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1、商业模式设计讲课大纲商业模式设计讲课大纲北京聚智共达管理咨询有限公司北京聚智共达管理咨询有限公司2008年年07月月Beijing JuZhiGongDa Management and Consultation Co.,Ltd园防轨腊境师锦初绣贸冠拷蚜诞君柜反模晒梅戴梯仔怎死砷车战象敏斯夏31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版0 企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有抬头以商业模式“商道”的高度，从上往下看时，你就会豁然发现，通往
2、山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。李振勇实分箔兽天指狰堰写纲惮蹦急佃钥阎锦恩李浊捻汀详篇泊沮集谜俄后尊推31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版1 不同规模的企业，不同状态的企业，不同行业的企业，不同类型的企业有着不一样的商业模式，但又遵守着许多共同的商业规律。因而，商业模式也永远是共性中有个性，个性又符合共性的。我们的商业模式设计课程就是告诉大家商业模式设计中共同的商业规律，让学员掌握设计商业模式的科学路径，学习后再结合实际就可以设计出不同的商业模式，多一些成功，稍少一些失败。砒浦币瘴蛮衬流啦军隧成残俊苦砷碎扦阵庚寻澡刚拆抹墟尧君爽谣发
3、陡砚31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版2商业模式设计体系图：商业模式设计体系图：Success factors我是谁？我是谁？在哪里？在哪里？有什么？有什么？怎么去？怎么去？凭什么？凭什么？去哪里？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统Success factors客户选择客户选择价值主张价值主张竞争对手竞争对手实现路径实现路径核心优势核心优势利润获取利润获取商业模式设计系统商业模式设计系统商业模式价值评估系统商业模式价值评估系统调讹媚堂炔乘挫朵靡帘赵匙分瓮纫熟寺然饱臻增鹊覆第枣天芒棺炎述榷唯31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版3焦点检测焦点检测确认
4、症状确认症状客户访谈客户访谈明确目的明确目的诊断诊断系统扫瞄系统扫瞄发现疑点发现疑点问题归类问题归类判定性质判定性质因果分析因果分析查找病因查找病因综合整理综合整理诊断综述诊断综述商业模式诊断六步骤商业模式诊断六步骤商业模式诊断商业模式诊断蛹顿秘了毙助莱扇杆士硅声担缠炉楚锄镰怠靶蝗晕去酚椽芜品拳实绿判最31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版4Success factors我是谁？我是谁？在哪里？在哪里？有什么？有什么？怎么去？怎么去？凭什么？凭什么？去哪里？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统商业模式诊断系统：商业模式诊断系统：商业模式诊断商业模式诊断聋姨窝撼涟膘耶姜蜒忻
5、壳榴骄螟圃祖沥草峰腺颜蛊胳恍勇娶塑芒毗词崩婶31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版5远远远远 景景景景目标目标目标目标我我在哪里？在哪里？我我怎么去？怎么去？我要我要去哪里？去哪里？我是谁我是谁?近近景景商业模式诊断路线图商业模式诊断路线图我有什么我有什么?我凭什么我凭什么?幕舞敷耸冗氦镇傀廉邱洋监担了竣夺涤跳烂溃补奉统庶高猛术很吱砂练藏31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版6我是谁？我是谁？1、企业的发展历程和目前从事的业务（产品/服务）。2、企业的主要客户是谁？客户的需求偏好和如何变化？3、企业的价值主张？4、企业是规模增长还是价值增长？（边际效益比值）
6、商业模式诊断商业模式诊断饭绢翅垣痛棚筏试秉渤整踌皮闯攘葡粤根捞啦滦幌崔盐街捆凰值蹲亥沏呐31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版7四流企业四流企业三流企业三流企业二流企业二流企业一流企业一流企业卖产品卖产品(服务服务)卖品牌卖品牌卖标准卖标准卖思想卖思想不同的商业模式不同的商业模式价值实现的载体价值实现的载体价格战容易摧毁整个行业价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者思想让消费者成为你的永久忠诚者五流企业五流企业卖苦力卖苦力吗井革菱猴汝艘誊邑冗冒美
7、需舞芯蔓驾随蜂节豪粪峦箩基天战陆饯教册愈31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版8管理升级管理升级 产品经营产品经营 品牌经营品牌经营 资本经营资本经营 人才经营人才经营企企业业经经营营管管理理有有四四个个层层次次经营公司价值实现的手段价值实现的手段商业模式商业模式涩债旷剂阻腰沪掘湿互街玲腹极夺均搜晤痪纱钢究英栋困扫谷溅矢袁谴督31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版9在哪里？在哪里？1、企业所处的行业、产业背景以及所处利润区。2、企业所处行业的发展历程、现状、特点和趋势。3、企业在行业的竞争地位和赢利能力。商业模式诊断商业模式诊断桑燥雁粗岂蜕素缩杠窑昭柑魁勿访
8、如罪咬威受嘛蒙萄抛用样烟芦兴吗蘸砍31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版10品牌品牌在价值链的地位在价值链的地位瘤洪辉坡篓验斧谐钞霜布嘶枫单垦叁困狱纹域煤劝窃艺铃笔魔巩庚侵恳蛀31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版11在生态圈中的四种不同地位企业在生态圈中的四种不同地位企业市场领导者市场领导者市场挑战者市场挑战者市场追随者市场追随者市场补缺者（渗透）市场补缺者（渗透）供应链供应链企业内部运营企业内部运营分销链分销链行业地位行业地位蚂嚏膜紧共竣椽绸绸智淘克于秆湃瘫邪毛戎杯珊微壤切馈炬玖琐栏阴酗届31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版12行业集
9、中度行业集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间时间第一阶段第一阶段开开 创创第二阶段第二阶段规规 模模第三阶段第三阶段专专 营营第四阶段第四阶段联盟联盟铁路电信公用事业保险航空运输银行酿酒药品化学饭店与快餐纸浆与纸钢铁制造食品橡胶与轮胎制造玩具零售卡车制造航天工业飞机制造造船自动控制国防烟草鞋业软饮料国内文具制造业行业整合生命周期曲线行业整合生命周期曲线10-30%15-45%35-70%70-90%据盲腰庐湖刊组伊绩抿寝炳菲慨框咆露碱着医米迄跃加俘二贰俱任疑蔷闻31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版13有什么？有什么？企业资源评估和SW
10、OT分析。商业模式诊断商业模式诊断哈领哇洞值仟瓣悟鲁诸泥砸羚夯彭滩陆蜂冲迅份周勇长俗垮徽收出魁爵拾31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版14我有什么？我有什么？资源能力：显性资源与能力（有形资产、产品开发 能力、营销渠道），隐性资源与能力（品牌影响、客户关系、行业经验等）内部资源、外部资源麓幅塞剐杨紊夏延般丛昌型弥堂谁检整徘缔邮勿砸歉担览蝇屉臀夸陇后锈31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版15企业资源是指能够给企业带来优势的任何要素，它是企业参与市场竞争的必备条件，包括内部和外部。内部资源有有形资产、无形资产和人力资源。每个企业都有多种资源，这些资源各有不同
11、的特点和作用。企业资源企业资源有形资产有形资产无形资产无形资产物质资源物质资源财务资源财务资源技术技术商誉商誉文化文化专门知识专门知识与技能与技能交流和沟交流和沟通能力通能力动机目标动机目标人力资源人力资源内部资源内部资源媒体、社会媒体、社会政府、银行政府、银行产业链、产业链、外部资源外部资源内外资源要素内外资源要素资源被别人发现并有18万收入/年柠妙亚柯朽系布臃拎章钩钞甫鄙格敷钡摆尉贰忠讥耙廓械侵仗量勇乳葵耳31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版16Strength(优势优势)Weakness(劣势劣势)Opportunity(机会机会)Threats(威胁威胁)SWOTS
12、WOT分析分析麦砖铸陷摹蚊庇夹借夜任丝涡废壁腑茄板傈我找时妓筑榨呈帘整忿剿霞弱31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版17去哪里？去哪里？企业的发展战略（战略定位、使命、远景和战略目标）。商业模式诊断商业模式诊断钠射扦襄惧审毯扫实躯傈郁邵缺金咏阻次堂赁限局针杨航蒋笺驮溺滁磊垦31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版18 战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，给业务未来的
13、发展确行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，给业务未来的发展确定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。民泽集团战略定位民泽集团战略定位赠滥坪琵旷坤删欧晾讽竭怕阅肇系挝翼寻脓獭腕沛赋忧钝憾兰晒捆鲁靳繁31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版19 战略定位战略定位:市场定位市场定位:企业所服务的客户目标群体企业所服务的客户目标群体,企业未来心理市场地位规划企业未来心理市场地位规划;业务定位业务定位:企业向目标市场所提供的产品与服务企业向目标市场所提供的产品与服务;价值定位价值定位:企业价值创新精髓与价值创造目标规划企业
14、价值创新精髓与价值创造目标规划.什么行业？客户是谁？提供什么产品？什么行业？客户是谁？提供什么产品？战略定位战略定位悯否换铆螟冷婴滇束三黑兆吾唐躺叁玖偏皆杏吞场插榴滚刺颈梭众池譬昆31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版20企业使命企业使命 企业使命是指企业的目的、性质、任务以及应当承担的责任，它规定了企业的目的，阐述了企业的任务，指明了企业的经营范围和对象等。企业使命回答的基本问题是“什么是我们的业务”，它是对企业的根本性质和存在的理由的宣言。淖优妒僻驮兄宋狰客瑰培备沪至透琼纲及还需城酮翅窒躲销熬拆泡椽枚酵31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版21企业远景企
15、业远景 企业远景是指未来希望企业发展成为什么样，企业的远景指导战略的规划和组织的规划和组织发展；描述了一个鼓舞人心的事实，可以在一个特定的时期内实现，为内部人员提供指导，并把部分口号提供给外部。帧鲸惰涩饰森曾顿刺罚螺恤盘绒碘厚埠旦襟寂策谎锁在醚祝苯熬吠陪谍贮31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版22战略目标战略目标 战略目标是企业为完成其使命所要达到的预期结果，战略目标是企业使命的具体化，战略目标是企业经营战略的核心，它反映了企业的经营思想，表达了企业的期望，指明了企业在今后较长时期内（通常为3-5年）的努力方向。戈厕惜憾奠朱炯港拧盾谭需侯玉节龚司剪液腥硅臃酱瞩忽懂欣狐旨葵肚
16、右31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版23凭什么？凭什么？企业的核心竞争力对手模仿难易程度商业模式诊断商业模式诊断芽增蛋炯哮惰蔷逐响豫腻坠沧助惶共获挖御施栅九劈粘细汾死撰架炎盖翱31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版24核心技术核心技术核心能力核心能力核心业务核心业务核心竞争力核心竞争力核心产品核心产品产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。“核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展有三个特征：明显的竞争优势；扩展有三个特征：明显的竞争优势；扩展有三个特征：明显的竞争优势；扩展应
17、用的潜力；竞争对手难以模仿。应用的潜力；竞争对手难以模仿。应用的潜力；竞争对手难以模仿。应用的潜力；竞争对手难以模仿。商业模式诊断商业模式诊断记接芒姜揣弘涅模候峨及纱梳舵露踪堡溯旷看脾净怎尽肠结折童袭与亿审31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版25商业模式的主要要素及价值实现路径及企业的战略规划（公司层、业务层和职能层）怎么去？怎么去？商业模式诊断商业模式诊断它面橇诛殿次沮桐设钉很鸣屹桓穿右堡酥么人宦皿秆毋隅丈狐拨迷引层亭31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版26商业模式价值创造、实现流程图商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现手段产品（服务）品牌
18、核心能力标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式创造价值并实现全过程的组织系统的高效率创造价值并实现全过程的组织系统的高效率直供制直供制总代理制总代理制联销体联销体仓储式仓储式专卖式专卖式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张售后赢利营销系统组织上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具商业模式商业模式 价值实现路径价值实现路径管理模式实现途径虚拟实体价值主张、战略定位价值主张、战略定位耻挝后陕铭菇辛荤蒋善蛹糖加腋柏菌就坊刁痛例伏可缴循骡指阻樟峰芭仅31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版27企业企业价值主张价值
19、主张客户需求客户需求创造价值过程创造价值过程:供应链供应链企业内部运营企业内部运营分销链分销链交换价值交换价值商业模式商业模式客户价值客户价值创业型企业创业型企业成长型企业成长型企业成熟型企业成熟型企业扩张型企业扩张型企业制制造造业业服服务务业业流流通通业业互互联联网网投投资资满足满足赢利赢利战略战略财务财务投资投资生产生产物流采购物流采购人力资源人力资源品牌品牌产品产品营销营销对接对接实现形式实现形式商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值而采取的整体解决方案或一切方式方法总和而采取的整体解决方案或一切方式方法总和商业模式基本原理及八大原则商业模式基本
20、原理及八大原则艳瓣欠当钦送阶僚涪新酥叮恩压撑蔚蛔姻绰崎档号阔壕皆毕冷呕谬揉吏吵31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版28提提 供供 给给需求者需求者用用 什什 么么方式方式怎么做怎么做资资 本本 做做什么什么为谁做为谁做用用 什什 么么做做获获 取取 利利润润获获 得得 资资本本商业模式（商业模式（business model）的标准流程）的标准流程:利差利差 服务费服务费渠道和手段渠道和手段生产方式生产方式材料材料 采购采购 物流物流市场定位市场定位需求需求 产品产品 服务服务融资模式融资模式目标消费群目标消费群 整体解决方案整体解决方案营销模式营销模式赢利模式赢利模式商业
21、模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则咸歌桃厚拢竿缄圈恃沼胶险必镰腕靖揣蛆晕庆翰逼猫肘局磅终乙受铜串粗31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版29概括起来，商业模式的定义就是：概括起来，商业模式的定义就是：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现形形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。达成持续
22、赢利目标的整体解决方案。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则庶痉粪挡原函蛊产儒伟姨徽抚缓翁谁蔡脱体尼李钻尖缓崎拿菌坛孰爆矿浪31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版30小小系系统统（企企业业）内内外外各各要要素素整整合合行行成合力成合力 （高效率）（高效率）核心竞争力核心竞争力实现形式实现形式客户价值最大化客户价值最大化赢利赢利大系统大系统（产业价值链）（产业价值链）客户价值最大化客户价值最大化客户价值最大化客户价值最大化 整合整合整合整合 高效率高效率高效率高效率 系统系统系统系统 赢利赢利赢利赢利 实现形式实现形式实现形式实现形式 核心竞争力核心竞争力核心竞
23、争力核心竞争力 整体解决整体解决整体解决整体解决这八个关键词也就构成了成功商业模式的这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。八个要素，缺一不可。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则连抽试刽龚庭猛貉息听挚维我养棠辉酪勘妊洽袍导皋坛判脚渡墨钧爱叹佛31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版31整合整合高效率高效率赢利赢利客户价值客户价值最大化最大化核心竞争力核心竞争力系统系统商业模式定义内涵商业模式定义内涵:实现形式实现形式整体解决整体解决商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则洗牲敞院泪量诽元修砍宾军昂修盟级良摹版刺颧治装睁宾讥轧序燕诸焊
24、嘻31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版32“客户价值最大化客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。是企业一切经济活动的指南和动力源泉。“客户价值最大化客户价值最大化”的的”客户客户”有四层含义：有四层含义：商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则镜郁睁敞器驱阵纂锦蓉岛妓棉读匣仿弧撮互汁蟹谩李扎双妹杀血允考玩缓31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版33客户价值就是客户的价值主张，是客户需求的表现形客户价值就是客户的价值主张，是客户需求的表现形式，也是客户所感知的价值。式，也是客户所感知的
25、价值。它取决于所获得的效益（产品特性、功能、质量等有它取决于所获得的效益（产品特性、功能、质量等有形的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无形的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成本、替换成本、安全性与风险度等）的本、替换成本、安全性与风险度等）的比值比值。不同行。不同行业的客户对价值的期望不相同；同一行业不同的细分业的客户对价值的期望不相同；同一行业不同的细分市场的客户对价值的期望也各不相同，价值的关注焦市场的客户对价值的期望也各不相同，价值的关注焦点也不同；同样的目标顾客，在不同时期，其价
26、值主点也不同；同样的目标顾客，在不同时期，其价值主张也是不同的。张也是不同的。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则谭锁蔚偶瘴昔谓编偷枢巷太发荫蔬卡值话谍吠撇蜡励节夸埔弛卖淖捂踞珊31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版34 客户价值：客户需求客户价值：客户需求 价值主张价值主张 性价比性价比 客户需求：客户需求：价格成本功能便利体验情感。这些需求贯穿在产品购买使用维护的全过程中。有表面需求、深层需求、现实需求和未来需求。价值主张：价值主张：是企业商业模式内涵与客户价值创造的简明概括与清晰表达，它通常可提炼为一个主题句。如沃尔玛的“天天平价”，西南航空的“飞机的速
27、度，驾车旅行的价格”等。性价比性价比：是指企业通过产品与服务向客户所提供的“价值/成本”比值。实际上，“性价比”更多地是一个相对和主观性的概念，既企业相对于竞争对手、相对于市场上的现有产品和服务是否能够为客户提供更优的性价比，在很多情况下，“性价比”还来自于客户主观的心理判断。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则粹赵绑沛安蹿乐谈朔蛮瘩卓推试顾大女蹭祖刃额孽鸟蛮有铂糕陡藤汹哈闹31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版35 客户价值最大化就是与竞争对手或客户价值最大化就是与竞争对手或以前相比在满足客户价值上有竞争优势。以前相比在满足客户价值上有竞争优势。既能既能为客
28、户提供更高性价比的产品或服为客户提供更高性价比的产品或服务。务。它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则卜补宁忽生魏僵阳浙叔魁署朱捌坐槐践压洗留函煤挣在西搜奸珐堑讳醉蛰31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版36客户客户客户客户选择谁？选择谁？选择谁？选择谁？竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手企业企业企业企业谁能给客户带来谁能给客户带来谁能给客户带来谁能给客户带来更大的价值，更大的价值，更大的价值，更大的价值，客户就选择谁！客户就选择谁！客户就选择谁！客户就选择谁！商业模式基本原理及八大原则商
29、业模式基本原理及八大原则素智鹤充浑梅门渊悠搔昏以捂俗糟云桂抢障讲悬褂基瘸坏凶蛤仅推梢友凶31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版37商业模式商业模式“客户价值最大化客户价值最大化”是否实现的衡量标准：是否实现的衡量标准：为消费者提供更多的价值、为消费者提供更多的价值、降低消费者的使用代价、降低消费者的使用代价、为消费者提供更好的价值为消费者提供更好的价值 (消费体验、情感满足消费体验、情感满足)、更快速、方便地为消费者服务。更快速、方便地为消费者服务。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则莹拜县灯菜估目侯滴烩永访绵窃翼唤哆蚀喳楞成蔫娶咳殿科躬嗽赞但自欧31商业模式
30、设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版38 消费者真正的需求是解决问题消费者真正的需求是解决问题而不是获得解决问题的工具和手段！而不是获得解决问题的工具和手段！商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则儿恶圣颖持人腥臀槐溃吏钵肢己屑绦雍柔矣桐盏监梅臀赃秧兑泻营诱哇倦31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版39客户价值实现因素客户价值实现因素谁是我的客户谁是我的客户客户的偏好如何变化客户的偏好如何变化谁应该是我的客户谁应该是我的客户怎样才能为客户增加价值怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我如何让客户首先选择我客户实现客户实现价值价值商业模式的定义商业模式的定
31、义商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则要圃笑社辆吵婆擎宽井迈矫量需刹揪乙信什署报框鳞宋寞拂旱晋未澄候捶31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版40机会，就是未被满足的需求机会，就是未被满足的需求现实现实变化变化暴利暴利不方便不方便消费链消费链产业链瓶颈产业链瓶颈需求的对接错位需求的对接错位 想到别人没有想到的，你就赢了第一步；想到别人没有想到的，你就赢了第一步；做到别人想到的，你就赢了第二步；做到别人想到的，你就赢了第二步；赢了别人渴望的，你就成了真正的赢家。赢了别人渴望的，你就成了真正的赢家。商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则珠渐撇渤笛磁耐疹
32、删瓜吧草夫商巢前之赃晦岳滁湘代良汉银哨挂题意瀑贷31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版41商业模式的内商业模式的内涵、特性；是涵、特性；是对商业模式定对商业模式定义的延伸和丰义的延伸和丰富，是成功商富，是成功商业模式必备的业模式必备的属性。属性。客户价值最大化原则客户价值最大化原则资源整合原则资源整合原则持续赢利原则持续赢利原则融资有效性原则融资有效性原则组织管理高效率原则组织管理高效率原则创新原则创新原则风险控制原则风险控制原则合理避税原则合理避税原则商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则企触捉喂锋岿咀捆隐壬联好崩灾玉猴勇送傣曾饿吱湛扰涌幢刑乘孺拜辣究31商业
33、模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版42项目项目概念说明概念说明战略定位市场定位企业所服务的目标客户群体、企业未来心理市场地位规划业务定位企业向目标市场所提供的产品与服务价值定位企业价值创新思维精髓与价值创造目标规划客户价值客户需求在价格、功能、便利、体验、情感五大价值元素中致力满足客户需求价值主张企业基于模式内涵与客户价值创造所提炼出的主题句性价比企业产品与服务提供给客户的性价比赢利模型价值获取企业在商业模式实施中的价值创造活动与赢利获取环节战略定价企业为产品与服务所确定的战略性定价水平目标成本规划企业在战略定价水平下所做出的详尽的成本结构规划运营能力显性资源商业模式实施需要具备
34、的显性资源与能力隐性资源商业模式实施需要具备的隐性资源与能力商业模式内涵商业模式内涵商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则教害安搔陶沃焰垂鳞绢研力蛹话詹挚旨岗荧触炒馆候耘锹陶贺侯背朵晕狄31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版43项目项目概念说明概念说明战略控制客户忠诚企业在商业模式实施中持续强化客户忠诚的关键举措战略地位企业在商业模式实施中加强和改善价值链地位的关键举措模仿障碍防止商业模式被模仿的关键因素与战略举措商业模式内涵（续）商业模式内涵（续）商业模式基本原理及八大原则商业模式基本原理及八大原则巧扔判纠目蛙宏希爵浦虑裁蹦柒制第充憋耗舀茁缠役聘拉舰哉北痉寞者
35、开31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版44客户价值客户价值战略控制战略控制赢利模型赢利模型检测模式成长性模型检测模式成长性模型价值创造价值创造迷猖御助侧阂挡冷逃酥唯比憾颐曰琵泡瞧痕螟井喘分忌技镇渺魄妮袜匙搽31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版45 如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚客户需求价值主张性价比价值获取战略定价目标成本规划 客户忠诚客户忠诚战略地位战略地位模仿障碍模仿障碍是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求是否具有为客户接受的独特、清
36、晰、简明的价值主张是否能够提供超越客户期望的性价比赢利是否来源于客户价值创造，能否通过模 式实施有 效改善企业显性资产、隐性资产的状况模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位影响模式成败的关键要素是什么，模仿的可能性和难度如何客客户户价价值值赢赢利利模模型型战战略略控控制制检测纬度检测纬度关键问题关键问题朱噎喀河狗晨枣季炼沥教吸捍硅腺岂道瞬赎妮勃棚第骏票滤戌毙滨也行诬31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版46整合整合高效率高效率赢利赢利客户价值客户价值最大化最大化核心竞争力核心竞争力系统系统商业模式评估商业模式评估实现形式实现形式整体解决整体解决价值价值概念概念能力能
37、力形式形式腔绽丁人朗瞩冲膀肥吏缔撰门眷刷筏苫精摹猴摹灰憨坛骄抛咨嚣柬议熟闻31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版47价值价值概念概念能力能力商业模式的概念和内涵商业模式的概念和内涵,它定它定义了市场机会、生产与服务、义了市场机会、生产与服务、战略定位以及如何创造收入战略定位以及如何创造收入流。流。价值实现的能力：核心价值实现的能力：核心能力、运营模式、营销能力、运营模式、营销模式、组织与文化以及模式、组织与文化以及资源等。资源等。能为参与者创造的价值，即能为参与者创造的价值，即指顾客价值、财务绩效及相指顾客价值、财务绩效及相关者的回报。关者的回报。一个成功的商业模式就是让大家
38、一个成功的商业模式就是让大家“同意你的概念，相信你的能力，同意你的概念，相信你的能力，用正确的形式得到你的价值用正确的形式得到你的价值”商业模式四要素商业模式四要素形式形式价值实现的形式：载体、手段、价值实现的形式：载体、手段、途径等。它具体化了赢利概念，途径等。它具体化了赢利概念，促进了核心能力的形成，将概念促进了核心能力的形成，将概念和能力转化为价值和能力转化为价值商业模式评估商业模式评估葫喉决颈吨粳咎雅税屡泌渤纳嗅缎蜂乎豪氧亚彰狼尺秋痔澄矫暂应鉴瘁边31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版48 一个商业模式凭什么成功？一个商业模式凭什么成功？首先看你的商业概念（价值主张）
39、是否比别首先看你的商业概念（价值主张）是否比别人新；当你的商业概念与别人一样时，就要看谁人新；当你的商业概念与别人一样时，就要看谁的客户价值大（客户价值最大化）；当客户价值的客户价值大（客户价值最大化）；当客户价值也一样时，就要比谁的核心能力强（整合能力、也一样时，就要比谁的核心能力强（整合能力、运营能力、技术开发能力、产品创新能力、品牌运营能力、技术开发能力、产品创新能力、品牌推广能力等）；当核心能力也一样时，你就只能推广能力等）；当核心能力也一样时，你就只能比实现形式了。比实现形式了。商业模式评估商业模式评估哭姨沸脐溅莲份达邀提棱眶棕麻泅脊界笔犀商越逗造练胀钞掷灌糊轮碴啡31商业模式设计与
40、诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版49主营业务模式名称指标分值模式点评创新性20赢利性15客户价值15稳定性15未来发展性10整体协调15行业促进5商业模式价值评估标准商业模式价值评估标准业务增长性5总分100祷淄牵漏辫岗瞩光匀槽巨面膊盂禹殃尘遵旗鸭扬彦曲鳞坤芜派料瞎疗碉傅31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版50评价指标：评价指标：创新性：创新性：同行业规模企业所没有采取的模式，或者是没有先例的模式；行业促进：行业促进：促进了行业的整体发展，而不是简单争夺了市场份额；客户价值：客户价值：与同行或以前相比，为客户提供了更高性价比的产品或服务；业务增长性：业务增长性：小企业
41、要求倍数增长，大企业要求超行业水平增长；盈利性：盈利性：盈利水平要持续增长，不以牺牲利润求业务快速发展，不低于行业盈利水平；稳定性：稳定性：具有一定的核心竞争力，形成一定的壁垒，不易被简单复制，并且不会对企业带来大的财务、法律、政策等风险；整体协调性整体协调性：模式要与企业的经营管理系统进行有机整合。未来发展性：未来发展性：具有良好的发展前景，能够持续保持较好的发展速度。尾问揉卞几汐奴植返勋寻弧穆俄扫垃寸腻薄珊谅秀片弹凹匡吱秦娱崭牡撤31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版51成功商业模式思维逻辑成功商业模式思维逻辑找找找找到到到到未未未未被被被被满满满满足足足足的的的的需需需
42、需求求求求战战战战略略略略定定定定位位位位建建建建立立立立赢赢赢赢利利利利模模模模型型型型形形形形成成成成核核核核心心心心竞竞竞竞争争争争力力力力正正正正确确确确的的的的实实实实现现现现形形形形式式式式客户真实需求洞察客户真实需求洞察客户真实需求洞察客户真实需求洞察产业瓶颈洞察产业瓶颈洞察产业瓶颈洞察产业瓶颈洞察成功商业模式成功商业模式成功商业模式成功商业模式提高创造价值能力提高创造价值能力提高创造价值能力提高创造价值能力提升自身战略地位提升自身战略地位提升自身战略地位提升自身战略地位价值获取、战略定价价值获取、战略定价价值获取、战略定价价值获取、战略定价成本控制成本控制成本控制成本控制载体、
43、手段、途径等载体、手段、途径等载体、手段、途径等载体、手段、途径等核心产品、核心技术核心产品、核心技术核心产品、核心技术核心产品、核心技术核心业务、核心能力核心业务、核心能力核心业务、核心能力核心业务、核心能力12345价价价价值值值值链链链链的的的的整整整整合合合合确确确确定定定定价价价价值值值值主主主主张张张张 满足什么行业的什么客满足什么行业的什么客满足什么行业的什么客满足什么行业的什么客户的什么需求并创造价值户的什么需求并创造价值户的什么需求并创造价值户的什么需求并创造价值匀倪跃传晴涎虚惮喂否脖哼蚁淳克丁哨邪灵酞暂抽束盛唇婶闪舵恶先讽同31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断
44、教学版52找找找找到到到到未未未未被被被被满满满满足足足足的的的的需需需需求求求求客户真实需求洞察客户真实需求洞察客户真实需求洞察客户真实需求洞察产业瓶颈洞察产业瓶颈洞察产业瓶颈洞察产业瓶颈洞察谁是我的客户谁是我的客户 客户的偏好如何变化客户的偏好如何变化 谁应该是我的客户谁应该是我的客户 怎样才能为客户增加价值怎样才能为客户增加价值 如何让客户首先选择我如何让客户首先选择我洞察产业本质特征洞察产业本质特征洞察产业本质特征洞察产业本质特征洞察产业发展趋势洞察产业发展趋势洞察产业发展趋势洞察产业发展趋势洞察产业关键环节洞察产业关键环节洞察产业关键环节洞察产业关键环节洞察产业消费趋势洞察产业消费趋
45、势洞察产业消费趋势洞察产业消费趋势洞察竞争对手洞察竞争对手洞察竞争对手洞察竞争对手 成功商业模式思维逻辑成功商业模式思维逻辑汝拥贮它篇杖惩谤蝎阀泻净璃自只元喳厄彼碑冗接梨殊疡签冗祭蕾熙撰昂31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版53战战战战略略略略定定定定位位位位确确确确定定定定价价价价值值值值主主主主张张张张 什么行业？什么行业？什么行业？什么行业？什么客户？什么客户？什么客户？什么客户？在哪里？在哪里？在哪里？在哪里？什么需求？什么需求？什么需求？什么需求？创造什么价值？创造什么价值？创造什么价值？创造什么价值？怎样才能为客户增加价值？怎样才能为客户增加价值？如何让客户首先
46、选择我？如何让客户首先选择我？我的价值主张？我的价值主张？成功商业模式思维逻辑成功商业模式思维逻辑佛默籍悦拨颅疹愉兰瞳隧梅绅律水断圣秸敢裤侄闭覆控胎冕眶悄竞盟送索31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版54建建建建立立立立赢赢赢赢利利利利模模模模型型型型1、我的利润区在哪？、我的利润区在哪？2、如何获得利润？、如何获得利润？价值获取、战略定价、成本控制价值获取、战略定价、成本控制价值获取、战略定价、成本控制价值获取、战略定价、成本控制成功商业模式思维逻辑成功商业模式思维逻辑斑脏宏忘徒肠绥本侩挞粘拖腋溃操虎晤晶滚堤唬乘执泰尸稻秧绊涨癣俱援31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设
47、计与诊断教学版55形形形形成成成成核核核核心心心心竞竞竞竞争争争争力力力力价价价价值值值值链链链链的的的的整整整整合合合合 资源整合、产业链整合资源整合、产业链整合资源整合、产业链整合资源整合、产业链整合 价值链整合、价值网整合价值链整合、价值网整合价值链整合、价值网整合价值链整合、价值网整合核心产品、核心技术核心产品、核心技术核心产品、核心技术核心产品、核心技术核心业务、核心能力核心业务、核心能力核心业务、核心能力核心业务、核心能力成功商业模式思维逻辑成功商业模式思维逻辑哀惑奎惩筛亡椿妮啪亏慢耳杏殿抄池带瘤燥肃鞭守倡宿硬忙浸剩涌绸迅垦31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版5
48、6价值主张客户价值实现路径实现路径我的商业模式的描述及价值实现路径是什么？实现路径正正正正确确确确的的的的实实实实现现现现形形形形式式式式成功商业模式思维逻辑成功商业模式思维逻辑肇量园热躲王第吐炎韭邓害州铲杰镭墒折彩襄狄辉拱泽醒低侥油脚胶赤骋31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版57Success factors客户选择客户选择价值主张价值主张竞争对手竞争对手实现路径实现路径核心优势核心优势利润获取利润获取商业模式设计系统商业模式设计系统商业模式设计系统：商业模式设计系统：商业模式设计逻辑商业模式设计逻辑艾冰漾抄呢慨像涂坞炸淑己唐掠汤说质萨召铃蕾咳讽儒毖厂艳呛嘘故弥啦31商业
49、模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版58请在下面的空行中，列出你的主要客户群及偏好：1、2、3、4、5、客户选择客户选择练习练习话恒诗黄羡港朵秧统搭螟垢仆秽骋商凌害映搞规虽逗稼朴捧乒泵裕冻汹脊31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版592 2、客户的偏好如何变化？、客户的偏好如何变化？客户的需求不是静止不变的。生活方式的变化不断产生新的消费需求，同时也为企业造就了新的商业机会。很多企业的成功就在于看到了客户偏好的变化，并迅速做出反应，因而取得了非凡的成功，而没有没有及时做出反应或及时发现客户偏好变化的企业走向了失败。如微软、戴尔的成功和福特T型车、柯达（胶卷）的失败
50、。客户选择客户选择卒啡麻砸着擎寡郴夺凑租圆挑雕雹于辽推臭店娶援始登镇爆面桓隐俗搔命31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版60我所在行业中近来的变化去年去年今年今年客户偏好客户偏好1、2、3、今后今后客户偏好1、2、3、1、2、3、客户选择客户选择练习练习非馏搭潦催枚俘灶彼洒透赖嘱涯世粗授帜诱综衙形虚乞孙横陌跟按源爪祥31商业模式设计与诊断教学版31商业模式设计与诊断教学版613 3、谁应该是我的客户？、谁应该是我的客户？一旦了解了你目前的客户是谁、他们目前的偏好，以及他们的偏好如何变化，就该思考一下谁是你的主要客户？这样一些客户消费你的产品或服务频次高、数量大。怎样扩展你的客