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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难12 六月 2023奶粉管理培训讲义书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难一、奶粉基础知识二、奶粉订单管理三、奶粉售后管理四、奶粉费用管理五、奶粉促销活动管理六、奶粉相关数据录入七、奶粉促销品管理八、奶粉价差体系管理九、奶粉客户管理奶粉管理培训目录书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 爱迪生奶粉是由娃哈哈集团有限公司授权荷兰贝伦工厂代加工并由杭州宏盛食品饮料营销有限公司负责销售。产品为荷兰原包装进口，国内不做任何换箱或内容物加工的处理。产品从出厂到销售，经过公司内部质量检验和商检质量检验双
2、重把关，确保产品质量符合国内各项法律法规要求。现有产品规格：一、奶粉基础知识2012年12月起爱迪生奶粉新包装陆续上市；并分为睿智睿力（高档）、启智启力（中档）两大系列。听装爱迪生婴儿配方奶粉900克(1*6)盒装爱迪生婴儿配方奶粉400克(1*6)听装爱迪生较大婴幼儿配方奶粉900克(1*6)盒装爱迪生较大婴幼儿配方奶粉400克(1*6)听装爱迪生幼儿配方奶粉900克(1*6)盒装爱迪生幼儿配方奶粉400克(1*6)书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 奶粉相关证件-1 荷兰生产企业证件 ISO 证书 HACCP 证书，即管理系统证书和加工证书 杭州宏盛食品饮料营销有
3、限公司 企业法人营业执照 税务登记证 食品流通许可证 中国商品条码系统成员证书 中华人民共和国组织机构代码证 奶粉商标注册证一、奶粉基础知识书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 奶粉相关证件-2 进口证明 卫生证书 门户系统下载 报关单 进口税单 公司内部质检报告 门户系统下载注：1.目前奶粉的质检报告查询权限只有奶粉省级经理与内务助理。需要内务助理每周关注上周本省发货情况，根据产品批号，查询 相应的质检报告和卫生证书。随时发送给业务人员，以供经销商使用。2.卫生证书及公司内部质检报告下载方法请见门户下载卫生证 书及质检报告说明一、奶粉基础知识书山有路勤为径，学海无涯苦
4、作舟书到用时方恨少，事非经过不知难奶粉编码信息 外箱信息 1 段位信息 2 荷兰物料代码 3 产品生产日期 4 产品保质日期 5 荷兰生产批号 6 外箱时间 7 外箱流水码一、奶粉基础知识书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难奶粉编码信息 内听信息 产品生产日期 产品保质日期 荷兰生产批号 听装生产时间 听上流水码一、奶粉基础知识书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 周库存反馈 奶粉事业部每周一会统计全国奶粉库存情况，要求市场统计到客户的库存情况，以便公司了解整体库存情况及消化进度。月库存反馈 每月20日，奶粉事业部会统计后六个月的各品类奶粉产品需
5、求，要求市场根据实际消化情况及后期市场需求预估上报需求，以供公司向荷兰供应商下达总订单时参考之用。二、奶粉订单管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 月移库 奶粉每月逢6（6,16,26）由公司根据中转库缺口情况、杭州海宁总仓库存情况及市场需求安排移库。要求市场在综合考虑中转库库存情况及预留一个月安全库存（较偏远或者难移库的市场考虑预留两个月安全库存）的前提下，向奶粉事业部提交移库申请，公司会根据实际情况考虑是否批准移库。要求市场掌握对应中转库的最低移库量，满足最低移库量是公司批准移库的必要条件。临时性移库 除逢6外的临时性移库，市场需向公司打报告说明情况并交罗总及奶
6、粉事业部审批。原则上，要求市场在逢6申请移库，以便控制新批号到货发货。二、奶粉订单管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 质检报告下载说明 步骤一 登陆门户系统，在售后服务下选择质检报告单查询：三、奶粉售后管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 质检报告下载说明 步骤二进入质检报告单查询界面；三、奶粉售后管理 步骤三 在产品批号一栏中填写格 式为“生产批号+0000”查询内部质检报告，客户一栏为必填，否则无法查询及下载;例如：查询批号为20111218的产品，则在产品批号处填写“201112180000”，先在地区处选择地区，然后在客户处选择
7、客户，最后点击查询，即可得到如上界面。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 质检报告下载说明 步骤四在产品批号一栏中填写格式为“生产批号+00WS”查询卫生证书，字母“WS”需大写，客户一栏为必填，否则无法询及下载三、奶粉售后管理 例如：查询批号为20111218的产品，则在产品批号处填写“2011121800WS”，先在地区处选择地区，然后在客户处选择客户，最后点击查询，即可得到如上界面。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 质检报告下载说明步骤五 预览及下载卫生证书 如图所示，点击上一步查询到的卫生证书，点击所需品类，即可得如右图界面。点击另
8、存为，即可保存下载所需卫生证书，上面已经标示了下载的用户及经销商信息。三、奶粉售后管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 质量问题反馈 要求市场做好到货验收工作，如发现异常质量问题，需及时向奶粉事业部反馈并提供以下信息：产品品类及段位，如：听装三段（后期需分睿智、启智两个系列说明）产品生产批号，如：336241（荷兰生产批号），20110922（生产日期）出现质量问题的产品数量：10听 质量问题描述，如：底部无喷码 能够反映质量问题的照片，并将产品批号信息拍摄清晰 将有质量问题导致无法销售的产品妥善保存。三、奶粉售后管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事
9、非经过不知难 奶粉消费者回访 通过不同渠道收集奶粉消费者及婴幼儿相关信息,并在企业门 户奶粉消费者系统消费者信息维护模块中进行录入，每月月 底前应录入完毕当月信息。根据公司或市场要求，组织进行全国或各省的消费者回访工 作。原则上要求在消费者资料录入的14天内进行回访，并在 企业门户奶粉消费者系统奶粉回访模块中录入回访结果。每 月完成时间为月底。次月公司统一考核。三、奶粉售后管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难奶粉费用台账类型 奶粉结余费用：主要指各省销售额按标准费用率产生的费用；奶粉差价费用：主要指各省高开产品后价差部分产生的费用；奶粉专项费用：主要指医务、特通渠道
10、开发使用的专项费用；四、奶粉费用管理奶粉主要费用明细：陈列费用、导购费用、促销品费用：从“奶粉结余费用”台账中支出，额度严格核控在当月净销售额的15%以内，不足部分可以从“奶粉差价费用”中贴补；医务、特通渠道开发费用：从“奶粉专项费用”台账中支出，额度严格核控在净销售额的3%以内；奶粉费用台账类型对于办事处下有奶粉发货的情况：需要内务助理做好出入库管理。并做好帐务登记。在奶粉销售完毕，或者超出公司要求的最长欠款时间时，及时将货款打至公司宏盛帐户。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难奶粉费用申请 每月20日左右，以费用负责人邮件通知为准，奶粉内务助理在收到奶粉组下达的下月
11、费用统一申报要求后，须在4天内做好下月费用一次性集中申报工作。费用申请报告需交省级经理签字同意，方可上交奶粉组。四、奶粉费用管理奶粉费用录入 每月25日左右，根据公司奶粉费用批复通知，须在1天内系统分配奶粉费用额度至经销商；通知业务人员在3天内将费用分配至各门店并内审完毕。奶粉费用实投 在系统费用额度确认后2天内，通知业务员在系统内将公司审核通过的费用按照计划实投至各门店；在下月4号前，根据市场实投情况，将奶粉费用实投内审完毕。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难奶粉费用核销 每月15日前，将上月的费用核销凭证收集整理完毕，按照：费用报销汇总表、公司批件、单客户代垫证明
12、的顺序装订好，寄给内勤。确保在20日之前可收到。(自7月开始，奶粉费用报销允许延迟1个月核销。)四、奶粉费用管理奶粉费用审核 陈列费用：代垫证明、批件、客户收据、终端店签收单、活动照片；进场费用：代垫证明、批件、客户收据、场地出租方开具给客户的发票或者收据。导购人员费用：代垫证明、批件、客户收据、人员签收单、身份证双面复印件、打款小票。医务特通费用：代垫证明、批件、新消费者名单、客户收据、客户出库单。注意点：代垫证明需用公章，收据用财务章。导购费用中，打款小票需要与身份证一致。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难促销活动分配 每月月初，根据公司下发的各省促销活动任务，分
13、解到各客户，通知相关人员。并明确公司要求。五、奶粉促销活动管理促销活动反馈 每旬按公司要求反馈各项活动开展情况总结。对于两旬未反馈的区域，要通报批评，并扣罚相关人员100元/人。促销活动内部考核 每月月初，根据公司对促销活动的考核情况，结合本省的反馈。对相关业务员进行扣罚或奖励。可按公司标准执行。或按50元/次标准执行。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 奶粉终端信息资料 录入与审核：每月根据公司当月费用分配通知，在3天内，要求新增的终端店统一在系统内录入，并及时内审完毕。调整与作废：要求各级销售人员对于不再合作的终端店，应在解除合约后一周内，在系统内调整或者作废。并
14、及时内审。通知奶粉组确认。根据公司后期核查结果，被查终端店信息不属实，建议扣罚业务人员50元/人/次。并要求在一天内完成数据更新。未完成者，累计扣罚。六、奶粉相关数据录入 奶粉终端月销售额 录入与审核：每月5日前，要求各级销售人员，在系统内录入上月的终端销售额。并于7日前内审完毕。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 每月20日，按公司要求统一上报下下月促销品需求。批件下达后，根据促销品管理员邮件通知，在门户录入计划。按公司促销品管理员报站邮件通知，及时上报奶粉省级经理，并 在两日内分配至客户，发省内务助理在系统内维护好。当天通知 客户报站。要求客户一周内报站完毕，跟踪
15、报站情况。催促分厂随货带出。对于不及时报站的客户，催促无效，建议取消促销品分配额度。注：奶粉内务主要要求对市场申报的奶粉促销品进行跟踪，从申报、批示、制作、发运全程落实，并通知相关业务员和经销商 七、奶粉促销品管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 奶粉价格管理 奶粉标准价差体系的制定 奶粉价差体系涉及对象：我司的利润、经销商利差、批发商利差、终端利差；奶粉价差体系制定原则：根据市场竞品情况，制定合理的奶粉零售 价：零售价尽可能向同规格的进口奶粉看齐，原则上价格不低于竞 品；零售价没有提升到位造成渠道价差和促销费用不足的必须提高 供货价，将零售价提升到位，保持与竞品价
16、格一致或相仿；奶粉标准价差体系的合理实施 奶粉价差体系明确后，不要随意调整，禁止将短期促销折价销售。奶粉标准价差体系的考核制度 各省制定本省各规格奶粉标准价差体系要参照公司标准制定，若有 特殊情况要向公司审批；各地区必须严格按照本省价差体系同步执行。八、奶粉价差体系管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 奶粉冲货管理-1 批号登记管理 分厂登记外箱码、罐（盒）码 奶粉事业部完善批号查询系统 奶粉冲货举报单 冲货客户的判定根据冲货产品的相关信息与批号查询系统数据库信息比对来判定发货客户。八、奶粉价差体系管理查串货登记表省份客户代码客户名称产品名称产品段位生产批号箱码时间
17、箱码 流水号罐上时间罐上 流水号图片 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 奶粉冲货管理-2 冲货处罚制度（严打期间相关考核处罚）对于经销商的处罚 对于跨区域窜货产品按联销体协议的2倍对窜货经销商进行处罚；对于核查到的窜货产品，要求窜货客户按被窜货区域经销商收购 价格的1.2倍由窜货经销商全部收回；若再次发生窜货客户为“暂 不往来”的，要求窜货客户所在市场的办事处将冲货产品收回后由 办事处通过消费者促销活动进行处理，拒不收货的重罚省级奶粉 经理；严禁经销商向网店进行供货，如有发现一律按窜货进行处理；对于刮码的客户，一经查实，轻者按联销体协议规定力度的2倍进 行处罚，重者
18、直接予以解除联销体协议处理；要求查处窜货后，举报方需要提供相关资料及手续，不得恶意举 报。一经发现将若为恶意举报，将按联销体协议处罚举报方；八、奶粉价差体系管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 奶粉冲货管理-3 冲货处罚制度（严打期间相关考核处罚）对于责任销售人员的处罚 对于有跨区域窜货的，对责任奶粉经理扣罚当月奖金的一半，责任省级奶粉经理按原处罚规定的2倍进行处罚；对于所管辖客户当月有2次冲货的，扣减管辖的责任区域经理当 月所有奖金；对于所管辖客户累计冲货达到3次的，对所管辖的 责任区域经理予以免职处理；对于所管辖客户刮码窜货的，对责任奶粉经理予以免职处理，对 省
19、级奶粉经理予以严重警告处理，对于本省有3家客户以上发生 刮码窜货的，对省级奶粉经理予以免职处理；八、奶粉价差体系管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 奶粉冲货管理-4 奶粉冲货处理流程 举报冲货：市场根据冲货产品的相关信息以举报单和照片相结合反馈到奶粉事业部，奶粉事业部比对信息后确定冲货客户后，通知冲货方和被冲货方市场；核查汇报：被举报方根据公司指令要求，在2个工作日内到达举报方区域进行共同核查。冲货双方共同查看冲货事实并分析冲货原因，结果向公司如实汇报，举报方负责传真或扫描原件到奶粉事业部。要求举报与被举报方的核查人员在冲货现场核查，通过实地清点查看,记录下看到的
20、冲货产品发现地点、数量、产品生产批号和流水码、倒爷对外售价等基本事实，并将冲货产品拖回。处理：根据冲货事实，奶粉事业部下达处罚通报，并要求冲货市场加强沟通管理，理顺价差，防止再冲货。若是连续两次冲货，或是第一次冲货数量较大但是拒不拖货的客户，系统强行高开出厂价格。八、奶粉价差体系管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 计划下达、落实 每月17日向省区奶粉级经理提供本省提供省内各地区、各客户去年同期销售情况和下月销售计划，并将公司下达计划任务分解到具体客户并予以确认；每月18日协助省级经理召开奶粉区域经理/客户经理会议分解下月销售计划，将任务落实到各区域、各客户。每月2
21、2日及时跟奶粉省区经理确认公司正式下达的本市场下月销售计划；每月24-27日及时督促本市场各区域奶粉客户资金回笼工作；每月24日开始督促本市场各客户、各区域根据计划进行报站，并根据杭州内勤提供的产能或库存信息，对各市场报站进行相关指导。九、奶粉客户管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 报站、调度、发货 及时跟踪本省中转库产品移库情况，在移库产品到达分厂后，及时核对数量，并督促分厂发运；督促各发货分厂和客户按照发货计划发货，不得随意更改；督促各区域、各客户正常接货，有异常情况及时向省区奶粉经理反馈情况；及时督促奶粉客户在收到产品时，必须在门户上对收到产品进行到货确认，
22、若有特殊原因（比如分厂所填实发日期有误、在途时间核定不合理等等），应及时反馈给杭州内勤；及时督促奶粉区域经理、奶粉客户经理和奶粉客户落实解决中转库疑难库存的报站工作；及时协助杭州内勤做好促销品的客户额度分配、报站、发货工作。注:每月21日-25日，提醒并催促奶粉客户按公司要求集中报站。客户报站后，跟踪发货进度。催促分厂及时发货。对于无货产品及时提醒客户改单。九、奶粉客户管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 开户操作 指导各地区做好奶粉新开发客户上报审批的资料准备工作，并对各地区上报审批的开户资料进行初次审核，确保上报信息的准确性、完整性；及时与销售公司办公室联系新开
23、客户进展情况，并协助办公室客户管理人员做好新开客户的相关资料调查工作；及时将客户开户信息传达给销售人员和新开客户；做好新开客户联销体协议的签订和入档工作；基础数据维护核对：对于新开奶粉客户，要及时通知内勤维护可折配产品，以保证客户可以将折扣报站使用。关户操作 对于市场单方面提出取消客户经销权要求的，应指导做好有关的申请资料的准备工作，并对上报的“关户”申请进行审核，确保“关户”的合法性和合理性，并对各资料进行初次审核，减少不必要的法律纠纷；对于自动终止的客户，应及时通知相应业务人员协助客户尽快办理清帐退款手续，并对上交的清帐退款申请书进行审核，确保客户无遗留问题；九、奶粉客户管理书山有路勤为径
24、，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 协议管理 年底审核协议。按照公司下发的相关协议审核注意事项，指导各地区做好协议签订的事项，并对各地区上交的协议进行装订、整理、初审，提高协议的合格率；指导各地区在新增客户（任务、区域、产品、挂靠关系等调整）时，应及时签订相应的联销体协议或补充协议。并在初审后邮寄至公司。客户信息变更管理对市场提出的客户信息变更，应指导做好相应的变更资料，并及时上报主数据维护人员调整。其他日常性事务的管理协助销售人员做好经销商的帐务核对工作，及时解答经销商关于帐务的相关问题，做好跟踪服务工作。九、奶粉客户管理书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难 谢谢！