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1、酒店营销酒店营销 精品课件营销基础知识营销基础知识我们先来看看我们先来看看营销、推销、促销的区别在哪儿？男男生生对对女女生生说说：我我是是最最棒棒的的，我我保保证证让让你你幸幸福福，跟跟我好吧。我好吧。这是推销这是推销 男生对女生说：男生对女生说：我老爹有我老爹有3 3处房子，跟我好，以后都处房子，跟我好，以后都 是你的。是你的。这是促销这是促销精品课件男生根本不对女生表白什么，但女生已被男生根本不对女生表白什么，但女生已被男生的气质和风度迷倒。男生的气质和风度迷倒。这是营销这是营销女生不认识男生，但女生所有的朋友都对女生不认识男生，但女生所有的朋友都对那个男生夸赞不已。那个男生夸赞不已。这是
2、品牌这是品牌精品课件案例案例 免费喝好茶免费喝好茶 张三一直喜欢喝50块钱的茶叶。每次张三去新开茶店里买茶叶，老板都送他半两更贵的好茶。张三将好茶攒着待客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完年费的好茶，张三便不愿喝50块的了。以后不管他买多贵的茶叶，老板总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是原来的十倍！老板没有跟张三夸送的茶叶有多好，只是每次送一点，就让张三必知不觉的喜欢上了价格更贵的好茶，这就是营销。一句话来总结：营销就是营造生意的“气场”，是“造势”，是“借力”。精品课件销售的核心和本质是什么销售的核心和本质是什么 1.销售是信心的传递、情绪的转移。2.销售是价值的传播、利益的
3、给予。3.销售是相互的影响、意志的较量。4.销售是问题的解决、期望的超越。5.销售产品的前提是销售自己。精品课件大话西游之营销篇大话西游之营销篇 唐唐僧僧：“悟悟空空、八八戒戒、沙沙僧僧，西西天天取取经经归归来来，这这世世道道变变化化多多端端，如如今今营营销销盛盛行行，今今天天，我我就就来来考考考考你你们们的的悟悟性性，你你们们说说说说什什么么是是营销营销？”悟悟空空（抓抓抓抓耳耳朵朵）：“师师父父，营营销销队队伍伍的的上上空空有有股股妖妖气气，我我看看营营销销是是通通过过不不同同的的妖妖法法，包包括括迷迷幻幻大大发发、夸夸大大法法、渲渲染染法法、欺欺骗骗法、上托法等法、上托法等3636般法术
4、，将产品或思想卖出去，这就是营销。般法术，将产品或思想卖出去，这就是营销。”沙沙僧僧（摸摸摸摸胡胡子子）：“师师父父，大大师师兄兄所所言言差差矣矣，这这营营销销队队伍伍中中应应该该是是精精英英汇汇聚聚的的地地方方，哪哪有有什什么么妖妖怪怪！它它是是通通过过不不同同的的策策略略和和智谋将产品或思想变卖好的价钱。智谋将产品或思想变卖好的价钱。”八八戒戒（咬咬手手指指头头）：“师师父父，我我好好羡羡慕慕营营销销队队伍伍中中的的女女菩菩萨萨营营销销，依依我我看看，就就是是销销售售一一空空就就盈盈利利，所所以以简简称称 赢赢销销 ”精品课件什么是酒店营销？什么是酒店营销？酒店营销就是酒店管理人员通过市场
5、调研，发现并了解顾客需要，努力提供满足该需要的产品与服务，使顾客满意，并实现酒店经营目标的管理过程。精品课件酒店产品的特点酒店产品的特点酒店产品的无形性酒店产品价值的不可存储性酒店产品的不可移动性酒店产品生产与消费的不可分割性酒店产品需求的季节差异性酒店产品的不可专利性精品课件营销在酒店中所处的地位营销在酒店中所处的地位 如果客人不来吃饭，我们就没饭吃。酒店应以销售为龙头，其中包含三层含义：销售部在酒店中处于首要位置；销售部要在销售方面大有作为，并成为销售领头羊；各部门要把销售工作当作部门的第一工作。精品课件在酒店营销中，应该强调：在酒店营销中，应该强调：差异是营销之本；特色是营销之魂；文化是
6、营销之基；人是营销之本。精品课件把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚 某公司招聘销售员，对4位应聘者出了一道考题，要求他们把梳子销售给庙里的和尚。第一位推销员接到任务后，心里嘀咕：“和尚没有头发，要把梳子卖给和尚是不可能的。即使送一把给他们，也不一定会要，因为要是哪个和尚从腰里掏把梳子出来，也许会有花和尚之嫌。因此，他认定要把梳子卖给和尚是不可能的，结果他没卖出一把梳子。第二位推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子和和尚画上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打
7、瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标进行了推销，不停地向胖和尚和老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品。精品课件 第三位推销员接到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山风吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说很方便的。而后，他找到庙里的负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子。第四位推销员是个超级推销员，他也不急于销售，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，他发现，现在人们的生活水平不断提高，人们除
8、了到庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想到了一个办法，在梳子上刻3个字“积善梳”，当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”3个字，同时，就会联想起这家庙，这种持续性的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事推荐这间庙的可能性。送出一梳子，有所花费，但庙里的收入同时因此大大提高。于是他得到了一张1000把梳子的订单。精品课件定位定位酒店成功营销的开始酒店成功营销的开始 企业经营理念的发展经历了哪些阶段？CL
9、CL 顾客忠诚顾客忠诚 CI CS CI CS 企企业业形形象象 顾顾客客满满意意 ES ES 员员工工满满意意精品课件企业理念只有融入员工的血液中，变成行为，企业理念只有融入员工的血液中，变成行为，才能成为企业文化。才能成为企业文化。海景花园大酒店亲情一家人；视客人为家人；客人永远是对的。香格里拉热情好客，亲如一家。已发自内心的待客之道，创造难以忘怀的美好经历，时刻另客人喜出望外。丽兹卡尔顿服务于绅士和淑女的绅士和淑女。把客人能够接受的服务提升为“记忆深刻的服务。精品课件什么是什么是STPSTP营销营销市场细分市场细分选择目标市场选择目标市场市场定位市场定位1.1.确定细分确定细分市场的标市
10、场的标准；准；2.2.明确各细明确各细分市场的分市场的特点特点3.3.评估各细分评估各细分市场的吸引市场的吸引力；力；4.4.选择目标细分选择目标细分市场市场5.5.确定在各确定在各目标市场的目标市场的定位；定位；6.6.为各目标为各目标市场制定市场制定营销组合。营销组合。精品课件市场细分市场细分 是是指指饭饭店店经经营营者者按按照照消消费费者者的的一一定定特特征征，将将总总体体市市场场划划分分为为若若干干个个需需要要不不同同产产品品和和营营销销组组合合的的子子市市场场，如如商商务务市市场场或或旅旅游游团团队队等等。其其中中每每个个子子市市场场都都是是一一个个有有相相似似需求的消费者群。需求的
11、消费者群。精品课件市场细分的变量有：市场细分的变量有：地理因素地理因素 人文因素人文因素 心理因素心理因素 行行 为为 因因素素精品课件市场细分的原则市场细分的原则 可衡量性可衡量性 可获利性可获利性 可进入性可进入性 可行性可行性 持续性持续性精品课件选择目标市场选择目标市场 饭饭店店在在市市场场细细分分的的基基础础上上，可可以以选选择择一一个个或或若若干干个个子子市市场场作作为为企企业业的的目目标标市市场。场。目标市场的营销策略主要有：目标市场的营销策略主要有：1.无差异营销策略饭店营销组合饭店营销组合整体市场整体市场精品课件2.2.差异性营销策略差异性营销策略饭店营销组合饭店营销组合1
12、1饭店营销组合饭店营销组合2饭店营销组合饭店营销组合3 3细分市场细分市场1 1细分市场细分市场2 2细分市场细分市场3 3精品课件3.3.集中性营销集中性营销细分市场细分市场1 1细分市场细分市场2 2细分市场细分市场3 3饭店营销组合饭店营销组合精品课件市场定位市场定位 是是指指企企业业为为自自己己的的产产品品和和服服务务在在市市场场上上树树立立一一个个明明确确的的，有有别别于于竞竞争争的的、且且符符合合消消费费者者需需要要的的地地位位。企企业业可可以以从从产产品品差差异异化化、服服务务差差异异、价价格格差差异异、目目标标群群差差异异来来树立起有别于竞争对手的、独特的市场形象。树立起有别于
13、竞争对手的、独特的市场形象。精品课件如家酒店如家酒店CEOCEO孙坚谈如家定位孙坚谈如家定位 如家的产品定位和价格定位，如家是经济型酒店，基本是一、二星范畴之中，所以我们创立这个酒店的时候就是在160元到250元这个范畴当中，为什么？第一，我们定位的顾客是中小商务人士，今天在我们公司的顾客群当中，60%70%还是中小商务人士，我们也调研了今天在社会上各个单位的中小商务人士的差旅标准，也就是200元左右，这是我们对客人的真实需求和他能承担的费用做的定位。第二，产品定位，我们摒弃了传统酒店的很多功能，我们只专注在客房，因为回到8年前，即使今天在中国很多地方，即使是三星级酒店，干净、标准化的服务还是
14、很难做到的，在那时候我们定位客房干净是基本功能，200元定位在今天看其实我们非常精准地抓住了这个社会这样一个消费群体的真实需求。精品课件以定位获得成功的案例以定位获得成功的案例 加多宝加多宝:6:6年超越可口可年超越可口可乐乐 加多宝凉茶曾在年销售额1个亿徘徊数年，2002年借助“怕上火”的定位概念由广东成功走向全国，2008年销售额达到120亿元，成功超越可口可乐在中国的销售额。红罐加多宝2011年销售收入160亿元，也超过了可口可乐。江中健胃消食片：6年成为OTCOTC药品第一名 江中健胃消食片连续四年销售1个多亿后，2002年实施“助消化”定位，成功超越肠胃药“吗丁啉”，销售额达到7亿元
15、，2008年达到10.7亿，成为中国第一OTCOTC用药。精品课件如何正确理解酒店定位问题如何正确理解酒店定位问题一、正确的定位，事半功倍一、正确的定位，事半功倍 有有了了定定位位，就就好好比比站站在在山山上上，可可以以看看到到很很远远很很远远的的东东西西；没没有有定定位位或或者者定定位位不不清清晰晰，就就像像一一个个人人在在黑黑暗暗中行走，容易到处碰壁。中行走，容易到处碰壁。如如：酒酒店店的的市市场场定定位位商商务务休休闲闲度度假假酒酒店店，这是因为：这是因为：商务客人占商务客人占50%50%市场份额；市场份额；旅行社和团队接待占旅行社和团队接待占20%20%市场份额；市场份额；高端政务、商
16、务接待中心占高端政务、商务接待中心占15%15%市场份额；市场份额；网络及其他客源市场占网络及其他客源市场占15%15%市场份额。市场份额。精品课件二、定位是营销心法第一条二、定位是营销心法第一条 不不解解决决“定定位位”问问题题，营营销销就就是是一一句句空话空话 如：如：维维也也纳纳酒酒店店：精精品品连连锁锁酒酒店店。五五星星级级的的体体验验，二二星星级级的的消消费费。全全球球首首家家以以“音音乐乐艺艺术术”为为主主题题的的连连锁锁酒酒店店，其其营营销销模模式式是是：音音乐乐艺艺术术+精品酒店精品酒店+健康餐饮。健康餐饮。深深圳圳“六六千千馆馆”餐餐馆馆六六日日老老汤汤，千百回味。千百回味。
17、常常德德酒酒店店心心静静处处，有有大大人人生生。给心灵放假，住给心灵放假，住酒店酒店精品课件三、定位三、定位告诉消费者一个选择的理由告诉消费者一个选择的理由 现现在在酒酒店店不不是是越越大大越越好好，而而是是越越特特越越好好，酒酒店店做做的是差异化。的是差异化。宝马的定位宝马的定位 宝宝马马将将自自己己定定位位为为“终终极极驾驾驶驶机机器器”。人人们们说说“我我为为什什么么买买一一辆辆宝宝马马时时”，这这个个概概念念就就充充分分表表达达出出来来，答答案案就就是是“因因为为它它给给你你带带来来驾驾驶驶的乐趣的乐趣”宝马宝马驾驶驾驶 奔驰奔驰工艺设计工艺设计 沃尔沃沃尔沃安全安全 法拉利法拉利速度
18、速度 捷豹捷豹造型造型精品课件酒店的促销策略酒店的促销策略1.1.广告宣传广告宣传广告目标的确认广告目标的确认广告媒体的选择广告媒体的选择广告效果的评估广告效果的评估精品课件2.2.销售促进销售促进 销售促进常用的方法有：销售促进常用的方法有：价价 格格 优优 惠惠 免免 费费 赠赠 送送 抽奖抽奖 优优惠惠券券 赠赠送送礼礼品品 奖励积分奖励积分特殊活动特殊活动 联合促销联合促销精品课件3.3.人员推销人员推销人员推销有七个步骤：人员推销有七个步骤：寻寻 找找 顾顾 客客 事事 前前 准准 备备 接近接近介介绍绍 处处理理异异议议 达成交易达成交易售后追踪售后追踪精品课件什么是网络营销什么是
19、网络营销 网网络络营营销销是是企企业业整整体体营营销销战战略略的的一一个个组组成成部部分分，是是为为实实现现企企业业总总体体经经营营目目标标所所进进行行的的，是是以以互互联联网网为为基基本本手手段段网网上上经经营营环环境境的的各各种种活活动动。网网络络营营销销也也有有多多种种类类似似的的名名称称，如如：网网上上营营销销、在在线线营营销销、互互联联网网营营销等。销等。精品课件网络营销的优势网络营销的优势市市 场场 广广 泛泛 渠渠 道道 直直 接接 定制产品定制产品价格公开价格公开 效率高效率高 减少成本费用减少成本费用精品课件网络营销的形式网络营销的形式网络调研网络宣传网络预订精品课件 建议建
20、议 酒店所有员工都开通微博、微信：酒店所有员工都开通微博、微信：微博、微信是一个学习的平台；微博、微信是一个学习的平台；微博、微信是一个交流的平台；微博、微信是一个交流的平台；微博、微信是一个推广的平台；微博、微信是一个推广的平台；微博、微信是一个营销的平台。微博、微信是一个营销的平台。精品课件酒店怎样才能做到特色营销酒店怎样才能做到特色营销酒店的环境和设施有特色酒店的环境和设施有特色酒店的产品和服务有特色酒店的产品和服务有特色酒店的餐厅和饮食有特色酒店的餐厅和饮食有特色酒店的娱乐和文化有特色酒店的娱乐和文化有特色精品课件最好的服务就是最好的销售最好的服务就是最好的销售 1.1.美美国国一一专
21、专家家饭饭店店提提出出，饭饭店店只出售一种产品：对客服务。只出售一种产品：对客服务。2.2.了了解解客客人人对对服服务务的的期期望望是是什什么？么？礼礼貌貌、快快捷捷、友友好好、完完美美、关关注注、助人、面子。助人、面子。3.3.服服务务的的本本质质：最最大大限限度度地地满满足足客人需求。客人需求。精品课件4.4.服务的含义：服务的含义：微笑、微笑、出色、出色、准准备备好好。VIPVIP客客人人，客客房房部部经经理理应应去去检检查查，VIPVIP接待甚至总经理也要去查房。接待甚至总经理也要去查房。看待。把客人当财神爷、亲戚、衣食父母。看待。把客人当财神爷、亲戚、衣食父母。邀请。邀请。创造（舒适
22、、满意的文化氛围）。创造（舒适、满意的文化氛围）。眼睛眼睛精品课件5.5.四勤四勤眼勤、手勤、脑勤、脚勤眼勤、手勤、脑勤、脚勤 走神的服务员走神的服务员 这这是是几几位位训训练练有有素素的的餐餐厅厅服服务务员员，客客人人进进门门，主主动动招招呼呼，热热情情接接待待，殷殷勤勤服服务务，客客人人很很满满意意。一一天天，有有两两桌桌宴宴请请，到到场场的的都都是是家家喻喻户户晓晓的的影影视视明明星星。席席间间，旁旁桌桌客客人人们们起起哄哄，而而明明星星们们也也有有意意为为整整个餐厅助兴，开始表演节目，唱卡拉个餐厅助兴，开始表演节目，唱卡拉OKOK。服服务务员员们们开开始始走走神神了了，明明星星们们精精
23、湛湛的的表表演演把把餐餐厅厅里里所所有有的的人（包括服务员）的目光全都吸引过去了，大家都陶醉于其中。人（包括服务员）的目光全都吸引过去了，大家都陶醉于其中。一位客人的餐巾掉在地上，旁边的人移脚踩上一位客人的餐巾掉在地上，旁边的人移脚踩上 一位客人举手示意，还有两道菜没上来一位客人举手示意，还有两道菜没上来 门口又有两位客人进餐厅，没有迎接引位门口又有两位客人进餐厅，没有迎接引位 一个小孩跌倒在地，哇哇哭泣，没人过问一个小孩跌倒在地，哇哇哭泣，没人过问 服服务务员员忘忘记记了了他他们们的的服服务务角角色色，变变成成了了“观观众众”，心心安安理理得地欣赏起表演来了。得地欣赏起表演来了。精品课件优质
24、服务的三个境界优质服务的三个境界 让顾客满意让顾客满意 让顾客惊喜让顾客惊喜 让让顾顾客感动客感动精品课件让顾客满意的基本要求让顾客满意的基本要求 1.1.正正确确的的理理念念：把把客客人人当当亲亲人人，视客人为家人。视客人为家人。2.2.积积极极热热情情的的态态度度：在在为为客客人人服服务务的的整整个个过过程程中中，始始终终要要展展现现给给客客户户的的应应当是积极热情的态度。当是积极热情的态度。3.3.合乎规范和标准的服务。合乎规范和标准的服务。精品课件让顾客惊喜的基本要求让顾客惊喜的基本要求 1.1.理理念念深深化化：客客人人就就是是亲亲人人，就是家人。就是家人。2.2.识识别别顾顾客客潜
25、潜在在需需求求、挖挖掘掘顾顾客客潜潜在在需需求求，并并且且在在顾顾客客到到来来之之前前、开开口口之之前及时识别和满足。前及时识别和满足。3.3.凡凡是是顾顾客客提提出出的的要要求求，无无论论酒酒店店和和个个人人是是否否有有能能力力解解决决，都都要要尽尽最最大大努努力力去做，这样，才会给客人惊喜。去做，这样，才会给客人惊喜。精品课件让顾客感动的基本要求让顾客感动的基本要求 1.1.理理念念升升华华：客客人人胜胜似似亲亲人人、胜似家人。胜似家人。2.2.追追求求的的结结果果：宁宁可可牺牺牲牲酒酒店店和和自自己己的的利利益益，也也要要为为顾顾客客排排忧忧解解难难，尽尽管管这些不属于酒店的服务范畴。这
26、些不属于酒店的服务范畴。3.3.想想顾顾客客所所想想，急急顾顾客客所所急急，帮帮顾客所需。顾客所需。精品课件瓜子壳的故事瓜子壳的故事 酒店大堂休息区的一张沙发上，一名年轻的男子跷着二郎腿，一边看报纸，一边嗑瓜子。他前面的地板上，撒落了一地的瓜子壳。一名女服务员，拿着个果盘走了过来，轻轻的放在男子手边的茶几上，说了句”先生，请用果盘吧“，并随手清扫了地上的瓜子壳。男子抬眼看了一下果盘，就把瓜子壳丢进了果盘里，可是他的”准头“很不好，不少瓜子壳掉在了盘子外面。这名女服务员再次走过来，不过这次手上换了个垃圾桶，她把垃圾桶放在了男子的脚边上，并轻手轻脚地收拾干净满地瓜子壳的茶几。男子继续嗑着瓜子，瓜子
27、壳随手丢在垃圾桶里。但他太随意了，没丢准，还是有不少瓜子壳丢在了垃圾桶的外面。刚刚被清扫干净的地面再次落满了瓜子壳。这时，女服务员送了杯茶过来，说：“先生，口渴了吧，喝口水吧。”男子抬头看了服务员一眼，没搭理她，继续嗑瓜子看报纸，瓜子壳依然一半落在垃圾桶里，一半落在外面的地上。服务员耐心的拿着簸箕和扫帚，耐心的等在男子身边。他丢了一粒瓜子壳到地上，她立即久扫起一粒。他丢、她扫、他丢、她扫突然，男子停住了，他站起来，红着脸对身边的服务员轻轻说了句“谢谢，对不起”，走了。精品课件让顾客满意、惊喜、感动的方法让顾客满意、惊喜、感动的方法 查查看客史档案；问询问客人要求；听倾听客人谈话；看观察客人形色
28、；用用是关键。运用好顾客信息，把它转化为服务行动，感应和挖掘顾客潜在需求，并且在顾客提出之前及时识别和满足他们的潜在需求，给客户一个惊喜。精品课件懂得销售的人就是不一样懂得销售的人就是不一样 一个父亲想给女儿买一只狗，在这个城市里，有3个卖狗人。第一个人说：“你看这只狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢，付1000块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我就没关系了。”父亲摇摇头，走了。第二个卖狗人说：“你看这个狗非常好，是英国的纯狗种，这种颜色的结合非常的好，好像你女儿也挺喜欢，1000块钱，这个价格也合适，我不敢确认你女
29、儿明天是不是还会喜欢，所以你付我1000块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，1000块钱就退给你。”父亲有点心动，接着来到第三个卖狗人面前。第三个卖狗人说：“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养狗？你女儿是不是喜欢养狗？但她肯定喜欢这个狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这个狗，然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那我再来收1000块钱，如果你女儿不喜欢，那我再把狗抱走。精品课件酒店销售代表的一般要求有哪些酒店销售代表
30、的一般要求有哪些性格外向，活泼，有亲和力。性格外向，活泼，有亲和力。女性居多。女性居多。能吃苦耐劳，有坚韧的心。能吃苦耐劳，有坚韧的心。良好的企图心，有自我实现的强烈愿望。良好的企图心，有自我实现的强烈愿望。有解决问题的积极心态。有解决问题的积极心态。精品课件销售人员缺乏自信，不能成功销售的销售人员缺乏自信，不能成功销售的“三大毒瘤三大毒瘤”不了解产品不了解产品 不了解顾客不了解顾客 不不做做准准备备（尤尤其其是是个个性性化准备）化准备）精品课件销售培训重要吗？销售培训重要吗？没没有有培培训训到到位位，就就让让销销售售人人员员外外出出做做业业务务，是是酒酒店店不不负负责责任任的的行行为为，这这
31、样样，对对酒酒店店、对对客客户户、对对销销售售人人员员都都非非常常的的有有害害。销销售售人人员员更更加加丧丧失失信信心心，客客户户对对酒酒店店品品牌牌不不认认同同，最终酒店不能实现效益。最终酒店不能实现效益。不不做做准准备备的的销销售售人人员员就就是是准准备备失失败败，把把客客户户拱拱手手让让人人的的销销售人员。售人员。开开发发一一个个客客户户，成成交交一一个个客客户户，服服务务好好一一个个客客户户，争争取取让让这这个个客客户户转转介介绍绍3 3个个客客户户，这这样样你你的的销销售售很很快快就就进进入入一一个个良性循环之中。良性循环之中。做做销销售售的的难难点点不不在在于于做做什什么么说说什什
32、么么，而而在在于于在在合合适适的的时时间间、合适的地点、说合适的话，展示合适的产品，做合适的事。合适的地点、说合适的话，展示合适的产品，做合适的事。精品课件销售人员的培训包括哪些内容销售人员的培训包括哪些内容1.1.产产品品知知识识 2.2.服服务务知知识识 3.3.心态培训心态培训4.4.电电话话礼礼仪仪与与技技巧巧 5.5.意意志志培培训训 6.6.酒酒店营运知识店营运知识7.7.如如何何实实现现陌陌生生拜拜访访 8.8.如如何何实实现现客客户户转介绍转介绍9.9.如何对老客户进行深度开发如何对老客户进行深度开发10.10.如如何何进进行行升升级级销销售售、交交叉叉销销售售、延延伸伸销销售
33、售、追追踪踪销售销售精品课件销售人员一般如何产生销售人员一般如何产生 销销售售人人员员原原则则上上从从酒酒店店内内部部产产生生，原因在于：原因在于：对酒店熟悉一点。对酒店熟悉一点。做销售收入要高一些。做销售收入要高一些。把好事先让给老员工。把好事先让给老员工。内部产生，成长快一点。内部产生，成长快一点。稳定性更强。稳定性更强。精品课件为什么说销售人员要熟悉业务知识为什么说销售人员要熟悉业务知识增加了跟客户沟通的增加了跟客户沟通的“正能量正能量”。增加了跟客户沟通的增加了跟客户沟通的“由头由头”。增加了客户对酒店的认同。增加了客户对酒店的认同。增加了你的销售业绩。增加了你的销售业绩。精品课件为什
34、么要强调销售人员给客人点菜为什么要强调销售人员给客人点菜 1.让让自自己己了了解解酒酒店店的的产产品品，尤尤其其是是酒酒店的强项与弱项。店的强项与弱项。2.2.让自己多了解酒店同行的优势与劣势。让自己多了解酒店同行的优势与劣势。3.3.增进与客户的友谊。增进与客户的友谊。4.4.有有利利于于获获利利客客人人对对酒酒店店最最真真实实客客观观的的评评价。价。5.5.为改进我们的工作找到方向。为改进我们的工作找到方向。精品课件为什么要求销售人员每天写工作日记为什么要求销售人员每天写工作日记写日记是记录一天的成败得失。写日记是记录一天的成败得失。写日记是在规划自己第二天的工作。写日记是在规划自己第二天
35、的工作。写日记是为了找到更好的工作方法。写日记是为了找到更好的工作方法。写日记是在瞄准自己的目标客户。写日记是在瞄准自己的目标客户。写日记是为了更好地促进业绩写日记是为了更好地促进业绩。精品课件成功销售人员的成功销售人员的“十种能力十种能力”是什么是什么 1.1.解决问题的逆向思维能力。解决问题的逆向思维能力。2.2.考虑问题的换位思考能力。考虑问题的换位思考能力。3.3.强于他人的总结能力。强于他人的总结能力。4.4.简洁的文字编写能力。简洁的文字编写能力。5.5.信息资料收集能力。信息资料收集能力。6.6.解决问题的方案制定能力。解决问题的方案制定能力。7.7.超强的自我安慰能力。超强的自
36、我安慰能力。8.8.岗位变化的承受能力。岗位变化的承受能力。9.9.勇于接受分外之事。勇于接受分外之事。10.10.积极寻求培训和实践机会。积极寻求培训和实践机会。精品课件如何打造高效的营销团队如何打造高效的营销团队优秀的团队需要优秀的营销带头人。优秀的团队需要优秀的营销带头人。制制定定一一个个明明确确、具具体体、有有挑挑战战、通通过过努努力力可可以以实实现的营销目标。现的营销目标。建立有效的绩效管理和有激励性的薪酬制度。建立有效的绩效管理和有激励性的薪酬制度。营营造造高高效效能能的的营营销销团团队队的的企企业业文文化化，创创造造有有凝凝聚聚力的团队氛围。力的团队氛围。建立合理的培训体系，营造
37、团队的学习氛围。建立合理的培训体系，营造团队的学习氛围。精品课件动物拉车动物拉车 梭梭子子鱼鱼、虾虾和和天天鹅鹅三三个个不不知知什什么么时时候候成成了了好好朋朋友友，一一天天，它它们们同同时时发发现现一一辆辆车车，车车上上有有好好多多好好吃吃的的东东西西，于于是是它它们们就就想想把把车车子子从从路路上上拖拖下下来来，三三个个家家伙伙一一齐齐负负起起沉沉重重的的担担子子，它它们们铆铆足足了了狠狠劲劲，身身上上青青筋筋暴暴露露，使使出出了了全全身身的的力力气气，可可是是，无无论论它它们们怎怎么么拖拖呀呀、拉拉呀呀、推推呀呀，小小车车还还是是在老地方，一步也动不了。在老地方，一步也动不了。原原来来，
38、天天鹅鹅使使劲劲往往上上提提，虾虾一一步步步步向向后后倒倒拖拖，梭梭子子鱼鱼又又朝朝着着池池塘塘拉拉去去，究究竟竟谁谁对对谁谁错错？反反正正，它它们们都都使使劲了。劲了。启示：启示：一一个个企企业业的的营营销销团团队队有有不不同同才才能能的的人人，他他们们都都为为企企业业奉奉献献的的精精神神，但但是是如如果果企企业业没没有有将将他他们们的的才才能能用用到到一一处处，使使企企业业的的营营销销力力量量形形成成合合力力，那那么么，最最后后埋埋怨怨谁谁都都是无济于事的。是无济于事的。精品课件高效能的营销人员需要哪五项修炼高效能的营销人员需要哪五项修炼修炼一：心态修炼一：心态成功的基础成功的基础 1.1
39、.销售就是销售自己。销售就是销售自己。2.2.销销售售让让客客户户愉愉快快的的接接受受你你（没没有有亲亲和和力力的的人人不不能能做做销销售售）；让让客客人人满满意意的的记记住住你你；让让客客人人高高兴的回味你。兴的回味你。3.3.销售就是信心的转移。销售就是信心的转移。4.4.成功成功=思维方式思维方式热情热情+能力能力 5.5.积极地心态像太阳，照到哪里哪里亮。积极地心态像太阳，照到哪里哪里亮。精品课件砌砖砌砖 有有名名记记者者，为为了了一一篇篇有有关关建建筑筑业业前前景景的的专专稿稿而而来来到某个建筑区进行采访。到某个建筑区进行采访。当当他他走走进进建建筑筑区区时时，看看到到一一名名年年轻
40、轻人人正正在在砌砌砖砖。他便走向前去问他：他便走向前去问他：“先生，你在做什么呢？先生，你在做什么呢？”“你你没没长长眼眼啊啊，我我在在砌砌砖砖呀呀。在在这这大大日日头头下下干干活，真叫人受不了。活，真叫人受不了。”说着，吐了一口痰在地上。说着，吐了一口痰在地上。记记者者不不再再打打扰扰他他，便便走走到到另另一一处处去去。他他又又碰碰到到另一名正在砌砖的年轻人。另一名正在砌砖的年轻人。“嗨，先生，你在做什么啊？嗨，先生，你在做什么啊？”“噢噢，我我在在建建房房子子，每每个个幸幸福福家家庭庭都都必必须须拥拥有有一套舒适的房子啊！一套舒适的房子啊！”精品课件 启示：启示：同同样样是是在在砌砌砖砖，
41、一一个个人人认认为为单单纯纯是是在在砌砌砖砖，另另一一个个人人则则认认为为在在为为人人建建筑筑新新屋屋。态态度度改改变变了了人人对对各各种种事事物物的的看看法法。如如果果一一个个人人的的态态度度不不好好，对对所所从从事事的的行行业业缺缺乏乏热热忱忱及及爱心，肯定无法达到成功。爱心，肯定无法达到成功。精品课件修炼二：目标修炼二：目标成功的方向成功的方向建立目标的十大好处：建立目标的十大好处：目标产生积极地心态。目标产生积极地心态。目标使我们看清使命，产生动力。目标使我们看清使命，产生动力。目标使我们觉得生存的意义和价值。目标使我们觉得生存的意义和价值。目标使我们把重点从过程转到结果。目标使我们把
42、重点从过程转到结果。目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点。目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点。精品课件目标使我们能够集中精力、把握现在。目标使我们能够集中精力、把握现在。目标能提高激情，有助于评估进展。目标能提高激情，有助于评估进展。目标使人自我完善，永不止步。目标使人自我完善，永不止步。目标产生信念、勇气和胆量。目标产生信念、勇气和胆量。目标使你成为一个成功的人。目标使你成为一个成功的人。精品课件修炼三：时间修炼三：时间成功的过程成功的过程一万小时定律一万小时定律 加加拿拿大大畅畅销销书书作作家家麦麦尔尔坎坎葛葛拉拉威威尔尔在在异异数数一一书书中中指指出出：“人人们们眼眼中中的的天天才才之
43、之所所以以卓卓越越非非凡凡，并并非非天天资资超超人人一一等等，而而是是付付出出了了持持续续不不断断的的努努力力。只只要要经经过过一一万万小小时时的的锤锤炼炼，任任何何人人都都能能从从平平凡凡变变成成超超凡凡。”他他将将此此称称为为“一一万万小小时时定定律律”。要要成成为为某某个个领领域域的的专专家家，需需要要1000010000小小时时，按按比比例例计计算算就就是是：如如果果每每天天工工作作四四个个小小时时，一一周周工工作作五五天天，那那么么成成为为一一个个领领域域的的专专家家至至少少需需要十年。这就是所谓的一万小时定律。要十年。这就是所谓的一万小时定律。精品课件修炼四：学习修炼四：学习成功的
44、源泉成功的源泉 要要想想把把销销售售做做成成功功，销销售售知知识识少少不不不不了了。因因此此，作作为为销销售售人人员员就就必必须须加加强强学学习习，学学习习做做销销售售的的基基本本知知识识、基基本本方方法法、基基本本技技巧巧，从从而而不不断断提提高高自自身身的的专专业业能能力力，未未成成功功销销售售打打下下坚坚实实的的基基础。础。精品课件销售人员九本必读的营销书和一份报纸销售人员九本必读的营销书和一份报纸营销管理营销管理菲利普菲利普科特勒科特勒人性的弱点人性的弱点戴尔戴尔卡耐基卡耐基定位定位艾里斯艾里斯特劳特特劳特世界最伟大的推销员世界最伟大的推销员奥格奥格曼狄诺曼狄诺营销战营销战艾里斯艾里斯
45、特劳特特劳特执行执行拉姆拉姆查兰查兰整合营销整合营销唐唐舒尔茨舒尔茨奥美的观点奥美的观点奥美公司奥美公司品牌资产品牌资产戴维戴维阿克阿克中国旅游报中国旅游报精品课件修炼五：行动修炼五：行动成功的保证成功的保证 骏骏马马是是跑跑出出来来的的，强强兵兵是是打打出出来来的的！成成功功没没你你想想象象的的那那么么难难，成成功功是是一一扇扇虚虚掩着的门。掩着的门。精品课件人生的三大管理人生的三大管理 时间管理时间管理 财务管理财务管理 情情 绪绪管理管理精品课件为什么销售人员要做好情绪管理为什么销售人员要做好情绪管理人人愤愤怒怒的的那那一一瞬瞬间间，智智商商为为零零，过过一一分分钟钟就就会会恢恢复正常。
46、复正常。人人的的优优雅雅关关键键在在于于控控制制自自己己的的情情绪绪，用用嘴嘴伤伤害害人人是最愚蠢的一种行为。是最愚蠢的一种行为。我我们们的的不不自自由由，通通常常是是因因为为来来自自内内心心的的不不良良情情绪绪左右了我们的思维。左右了我们的思维。一一个个能能控控制制自自己己不不良良情情绪绪的的人人，比比一一个个能能拿拿下下一一座城池的人强大。座城池的人强大。精品课件接近客户的五大绝招接近客户的五大绝招1.1.多收集客户的资料，越了解，越能破解。多收集客户的资料，越了解，越能破解。2.2.确保产品的性能符合顾客的需求。确保产品的性能符合顾客的需求。3.3.耐心解决顾客的疑问。耐心解决顾客的疑问
47、。4.4.不要过多停留，避免言多必失。不要过多停留，避免言多必失。初次拜访就应建立顾客对你及产品的信心。初次拜访就应建立顾客对你及产品的信心。精品课件如果薪酬平均增长如果薪酬平均增长20%20%，会发生什么情况，会发生什么情况1.1.员工的流失率下降员工的流失率下降20%20%。2.2.利润增长利润增长50%.50%.3.3.员工认同度改善员工认同度改善22%22%。4.4.客户满意度提升客户满意度提升30%30%。5.5.核心人才保有率提升核心人才保有率提升28%28%。6.6.经营者操心程度明显降低。经营者操心程度明显降低。7.7.员工正面态度持续增多。员工正面态度持续增多。8.8.执行力
48、大幅提升。执行力大幅提升。精品课件酒店人才流失的原因酒店人才流失的原因1.没有释放员工的热情 2.没有挑战他们的智慧3.没有激发他们的创造力 4.没有发挥他们的才能5.没有给他们发言权 6.不关心员工7.领导不力 8.没有认可员工的贡献9.没有增加他们的责任 10.没有实现自己的承诺精品课件怎样处理员工过失怎样处理员工过失 1.轻微过失，由管理人员现场指导，纠正错误并给予提醒。2.一般过失，除管理人员现场警告，纠正后实行下岗培训，下岗时间不得少于3天。下岗期间不独立工作，期满经部门经理考核通过后方可上岗，考核内容为3天内的工作表现和上岗前考核成绩。3.严重过失，一般指给部门造成经济损失或客人投诉者，原则上应退回人力资源部辞退并追加经济损失。精品课件此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！精品课件