性产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富地方色彩.份量非常吸引 可多或很少 菜式內材料或配料配搭价钱特別吸引及相当优惠季节性之食物和特別罕見有厨师精心泡制或时间控制FAB 的定義 F.A.B.的定
4、義課程講義7頁特性 产地、份量、材料、价钱、时令、制法。优点 从特性引出的优点。好处 直接给顾客的好处。产品特性优点好处FAB 練習 新奇士橙 美国 加洲 鲜甜 多汁 大隻維他命c 預防 伤风 帮助 消化产品特性优点好处FAB 練習衫100%纯棉 柔软 吸汗 舒服 对皮肤 无刺激产品特性优点好处FAB 練習課程講義第7頁 冬瓜盅 原盅炖 火喉 十足 清甜 润喉 消暑 解渴 材料 丰富 老少 皆宜 时令 清润 有益产品特性优点好处FAB 練習 醉雞鍋 金银菜炖润肺金银菜猪肺 滋润 有益 清热 解毒火喉十足 清肺热 味道 清甜 销售手法A I D AAAIIDDAA ttention注意注意nte
5、rest兴趣兴趣esire欲欲望望ction行行动动AIDA銷售手法 AA ttention注意注意AIDA销售手法 向顾客展示餐牌 其他II nterest兴趣兴趣 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他DD esire欲望欲望AIDA销售手法 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他AA ction行动行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他AIDA 销售手法练习注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action 個人风格 销售技巧创 新 型 融 和 型主 导 型 分 析 型 四种风格
6、个人风格销售技巧 得到侍应注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 详细了解食物/饮品 成份及特色 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 決定 四种风格的特征 分析型 融和型 个人风格销售技巧 喜爱新食物/饮品 喜 喜 欢 欢追求潮流 追求潮流 例如：最 例如：最 时兴 时兴、最流行、最流行課程講義第12頁 创新型 主导型 介 绍 新 食 物/饮 品 及 其与別不同之处 表 表 现冲劲 现冲劲及狂 及狂 热 热 说话 说话要有趣味性 要有趣味性 交 交 换 换潮流意見 潮流意見 被尊重 被尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他
7、人所分享的事情 关注他她关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰”听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识 个人风格销售技巧課程講義第13頁 创新型 融和型 分析型 主导型四种风格的服务策略半分钟成交法p 直接成交法 _p 选择成交法_p 热点成交法_半分钟成交法5.处理现场销售异议处理异议什么是异议?异议就是对方对您的提议有不同看法和立场为何顾客有异议?1、害怕 买贵了 选择错了 作决定2、反应 谈判手法 追求更多优惠 喜欢比较处理异议练习有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？处理异议的步骤1.用心倾听2.了解需求（发问，切勿假设）3.总结（避免说不）4.提供建议/承诺5.跟进/回复6.跟進銷售1.跟进菜式:_2.最后机会:_3.建立关系:_4.连带推荐:_要 决 避 讳 客观地了解顾客需要 足夠销售点及强调“物有所值”过致平衡,适可而止 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 小心处理客人的个人资料7、现场销售避讳及要决 自作主张/主观判断 无目的介绍 过份热情“屈客”夸张、资料虛假 不在乎 不择手段 假设