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1、置业顾问毕业实习报告 置业顾问毕业实习报告 置业顾问毕业实习报告 西安冲鸣置业有限公司是 2022 年 6 月经国家批准，是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、推广、销售等一系列活动。公司胜利策划销售了多个楼盘，现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的宣扬工作，工作内容是主动找寻客户，给客户讲商铺和住宅的地理位置和价格等，假如客户有意向就留下一个联系方式，后期联系。后一阶段就是在售楼部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的详细 信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整
2、个楼盘的状况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时协作办公室人员处理日常工作。 下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图： 1.户外商铺宣扬和销售的业务流程: 找寻顾客电话约客谈判客户回访签合同售后服务 2.房地产销售的业务流程： 找寻顾客现场接待谈判客户回访签合同办入住售后服务 实习目的： 1.了解房地产公司部门的构成、职能和运作流程 2.了解房地产公司整个工作流程 3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位 4.学习关于房地产学问，驾驭销售楼盘的基本职能和技巧 实习内容： 职位：置业顾问 工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场
3、等)然后做市场宣扬，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做基本了解，比较出我们的优势和劣势，从而找出应对方法。在实习期间公司对我们也做了一个全方位的培训，包括心态和技能。对业务不娴熟的人会干脆支配先从约客、带客起先。每天早上8:30上班到下午8:30下班之间要不断的打电话约客户而且公司部门经理还要求了客户量，每个人每 10 天至少必需约 5 批客户，所以说公司在约客户、带客户这方面还是特别重视的。 接待工作描述：售楼处共有四个销售小组，每天负责接待客户，接听电话和约客户。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临学府街区，您之前来过我们这里吗?。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞
4、单或者恶意抢单的状况发生。假如是第一次来就向客户介绍我们的楼盘，介绍沙盘，户型等。让客户了解我们的项目详细的位置、旁边的配套设施和升值空间，顺当的话就是交定金(小定 1010，大定 10100)签购房合同做分期办入住。这就是整个过程。 实习体会 通过这几个月的实习让我对房地产的爱好越来越深厚，从之前的不了解、感爱好到现在的越来越喜爱，在这段过程中我学到了许多关于房地产方面的学问和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干全部事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟识自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的学问。我主要 总结出
5、了以下几点： 1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了具体的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很精确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。 2.我必需在最短的时间里学习到最多的学问还要尽快的驾驭全部的学问把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久恒久只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思索，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。 3.不管自己的内心多么的害怕，你都要把很自信，精力充足的，大方得体，整齐干练的一面呈现给大家，呈现给你的客
6、户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是挚友，你必需用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去观赏你，认可你。 4.自己肯定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你遇到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。 5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何心情波动。擅长学习别人的销售阅历，多向销售好的同事多多学习。常常与同事共享你的工作阅历，学会取长补短这样你会发觉同事的阅历对你是很有帮助
7、的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的阅历多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必需多思索。 6.地产销售竞争激烈，一般实行末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业胜利与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有奢侈时间有没有学到东西有没有懊悔自己当时的选择。所以自己肯定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到肯定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现
8、了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要快速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。 实习建议 通过这段时间的实习，我感受颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要找寻需求客户群体，正确的了解客户的需求、分析出有意向的客户这对我们来说原来是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的阅历欠缺。做销售的必需要对每一个客户肯定要特别了解。年龄，性格，爱好爱好，家庭人员，从事行业，收入等是最基本的，还有他们须要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。这些都是了解客户需求的确定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得怎样去透彻的了解客户挖掘客户需求，说明我们市场营销专业的理论性还是挺
9、强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所以说社会阅历欠缺。而我们公司要求我们肯定要把你所见过的客户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没爱好就把他们忘了。这些都是你的财宝。总有一天你肯定会用得上。而且销售的境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思索。给客户想要的而不是给你想给他的，倾听客户的的想法后对症下药，你会发觉工作越来越轻松为了让谈判过程更加丰富好玩，要求学问面肯定要广。这些学问会提高你的签约胜利率。所以通过我在学校的专业学问的学习和实习当中所得阅历的比较我觉得像我们市 场营销专业的学生必需要驾驭以下几点;
10、1.较强的专业学问(必要的专业术语运用会使我们更有劝服力，更让客户信 服放心) 2.广袤的学问面(跟不同的客户沟通，会有不同的侧重点，有的客户喜爱旅游，有的客户喜爱财经，有的客户关注时政要闻。不同的人闲聊的内容不同沟通会更开心) 3.擅长发觉客户需求的眼睛(依据闲聊的内容要刚好整理出客户所透露出来的信息，自住或投资、经济条件如何、经济实力可以承受的范围) 4.擅长倾听(有时倾听比讲一大堆的道理更管用，你说一大堆的社区优点但客户担忧的是周边学校的配套设施，你所解决的问题不是客户所关切的问题那么也是不胜利的沟通) 5.擅长学习和沟通的实力(做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的实力，你擅长
11、沟通才能把你自己介绍出去，继而把自己推销出去把产品推销出去。而要胜利的把产品推销出去你必需学习产品的构成、作用、以及运用的效果，这也是学习的一个方面) 6.要恒久懂得实践是检验真理的标准(在没接触一件事情之前，恒久不要下结论。比如打电话挺简洁的一件事情，但要胜利的打破购房者对你的戒心以及提起购房者对项目的爱好到过来项目详细了解真的很不简单。所以恒久也不要小看任何一件事) 置业顾问毕业实习报告 时近年末，不经意间*年转瞬就要过去了。静默地算来，从参与工作，来到阳光新城，来到现在的这个销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半年多的时间了。半年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半年
12、对 于我来说却是那么的短暂，仿佛是在挤眼间变消逝而过。 六月初的我刚刚毕业，如假包换的一个毛头小子，对于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不情愿去接触它，所以我隐藏了自己，始终藏到高校毕业，藏到我无处可藏而必需去面对。社会很现实，我也很现实，我在找寻一个机会，一个能让自己有所发展的机会。我怀揣着一颗惊慌的心起先了应聘和面试的过程。很幸运，我来到了阳光新城。相识了现在我身边的这些和我一起工作的俊男靓女们。当时对于置业顾问我没有任何实质上的相识，而房地产对于我来说只不过是中国这几年经济增长的重要指标之一，它占有很大的份额，同时也带动了这几年全国gdp 总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往上蹿。在案场学习的半个
13、月的时间是我收获最大的一段时间之一。 领导和同事们的细心教育，那些毫不吝啬的阅历之谈让我收获颇丰，渐渐成长。让我对于工作有了一个很美妙的相识原来，和你一起工作的那些人，不肯定全部都是你的同事，却很可能全部都成为你的挚友。信任我，是你们平常工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作，爱上了我们的这个团队。这对于第一次正式参与工作的我而言是非常幸运的一件事情。 从七月份起先我就在市区售楼部上班了，那里是我第一次与购房顾客面对面沟通的场所。虽然工作很单一，只是支配看房车，接待到访客户，派单，支配行销人员等。但这是极为熬炼人的工作，这不仅是考察我对于这个工作的看法，也是一种磨练。因为那时咱们的案场制度还
14、不完善，我压根儿不知道嘛时候能参与上岗考核，要知道那种无限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客户有第一时间的接触，虽然不是带着去看房，但也了解了一些购房客户的需求与意愿，最重要的是能了解到在客户眼中对我们工作的看法，对阳光新城这个项目的看法，是最干脆也最真实的，也是记忆最深的。八月份的时候领导支配我和贾新萤一起下乡做 宣扬，跟着宣扬车满县区的转悠。 领导的意思是想让我熟识熟识项目周边的市场状况，客源方向，以及县区客户对于大产权住房的一些看法和相识，同时好让我能有更多的了解对于县区的客户应当留意些什么。因为销售归根结底就是一种人与人之间的沟通，一种价值的交换。只有沟通到位了，交换才有可能产生。这些以
15、往在课本中常常看到的概念在没有实际的接触下是无法成为我自己的东西的，对此我特别珍视，所以那时候每次都装扮的像是去旅行似的，因为快乐啊，机会难得啊。 九月份参与房展会。之前，我只是房展会的参观者，时不常去看看车模美女什么的，这次能够成为参加者，能够和大家一起去完成这次展会我很兴奋，很华蜜。房展会让我了解到了咱们项目本身在新乡市这个市场中的一个位置，一个与市区其他楼盘相比较而言的一个优势与劣势的彰显，在这些对比中去完善自己将来对于客户对市区房源问题的一个比较直观的了解与相识，这又是一次成长。展会上第一次帮助同事售出一套房子，小兴奋了一个星期。 十月份，我在市区售楼部与案场之间来回运动了一个月，期间
16、经验了两次原来同事的离去，再一次的提示我，社会是现实的，每个人也都是现实的。每个人的生活目标与志向是不一样的，但只要我专心去交换，不论在哪里大家都是挚友。离别对于我而言是个比较禁忌的话题，因为不论是怎样的离别总会让我打心底里不自觉的有些难过，而我不是一个擅长宣泄情感的人，所以总是憋着。大家都是挚友，现在是，将来也是。有同事离开就有新同事加入，这是一个快速发展的社会，能否融入集体全看一个人本身的实力，但更重要的，是你是否一颗想要被这个团体所接纳的心。 十一月我正式上岗了，从起先到十二月底共接待了 15 组客户，虽然自己感觉始终在努力但始终还是没有成交。很可能是我的回访邀约做的不够到位，可能是 电
17、话里的交谈让我总感觉不够真实，没法像面对面一样让自己去放得开。这是应当有所加强的，但终归没有眼神的沟通的沟通还是让我有些难以适应，信任自己应当可以尽快的去克服这些，终归只是一味的焦急去有成果不是长远的一个选择。 以上是我自六月份以来的一个年终工作总结，话说质变的产生是量变的积累。如今的我比半年前成熟了很多，却照旧保持着天真。我将接着成长下去，接着天真下去，让自己在什么样的工作条件下都有所收获，与同事有更多更好地成果，让自己欢乐。 置业顾问毕业实习报告 记得有人说过： 第一份工作肯定要选一家好公司，不是选一份好职业，不是选一 份好薪水。 一个作家曾经用他的经验告知我们：一个人的第一份工作的重要性
18、不在于 收入到多少，而在于学到什么。恒通控股集团有限公司作为一家民营单位，从事汽车、 运输、物 流、房地产开发的集团公司，这次项目也是公司的开山之作，本次实习的职位 是置业顾问。学习房地产销售及其相关的学问和了解公司的企业文化。这是我第一次正 式与社会接轨踏上了工作岗位，更是第一次接触房地产销售这个行业，因此这次实习是 一段很有挑战性的学习过程。 所谓置业顾问也就是为客户置办家业， 这项工作说简单也不简单， 一套房子几十万， 对于一般人家庭来说这可能就是他们的一辈子积蓄， 假如要他们把这一辈子的积蓄拿出 来须要肯定的基础，首先要考虑的确定是房子的自身因素，比如其价格、面积大小、地 理位置，还有
19、就是我们置业顾问因素，要想把房子卖出去还得靠肯定的本领，这也是我 须要学习的地方。 实习过程是按部就班的，第一天，我们部门经理便把公司的一切规章制度教给我并 向我讲解了以后每日工作详细的时间支配，公司对员工的着装也有要求， 第一天就发给 我了一套职业装，此时我们要学习端茶送水，电话销售并把理论用于实践。 在一次次外动身传单的过程中，有胜利的经验，也有碰壁的状况，但是碰壁的时候 我没有灰心，坚持把自己的工作做完。主管说了：一个人身边不行能恒久有人帮助，更 多的时候是要靠自己。再后来对于外发传单的工作就能够驾轻就熟了，而且接触到了各 种各样的人和事，我也提高了自己语言沟通实力和胆识。 外发传单以及
20、外展就是要获得 潜在客户的信息，理清客户意向，并向他们询问联系方式或索要名片，再依据与他们沟 通过程中的零星信息进行整理，了解核心需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产 举荐，会大大提高售房胜利率。 (一)销售技巧 在这工作期间我学到房产销售技巧： 1、沟通技巧 房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热忱。销售工作就是与人打 交道，须要专业的沟通技巧，这使销售成为充溢挑战性的工作，对待客户要一视同仁， 不能嫌贫爱富，不分等级的去对待每一个客户，我们的热忱接待使他对我们的楼盘也充 满了好感，那么我们的目的就达到了。 2、了解客户需求 接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员
21、必定是个好听众，通过聆 听来了解客户的需求，是必要条件：同时也应当是个心理学家，通过客户的言行举止来 推断他们内心的想法，是重要条件：更应当是个谈判专家，在综合了各方面的因素后， 要看准时机，一语道破的点中要害，这是成交的关键因素。 3、机会是留给有打算的人 在接待客户的时 候，我们的个人主观推断不要过于剧烈，像一看这个客户 就知道 不会买房 这客户太刁，没诚意等主观意识太强，导致一些客户的流失，对一些意 向客户的沟通不够好， 使得这些客户到别的楼盘成交， 对客户不够耐性， 沟通的不够好， 对客户没有刚好的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会总是留给有打算的人。 4、客户登记刚好回访 做好
22、客户的登记，及进行回访跟踪，不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。 5、拉近距离 常常性的约客户过来看看房子，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选 择几个房型，使客户的选择性大一些，多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行 化解，为客户供应最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。 6、制造购买氛围 提高自己的业务水平，加强房地产相关学问及最新的动态，在面对客户的问题就能 游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们楼盘也更有 信念。客户向你询问楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会 买你举荐的房子
23、。 7、为客户着想 学会运用房地产的销售技巧，对待意向客户，他迟疑不决，这样同事之间可以相互 制造购买氛围， 适当的逼客户尽快下定。 凡事心急人不急镇静应战或许客户就要成交了， 但是由于一些小小的缘由，会让他迟迟不愿签约，这个时候是千万不能焦急的，因为你 表现出越急躁的看法，客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么须要 解决的问题，然 后再细心地和他沟通，直到最终签约。当然，在说明的时候，所要表现 出来的看法就是镇静，冷静，并且没有太过于期盼客户能够成交。 8、维护关系 与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售的技巧，这样 的话，你们可以成为挚友，他的亲朋好友都
24、可能是你的下个客户。 9、挽留客户 假如这次没有胜利， 马上约好下次见面的日期。 我们的销售并不能够做到一百零一发一百零一中， 每次新客户过来都能成交。终归现在的经济形势并不是很好，而且现在楼市的宏观调控 也越来越多，假设这次没有能够现场定房胜利，那么客户要离开的时候，不妨试着与他 约定下次来现场的日期，这样你可以更加的了解客户的需求，也可以帮助你确定于客户 的意向程度。 10、熟记客户信息 记住客户的姓名，可能客户比较多，不肯定能够记得全部的客户姓名，但是，假如 你在客户其次次来到现场的时候，你能够立即报出他的姓名，客户会觉得你很重视他， 也能表现出你的专业看法。不妨去强化一下你的记忆，事实
25、上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平常的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏! 在我们的 墙上有这么一句话：今日工作不努力，明天努力找工作。假如有的时候，你的工作疲乏 了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜爱钱吧，为 了佣金而去好好地对待客户，这样好像有点俗气，但是假如在很累的时候，把个人的心 情带到工作中，那肯定不能做好销售的，不妨试一下这种方法，至少是一种动力。 (二)自学实力 在高校里学的不是学问，而是一种叫做自学的实力，在工作中我充分体会到这句话 的含义。在工作基本上完全用不到学校所教的学问，只有少部分用得到。既然所学到的 很少用到，那么就须要
26、从工作或前辈身上学，补充自己的大脑，虽然我还是学生受到学 校和父母的爱护，但总有一天我要踏上社会，依靠的人只有自己，在这个信息时代，知 识的更新太快，靠原有的一点学问确定是不行的。我必需在工作中勤于动手渐渐琢磨， 不断学习不断积累，遇到不懂的地方自己先想法解决，实在不行的可以虚心请教他人。 而没有自学实力的人迟要被企业和社会所淘汰的。 我是工程照价专业的学生，而实习的 却是房地产销售， 经过这一段时间的学习我对本不是自己专业的房地产销售有了较为初 步的相识。 有时候我也要打电话给客户做销售，电话销售不像发传单一样，电话销售是纯粹的 语言沟通，它须要比发传单更好的沟通技巧和能灵敏知晓客户心情波动
27、和需求的实力， 销售不仅是种行为，更是一个过程。在与客户的接触过程中，服务看法的好坏、是否及 时跟进， 将干脆影响客户对自己、 对这间公司的评价。 终归客户买的不仅仅是一个产品， 在现今的服务型社会中，客户会越来越看中一间公司的服务质量，所以在跟进客户过程 中，应当刚好察觉客户的需求，并主动主动的跟进，在与客户沟通的过程中，要不断的 从客户的角度动身，站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意，让他觉得购买 这个产品不仅仅能够解决目前的难题，更能给公司带来更多的发展。 还要有有坚决的立 场，立场代表着自己的底线，公司的形象!在销售过程中，难免有与客户切磋的时候， 特殊是遇到难缠的客户时，自己
28、的立场坚决与否，就显得特殊的重要。买卖双方公允交 易的行为 然而有些客户就是喜爱提难题，但其实客户也是站在自己公司的立场上，想为 自己公司谋求最大化利益。 这时候身为销售、坚决自己的立场就显得特殊的重要，假如 起先立场就摇摆不定，不仅可能丢失客户，甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑，在电话销售中特别重要，因为对方看不到脸就失去了肢体语言示意的作用，做一坚决的 立场能够让自己的语言更有劝服力，让客户跟随着自己的脚步而不是被顾客牵着走。 而且每天得打电话，口干舌燥先不说，还要受气，忍受一些电话接听者不友好的语气有些 甚至说要投诉，所以我还必需具备坚忍不拔的特性，遭受挫折时绝不能就此放弃。始终 以
29、来，我都是依靠父母的收入，工作以后，我才能体会到父母挣钱的不简单，而且我现 在也起先意识到培育自己的理财实力，我也体会到了吝啬这一词的含义了，自己的血汗 钱真的舍不得花。 (三)与同事相处 工作期间除了熬炼工作实力和心态，我还在学习如何与同事相处，踏上社会，我们 与形形色色的人打交道，由于存在着利益关系，又工作繁忙，许多时候同事不会像同学 一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面上笑脸迎合，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别 人的肩膀不断往上爬，因此刚出校门的我们许多时候无法适应。 主管告知我们房地产行 业的利润很高，所以同行间的争夺特别激烈，像以上这些状况其它公司是许多见的，他们很留意对自己客户资料的
30、保密，以防被同事抢去自己的业绩，不同政策拥有严格的规 章制度，公司不希望同事关系显得太过淡漠。 因为坏境往往会影响一个人的工作看法。 一个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷念之情，有更好的机会他们确定会毫不 迟疑的跳槽，他们心情低落导致工作效率不高，影响公司效率，所以同策有监督机构禁 止同事之间抢夺的行为，爱护同事关系。而在同策，同事为同事搞一个生日派对，生病 时的问候是常常发生。 实习中我起先相识到实践的重要性，也体会到学校的专心良苦，实践中蕴涵着无穷 无尽的学问，这些学问须要我们在实践中去发觉、去总结。在实习单位中有些前辈他们 没有受过正规的高校教化，甚至有些前辈是服务员出身，跨入房地
31、产这个行业，但是他 们仍旧做出了很好的业绩，在公司占据一席之地，为公司和个人都带来了良好的效益。 这一切证明白实践出真知，实践是相识发展的动力和源泉。 虽然有点缺憾的是 这次我没有选择专业对口的工作， 没有进入更深层次的工程造价 学习，但是我信任这只是起先，并不代表我将始终从事销售的行业。 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索通过这次的实践学习，我学到了在校内无法 学到的学问，这些珍贵的阅历将激励我在以后的人生路上勇于实践、开拓创新，为人生 奠定坚实的基础，成为我终身受益的珍贵财宝。 第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页