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1、08 六月 2023超市采购管理供应商管理供应商管理 供应商管理o o 供应商的选择 供应商的选择n n 选择原则 选择原则z z 依据品类经营角色 依据品类经营角色z z 目标型品类 目标型品类-尽可能多的供应商 尽可能多的供应商z z 常规型品类 常规型品类-市场份额占主导地位的供应商 市场份额占主导地位的供应商z z 季节性、偶发型品类 季节性、偶发型品类-市场份额最大的三至五个供应商 市场份额最大的三至五个供应商z z 便利型品类 便利型品类-利润较高的供应商 利润较高的供应商z z 依据品类经营战略 依据品类经营战略z z 带动客流量 带动客流量-市场份额最大的三至五个供应商 市场份
2、额最大的三至五个供应商z z 提高购物金额 提高购物金额-灵活性高的供应商 灵活性高的供应商z z 提高利润额 提高利润额-利润较高的供应商或广告支持较多的供应商 利润较高的供应商或广告支持较多的供应商z z 提高现金收入 提高现金收入-市场份额占主导地位的供应商 市场份额占主导地位的供应商z z 刺激额外收入 刺激额外收入-市场份额占主导地位的供应商 市场份额占主导地位的供应商z z 提升超市形象 提升超市形象-特殊的、服务较好的供应商 特殊的、服务较好的供应商z z 保持超市经营 保持超市经营-稳定性高、服务好的供应商 稳定性高、服务好的供应商z z 依据零售市场经营调查数据 依据零售市场
3、经营调查数据供应商的管理 供应商的管理o o 供应商的选择 供应商的选择n n 供应商数量的控制 供应商数量的控制z z 供应商数量过多 供应商数量过多z z 管理成本增加 管理成本增加z z 销售分散，平均购买力下降 销售分散，平均购买力下降z z 平均库存水平上升 平均库存水平上升z z 供应商数量过少 供应商数量过少z z 品种选择余地减少 品种选择余地减少z z 断货风险增加 断货风险增加z z 大宗商品谈判控制力下降 大宗商品谈判控制力下降z z 建立合理的供应商数量的原则 建立合理的供应商数量的原则z z 每个品类供应商不少于两个，不多于六个 每个品类供应商不少于两个，不多于六个z
4、 z 每个供应商至少提供十个以上的单品 每个供应商至少提供十个以上的单品z z 总体超市建立四至六个大型综合供货商 总体超市建立四至六个大型综合供货商z z 每个供货商的销售份额不应超过整个品类的 每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%60%z z 建立后备供应商制度 建立后备供应商制度供应商的管理 供应商的管理o o 供应商的谈判 供应商的谈判n n 成功谈判的原则 成功谈判的原则z z 超市与供应商的双赢 超市与供应商的双赢z z 广泛搜集市场信息 广泛搜集市场信息z z 要求越多，得到越多 要求越多，得到越多z z 多听少讲，了解对方的需求 多听少讲，了解对方的需求z z 积极提出
5、有建设性的方案 积极提出有建设性的方案z z 敢于撤离谈判桌 敢于撤离谈判桌z z 诚信原则 诚信原则n n 商业谈判的要素 商业谈判的要素z z 设定谈判目标 设定谈判目标z z 设定谈判底线 设定谈判底线z z 明确可用资源 明确可用资源z z 设定选择方案 设定选择方案供应商的管理 供应商的管理o o 供应商的谈判 供应商的谈判n n 专业的谈判方法 专业的谈判方法z z 勿将谈判变成辩论会 勿将谈判变成辩论会z z 切勿进行人身攻击 切勿进行人身攻击z z 勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局 勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局z z 记录已达成的共识，明确声明以避免误会 记录已达成的共
6、识，明确声明以避免误会z z 敢于说 敢于说 不 不，但保持礼貌，但保持礼貌z z 当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答 当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答z z 发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式 发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式z z 利用个人魅力 利用个人魅力z z 谨记：双赢的理想境界 谨记：双赢的理想境界 供应商管理 供应商管理o o 供应商的评估 供应商的评估n n 供应商评估的指标 供应商评估的指标z z 品牌、产品 品牌、产品z z 提供的产品种类及单品数量 提供的产品种类及单品数量z z 提供产品的质量稳定性 提供产品的质量稳定性z z 整体产品包装的稳固性与安全性 整体产品包装的稳固性与安全性z z 价格 价格z z 提供产品的价格竞争力 提供产品的价格竞争力z z 付款条件的优势 付款条件的优势z z 月度、季度、年度的销售折扣 月度、季度、年度的销售折扣z z 后勤配送 后勤配送z z 连续供货的稳定性 连续供货的稳定性z z 订货满意率 订货满意率z z 送货时间长短 送货时间长短z z 广告支持 广告支持z z 提供的总体广告支持 提供的总体广告支持z z 产品营销配合的灵活性 产品营销配合的灵活性