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1、稻盛和夫与阿米巴稻盛和夫与阿米巴经经营营模式模式实 实 用文 用文 档 档一、稻盛和夫简介实 实 用文 用文 档 档u1932 年出生于日本鹿儿岛u1955 年毕业于鹿儿岛大学工学部u1959 年创办京都陶瓷株式会社（现名京瓷Kyocera）（时年27 岁）u1984 年创办第二电电公司（原名DDI，现名KDDI。目前在日本为仅次于NTT 的第二大通讯公司），（时年52 岁）u 上述两家公司都在他的有生之年进入世界五百强。u2008 年两家公司合并销售额约4.6 万亿日元，税前利润约5000 亿日元。实 实 用文 用文 档 档u 在日本四大“经营之圣”中，他是年龄最小（也是目前唯一在世的）而被
2、尊为“圣”的。（另三位分别是松下公司的创始人松下幸之助、索尼公司的创始人盛田昭夫、本田公司的创始人本田宗一郎）u 事业成功之余，稻盛和夫1984 年创立“稻盛集团”，同时更创设京都赏，每年表扬对人类社会发展具有卓越贡献的人士。此外，并出任以年轻一辈经营者为招收对象的盛和塾校长，培育新世代经营者,其经营哲学被日本企业界奉为圭臬。实 实 用文 用文 档 档稻盛和夫这样说：在京瓷，以我的“会计学”和被称为“阿米巴经营”的小集体独立核算制经营管理体系作为两大支柱，支撑经营管理的根干。这也可以比喻成一间屋子，京瓷的经营哲学是地基，由我的会计学和阿米巴经营两根柱子相互支持，缺少其中一根柱子，这间屋子也撑不
3、起来。京瓷哲学、京瓷哲学、经营 经营 会 会 计 计、阿米巴、阿米巴 经营 经营 的关系 的关系京瓷哲学经营会计阿米巴经营京瓷持续成功的核心秘密实 实 用文 用文 档 档燕京啤酒（丰 燕京啤酒（丰 镇 镇）有限公司）有限公司实 实 用文 用文 档 档u 利他之心稻盛和夫经营哲学的真谛u 稻盛和夫用了50 年的时间，倡导和实践他的做人和经营哲学“自利利他”。自利是人的本性，没有自利，人就是去了生存的基础。同时，利他也是人性的一部分，没有利他，人生和事业就会失去平衡并最终导致失败。实 实 用文 用文 档 档u 利他使视野开阔。利他可以让我们摆脱自私自利的束缚，给企业家“心底无私天地宽”的开阔感，因
4、而发现复杂事物背后的本质问题。u 利他让激情燃烧。人性的光辉从来没有熄灭过，只是有时被私利和困顿所遮盖，利他的动机能够焕发员工的激情和创造力，同时，也让企业家具有前所未有的决断力和正义感。u 利他让智慧绽放。宇宙具有一种生生不息的意志和力量，这是一种“向善”的力量。利他之心符合“向善”的宇宙意志，因而将会协助企业家打开“智慧的宝库”，让大家享受灵光一现的惊喜。稻盛和夫的哲学：自利则生，利他则久实 实 用文 用文 档 档实 实 用文 用文 档 档成功方程式人生工作的结果=思考方式 热情 能力“能力”，是指才能或智能等先天性的资质；“热情”，是指努力的意愿或热心等后天的努力；“思考方式”，是指哲学
5、、思想、伦理观等生活的姿态等人格因素。“对于我来说，最重要的是思考方式，因为能力和热情只有0 分到100 分，但是思考方式可以从负100 分到正100 分为止”实 实 用文 用文 档 档二、什么是二、什么是“阿米巴阿米巴”经营经营实 实 用文 用文 档 档变形虫是一种单细胞生物，又音译为“阿米巴”，属原生动物，主要生活在清水池塘，或在水流缓慢藻类较多的浅水中，一般泥土也可找到，亦可成寄生虫寄生在其他生物里面。由于变形虫身体仅由一个细胞构成，没有固定的外形，可以任意改变体形，因此得名。生物学意义上的“阿米巴”实 实 用文 用文 档 档u 什么是阿米巴经营u 阿米巴经营是一种经营方法，简而言之，就
6、是把组织划分成一个个小的团体，通过独立核算制加以运作，在公司内部培养具备经营者意识的领导，实现全体员工参与经营的全员参与型经营。制造阿米巴销售阿米巴研发阿米巴管理阿米巴根据市场需求开发新产品通过生产出令客户满意的产品，创造附加价值通过营销活动（从接单到货款到账），创造出附加价值，同时提高客户满意度支持阿米巴实 实 用文 用文 档 档u 为何用阿米巴经营模式？u“中小企业像脓包，变大就破”u 企业规模变大，经营者管不过来，企业就有可能乱套u 如何解决？（孙悟空分身）实 实 用文 用文 档 档u 阿米巴的产生与发展n 当企业发展到200 多人的时候，经营力不从心。开始划分独立的经营单位。在公司内部
7、培养关心经营、有经营意识的员工的数量；n 京瓷公司现有3000 个阿米巴。面对浪费，为什么大部分的人不着急？成本过高，为什么管理者也麻木不仁？当事人不是老板 没有采用“阿米巴”经营实 实 用文 用文 档 档“京瓷哲学 京瓷哲学”是根基，是根基，“培养理念一致的经营人才 培养理念一致的经营人才”是核心目的 是核心目的阿米巴经营是以经营哲学为基础的，是与公司运作的各项制度息 阿米巴经营是以经营哲学为基础的，是与公司运作的各项制度息息相关的整体经营管理系统 息相关的整体经营管理系统“复制老板”培养内部企业家实 实 用文 用文 档 档三、怎三、怎样实现样实现“阿米巴阿米巴经营经营”实 实 用文 用文
8、档 档制定核算模式划分阿米巴委任负责人阿米巴运行根据情况变化制定核算模式委任负责人阿米巴运行实 实 用文 用文 档 档（一）划分阿米巴u 两个任务：n 把组织细分为事业组成单位n 确定阿米巴之间定价u 两个原则：n 合理划分n 第一个条件：独立核算n 第二个条件：独立完成业务n 第三个条件：能够贯彻公司整体的目标和方针n 时刻不断地调整组织并非越细越好有明确的收入，同时能 够计算出为获 取这些收入而所需的支出。根据市场的变化和对手的变化动态调整领导在经营阿米巴时有钻研创造的空间，可以体会到它的事业价值组织细分不能影响公司目的与方针的实施实 实 用文 用文 档 档u 三个标准：n 小集体，职能明
9、确n 根据职能设立组织，打造人人具备使命感的组织n 组织灵活，能应对市场变化n 实践阿米巴经营，不能是僵硬的组织，应该时刻关注现在组织是否符合市场的实际情况，并灵活的改变组织；n 现场必须对领导的决定立即作出反应。如果认为“这个办法不错”，那就立刻着手实施；n 要有支持阿米巴经营的经营管理部门n 经营管理部门是处理公司整体经营数据的部门，在决定经营方向方面，起到并肩负着准确手机重要经营信息的作用和责任，是从根本上支撑阿米巴经营的部门。实 实 用文 用文 档 档职能 基本作用制造 通过生产出令客户满意的产品，创造附加价值销售通过营销活动（从接单到货款到账），创造出附加价值，同时提高客户满意度研发
10、 根据市场的需求开发新产品好新技术管理 支持阿米巴的业务活动，促进公司整体的流畅运作京瓷基本职能划分实 实 用文 用文 档 档委任负责人划分阿米巴制定核算模式阿米巴运行根据情况 变化实 实 用文 用文 档 档u（二）、委任责任人u 让有实力的人来担任领导（用人原则）-实力主义原则企业提拔领导，不论学历和资历，而是按照他的能力和对企业的贡献，哪怕这个人还很年青，工作时间也不是很长，一样可以提升到领导岗位上来。讲求的是凭实力上位，在比较高的职位上，有实力的人才能对企业的发展产生较大的影响力，有更大的舞台和作出更多的贡献。实 实 用文 用文 档 档u 阿米巴领导要具备”不撒谎、不欺骗、要正直“的最基
11、本、最朴实的伦理。u 领导要带领团队朝着正确的方向前进，除了能力之外，还必须努力磨练自己，提高心性，磨练心灵，成为一个具有高尚、完美人格的人实 实 用文 用文 档 档制定核算模式划分阿米巴委任负责人阿米巴运行根据情况变化实 实 用文 用文 档 档（三）制定核算模式n 独特的单位时间核算制n 京瓷会计原则n 如何管理核算业绩n 收入掌握方法n 费用掌握方法n 时间掌握方法实 实 用文 用文 档 档1、制定核算模式-独特的单位时间核算制u 经营原则“销售额最大化、经费最小化”u“销售额最大化、经费最小化”这一原则是单位时间核算的基础；u 在与全体员工共同实践上述原则的过程中，必须要让全体员工清楚的
12、了解如何才能提高销售额，是在哪里以及如何发生的经费开支。这些是无法通过让现场一线员工看懂专业的损益表等财务报表来实现的，需要用简单易懂的核算管理方法。单位时间核算制实 实 用文 用文 档 档u 单位时间核算制是用“附加价值”的尺度来衡量事业活动的成果的。“附加价值”是指销售额减去生产该产品所需要的材料费、设备折旧费以及除劳务费之外的所有经费开支；u 为了对自己到底创造出多少附加价值能够一目了然，用总附加价值除以总劳动时间，算出单位时间附加价值。单位时间核算=（总产值-费用）/总时间实 实 用文 用文 档 档u 无论组织规模的大小，阿米巴经营要求所有的阿米巴都能提升“附加价值”，但是对于业绩出色
13、的阿米巴不会在公司内趾高气扬，也不会获取高额奖励，取而代之的是得到伙伴们的赞扬与感谢等精神上的荣誉；u 对于阿米巴的评价不是注重订单、生产总值、单位时间等绝对数额，而是重点关注各阿米巴如何通过钻研创新来提高这些数据；u 实施阿米巴经营的目的，不是让各阿米巴在公司内部形成竞争，而是认为理想的企业应该是相关部门在和谐相处的同时，能够自觉的提升各自的实力。换言之，各阿米巴的行动，并非出于“只要自己好就行”的利己的动机，而是为了公司整体的发展，要求团结所有阿米巴以及全体员工的力量。实 实 用文 用文 档 档提高单位时间核算的三种方式多接订单增加生产减少浪费降低费用提高效率缩短工作时间u 单位时间核算=
14、（生产总值-费用)/总时间燕京啤酒（丰镇）有限公司实 实 用文 用文 档 档u 单位时间核算=（生产总值-费用)/总时间制造部门的单位时间核算u 总出货=对外出货+内部销售u 生产总值=总出货内部采购u 结算销售额=生产总值费用u 单位时间=结算销售额/总时间实 实 用文 用文 档 档销售部门的单位时间核算u 总收益=销售额佣金率u 结算收益=总收益费用u 单位时间核算=结算收益 总时间u 阿米巴核算小案例.xls实 实 用文 用文 档 档单位时间核算管理制度的特点u 销售部门与制造部门都是盈利单位u 用金额表示目标和成果u 单位时间核算表是用金额来显示工作的目标和成果，而不是数量公司内部不是
15、单纯的以“买了几个”“生产了几个”的数量为标准，而是以“什么价格购买的“、产值是多少”的金额作为标准；u 金钱是每一个人每天都在使用的共同尺度，是凭日常生活经验多能直觉到的，为了让一线员工能在自身的工作中感受到金钱发生了转移，所以规定必须在所有的票据上注明金额；实 实 用文 用文 档 档u 及时掌握部门核算u 阿米巴经营不是按照月末统计出的单位时间核算表来开展的，而是每天进行统计，并迅速的将结果反馈给现场；u 每个阿米巴在月初的时候都会对单位时间核算表的所有管理项目制定计划数据，只有掌握了每天的业绩数据，才能时刻把握计划的进展情况u 通过每天检查每个阿米巴的核算情况，就可以迅速的做出经营判断，
16、并可以保证计划如期完成；实 实 用文 用文 档 档u 提高意识和生产率u 为了提高单位时间核算，各阿米巴要时刻意识到总时间，通过不断研究提高生产率；u 减少总时间，并已不意味着减少就业规章所规定的正常工作时间。员工即使不加班，在正常工作时间(8 小时）里还是不能离开工作岗位，及时订单减少，每天的工作时间只有5 小时，剩余的时间还是要计入时间成本。u 假设某一个阿米巴的工作有空闲，而旁边的阿米巴人手不足，那么就可以派多余的人手去支援。通过调拨这部分工作时间，使得提供支援的部门总时间减少，接受支援的部门总时间增加，从在在整体上有效使用了时间；实 实 用文 用文 档 档2、京瓷会计原则n 在开展阿米
17、巴经营的过程中，重要的是必须准确的掌握各个阿米巴所发生的销售额、生产、经费开支、时间等实际数据，为此，就必须确立并实施公司内部的规章制度，以使日常的财务处理能够正确而且迅速的进行，而其基础就是“京瓷会计学”n 京瓷会计学的根本就是不拘泥于会计常识，而是回归事实本质，依据“做人何谓正确”这一基准做出判断；实 实 用文 用文 档 档京瓷会计学七大原则一一对应原则提高核算原则玻璃般透明经营原则现金本位经营原则完美主义原则肌肉型经营原则双重确认原则实 实 用文 用文 档 档u 一一对应原则实 实 用文 用文 档 档u 双重确认原则u 双重确认的原则源自于稻盛和夫的“以心为本”的经营哲学；人总会有鬼迷心
18、窍的时候，总会犯这样那样的错误。比如，本月业绩看来不可能完成的时候，会不由自主的篡改数据，因为人都有这样的弱点，所以为了保护员工，必须由至少两人对数据进行确认，建立起能够防止不法和错误行为发生的管理体系；u 双重确认是一种“保护性机制”，不仅是财务，他保护所有部门的个人，也保护组织，使组织能健康运行；双重确认制度的背景绝不是什么“人不可信”或“性恶说”，恰恰相反，制度之下流淌的是对人的关爱之情，是不忍让人犯错的善的信念实 实 用文 用文 档 档u 京瓷采购的双重确认u 大多数制造部门内设立采购职能，这是因为把采购归入制造部门可以便于制定采购资材的详细规格和质量，但是制造部门直接选定供货商与其进
19、行价格谈判，往往容易出现双方相互勾结的问题；u 为了避免上述问题，京瓷专门设立资材部门，时使其独立于制造部门。采购部门和资材部门可以相互监督：“为什么你只与特定的交易对象打交道？这个交易方不是更便宜吗？以此来预防与交易对象的勾结。也就是说通过至少两个部门对物资采购环节进行互相监督，来实施组织的双重确认实 实 用文 用文 档 档u 双重确认的其他具体做法京瓷印章箱有两层，外箱是手提保险箱，内箱是小型印章箱，管理内箱钥匙的人就是盖章的人，外箱钥匙则另有他人管理，两者可以互相确认；印章管理应收款、应付款管理销售人员对货款及时、全部回收负责，但应收账款余额的管理，由销售管理这样的管理部门负责，他们向销
20、售人员告知应收账款余额明细，催促按合同收款；应付款的管理由订货部门验收货物后，采购部门计算应付款，同时管理应付款余额，而应付款的支付由公司财务部门集中管理废料计算数量和价格确认方面，必须双重确认废料管理双重确认的体制，基本出发点就是：“不让一个人能够做完全部程序”实 实 用文 用文 档 档真正实现完美主义当然很困难，但具备追求完美主义的态度，就能减少错误必须百分之百实现目标把几种化学试剂混合，就能制造出新的化学物质。混合试剂的调配错误，多少天的心血就会全部付诸徒劳。现代的制造业对产品质量的要求非常严格，“零次品”已经是理所当然的事。决不认同如下的论调：“虽然没能达到百分之百，但也完成了百分之九
21、十九，这次就谅解吧”。如果99%可以容忍的话，下次90%也能说得过去，不！甚至80%，70%也无所谓了。对于生产、销售这类经营目标的完成状况，对于开发研究工作的进度以及管理工作的准确程度，都要求贯彻完美主义。完美主义原则所谓的完美主义，是指所有工作都要追求完美，达到每个细节实 实 用文 用文 档 档u 肌肉型经营原则肌肉型体质就是指没有任何多余的赘肉，浑身肌肉紧绷的体制；也就是说必须消除任何不能产出利润的库存和设备等多余资产实 实 用文 用文 档 档陶瓷石块论-无长期库存不是把长期滞销的产品计入资产或利润，而是根据公司的实际情况，今早对其进行处理，使资产保持健康良好的发展实 实 用文 用文 档
22、 档警惕固定费用的增加使用二手设备降低生产成本；人工费占固定费用的大部分，员工的增加也会导致固定费用的增加实 实 用文 用文 档 档u 使用二手设备降低生产成本.doc时刻削减固定费用实 实 用文 用文 档 档u 现用现买故事.docu 预算制度合理吗即用即买采购原材料，每个月只购入当月需要的数量，有时候不是每个月，而是每天只购进当天需要的数量”买一升“,即使购买一斗很便宜，仍坚持只买当前需要的一升实 实 用文 用文 档 档u 提高核算原则u 用尽可能少的费用创造出尽可能多的经济价值，即用最小的费用获得最大的销售-创造附加价值阿米巴经营不只是降低成本，使实际成本低于上级指定的标准成本，而是作为
23、一个经营主体，首先要尽可能获得订单，按照订单生产时，把费用压缩到最小，为此制定计划并实现计划实 实 用文 用文 档 档u 现金本位经营原则现金本位经营就是聚焦”资金流动“，开展单纯的经营。近代会计以年度为单位，从收入中扣除所有费用，就是利润；按照会计制度，收支钱款的时间与其称为可核算的收益和费用的时间不一致，往往导致账面数字与实际现金数量脱节，在企业经营实际过程中出现账面盈利但手头没钱的现象。另外，有些资产在账面上是财富，在事实上已经变成了垃圾，账目没错，却没有现钱。现金本位经营原则要求企业经营必须以手头的现金为基础，努力提升自有资本比率，保证自己的现金流量。实 实 用文 用文 档 档u 玻璃
24、般透明的经营原则u 公司内部沟通交流企业要在严酷的竞争中获胜，经营者与员工必须由牢固的纽带连接在一起，团结奋斗。为了构建这样相互信赖的关系，必须把公司的处境毫不隐晦的告诉员工，也就是实施玻璃般透明的经营，让全体员工都了解企业的经营状况；u 光明正大的公式信息-企业经营最重要的就是要光明正大，为了保证做到这一点，就要把经营放在众人的监视之下；实 实 用文 用文 档 档u3、管理核算业绩u 单位时间核算表的前提条件就是基于各个部门的职能所开展业务的结果，也就是“收入”、“经费开支”、“时间”等部门业绩必须准确的统计到该表中。u 那么在实际工作中如何掌握核算统计所必需的收入、经费开支和时间这些数据呢
25、？实 实 用文 用文 档 档.如何掌握核算统计所必需的收入、经费、时间业绩收入掌握方法-与市场价格挂钩费用掌握方式-准确把握经营现状，进行细化时间掌握方式-关注部门的总时间实 实 用文 用文 档 档收入掌握方法的三种机制订单生产方式库存生产方式内部购销方法收入掌握方法实 实 用文 用文 档 档u 制造部门才是利润的源泉u 制造部门直接掌握市场信息u 并把他立刻反映在生产活动中u 销售部门是盈利中心u 销售部门管理利润u 制造部门是成本中心u 制造部门仅关注成本，u 不关心市场变化实 实 用文 用文 档 档制造部门销售部门制造成本销售经费利润毛利接单金额成本结算价格方式利润是销售部门产生的上一年
26、度成本是这些，今年要比上一年减少几个百分点，制造部门按照新的目标成本进行生产实 实 用文 用文 档 档u 客户决定价格-阿米巴经营是以产品的市场价格为基础，通过公司内部交易直接把市场价格引入到各个阿米巴，根据公司内部交易价格开展生产活动 产 品 导 向市场导向产品的最终价格并非完全取决于成本，而是取决于其价值是否能得到客户的认可实 实 用文 用文 档 档订单生产方式下的结算方法制造成本利润销售部门佣金生产金额销售经费利润销售金额制造部门销售部门利润来源于制造部门实 实 用文 用文 档 档u 订单型生产方式核算案例.doc实 实 用文 用文 档 档库存销售方式下的结算方法制造部门销售部门制造成本
27、利润生产金额（营业交付价格）给制造部门的目标价格销售经费利润接单金额实 实 用文 用文 档 档u 阿米巴经营的库存销售方式是销售部门与制造部门在协商的基础上，决定产品的希望零售价格，设定各个流通阶段的价格，决定产品的销售价格以及销售与制造之间的公司内部销售价格；u 库存销售方式下，销售部门负责对库存进行管理；为了最大限度的控制库存规模，销售部要对市场动向进行准确的分析，尽可能准确的预测销售和价格趋势，按需以合理的价格向制造部门实施公司内部订货；u 单位时间核算制规定库存部分的公司内部利息要高于市场利息，从销售的经费开支部分扣除；实 实 用文 用文 档 档工序A 工序B 工序C对外出货内部订货物
28、资与资金的流动公司内部购销每一道工序都是一个独立的阿米巴；阿米巴之间的产品流动不是基于成本价的单纯的支付，而是按照双方协商决定的内部价格进行的交易实 实 用文 用文 档 档阿米巴之间的购销工序A 工序B 工序C 制造科合计 销售部门对外出货 100 万 100 万内部销售 30 万 70 万 100 万内部采购 30 万 70 万 100 万生产总值 30 万 40 万 30 万 100 万实 实 用文 用文 档 档工序A 工序B 工序C 制造科合计 销售部门对外出货 100 万 100 万内部销售 30 万 70 万 100 万内部采购 30 万 70 万 100 万生产总值 30 万 40
29、 万 30 万 100 万支付佣金 3 万 7 万 10 万 20 万 10 万获取佣金 3 万 7 万 10 万销售佣金负担额3 万 4 万 3 万 10 万阿米巴之间销售佣金的负担金额实 实 用文 用文 档 档费用的掌握方式在采购时计入经费由获益者来负担细化经费劳务费操作费用的掌握方式在采购时计入经费实 实 用文 用文 档 档u 在采购时计入经费u 单位时间核算制把阿米巴在月度内所发生的所有费用（不包括劳务费）都统计为经费开支；u，与阿米巴的活动没有直接关联的经费（间接公共经费），虽然是阿米巴无法进行直接管理的费用，但是还是应该按照阿米巴可以认同的标准让各个阿米巴来分担实 实 用文 用文
30、档 档u 由获益者来负担u 阿米巴经营采取的是由发生了经费而获益的部门负担该部分经费的原则，由获益者负担与生产活动和销售活动直接相关的费用，以及间接部门的公共经费；实 实 用文 用文 档 档u 劳务费u 单位时间核算是把人看成是创造附加价值的源泉，而不是成本，因此没有把劳务费计入经费开支；u 但这并不意味着劳务费可以忽略，领导应该掌握单位时间的平均劳务费。如果单位时间核算低于单位时间平均劳务费，就表示阿米巴亏损；反之，则表示盈利；实 实 用文 用文 档 档u 细化经费u 为了便于最大程度的控制经费开支，还需要进一步细化核算表中的经费开支项目；u 差旅费居高不下，如何降低？实 实 用文 用文 档
31、 档u 时间掌握方式关注部门总时间u 单位时间核算表中的总时间是各个阿米巴所属员工一个月的正常工作时间、加班时间、部内公共时间和间接公共时间的总和。u 总的时间在阿米巴之间可以调整，比如阿米巴之间的调拨人员互相支持u 总时间=（员工正常工作时间+加班时间）+部内公共时间+间接公共时间实 实 用文 用文 档 档阿米巴运行划分阿米巴委任负责人制定核算模式根据情况变化实 实 用文 用文 档 档u 阿米巴经营运行的基本原理是PDCA 循环，该循环除了借助的是单位时间核算表以外，其他方面和一般的PDCA 循环没有太大的区别；实 实 用文 用文 档 档uP-制定计划u 制定年度计划u 制定月度计划u 年度
32、计划是制定月度计划的基础u 月度计划是自下而上汇总起来的uD-执行计划u 计划执行阶段的一大特点重视现场，管理人员会亲自到现场察看，进行彻底确认；u 每天在晨会上不断重复各项数据，把公司的经营状况传达给所有员工实 实 用文 用文 档 档uC-检查结果u 经营成果并不是反馈回去就没事了，而是要在会议上对照月度计划或年度计划进行彻底的讨论；通过查看单位时间核算表上的各项明细，找出问题，提出改正措施。u 单位时间核算并不仅仅提倡只看结果，其真正审查的是经营本身，光凭数据来判断，这对面对不同客户、使用不同设备的阿米巴不公平；uD行动u 总结执行经验进行标准化，对于不足需要在下一次完善的。u 对于重要的项目推经要有奖励与处罚实 实 用文 用文 档 档除了我们自己，谁能阻碍我们前进的步伐？YES，I AM READY！实 实 用文 用文 档 档Thanks!实 实 用文 用文 档 档