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1、创新思维与创业教育第四章 构建商业模式4.1 什么是商业模式【引导案例】挖掘真人“书”的丰富生活经验，杭州“真人图书馆”呼之欲出“爱上深呼吸”真人图书馆浙江商业职业技术学院的几个大三学生创立的。最有意思的口号：读会行走的书，阅有故事的人。在杭州西溪湿地博物馆新建了合作战略基地，共同搭建一个学习交流的平台。把线下参与活动的真人制作成微视频上传到网上，提供网站语音交流。“现在网站注册用户有1000多，公司未来的发展首当其冲是积累用户。”【小组讨论】1.你觉得真人图书馆项目是否能创业成功？他们的商业模式是否可行？2.说说你对商业模式的理解和认识。【本节提要】商业模式是企业立足的根本，是一种非常实用也
2、非常有效的分析工具。对于创业者而言，需要从总体上进行把握，并逐步体会各个构造模块之间的关联。只有这样，才能对商业模式有一个比较深入的了解并付诸实践。商业模式，创业之本1.什么是商业模式2.什么是商业模式画布初步了解认识工具4.1.1 商业模式是什么【知识链接】商业模式是一个企业通过什么途径或方式来赚钱。比如说，早餐店通过卖早餐来赚钱，快递公司通过送快递来赚钱，网站通过点击率来赚钱，通信公司通过话费和流量费赚钱等等。但需要注意的是，这个赚钱的方式其实包含了一套复杂的机制。以两家早餐店为例，如果一家专门做互联网外卖，而另一家以堂食为主外卖为辅，这就决定了他们的成本结构、销售渠道等各方面的不同，也就
3、是说，他们赚钱的方式商业模式是很不相同的。4.1.1 商业模式是什么【知识链接】一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。商业模式的定义为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。定义一：概念性工具定义二：整体解决方案商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原
4、理。定义三：企业价值原理4.1.2 商业模式的可视化解读商业模式画布某个价值主张必然是根据某个特定的客户细分而提出来的，不同的客户细分不仅决定了价值主张的不同，同时也决定了客户关系和渠道通路的不同。我们在学习的时候需要认真揣摩各个要素之间的关联，只有这样才能真正读懂商业模式。【拓展阅读】互联网创业24种商业模式，你能做哪个一、实物商品的商业模式 如果你的产品，是某种物品，受众可以直接持有和使用你这个物品，那么你的商业模式就很简单，基本上就是四个套路：1.自己生产、自己销售：自己直接生产、直接销售给用户 2.外包生产、自己销售：把生产环节外包出去，自己负责直接销售给用户 3.只生产、不销售：自己
5、负责生产，交给分销商销售 4.只销售、不生产：自己作为分销商，或者提供销售商品的交易市场二、广告 5.展示广告：文字、banner图片、通栏横幅、文本链接、弹窗等，通常是按展示的位置和时间收费。6.广告联盟 7.电商广告 8.软文 9.虚拟产品换广告效果 10.用户行为数据三、交易平台模式 11.实物交易平台 12.服务交易平台 13.沉淀资金模式四、直接向用户收费 14.定期付费模式 15.按需付费 16.打印机模式：先以很便宜的价格卖给消费者一个基础性设备，比如打印机，用户要使用这个设备，就必须以相对较高的价格继续购买其他配件，比如耗材。剃须刀也是采用类似的商业模式，刀架的价格近乎于白送，
6、然后通过卖刀片赚钱。再比如，家用游戏机也是，索尼和任天堂以低于成本的价格卖游戏机，然后用很高的价格卖游戏光盘。因为日本打印机公司爱普生首先采用这种商业模式，所以我把他叫做打印机模式。五.免费增值模式 17.限定次数免费使用 18.限定人数免费使用 19.限定免费用户可使用的功能 20.应用内购买 21.试用期免费 22.核心功能免费，其他功能收费 23.核心功能免费，同时导流到其他付费服务 24.组织活动 所以，既然互联网有这么多商业模式可以选择的，创业者完全不用太关注这个问题。努力做好产品，努力黏住更多的用户，用户数量达到一定程度了，选择一个合适的商业模式，就可以赚钱。4.2 商业模式的九个
7、要素【引导案例】90后休学CEO：刷“柜子”取早餐，天使投了2000万最近，南京新街口地铁站内出现了一个“奇怪”的店。这家店里全部是一格一格的柜子。时不时地，会有市民拿着手机去扫一扫二维码，然后从弹开的柜子里取点儿东西拿走。这是一位90后小伙“头脑风暴”想出的一种“新型商业模式”。每天能帮100多个“懒觉族”吃上早餐90后CEO 休学“玩柜子”，点子源自“饿肚子”目前“柠萌”已经拿到了上市公司江苏省交通科学研究院股份有限公司、天奇阿米巴创投基金的2000万天使投资。【小组讨论】1.柠萌云店的价值主张和客户细分各是什么？为什么其价值主张能够获得客户的认可？2.尝试分析柠萌云店的成本结构。【本节提
8、要】商业模式画布是当今最好的商业模式分析工具，也是创业者必须要学习和了解的管理工具之一。这项工具对于指导创业有非常大的裨益。商业模式画布详解6.重要合作 1.价值主张 2.客户细分7.关键业务8.核心资源3.客户关系4.渠道通路9.成本结构 5.收入来源4.2.1 价值主张【知识链接】价值主张，就是给特定客户细分群体提供能够满足他们需求或者解决其问题的产品或服务。价值主张是赢得顾客的核心要素，在商业模式中处于中心地位。创业者需要回答的问题：1.“我们该向客户传递什么样的价值？”2.“我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？”3.“我们正在满足哪些客户需求？”4.“我们正在提供给客户细分群体哪些系
9、列的产品和服务？”?如何提出价值主张价值主张在商业模式画布中的位置4.2.1 价值主张【知识链接】价格 更低更实惠的价格可达性 提供产品和服务便利性 提供更方便或更易于使用的产品或服务设计 优秀的设计可以令产品脱颖而出客户体验 做到极致，给客户更舒适、更贴心和人性化的体验风险控制 帮助客户把控或控制风险什么样的价值是客户所需求的/价值是如何产生的4.2.2 客户细分 客户细分就是描述企业或机构想要接触和服务的不同群体或者组织。客户细分的依据有很多，比如性别、年龄、地域、收入层次等，这些依据可以进行是单一的，也可以组合，比如“20-30岁的女性”。创业者需要回答的问题：1.“我们正在为谁创造价值？”2.“谁是我们最重要的客户？”?如何确定客户细分客户细分在商业模式画布中的位置