服务市场营销战略概述.ppt

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1、服务市场营销战略概述服务市场营销战略概述一、服务市场营销战略概述一、服务市场营销战略概述（一）战略及服务营销战略的含义（一）战略及服务营销战略的含义战略战略是指企业面对急剧变化的环境和激烈竞争的市场，为谋求自身的长期生存和持续发展，而制定的全局性发展规划。其中，“急剧变化的环境和激烈竞争的市场”是战略背景，“谋求长期生存和持续发展”是战略目标，“全局性发展规划”是战略内容。服务营销战略是指，从事服务营销的企业面对急剧变化的环境和激烈竞争的市场，为谋求其营销目标的实现，而制定的营销总体的长远规划。（二）服务营销战略的重要性（二）服务营销战略的重要性服务营销战略的重要性体现在以下几方面的挑战服务营

2、销战略的重要性体现在以下几方面的挑战所引发的需要：所引发的需要：1、多变的市场和环境2、竞争的不断加剧3、科技进步与信息业发展4、服务资源的缺乏5、人力资源作用日益重要（三）服务营销战略的前提（三）服务营销战略的前提环境分析环境分析企业企业 市场市场目标市场目标市场7PS+3RS外部环境外部环境可控制因素可控制因素不可控制因素：宏观因素（不可控制因素：宏观因素（PESTEL）/微观因素微观因素（四）服务营销战略内涵（四）服务营销战略内涵1、新业务发展战略 根据营销规划的具体内容，服务营销战略可以分为三大类：第一类是基于企业市场发展或产品发展的总体规划，称之为发展战略（新业务发展战略）；第二类是

3、基于业务竞争模式的规划，称之为竞争战略（“五力模型”与“三大竞争战略”）；第三类是基于营销方法论的规划，称之为STP战略。本讲重点是STP战略。波士顿咨询集团模式（BCG）市市场场增增长长率率相对市场份额相对市场份额20%10%0 10X 1X 0.1X A B C D F E G 明明 星星 问问 题题 现金牛现金牛 瘦瘦 狗狗 行业吸引力行业吸引力 高 中 低gsgs竞争能力竞争能力 强 中 弱通用电器公司多因素组合矩模型通用电器公司多因素组合矩模型1、新业务发展战略、新业务发展战略 密集增长密集增长 一体化增长一体化增长 多样化增长多样化增长 市场渗透市场渗透 后向一体化后向一体化 同心

4、多样化同心多样化 市场开发 前向一体化前向一体化 水平多样化水平多样化 产品开发产品开发 水平一体化水平一体化 综合多样化密集增长战略密集增长战略 现有产品现有产品 新产品新产品 现有现有 1.市场渗透市场渗透 3.产品开发产品开发 市场市场 战战 略略 战战 略略 新市场新市场 2.市场开发市场开发 4.多角化多角化 战战 略略 战战 略略 安索夫安索夫（AnsoffAnsoff）产品产品/市场扩展方格图市场扩展方格图一体化增长战略一体化增长战略后向一体化后向一体化：兼并或收购几个原材料供应商前向一体化前向一体化：兼并或收购几个中间商水平一体化：兼并或收购几个竞争对手多样化增长战略多样化增长

5、战略u同心多样化同心多样化：开发与现有产品在技术和营销上有协同关系的新产品u水平多样化水平多样化：开发与现有产品在技术和营销上不相关但能吸引现有顾客的新业务u综合多样化：综合多样化：开发与现有产品在技术和营销上毫无关联的新业务迈克尔迈克尔波特教授的波特教授的“五力模型五力模型”和和“三大三大基本竞争战略基本竞争战略”(1)“五力模型五力模型”(Picture)新入者威胁；新入者威胁；行业内竞争；行业内竞争；替代品威胁替代品威胁;供应商谈判能力；供应商谈判能力；分销商谈判能力。分销商谈判能力。2、基本竞争战略、基本竞争战略（知识回顾）（知识回顾）(2)“三大竞争战略三大竞争战略”1、成本领先、成

6、本领先(规模经济规模经济)2、差异化战略、差异化战略(USP)3、集中性战略、集中性战略(聚焦聚焦)1、巧占市场盲点、巧占市场盲点小本经营者如果被动随波逐流，可能永无小本经营者如果被动随波逐流，可能永无出头之日。大市场之间一定存在着大企业无出头之日。大市场之间一定存在着大企业无暇顾及的缝隙市场，它非常适合小本经营。暇顾及的缝隙市场，它非常适合小本经营。因此，小额投资者要深入研究消费需求、独因此，小额投资者要深入研究消费需求、独辟蹊径，致力于经营辟蹊径，致力于经营“人无我有人无我有”的商品和服的商品和服务，巧占市场盲点。务，巧占市场盲点。采取集中化战略的要点采取集中化战略的要点（经营小本生意的窍

7、门）（经营小本生意的窍门）（案例（案例:梅花园川菜酒楼倒闭分析）梅花园川菜酒楼倒闭分析）2、不要把利润看得太重、不要把利润看得太重俗话说：俗话说：“三分利吃饱饭，七分利饿死人。三分利吃饱饭，七分利饿死人。”利润微薄，但容易在价格上形成优势，从利润微薄，但容易在价格上形成优势，从而靠销量占优势来弥补价格上造成的损失。而靠销量占优势来弥补价格上造成的损失。小本经营资本相当有限，最怕造成商品积压，小本经营资本相当有限，最怕造成商品积压，资金转不了，成为死钱，包袱越背越重，影资金转不了，成为死钱，包袱越背越重，影响下一步经营，形成恶性循环。响下一步经营，形成恶性循环。3、为顾客提供便利、为顾客提供便利

8、资本雄厚的大企业资本雄厚的大企业经营重经营重“守守”，做小生意，做小生意的的小本经营者重小本经营者重“走走”。小本经营者一般经营。小本经营者一般经营的是日常生活用品，容易和顾客建立稳定的的是日常生活用品，容易和顾客建立稳定的联系，因此流动销售和送货上门的方式往往联系，因此流动销售和送货上门的方式往往更能迎合顾客的需求。更能迎合顾客的需求。一个真正意义上的企业战略一个真正意义上的企业战略要回答好以下几个问题要回答好以下几个问题:1、我们的企业为哪部分人服务？、我们的企业为哪部分人服务？2、在目标客户群中希望占据什么样的位置？、在目标客户群中希望占据什么样的位置？3、这些人为什么非要购买该服务？、

9、这些人为什么非要购买该服务？4、几年后企业要达到什么目标？、几年后企业要达到什么目标？5、如何达到目标？企业靠什么（竞争优势）达到目标？、如何达到目标？企业靠什么（竞争优势）达到目标？6、企业靠什么赚钱（赢利模式）？赚的是哪一部分钱？、企业靠什么赚钱（赢利模式）？赚的是哪一部分钱？7、达成目标要分几个阶段走？、达成目标要分几个阶段走？8、第一步从哪里开始？、第一步从哪里开始？9、如何保证计划的有效实施？、如何保证计划的有效实施？3、服务营销、服务营销STP战略战略STP战略是营销的战略是营销的方法论战略方法论战略。服务市场营销服务市场营销STP战略是要确定企业战略是要确定企业服务对象、服务领域

10、、服服务对象、服务领域、服务内容、服务方式务内容、服务方式等。它遵循如下活动步骤：等。它遵循如下活动步骤：（美国西南航空公司美国西南航空公司:短程短程;服务）服务）短程客运市场短程客运市场高高价格价格质量质量高高低低低低市场定位市场定位中程客运市场中程客运市场远程客运市场远程客运市场STP战略引例：战略引例：二、服务市场细分二、服务市场细分1.1.市场细分的界定：市场细分的界定：企业根据消费者明显的不同特征，按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。2.市场细分理论基础：市场细分理论基础：需求差异论；需求差异论；资源稀缺论

11、；资源稀缺论；竞争优势论竞争优势论市场细分的偏好模式 细分细分de 依据依据 1)、同质偏好、同质偏好 2)、集群偏好、集群偏好a.同质偏好同质偏好 b.集群偏好集群偏好 c.偏偏好的分化好的分化 d.个性化偏好个性化偏好分析机会，选择市场。分析机会，选择市场。规划战略，提高效益。规划战略，提高效益。1)、有利于发现市场机会 2)、有利于掌握目标市场特点 3)、有利于制定营销组合策略 4)、有利于提高企业竞争力服务市场细分的作用服务市场细分的作用经典案例：经典案例：阿海阿海狙击!服务市场细分的原则1.选择对需求有较大影响的因素细分市场。选择对需求有较大影响的因素细分市场。2.若使用多个因素细分

12、，必须考察它们之间的相关性若使用多个因素细分，必须考察它们之间的相关性.3.细细分分市市场场的的结结果果，应应使使各各个个细细分分市市场场的的需需求求有有明明显显区区别别，同同一一细分市场内部有较高的同质性。细分市场内部有较高的同质性。4.细细分分的的规规模模要要适适度度。细细分分过过多多或或过过少少都都没没有有意意义义；原原则则上上，一一个个细细分分市市场场应应该该是是适适合合为为之之设设计计、推推出出独独立立的的营营销销组组合合的的最最小小单位。具体原则单位。具体原则:1)可识别性：可识别性：2)可进入性：可进入性：3)可盈利性：可盈利性：4)可稳定性：可稳定性：实施精准营销服务市场细分的

13、标准 标准因素地理因素地理因素地区，气候，人口密度地区，气候，人口密度人口因素人口因素年龄，性别，收入和家庭生命周期，职年龄，性别，收入和家庭生命周期，职业，家庭规模，教育，宗教信仰，民族业，家庭规模，教育，宗教信仰，民族心理因素心理因素社会阶层，生活方式，个性，自我形象社会阶层，生活方式，个性，自我形象行为因素行为因素时机与场合，追求的利益，使用者，使时机与场合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠诚度，购买的准备阶段，用率，品牌忠诚度，购买的准备阶段，态度态度地理因素细分 划分标准划分标准 典典 型型 细细 分分 地理区域地理区域 东北、华北、西北、华南等东北、华北、西北、华南等 气候气候

14、南方、北方、亚热带、热带、寒带等南方、北方、亚热带、热带、寒带等 密度密度 都市、郊区、乡村、边远等都市、郊区、乡村、边远等 城市规模城市规模 （人口）（人口）特大城市、大、中、小城市等；或：特大城市、大、中、小城市等；或：0505万人以下；万人以下；0505万万22万人；万人；2 2万万55万；万；5 5万万1010万；万；1010万万2525万万;25;25万万5050万；万；5050万万100100万；万；100100万万400400万；万；400400万以上万以上人口因素细分人口因素人口因素 具体人口因素市场细分具体人口因素市场细分 年年 龄龄婴儿、学龄前儿童、学龄儿童、少年、青年、中

15、年、老年等婴儿、学龄前儿童、学龄儿童、少年、青年、中年、老年等性性 别别男，女男，女民民 族族汉、满、维、回、蒙、藏、瑶、土家、白族等汉、满、维、回、蒙、藏、瑶、土家、白族等 职职 业业职员；教师；科研人员；文艺工作者；企业管理人员；私营企业主；工职员；教师；科研人员；文艺工作者；企业管理人员；私营企业主；工人；离退休；学生；家庭主妇；失业者等人；离退休；学生；家庭主妇；失业者等家庭收入家庭收入（年）（年）10001000元以下，元以下，100010000100010000元之间，元之间，10000200001000020000元之间，元之间，20000300002000030000元之间，元

16、之间，30000500003000050000元之间，元之间，5000050000元以上等元以上等 家庭人口家庭人口 1212，3434人，人，5 5人以上等人以上等家庭生命家庭生命周期周期年轻单身；年轻已婚无小孩；年轻已婚，小孩六岁以下；年轻已婚，小年轻单身；年轻已婚无小孩；年轻已婚，小孩六岁以下；年轻已婚，小孩六岁以上；已婚，儿女孩六岁以上；已婚，儿女1818岁以下；中年夫妇，老年夫妇，老年单身等岁以下；中年夫妇，老年夫妇，老年单身等教育程度教育程度小学程度以下；小学毕业程度；初中程度；高中程度；大学程度；研究小学程度以下；小学毕业程度；初中程度；高中程度；大学程度；研究生以上等生以上等宗

17、宗 教教佛教；道教；基督教；天主教；伊斯兰教；犹太教等佛教；道教；基督教；天主教；伊斯兰教；犹太教等种种 族族白色人种。黑色人种，黄色人种，棕色人种等白色人种。黑色人种，黄色人种，棕色人种等国国 籍籍 中国人；美国人；英国人；新加坡人中国人；美国人；英国人；新加坡人-心理因素细分心理因素心理因素 具体心理因素市场细分具体心理因素市场细分生活方式生活方式平淡型、时髦型、知识型、名士型等平淡型、时髦型、知识型、名士型等人格特征人格特征外向型或内向型、理智型或冲动型、积外向型或内向型、理智型或冲动型、积极性或保守型、独立型或依赖型等极性或保守型、独立型或依赖型等 社会阶层社会阶层上上层、上中层、上下

18、层；中上层、中上上层、上中层、上下层；中上层、中层、中下层；层、中下层；上下层、下层、下下层等上下层、下层、下下层等行为因素细分 行为因素行为因素 具体行为因素市场细分具体行为因素市场细分 购买时机与购买时机与频率频率日常购买、特别购买、节日购买、规则购日常购买、特别购买、节日购买、规则购买、不规则购买等买、不规则购买等 追求的利益追求的利益 廉价、时髦、安全、刺激、新奇、豪华、廉价、时髦、安全、刺激、新奇、豪华、健康等等健康等等 使用者情况使用者情况 从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者、经常使用者等初次使用者、经常使用者等 使用率使用率很少使用

19、者、中度使用者、大量使用者很少使用者、中度使用者、大量使用者 忠诚程度忠诚程度完全忠诚者、适度忠诚者、无品牌忠诚者完全忠诚者、适度忠诚者、无品牌忠诚者 态度态度狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等3、产品、产品/市场方格图法市场方格图法（以旅游实例）（以旅游实例）（以餐饮实例）（以餐饮实例）是指按照产品（某种需要）和市场（某消费者群）是指按照产品（某种需要）和市场（某消费者群）两个因素进行市场细分的方法。两个因素进行市场细分的方法。产品产品观光游观光游名人故居游名人故居游考古游考古游茶文化游茶文化游探险游探险游学生学生老板老板作家作家白领白领市场市场三、目标市场

20、选择三、目标市场选择w 目目标标市市场场是是企企业业决决定定作作为为自自己己服服务务对对象象的的有有关关市市场场（顾顾客客群群）。可可以以是是某某个个细细分分市市场场，若若干干细细分分市市场场集集合合，也也可可以是整个市场。以是整个市场。w 目标市场的内涵目标市场的内涵（两层含义）：（两层含义）：w 1。目标地域目标地域w 2。目标消费群。目标消费群w 说说明明：每每个个企企业业服服务务的的只只是是市市场场上上的的部部分分顾顾客客。善善于于寻寻找找最最有有吸吸引引力力，并并能能为为之之提提供供最最有有效效服服务务的的特特定定顾顾客客，能能够事半功倍。够事半功倍。目标市场选择的影响因素参照以上标

21、准，比较、选择符合企业目标、参照以上标准，比较、选择符合企业目标、资源和能力的目标市场。重点考虑：资源和能力的目标市场。重点考虑：规模大小：规模大小：有足够的购买力，有足够的购买力，足以实现预期销售额，足以实现预期销售额，与企业实力匹配；与企业实力匹配；成长的潜力：成长的潜力：市场有无尚待满足的需求、市场有无尚待满足的需求、充分的发展余地和空间；充分的发展余地和空间；企业的竞争优势和市场地位。企业的竞争优势和市场地位。市场集中化战略市场集中化战略1 1即企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某以单一的顾客群产品专业化战略产品专业化战略2 2指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品

22、市场专业化战略市场专业化战略3 3指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。选择专业化战略选择专业化战略4 4指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和自愿的细分市场做为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。市场全面化战略市场全面化战略5 5指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。郭国庆 主编目标市场选择战略目标市场目标市场营销策略市场“聚焦”别具一格成本领先成本成本特色特色全部全部局部局部差异化营销无差异营销集中性营销1）、无差异营销概念：一个产品、一套方案，所有市场。概念：一个产品、一套方案，所有市场。特点：强调共性，忽视差异。特点：强调共性

23、，忽视差异。适用：产品短缺时代或产品介入期。适用：产品短缺时代或产品介入期。表现：如可口可乐、海南椰奶表现：如可口可乐、海南椰奶 优点：经济性；简单易操作。优点：经济性；简单易操作。局限？局限？_ 经典案例：麦当劳 2）、差异化营销（主流）概念：提出独特的销售主张（概念：提出独特的销售主张（USPUSP）特点：强调个性，营销差异。特点：强调个性，营销差异。适用：个性化、多样化市场适用：个性化、多样化市场 优点：能满足消费者个性化需求！带来产品溢价；优点：能满足消费者个性化需求！带来产品溢价；突破价格战局限。突破价格战局限。缺点：费用较大；操作复杂。缺点：费用较大；操作复杂。表现：通过产品价格表

24、现：通过产品价格/渠道渠道/促销等塑造差异。促销等塑造差异。经典案例:玫琳凯玫琳凯(美容美容)/)/美发美发/美体美体/保健保健 案例讨论：案例讨论：动感地带的定位策略动感地带的定位策略 3）、集中性营销概念：产品市场专一化概念：产品市场专一化 适用：中小企业适用：中小企业 优点：局部优势优点：局部优势竞争力竞争力 缺点：行业、市场局限缺点：行业、市场局限 问题：此策略风险大还是风险小？问题：此策略风险大还是风险小？4.产品所处产品所处 生命周期生命周期3.市场同质性市场同质性 2.产品同质性产品同质性 1.企业资源企业资源或实力或实力6.竞争者竞争者的数目的数目5.竞争者的竞争者的市场营销策

25、市场营销策略略郭国庆 主编选择目标市场应注意的问题（一）市场定位（一）市场定位市场定位：市场定位：就是确定产品就是确定产品(服务或品牌服务或品牌)最终要最终要在消费者心目中建立的位置，显示出与竞争对在消费者心目中建立的位置，显示出与竞争对手不同的特性。手不同的特性。（里斯、特劳特定位里斯、特劳特定位）市场定位的目的是市场定位的目的是建立和发展建立和发展差异化竞争优势差异化竞争优势，以，以使自己的服务产品和形象在消费者心目中形成使自己的服务产品和形象在消费者心目中形成区别并区别并显示出显示出独特竞争独特竞争优越优越。(说明：市场定位是确立服务企业及其产品在市场上和消费者心目中的位置，这种位置决定

26、于市场对这种服务的认同度和消费者对这种服务的认可性。)四、服务市场定位战略四、服务市场定位战略服务市场定位典型案例1.如家经济型酒店（希尔顿酒店）2.麦德龙（卖场）3.711（便利店）4.麦当劳(肯德基)5.星巴克6.国际航空/南方航空/四川航空7.全聚德(狗不理)8.西部假期（旅游）还有哪些？成都:休闲游（二）服务市场定位的步骤（二）服务市场定位的步骤（1）确定目标顾客最关注的三个指标（如：）确定目标顾客最关注的三个指标（如：质量、质量、价格、特色价格、特色）；（2）以这三个指标建立坐标系（该坐标系即表示）以这三个指标建立坐标系（该坐标系即表示目标市场）；目标市场）；（3）在目标市场上确定竞

27、争对手的位置和自己企）在目标市场上确定竞争对手的位置和自己企业的位置；业的位置；(分析分析)（4）根据本企业的资源条件及拟采取的市场定位策）根据本企业的资源条件及拟采取的市场定位策略，确定本企业在目标市场上的位置。略，确定本企业在目标市场上的位置。(选择选择)市场定位示意图市场定位示意图服务质量服务质量高低高低B甲A乙C服务价格服务价格服务特色服务特色定位地图定位地图:几种主要的定位方法（1 1）产品属性）产品属性/利益定位。利益定位。（2 2）价格）价格/质量定位。质量定位。（3 3）根据产品用途定位。）根据产品用途定位。（4 4）根据产品档次定位。）根据产品档次定位。（5 5）根据竞争者定

28、位。）根据竞争者定位。（6 6）根据使用者定位。）根据使用者定位。（7 7）生活方式定位。）生活方式定位。（8 8）多重因素定位。）多重因素定位。定位的内容定位的内容市场定位市场定位（Market PositioningMarket Positioning）：）：强强调调企企业业在在满满足足市市场场需需求求方方面面，与与竞竞争争者者比比较较，应应当当处处于什么位置，使顾客产生何种印象和认识；于什么位置，使顾客产生何种印象和认识；产品定位产品定位（Product PositioningProduct Positioning）：）：就产品属性而言，企业与对手的现有产品，应在目标就产品属性而言，企业

29、与对手的现有产品，应在目标市场上各自处于什么位置；市场上各自处于什么位置；竞争性定位竞争性定位（Competitive PositioningCompetitive Positioning）：）：突突出出在在目目标标市市场场上上，和和竞竞争争者者的的产产品品相相比比较较，企企业业应应当当提供何种特色的产品。提供何种特色的产品。初次定位与重新定位初次定位与重新定位初次定位是新企业初入市场，新产品投入市场或产品初次定位是新企业初入市场，新产品投入市场或产品进入新市场，面向缺乏认识的顾客进行的市场定位。进入新市场，面向缺乏认识的顾客进行的市场定位。重新定位是企业改变市场对其原有的印象，使目标顾重新定

30、位是企业改变市场对其原有的印象，使目标顾客对其建立新的认识的过程。客对其建立新的认识的过程。针对式定位与创新式定位针对式定位与创新式定位针对式靠近竞争者或与其重合的位置，彼此产品、价针对式靠近竞争者或与其重合的位置，彼此产品、价格、分销及促销各个方面少有区别。格、分销及促销各个方面少有区别。创新式避开直接对抗，位置定于某处市场创新式避开直接对抗，位置定于某处市场“空隙空隙”，发，发展目前没有的特色，开拓新的领域。展目前没有的特色，开拓新的领域。市场定位的类型市场定位的类型 1、产品差别化、产品差别化USP（独特的销售主张）（独特的销售主张）从产品质量、功能、款式等方面实现差别。（概念/卖点）2

31、、服务差别化、服务差别化 （竞争层次：产品（竞争层次：产品品牌品牌服务服务消费者价值）消费者价值）案例：餐饮 川菜/东北菜/蕉叶/日本料理；海尔 在产品技术含量不高且差别性不大时，服务就显得尤为在产品技术含量不高且差别性不大时，服务就显得尤为重要。重要。3、人员差别化、人员差别化人员素质、形象、价值人员素质、形象、价值 案例：光头餐厅/北京美媚代理公司 4、形象差别化、形象差别化产品形象、品牌形象、企业形象产品形象、品牌形象、企业形象 案例：麦当劳叔叔；肯德基上校 定位差别化的策略定位差别化的策略（三）服务市场定位典型策略（三）服务市场定位典型策略(以旅游市场为例以旅游市场为例)1、迎头定位、

32、迎头定位2、避强定位、避强定位3、重新定位、重新定位典型案例：西部假期典型案例：西部假期/携程旅行网携程旅行网定位选择定位选择 涵义涵义市场份额领先者最大的规模质量领先者最好的或最可信的产品或服务服务领先者最迅捷的为顾客解难技术领先者最早发现新技术创新领先者在技术应用上最具创造性灵活领先者最具适应性关系领先者最致力于顾客的成功特权领先者最具排斥性知识领先者最好的功能和技术全球领先者在国际市场上占据最佳位置折扣领先者最低的价格价值领先者最好的价格/性能比 迎头定位的服务商必须关注如下三点：迎头定位的服务商必须关注如下三点：（1）市场容量能否足以承载两大服务商的）市场容量能否足以承载两大服务商的供

33、应；供应；（2）该企业的服务有否区别于其他服务商）该企业的服务有否区别于其他服务商的特色，如式样更新、流程更便利、人员更的特色，如式样更新、流程更便利、人员更专业、环境更幽雅等；专业、环境更幽雅等；（3）这种定位与本企业的资源、实力、声）这种定位与本企业的资源、实力、声望和应变力是否相称。望和应变力是否相称。避强定位的服务商必须具备如下三个条件：避强定位的服务商必须具备如下三个条件：（1）服务商要具备提供高质服务的技术、设）服务商要具备提供高质服务的技术、设备、人员条件；备、人员条件；（2）要在低价进入的前提下，仍能实现最低）要在低价进入的前提下，仍能实现最低限度的利润目标；限度的利润目标；（3）通过宣传，能有效地送达这样的市场信）通过宣传，能有效地送达这样的市场信息息本企业服务本企业服务“性价比性价比”要高于要高于A、B、C三三家服务商。家服务商。