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1、新客户开发异议处理 新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不行卖，你们依旧找别人吧？” 2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们依旧去找别人吧？” 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不行做，你们依旧过一段时刻来谈吧？” 5、要铺底：“我的资金专门难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了” 8、厂家关系：“我与现有厂家感情专门好，临时不考虑引进其他厂家”
2、 9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不行意思再引进其他厂家” 10、生意小：“我们生意做得专门小，不方便到你们厂家进货，你们依旧找别人吧” 11、运输：“那个地点离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高” 12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧” 14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了” 15、决策权：“经理不在家，我不行做主，等经理回来后再说吧” 16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是专门好呀” 17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得专门好吗？” 以上列
3、举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，专门难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的要紧缘故有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优待政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，第一要分析和判定客户异议的真假及产生的缘故，然后对诊下药。客户要紧异议的解答方法与策略 一、当客户异议厂家产品价格太高 1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担忧用户没有方法同
4、意，产品卖不出去；也可能是担忧产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步； 2、策略与方法 （1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时： A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？” C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担忧什么呢?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的方法，同时将话
5、题从价格问题转移到公司如何做市场、如何关心客户推广产品上来。 （2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时： A、“我们的价格确实高了点，你是担忧我们的价格高，用户不同意而卖不出依旧你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” B、客户回答产品价格高，用户不同意不行卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：关心客户共同销售。我们有一整套产品推广打算和方法(列举一些关心客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？” C、客户回答产品价格高，经营利润不高“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估量经销我们后能产
6、生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?依照我们对市场的了解及体会，你经营我们的产品的总体利润目标能够实现，(从我们全方位的推广支持后估量能达成的销量及促销政策支持等，运算出总体利润)，你还有什么担忧吗？”“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，(说明价格高的缘故)。价格确实阻碍用户购买的一个方面。你知不明白价值比价格更能阻碍用户的购买。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，(一整套的推广方案和打算与案例)。” 注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与打算。并将这些道理，通过
7、理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的明白得、认可与共鸣。 二、当客户异议厂家的政策不够灵活 1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是专门灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不情愿做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优待的政策支持。 2、策略与方法 （1）客户以此为借口，不情愿做你的产品 A、“你认为我们的政策优待到什么程度，我们才有可能合作呢？” B、“你要的这么优待的政策，我没有方法答复你，要么如此吧，我请示了公司领导后，再来拜望你，行吗？你也好好考虑一下吧！” 注解：既然客户做厂家的产品临时没有需求，
8、短期内厂家再如何努力估量成效也可不能专门好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的说明，又不要把话说死，连续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。 （2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策 A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？” B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利阻碍呢？” C、“确实XX政策可能会给你带来专门多苦恼，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？” D、“你想过没有，其他厂家什么缘故会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：那个厂家实力不是专门强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠
9、这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？(结合案例说明带来了一大堆的苦恼)。同时你也想过没有，什么缘故我们的政策不是专门宽松，反而专门多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来专门多价值(结合案例说明公司给客户带来专门多新的价值)。你是要1000元钱依旧要一份每月能给你带来1000元的工作呢？” E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？” 注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要进展，最终使客户明白要进展就要与象你如此的
10、厂家合作。 三、客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、由因分析。客户之因此向厂家要求独家经销或者总代理缘故可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担忧市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保证；担忧厂家开发多家后，相互冲突，市场难以操纵； 2、策略与方法 （1）“独家经销或者总代理我们厂家也并非不能够给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？” （2）“你能不能告诉我，你什么缘故要独家经销或者总代理呢？你担忧什么呢？” （3）“你担忧你的市场权益得不到保证，市场难以操
11、纵，是能够明白得的，也是专门实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保证你的权益,(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与操纵，关于你来讲，确信利大于弊(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。” 注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，假如客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，能够考虑独家经销，如何说销售目的是产品销量和市场份额。假如对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种专门好的经营方式，厂家有专门多政策和措施来排除他的顾虑，直至同意厂家的做法。四、当客户异议“市场不景气，生意难做，过一
12、段时刻再说”时 1、由因分析：客户异议市场不景气要紧有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也可不能有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。 2、策略与方法 （1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机 “你的意思是旺季的时候能够经销我们的产品，对吗？既然你有诚心经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期(从引进我们的产品能够使淡季不淡、产品的成功销售市场预备专门重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。” 注解：针对这种客户，最要紧的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就
13、成功了。 （2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度 “你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个专门果断且精明的人。他们可不能只顾眼前，更要紧的是他们明白以后，明白以后什么生意好做。我们公司不管从理念、产品依旧到营销方式，都代表以后的潮流(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？” 注解：这种客户比较犹疑，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他以后的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯独救星。 （3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你 “没有关系，今天你不做我的，也许改
14、日你会做我的。我们生意做不成，能够做朋友吧。你说是吗？XX老总。这是我的名片，你需要我时，随时能够打 。我也会经常来拜望你。” 注解：这种客户专门有主观，除非他真正有需求，否则你专门难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。 五、当客户异议要“铺底资金”时： 1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金操纵厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚心与厂家合作，纯粹一种借口； 2、客户资信调查后，没钱且信誉专门差，完全能够拒绝 “对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱
15、莫能助。” 3、有钱，想操纵厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有方法，能够适当铺底； “确实没有方法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么苦恼吗？我回去请示下公司吧。只是，据我所知，假如我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。” 六、当客户异议“没有钱”时 1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来操纵厂家； 2、策略与方法 （1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老总没有钱，真是开国际玩笑。” （2）还存顾虑，有钱称没钱，应连续探询需求； （3）有钱想要垫底，以此来操纵厂家。（参照五大点3小点策略应
16、对） 七、当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时 1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易同意新的品牌，而阻碍现有厂家销售达成；也可能是一种借口。 2、策略与方法 （1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，事实上经销公司产品也可不能吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿； （2）没有签订合同，只是借口：搞清要紧顾虑是什么，对诊下药； 八、当客户异议“XX往常经营你们公司产品，做得并不成功呀” 1、由因分析：厂家往常在这片市场上有经销商做过，但由于历史缘故，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。 2、策略与方法：向客户分析和说明当时失败的缘故，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。