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1、如何提升销售人员车险续保能力一、续保业务的概念二、为什么要提升车险续保率三、车险续保的基本流程四、销售团队车险续保能力提升六步曲一、续保业务的概念 续保业务指同一保险标的在保险到期后，继续缴纳保费，延续保险责任至下一保险期的业务，即连续承保同一标的的业务。这一概念解释，将续保业务与新保、转保进行了明确的区分。一、续保业务的概念二、为什么要提升车险续保率三、车险续保的基本流程四、销售团队车险续保能力提升六步曲二、为什么要提升车险续保率国寿财险 2014年 2015年 2015年 2015年保费目标（万元）保费增速-%续保率目标 50%55%60%65%续保保费收入 新增保费收入 新增保费增速-请
2、各位根据你单位2014年实际完成保费，及2015年保费目标，根据不同的续保率测算新增保费的增速。二、为什么要提升车险续保率 1.续保业务基数大，支撑业务发展。强化续保工作，加快提升续保效率能够有效缓解公司新增业务的发展压力，为全年保费目标的达成提供强有力的支撑和保障。国寿财险 2014年 2015年 2015年 2015年保费目标（万元）100 120 120 120保费增速-20%20%20%续保率目标 50%55%60%65%续保保费收入 50 55 60 65新增保费收入 50 65 60 55 新增保费增速-30%20%10%请各位根据你单位2014年目标，及2015年保费目标，根据不
3、同的续保率测算新增保费的增速。二、为什么要提升车险续保率2、续保业务质量优，促进效益指标达成。续保客户的出险率、赔付率更低，属于效益型业务。2015年1-7月份续保粗略成本分析业务品质续保手续费率与公司车险手续费率差值承保年度赔付率与车险整体承保年度赔付率差值12.33%1.2 55.24%2.151 月 1-2 月 1-3 月 1-4 月 1-5 月 1-6 月 1-7 月48.00%50.00%52.00%54.00%56.00%58.00%60.00%55.30%52.45%51.91%53.11%53.21%53.03%53.09%58.40%55.82%54.88%55.93%55.
4、81%55.25%55.24%2015年续保业务赔付情况趋势图续保业务 车险业务1 月 1-2 月 1-3 月 1-4 月 1-5 月 1-6 月 1-7 月6.00%7.00%8.00%9.00%10.00%11.00%12.00%13.00%9.63%9.90%10.46%11.08%10.95%11.00%11.13%11.41%11.58%11.92%12.13%12.21%12.23%12.33%2015年续保业务手续费情况趋势图续保业务 车险业务二、为什么要提升车险续保率3、商车费改后，做好已有渠道续保工作尤为重要 商车费改后，件均保费下降严重，巩固好现有渠道的存量业务。4、业务人
5、员维护续保的成本低 经验数据显示，销售人员维护一个老客户所花费的成本是拓展新客户成本的五分之一。通过稳定老客户提高续保业务占比，能够大幅降低公司车险经营成本。一、续保业务的概念二、为什么要提升车险续保率三、车险续保的基本流程四、销售团队车险续保能力提升六步曲三、车险续保基本流程事前事前1、续保清单分配2、续保清单认领3、未能续保反馈及处理 事后事后5、续保情况分析 事中事中4、续保跟踪.续保业务操作流程1、公司续保业务操作流程三、车险续保基本流程2、销售人员续保业务操作流程达成保单、出单送单联系客户、追踪回访整理名单、测算报价提前60天N=距保单到期日天数31 N 60 每五日一追踪15 N
6、31 每三日一追踪N 14 每两日一追踪续保达成“532 532”原则 原则一、续保业务的概念二、为什么要提升车险续保率三、车险续保的基本流程四、销售团队车险续保能力提升六步曲四、销售团队车险续保能力提升六步曲1.设置续保专岗2.制定考核机制3.完善客户数据库4.创新展业方式5.日常管理工作的落实车险续保能力提升6.续保话术个性化四、销售团队车险续保能力提升六步曲（1）有助于抵御外部竞争（2）有助于提高内部监管（3）合理配置续保专员人数。1.设置续保专岗按照每个客户平均跟进五次，每个续保专员平均每天20多个沟通频次计算，每800名有效保有客户就需要一名续保专员。（供参考）四、销售团队车险续保能
7、力提升六步曲2.制定考核机制1、考核对象全面：续保专员、销售人员、销售团队长2、考核标准差异化：依据不同公司的实际情况确定考核标准3、考核形式多样：物质与精神奖励相结合。四、销售团队车险续保能力提升六步曲（4）保险一站式服务、车辆管家式服务（1）提前3个月整理到期续保清单，清单信息包括：被保险人信息、投保险种、出险次数、赔付率等。（3）协助续保专岗开展续保业务管理，联合对续保率、未投保客户信息、失败原因进行统计汇总，定期进行原因分析公司支持（2）提前60天使用“国寿天财”平台向客户发送续保信息3.完善客户数据库四、销售团队车险续保能力提升六步曲（1）价格敏感程度（2）服务要求程度（3）要求保障
8、细节明确对客户偏好进行分类3.完善客户数据库四、销售团队车险续保能力提升六步曲（1）展业多样性1）与合作单位（银行、社区、车行等）开展续保团购会2）利用微信等网络平台开展续保业务 4.创新展业方式四、销售团队车险续保能力提升六步曲（2）让利销售（1）合理的商谈步骤，灵活运用 根据每个客户的具体情况，按照“不让利部分让利全额让利全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；（2）保费收入最大化 依据客户上年度在我司的投保、理赔情况，推荐客户增加适合自身的保险险种，提高件均保费。4.创新展业方式四、销售团队车险续保能力提升六步曲（1）短信通知：运用“国寿天财”续保管理 平台提前2、3个月向客户发送短信，宣传我司续保业务。例：创新短信（2）制作到期管理表：以天为单位计算，避免遗漏、做好计划（3）制作看板：避免续保专员独立执行失败后放弃跟进。5.日常管理工作的落实四、销售团队车险续保能力提升六步曲6.续保话术个性化（1）将续保沟通术语灵活化、个性化 不同客户依据性别、职业、性格、保险需求等寻求最契合的话术。（2）整理汇总常见问题谢 谢 大 家！