《销售人员拜访客户前需要准备什么.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员拜访客户前需要准备什么.docx（7页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售人员拜访客户前需要准备什么 销售人员探望客户前的打算：先卖自己在卖产品 许多销售员注意推销商品，却忽视了推销自己，其实，顾客面对推销，首先要先信任推销者，才有可能购买你推销的产品，我们都不情愿和一个不信任的人打交道，怎么可能情愿买他推销的商品呢所以，要把自己也当做整个销售流程的一部分，这对促进销售有巨大帮助。 首先是衣着装扮，要符合所推销商品的身份，尽量显得职业、专业。常看到许多推销员因为忙于见客户，搞的风尘仆仆的，穿着也很随意，多以轻巧的旅游鞋，抗脏的牛仔裤加一件防寒或凉快的上衣，结果更像一个送快递的，客户见了第一眼就不会重视，更不要说信任了，尤其是销售专业化的产品，越是要衣着得体，穿出
2、专业气质，同时，要在所销售的领域驾驭尽可能多的专业学问，这也是客户信任的关键，做到表里如一。否则看起来挺专业，一开口很业余，这更会让顾客排斥，因为期望太高，落差却太大了。 销售人员探望客户前的打算：探望客户前做好相关功课 现在许多业务人员就像没头苍蝇一样四处乱撞，认为做业务就是碰概率，撞运气。的确，销售工作的好坏和数量是成长比的，但假如探望客户前做了足够的打算，质量上去了，业务胜利率就可以提高20%，以上。这些打算包括了解对方尽可能具体的全部信息，而后进行分析，设想好对方可能提出的问题，自己的回答，以及可能遇到的各种状况等。 销售人员探望客户前的打算：做好自我打算 1、仪容仪表的打算：好的仪表
3、加上好的礼仪，能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的敬重，只有销售人员敬重客户，客户才会敬重销售人员，从而才能赢得客户的好感和信任。 2、要有耐性：我们知道老虎、豹子等食肉动物在捕猎的时候总是能够耐住性子，他们绝不会莽撞地出击，总是耐性地等待最佳的时机，一举将猎物拿下。其实销售人员的工作也是一场捕猎，客户就是销售人员的猎物。假如销售人员没有耐性进行销售前的充分打算，见到客户就扑上去，多半会以失败告终。如：以上案例中的销售人员小王，发觉潜在客户后没有进过充分的打算就匆忙去探望客户结果探望失败。所以销售人员在探望客户前要做好充分的打算，选择最佳有利的时机进行探望就会大大提高探望胜利的几率。 3、
4、要有热忱：因为销售工作是人与人的沟通。销售人员必需用自己的热忱去感染客户，用热忱去打开客户的防备心理。另外销售工作单调而乏味，并且失败的可能性远远超过其它任何工作，如：在销售工作中，销售人员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面，客户的看法和语言在无形中会对销售员造成很大损害。假如销售人员没有足够的热忱，面对客户冷若冰霜的看法和锐利如刀的语言很快就会使销售人员心灰意冷。 4、要有自信念：自信是销售人员的重要的品质，销售人员必需拥有自信念，因为拥有自信才能用自信去感染客户，让客户从自己的自信中获得对产品的信念，从而产生购买行为。没有自信念的销售员，形容萎缩、举止畏首畏尾，最简单让客户产生反感，客户是不
5、会向这样的销售员购买产品的。如：就像这个销售人员您好王经理!感谢您，给我点时间。我是xx公司的销售员小王。现在我向您报告一下我们这个产品的用途与优点。其实，我们这个产品在其他客户那销的还算不错，客户都说很不错的，而且我也感觉这个产品也蛮不错的，而且其他销售我们产品的客户都赚到不少钱。不知道，您看什么时候，可能考虑下经销我们这个产品呢在和客户沟通过程中腿打哆嗦，看什么时候，可能考虑下销售们的产品。我感觉这个产品也蛮不错的。这些都是不自信的表现。 因此要想成为一个有自信念的销售人员。首先要有自信的心态;其次，在体态上表现出自己的自信，因为一个人的自信形象，完全可以从他的走姿坐姿等体态上表现出来，如
6、：挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方;再次，在语言上表现出自己的自信。如：说话不能焦急，分析问题，要有理有据，吐字清楚。不管面对的是什么客户，都自然大方的说话，让客户一看就是一个特别自信的销售人员。 销售人员探望客户前的打算：内部的打算 1、推销要点的打算：就是你准备用什么来劝服顾客购买你的产品主要是指产品特点(产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满意自己某一方面的需求，因而他们在确定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满意他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，假如销售
7、人员不能顺当地回答客户的提问，那么必定会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必需驾驭足够丰富的产品学问，拥有丰富产品学问就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深化的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的运用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业学问也要充分的熟识，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产实力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项目等。 2、估计可能出现的问题打算：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终确定成败的因素，虽然谈判是
8、将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，协作销售工具的运用肯定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的新奇心;向客户求教;利用小赠品等。 3、推销策略与技巧的打算：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，快速吸引客户的留意力(把产品的特征与客户的需求结合起来)用哪种提示技巧激发客户的购买欲望用什么促成技巧促使顾客最终实行购买行动把哪些交易条件作为杀手锏最终运用如何使客户信任产品，消退客户的异议(打
9、算拿出哪些证据，例证)。如：打算一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都特别渴望销售人员能够供应一份绝好的证明，因为那是客户所须要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要胜利，就必需打算一份能够劝服自己的证明材料，假如证明材料连自己都能够劝服，那么劝服客户也就是肯定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有劝服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是特别有利的，比如客户说太贵了那么你
10、可以拿出同类产品的价格表让他谬目，假如他们说你毛司的售后服务不好，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。 4、销售工具的打算：工欲善其事必先利其器!一套完整的销售工具是绝不行少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着特别重要的作用，因而，销售人员在进行销售之前要打算好销售工具。销售工具许多，包括样品以及资料、照片和产品模型等等。销售工具具有形象性，因而在销售中更具有劝服力。 销售人员探望客户前的打算：外部的打算 1、了解客户状况：主要包括：客户是喜爱您的产品还是竞争对手的产品客户为什么选择竞争产品客户的经营状况：品牌、资金实力、主营业务、销售实力、营
11、销意识、管理实力、商圈地位等如何人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何个人信息：性格、爱好、禁忌等。 2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些表现如何实行的营销策略实行的促销推广手段有多少个经销商其服务对比你的服务有什么区分价格的差异有多大客户对竞争产品的口碑如何竞争企业的人员数量如何具体了解这些状况，有助于销售人员打算说词，探讨应对的策略。 3、清楚销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的特性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。 总之，探望客户前要做好的打算就是针对将要探望的客户制定具体的探望安排，它可以使销售人员成竹在胸，从而吸引客户的留意、赢得客户的好感，大大增加探望胜利的几率。 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页