《专业销售实战技能讲义(诸强新).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业销售实战技能讲义(诸强新).docx（51页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、专业销售实战技能讲义(诸强新)专业销售实战技能讲义(诸强新) 本文关键词：讲义，实战，技能，销售，专业专业销售实战技能讲义(诸强新) 本文简介：第一讲销售八大感悟（上）客户喜爱与厌烦的销售员作为一名销售员，可以阅历中得出的第一个感悟就是客户喜爱与厌烦哪种类型的销售员,下面分别描述客户喜爱与厌烦的销售员。（一）客户喜爱的销售员一般来说，客户喜爱的销售员具有以下四个特点。1.有实力客户首先喜爱有实力的销售员，因为只有和有实力的销售员合作，才有希专业销售实战技能讲义(诸强新) 本文内容：第一讲销售八大感悟（上）客户喜爱与厌烦的销售员作为一名销售员，可以阅历中得出的第一个感悟就是客户喜爱与厌烦哪种类型
2、的销售员,下面分别描述客户喜爱与厌烦的销售员。（一）客户喜爱的销售员一般来说，客户喜爱的销售员具有以下四个特点。1.有实力客户首先喜爱有实力的销售员，因为只有和有实力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信念。客户希望销售员有实力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜爱的“有实力”，详细来说包括两个方面，即：?沟通协调实力很大程度上销售不是销售员本身所能确定的，而是须要多个部门的协作协调才能达成。所以，销售员须要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的实力。?业务实力这是销售员须要具备的最基本素养。销售员必需娴熟驾驭销售的基本学问与技巧。只有这样，销售员
3、才有可能成为真正专业的销售员。2.诚信诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培育与发展忠诚的客户。3.勤快俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要缘由就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就简单生疏；而隔壁的邻居则常常见面交往，所以感情相应就简单加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。4.善解人意客户很喜爱善解人意的销售员。所以作为销售员，必需细心倾听客户的言语，精确把握住客户的微小心理。这样才能知其心愿，投其喜好。（二）客户厌烦的销售员客户厌烦的销售员主要有以下三种。1.胡言乱语的销
4、售员客户最厌烦的就是说话不客观、胡言乱语的销售员。这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买安排。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告知客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。2.只顾自己收益的销售员有些销售员只关切自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，销售员舍命推销自己的产品，有时甚至实行欺瞒手段。最终，销售员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而渐渐失去了自己的客户群。3.效率低下的销售员一般来说，客户
5、喜爱高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能肯定，有时交易也须要适当地拖延。【案例】养生堂某销售员想将农夫山泉推动上海某连锁超市。该超市认为养生堂资金很雄厚，于是就开出了20万元的进场费。销售员表示太高，得回去和领导探讨一下。接下来几天，销售员始终没有和超市联系。这时超市有些按捺不住，生怕养生堂与其他超市达成协议，于是就主动和销售员联系，同意将进场价降到5万元。其次讲销售八大感悟（下）为什么想劝服客户却反被客户劝服一些销售人员原来打算去劝服客户，却反被客户劝服，变成客户的谈判员，回来向销售经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的缘由。1.表面缘由销售员要想劝
6、服客户，就必需能够说到客户的心坎里。所以从表面上看，销售员之所以反过来被客户劝服，主要是沟通技巧与谈判实力不足，说不到客户的心坎里。2.根本缘由沟通技巧与谈判实力不足，这只是看得见的冰山一角。销售员反被劝服的根本缘由是信念不够。正是因为对自己产品或者服务的信念不足，才简单被客户说动，于是不由自主地想降低自己产品的价格或者增加更有利于客户的服务。假如信念不足，销售技巧再强也于事无补。【案例】某销售员去推销一个产品，原定价格是20万，而且还要求款到发货。结果客户一听，马上不满地说道：“20万太贵了，18万还差不多。另外，现在做生意都得先发货后收款，你们公司有毛病吧。”销售员原来就认为价格偏高，款到
7、发货也不合理，所以听客户这么一说，马上就回去向销售经理诉苦，要求降低产品售价并变更付款方式。为什么受伤的总是销售员销售员常常会问自己：“为什么受伤的总是我?”许多销售员回来就向销售经理汇报自己的遭受，埋怨客户的脾气急躁、看法恶劣。销售员之所以会有这样的感受，主要有以下三个缘由。1.观念不对观念确定人的看法。一些销售员常常是抱着“去赚客户钱”的心态来做销售。这种心态使销售员觉得自己做销售，主要须要讨好客户，所以一进门就点头哈腰，失去了销售的主动权。事实上，销售员应当树立“给客户一个赚钱机会”的心态来做销售，这样才能义正词严，不慌不忙。2.未能做到不卑不亢在某种程度上，观念确定人的行为。“去赚客户
8、钱”的心态只会使销售员实行卑恭的行为，从而在客户面前成为一个心理弱者，结果自然也就常常会受到损害。事实上，只要销售员持有“给客户一个赚钱机会”的心态，在销售中实行不卑不亢的行为，就不会成为一个胆怯受伤与常常感到受伤的弱者了。3.销售技巧不足许多销售员一进门就开宗明义，说出自己推销的目的。这时客户就会马上产生“你是来赚我钱”的感觉，从而本能地起先拒绝推销。所以，一些销售员感到受伤，主要是因为销售技巧不足，不懂得探望客户的技巧。为什么销售业绩会大起大落有些销售员的业绩会大起大落：有两个月业绩特别好，奖金拿得也许多；可接下来的几个月却像坐过山车一样，业绩快速下降。之所以会出现这种“大起大落”的现象，
9、主要有两个缘由。1.短期行为销售员目光短浅，实行了短期销售行为，即：舍命给客户推销产品，而全然不顾产品的零售终端。事实上，只有终端消费者购买了产品，才算完成了销售。所以，销售员假如只顾将产品推销给代理商，只会使代理商因产品积压而陷入逆境。这时，销售员虽然取得了短期的良好业绩，但却失去了代理商的信任，从而为以后业绩的大幅度下降埋下了隐患。2.心情不稳定有些销售员本身心情很不稳定：一旦生意好时就很快乐，干劲很足，业绩也就很好；而一旦生意低迷时就会心情郁闷，无精打采，业绩就会快速下降。因而，销售业绩就会随着销售员的心情来回波动，很难达到稳定状态。为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝销售业存在闻名的“四
10、千精神”。可是有时销售员发挥了“四千精神”却还是被客户拒绝。下面先介绍“四千精神”的详细内容，然后再剖析“发挥四千精神仍被拒绝”的缘由。1.“四千精神”四千精神是销售员取得客户认可与信任的良好方法，其详细内容如下：?千言万语：能说善道，热心健谈；?千山万水：勤快能干，不畏路远；?想方设法：出谋划策，殚精竭虑；?千难万险：不畏艰险，救济客户。2.仍被拒绝的缘由社会上有三个流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的观念最适合说明这种现象。销售员即使有101%的努力，淋漓尽致地发挥了“四千精神”，可是假如努力的方法错误，其成果还是零。不同的客户有不同的特性化需求，所以销售员首先必需区分客户，分别实行
11、不同的方法来加以应对，而不能生硬地发挥“四千精神”。如何才能让客户从内心感动并产生敬重感好的销售，首先是要让客户从内心感动，其次是要让客户产生敬重感。要达到这样的效果，销售员必需和客户建立战友般的感情。单纯地赐予客户利益或投其所好都不行能真正使客户感动并产生敬重感。所以销售员必需和客户（经销商）同舟共济，帮助客户做销售，在犹如战场般的市场上一起奋斗进取，从而与客户建立起战友般的感情。怎样的行为会让客户表面奉承背后骂人当销售员拿着公司的利益去做好人的时候，客户就会表面奉承，背后骂人。比如：销售员违反公司规定同意客户欠款，这时客户就会将销售员看作是公司的“叛徒”，表面上虽然会夸奖销售员，但背后却鄙
12、夷销售员的这种不忠行为。为什么胜利的销售总是少数在销售界，胜利的销售人员总是少数。这主要有三个方面的缘由。1.坚持销售员探望客户难免会有失败挫折，关键在于能不能坚持。多探望一次，就多一次胜利的机会。假如销售员能够对每一个客户都做到努力争取，坚持不懈，那么每一个客户最终都会因为感动而同意合作。目前，一般销售员对同一客户的探望不会超过三次，能够去五次的就已经很少了，去十次以上的更是凤毛麟角。在这种状况下，“坚持”就更犯难能珍贵。【案例】浙江某企业有一个销售冠军，此人身高不足一米五零，相貌平平。有一次，该销售员连续探望了某客户两次，客户都冷淡地说：“你不要来了。”当探望第3次时，客户就有点烦了。第4
13、次时，客户觉得该销售员很有意思。始终到第29次，该客户最终对该销售员产生了敬重感，同意合作。2.学习21世纪是一个社会急剧改变、快速发展的时代。在这样的时代，要想生存发展，就必需要有学习的实力。同样，销售界也不例外，销售员必需时刻学习新的学问、新的阅历，才能与时代保持同步，才不至于落伍。有许多销售员成天忙劳碌碌，白天辛苦工作，晚上闲聊喝酒，结果一点学习的时间都没有。这样日复一日，销售员渐渐就起先落后于时代，从前的胜利也成为昙花一现，最终成为销售界的失败者。3.领悟有时销售员因为忙于工作，根本没有时间去领悟自己过去的工作与阅历。这样，该销售员就只能始终停留在原有水平，很难提高自己的工作实力。所以
14、，销售员须要时常地将拳头收回，在空闲时间感悟一下自己的过去，这样才能打出更有力的拳头，而不至于因为劳碌，使打出的拳头成为强弩之末，老化无力。第三讲销售与专业销售（上）销售与专业销售销售与专业销售本是很简洁的概念，但是却很简单被误会。下面先介绍销售与专业销售的详细含义，然后再分析两者之间的区分。1.销售销售的含义可以从多个角度来阐释。详细来说，销售的含义可以表达如下：?通行的表述销售是指深化发掘客户的需求，并设法满意其需求的行为。事实上，销售就是通过满意客户的需求来达到盈利的目的。?简洁的表述销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情，满意客户的一切需求。2.专业销售专业销售就是向客
15、户销售产品的价值，通过使客户获得利益来促使客户购买产品。3.销售与专业销售的区分销售与专业销售主要有两个区分。?销售的东西不同销售出售的是产品事实，如保险、化妆品等。专业销售出售的是产品事实背后能够带给客户的价值，如保险背后的平安、化妆品背后的漂亮。只有价值才能真正打动客户的心，所以专业销售的胜利率远远高于销售的胜利率。当然，有时价值也不能打动客户。这时，销售员就必需运用感情，通过与客户建立友好信任的感情来打动客户，从而实现胜利销售。【案例】某啤酒公司的营销员想向一家小餐饮店推销自己公司的啤酒。可是店主自己忙着炒菜，根本就没有时间与营销员交谈。同时由于啤酒存在地区爱护与割据，店主也根本不用换其
16、他品牌的啤酒。于是，营销员就起先打感情牌，帮助店主擦擦桌子，整理碗筷，甚至帮忙洗碗。一个月后，店主说道：“你那啤酒要不送两箱来试试看吧。”?销售的看法不同销售与专业销售的其次个区分就在看法上。从某种意义上讲，看法比技巧更为重要，一个销售员假如单有技巧，看法不对，那也很难实现好的销售业绩。详细来说，专业销售须要树立哪些正确看法，详见本讲其次部分。销售看法（上）作为一个专业的销售人员，应当树立起对自己以及对客户的正确看法。下面分别介绍对自己与对客户的销售看法，然后再说明正确销售看法的重要性，以及保持这种看法的方法。1.对自己的看法专业销售员首先得树立起对自己的正确看法，详细来说包括以下三个方面。?
17、自信作为一个专业销售员，首先必需自信。只有自信，才可能让客户更好地信任自己，才能使客户对远景充溢期望。【案例】11010年，可口可乐公司向社会聘请五名销售员，当时有四千多人应聘。其中有一名应聘者在求职信中这样写道：“只要你看了我的求职信，你肯定想见我这个人；只要你看了我这个人，我保证你肯定想用我。”结果聘请者在聘请时首先就起先打听谁是这位应聘者，并坚决地录用了他。?接受销售员具有多种角色，简洁来说可以称为三层角色，即：神仙、老虎和狗。当销售做得好时，获得许多奖金提成，这时销售员就会欢乐似神仙。在做销售过程中，销售员则必需像猛虎下山一样充溢干劲。而在探望客户时，销售员有时会被客户像狗一样地骂，并
18、像狗一样地被赶出去。这时，销售员就须要“接受”的看法，坦然面对这些失败与挫折。?自尊销售员常常出差在外，缺少关切疼爱。这时销售员就尤其须要自尊，只有自己敬重自己，才有可能赢得客户的敬重。假如销售员自己把自己熬煎得不像人，像盲流一样，就很难得到客户的敬重，也就很难达成销售目标。?对客户的看法作为专业销售员，除了对自己要有正确看法之外，对客户更要有主动健康的看法。详细来说，销售员对客户须要树立以下五种正确看法，即：真诚。首先，销售员须要用真诚的看法去面对自己的顾客，而决不能搞欺瞒诈骗。【案例】可口可乐的销售旺季是在夏天。这时产品就会供不应求，客户就会常常打电话来催货。这时可口可乐的许多销售员就会躲
19、起来。只有一位销售员不但不躲避客户的电话，而且还主动向客户说明缺货的缘由，并设法为客户供应货物。结果，当进入冬季这一销售淡季时，只有这位销售员还能保持良好的销售业绩。热忱。销售员须要用热忱来感染客户，激起其购买产品的欲望。假如销售员本身就一副懒洋洋、无精打采的样子，客户也就很难有商谈购买的欲望。乐助。销售员须要的第三个看法就是乐助，即乐于帮助客户，以帮助客户为乐。只有这样，客户才会觉得销售员是自己的挚友与战友，才能建立对销售员的高度信任。谅解。销售员须要的第四个看法就是谅解。在销售中，销售员常常会遇到心胸狭小、脾气急躁或挑剔难惹的客户。这时，销售员就须要具备开阔的心胸，努力去谅解客户。对销售员
20、来说，只有恒久的挚友，没有恒久的敌人。销售员必需用谅解来化解一切客户的埋怨不满，将一个个起先时的敌人都转变为最终的挚友。感恩。感恩是销售员须要具备的一个重要看法。人最怕的就是将全部的事都看作天经地义，毫无感恩之情。没有感恩就不行能交到真正的挚友。所以当客户帮助企业售出了产品时，销售员就应当对客户充溢感谢之情，而决不能将客户购买产品看作是份内之事。第四讲销售与专业销售（下）销售看法(下)?销售看法对销售谈判的影响看法对销售谈判的成败起着特别重要的作用。当面临谈判逆境时，销售员假如一味悲观，那谈判确定就不行能胜利；反之假如乐观地往好处想，则谈判就还随时存在转机。这正如在沙漠中找到半瓶带着泥浆的水一
21、样：当此人只看到泥浆，一味哀叹时，那就很难走出沙漠；而当此人为这半瓶水而欣喜若狂时，则很可能就会存活下来。【案例】有两个销售员去非洲卖鞋。有一个人看到非洲人都不穿鞋，回来就报告上级说：“非洲人没有穿鞋的需求，所以鞋子没有市场。”另一个回来则报告上级说：“非洲人都还没有穿鞋，鞋子的潜在市场很大。”2.发扬和保持专业看法销售员要发扬和保持好专业看法，就必需做好以下三点。?喜爱销售只有喜爱销售，才能充溢激情地去做销售，才有可能成为销售高手。反之，假如销售员是为了赚钱谋生而做销售，那就很难树立起专业的销售看法。?坚信销售是最好的工作销售是世界上最好的工作，因为只有销售才可以全方位地熬炼人，既可以熬炼人
22、的细心与分析实力，也可以熬炼人的推断实力与沟通实力，还可以熬炼人的内心承受实力与意志力。?要做自我竞争销售员须要对自己有一个竞争的目标，即要自己和自己竞争，不断努力提升自己。只有为自己树立了明确的自我竞争目标，才能不断进步，不断提高。销售谈判失败的心理误区错误的销售看法，根源于错误的销售心理。下面详细介绍销售谈判失败的五个心理误区，如图2-1所示。图2-1销售谈判失败的心理误区示意图1.只望见自己产品的劣势，没望见优势许多销售者只望见自己产品的劣势，而没望见优势，结果总是拿自己的劣势与竞争对手的优势来比较。这样一来，只会越比越没自信，越比越灰心。2.外面的世界很精彩许多销售员总觉得外面的世界很
23、精彩，自己的世界很无奈，所以喜爱频繁跳槽，在每个公司呆的时间都不长。结果，这些销售员成天忙于适应新环境，也就没时间来提高自己的销售实力了。3.心态随着销量变有些销售员的心态极其不稳定，完全随着销量的改变而改变：销量好时心情就好，然后就会努力工作；销量不好时就心情低沉，然后就无心工作。4.多埋怨，少检讨有些销售员销售做不好时，就起先埋怨外在因素，一怪公司，二怪产品，三怪政策，四怪经销商，五怪竞争对手，而从来就不会检讨自己的过错。这样的销售员恒久都不会提高自己的销售实力与销售看法，恒久也不会成为真正的销售高手。5.我们是弱者有些销售员在客户面前总是以弱者自居，将客户看作是高高在上的谛视者。结果，这
24、些销售员在销售谈判中总是处于心理弱势，低声下气地恳求客户购买，从而自觉放弃了销售谈判的主动权。第五讲探望客户的技巧销售自己假如销售员每天都只是在销售产品，那确定没有多大销售业绩。一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。销售员必需首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。销售员要想胜利销售自己，必需做好以下五个方面的工作。1.正确的看法销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的看法，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的探望沟通。2.专业化销售员必需表现出专业化的形象，能够为客户供应专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了敬重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。【案例】某餐馆的服务
25、小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。3.整齐庄重的形象销售员必需衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最至少的敬重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以探望客户之前牙齿肯定要刷干净，有时为了消退口臭，可以多嚼嚼口香糖。4.得体的语言语言方面，销售员首先要避开说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避开说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。5.从小处做起有时销售员可以通过做些
26、小事来赢得客户的敬重与信任。比如说，客户一般会抽烟。假如是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。假如是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上假如有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产爱好与信任感。与客户打招呼在沟通之前，销售员首先必需与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，假如招呼打得不正确，一起先就推销产品，那只会给整个探望过程定下失败的基调；反之，假如打招呼正确，则可以为整个探望奠定胜利的基调。（一）与客户打招呼的四种特殊方式详细来说，与客户打招呼主要有以下四种有效的特殊方式。1.真
27、真就是要向客户表达自己真诚的赞许。当探望老客户时，销售员可以这样起先自己的赞许：“张总您真是不错啊，老照看我们生意。我真的特别感谢您。”2.问假如是探望新客户，销售员就必需实行“问”的方式来赞许客户。比如，销售员可以这样赞许客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得特别优秀。您是怎么做的，我想学习一下。”3.新“新”就是在探望起先前先和客户聊聊一些新颖的新闻，以勾起客户谈话的爱好。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了吗？”4.神销售员也可以从一个神奇的话题起先自己的探望。比
28、如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有没有见过野人啊”通过这样的闲聊来激起客户谈话的爱好，从而拉近自己与客户之间的心理距离。（二）四种打招呼方式的启示四种打招呼的特殊方式可以给销售员许多启示。这些启示归结起来，可以用杜甫春雨一诗来概括。1.好雨知季节销售员首先必需做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样，刚好而出。2.当春乃发生只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，探望才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。3.随风潜入夜随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深化
29、客户的心里。4.润物细无声在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。视察与关注销售员在探望客户时，须要提出合适的话题。而这些话题则须要从视察中获得，同时在探望时还必需表明自己的自信与对客户的关注。1.视察销售员探望起先所提及的话题，必需从视察中获得，而肯定不能胡言乱语，也不能一模一样。比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户肯定像老鹰一样精明、热忱和充溢冲劲。【案例】某销售员去探望一新客户。一进门销售员就对客户说道：“周总，我发觉贵公司门卫素养很高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。我走遍大江南北，还从来没
30、有见过这么高素养的门卫。你真是领导有方啊。”2.自信加上关注等于良好的谈判基础在探望客户时，自信加上关注等于良好的谈判基础。在探望时，销售员首先必需充溢自信，比如可以向客户说：“我们这么好的产品肯定能让您发财。”其次，销售员必需表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：“您的发型怎么那么美丽，哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那么好，能告知我是在哪里买的吗？”第六讲做专业的谈判者（一）销售谈判的八大原则销售员要想在销售谈判中占据主动，首先就必需学会销售谈判的八大原则，如图4-1所示。图4-1销售谈判八大原则1.激励对方谈判有时客户一起先谈判就会有意装出对谈判条件不满的模样，然后转身离开谈判桌
31、。这时销售员肯定不能意气用事，而要心平气和地将客户拉回谈判桌，激励对方与自己进行谈判，因为只有谈判才有成交的可能。2.创建谈判空间谈判须要周旋的空间。所以在谈判之前，销售员须要设置好各项谈判条件，保留适当的周旋余地，以便客户到时讨价还价。假如谈判没有周旋空间，那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择，谈判也就失去了意义。3.驾驭让步分寸销售员在对客户做出让步时，必需驾驭好分寸，要像挤牙膏一样一步一步让，并且每次让步幅度不能太大。假如销售员只作一次性大的让步，那客户肯定觉得该产品的利润空间很大，从而进一步提出自己的条件。更糟糕的是，过大的让步可能让客户感到产品的价格虚假，从而对销售员失去应有
32、的信任。4.不宜自贬身价在客户面前，销售员肯定要自尊自信，肯定不能自贬身价。只有这样，销售员才能在谈判中与客户进行同等沟通，进而在谈判中占据有利地位。5.建立专业形象作为一个专业销售员，不仅要告知客户产品具有的特性、优点与收益点，而且还要告知客户产品具有这些特性、优点或收益点的缘由。比如销售汽车时，销售员应当告知客户汽车底盘牢固的缘由，而销售电视机时则应当告知客户屏幕清楚的缘由。6.没有恒久的对手对销售员来说，客户只是自己短暂的对手，肯定要想方设法将客户转变为自己的挚友。也就是说，销售员没有恒久的对手，只有恒久的挚友。7.你我坦诚相见欺瞒只能获得短暂的良好销售业绩，一旦东窗事发，就会干脆降低客
33、户对销售员的信任。所以，销售员在与客户谈判时肯定要坦诚相待，以自己的真诚来打动客户的心。8.凡事好商议销售谈判中没有不能谈论的问题，凡事都好商议。只要客户存在问题与疑虑，销售员就须要实行适当的方式加以说明或解决。只有这样，客户最终才能坦然签订合约。胜利谈判的关键销售谈判的关键是充分打算。在谈判之前，销售员一方面须要了解客户，另一方面须要做好自我打算。1.了解对方首先，销售员须要在谈判之前了解客户的相关信息，详细来说包括客户单位的信息及客户个人的信息。?客户单位信息销售员须要了解的客户单位（主要是超市、商场等）信息包括：该单位的商圈、性质、规模、进场条件、人员数量、年销售额、竞争对手、进驻品牌、
34、销售状况、陈设位置、陈设方式、合作条件等。?客户个人信息关于客户个人信息，销售员须要了解以下几个方面：在谈判中的作用。销售员须要了解清晰该客户是主谈者还是次谈者，是否是确定谈判结果的人。详细的个人经验。经验总会影响一个人的性情与行为，所以在谈判之前，销售员应当了解一下客户的个人经验，从而初步驾驭客户的基本性情。特性与谈判风格。客户的特性干脆确定客户的谈判风格。而客户的谈判风格大致可以分为三种，即：擅长谈吐、富有刚性的少林派风格，缄默寡言、富有柔性的武当派风格，以及刚柔并进、时刚时柔的峨嵋派风格。销售员在谈判前应当初步确定客户所属的特性类型与谈判风格。手中的王牌。销售员还必需在谈判前了解客户手中
35、的王牌，知悉其作为讨价还价的最有效砝码。这样在谈判时，销售员就可以有备无患，有的放矢。2.自我打算在谈判前，销售员须要做好两个方面的自我打算，即：谈判工具的打算与谈判方式的打算。?谈判工具的打算谈判前，销售员须要打算以下谈判工具，即：公司介绍、样品（或样品图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、销售数据、市场拓展方案。其中，销售数据和市场扩展方案在销售中起着不行替代的作用：销售数据可以表明自己的销售有数据可以证明，并不是胡言乱语、信口开河；而市场拓展方案则表明自己探望每一位客户都是公司发展战略的一个组成部分，而决不是突发的意气之举。【案例】某销售员遇到一位峨嵋派风格的客户，于是一上来就使出少林派
36、招数，不到半小时就说动客户拿出了五万元钱的汇票。当汇票交给销售员后，该客户突然醒悟过来，问道：“不到半小时，我就把汇票给你了！万一你是骗子，怎么办？”销售员一听，立刻就拿出一个名片本，上面存有该销售员全部客户的名片。“你随意选择几个，打电话问问这个产品卖得如何。”销售员回答道。于是，客户就打了几个电话询问了一下，最终信任该销售员的话的确是所言不虚。?谈判方式的打算面对不同类型的客户，销售员就必需运用不同的谈判方式加以应对。所以在谈判前，销售员就应当依据自己对客户性格与谈判风格的推断，大致打算好自己所需采纳的谈判方式。不同类型客户的应对法一般来说，客户大致可以分为四种类型，即：限制型、分析型、友
37、善型和表现型。下面详细说明这四类客户的特点及其应对方法。1.限制型限制型客户比较急躁、主观、自以为是，所以喜爱说，而不喜爱倾听。对这一类型的客户，销售员可以实行以下招数，即：?保持耐性，不跟焦急躁；?留意倾听，寻求机会点；?多附和夸奖，赢得客户欢心。2.分析型分析型客户比较理智、冷静、挑剔、擅长倾听、喜爱数据分析。对这一类型的客户，销售员可以多给客户供应一些相关数据，以满意其剧烈的分析欲望。3.友善型友善型客户富有怜悯心、听从和气、注意人际关系，但也比较胆怯作确定。对这一类型的客户，销售员应当帮助其做出确定。详细来说，销售员须要表现出自己专业、讲信用的一面，以使客户放心，进而通过恳求帮助的方式
38、来促使客户做出确定。4.表现型表现型客户做事情很有热忱，喜爱卖弄，也喜爱攀交情。此外，表现型客户做事也简单虎头蛇尾，有始无终。对这一类型的客户，销售员应当多奉承他，以满意其虚荣感与表现欲。当客户表现欲得到满意时，也就乐意签定销售合同了。第七讲做专业的谈判者（二）客户常用的谈判技巧及应对策略不同类型的客户会采纳不同的谈判技巧，所以销售员也须要相应实行不同的应对策略。下面分别介绍客户常用的四种类型，然后再介绍销售员的应对策略。1.不理不睬单枪直入有些客户面对销售员的探望，往往实行不理不睬的看法，既不赞成，也不反对。这时销售员就应当实行单枪直入的方式，干脆表达自己的看法与目的，以促使客户面对正题。2
39、.干脆反对反问法当客户干脆反对时，销售员假如正面反对，就会激起客户更深的怨恨；假如进行询问，那就等于承认自己存在过错。所以，销售员须要实行反问法来应对，不赞成也不反对客户的反对，从而化解客户的不满。3.似是而非确认有时，客户提出的问题似是而非：似乎要，又似乎不要；似乎是价格问题，又似乎是结款问题；似乎是品质问题，又似乎是数量问题。这时销售员须要通过层层询问来确认客户问题的实质，然后加以重点解决。4.兜圈子开宗明义有时客户会实行兜圈子的方法来消耗销售员的时间，以使销售员急躁起来，从而使自己在谈判中占据有利地位。这时销售员就应当实行开宗明义的方式，干脆表明自己希望商谈的问题，将客户逼到墙角，使其无
40、法回避正题。5.委婉拒绝坦诚相见有时，客户会借口搪塞销售员，委婉拒绝销售员的产品。这时销售员就须要打感情牌，与客户坦诚相见，用真诚来打动客户。如何收集客户资料销售员在探望客户前须要收集客户的信息。详细来说，销售员收集客户资料的途径有以下四种。1.媒体首先销售员可以通过媒体来了解客户，即通过电视、网络、报纸等上面的新闻或广告来收集有关客户的信息。2.视察与市场调查其次，销售员可以通过视察与市场调查来了解客户。比如：销售员可以通过视察与调查零售终端来了解代理商级别的相关信息。3.同行有时销售员可以向同行询问客户（代理商）的相关信息。例如：卖糖果的销售员可以向卖雪糕的销售员询问代理商的一些状况，比如
41、信用、规模、销售实力等。【案例】某销售员想在深圳发展一些农夫山泉的代理商，就先和深圳沃尔玛的经理说道：“你们沃尔玛是一个特别好的超市。我们打算在你们深圳的代理商中找一家来代理农夫山泉，可是不知道他们的销售实力如何。您能给举荐几家吗？”于是，沃尔玛经理就给该销售员举荐了许多家代理商。接着，销售员就去探望沃尔玛各个代理商，说道：“是沃尔玛经理介绍我来找您的”结果，每个代理商都很热忱地接待了该销售员。4.沟通访谈沟通访谈是销售员获得客户资料最干脆的途径。这种方法获得的客户信息相对比较牢靠详细。但在探望中，销售员假如询问过多的问题，极有可能引起客户的反感。所以这种方法获得的客户信息相对比较有限。第八讲
42、做专业的谈判者（三）客户拒绝的缘由在销售谈判中，客户有时会拒绝推销的产品。这时销售员就须要反省客户拒绝的缘由，然后实行相应的对策加以解决。详细来说，客户拒绝的缘由主要有以下六个方面。1.销售员个人表现不到位客户拒绝产品时，销售员首先须要反省自己的表现是否存在问题。销售员的表现包括三个方面，即：看法、仪表和技巧。2.没有精确了解与把握客户的购买需求销售主要是通过满意客户需求来达成自己的利益。所以，当销售员没有精确了解与把握客户的购买需求时，就很难促成客户的购买行为。3.接近客户时未能引发其应有的反应销售员在接近客户时，一般采纳示意的手法才能引发所期望的客户反应。反之，假如销售员不具有示意客户的实
43、力，那就可能引发客户的异议与不满。当客户有异议或不满时，当然也就不会购买产品了。4.面谈时未能激发客户的购买欲望有些销售员在与客户面谈时，往往抓不住客户的心理，未能激发客户的购买欲望。而优秀的销售员在面谈时，则往往会采纳多种引导方式来激发客户的购买欲望。详细来说，销售员一般采纳以下四种提问方式来引导客户。?求教型提问求教型提问其实就是投石问路，通过提问来获得关于客户需求的信息，然后再加以满意。【案例】某销售员看到一位穿红色衣服的小姐进了商店，就问道：“小姐，您觉得红色比较热忱，是吗？”小姐回答道：“是的。这是我最喜爱的颜色。”“真巧，我这儿有一款红色的衣服，很适合您的身材，您可以试试看。”?启
44、发型提问启发型提问就是采纳选择问句的方式，来启发客户说出销售员想赐予的答案，这种方式也被称为苏格拉底式提问。【案例】某销售员向客户推销一汽大众汽车，他这样启发客户：“先生，买车最重要的是不是人的性命？”“是呀。”客户回答道。“那买车是不是平安最重要？”“是呀。”“您也知道我们一汽大众的车，车门关起来比较沉重，钢板比较厚。这样就可以多一份平安，少一份危急”?协商型提问协商型提问即表面上以协商的方式询问客户的看法，而事实上已经做好了支配。比如，销售员对客户说：“王经理，您看我明天给您送货好吗？”事实上该销售员已经支配好送货了。?限定型提问限定型提问比协商型提问更加详细干脆，容许客户选择的余地更小。
45、这种提问一般也是实行选择问句的形式。比如，销售员对客户说：“王经理，您看明天我是两点给你送货，还是三点给你送货？”5.未能奇妙化解客户异议当客户提出异议时，销售员要是不能奇妙化解，也会引起客户拒绝产品。特殊是对价格异议，销售员尤其须要妥当处理，方能保证谈判的顺当进行。6.成交签约阶段，未能诱导客户马上行动在成交签约时，销售员假如不能诱导客户实行购买行动，那就极有可能丢失成交机会。优秀的销售员在成交阶段会一边和客户闲聊，一边拿出合同给客户，尽量让客户马上实行购买行为第九讲做专业的谈判者（四）应对价格异议的方法价格异议是客户在销售谈判中运用最多的武器。对此，销售员可以采纳以下五种方法来化解。1.说
46、明低价带来的风险营销里有一个招数，叫威逼式营销。所以当客户提出价格异议时，销售员可以先告知客户低价产品可能带来的高风险，从而劝服客户接受产品的价格。2.证明价格合理销售员应对价格异议的其次种方法就是：证明价格合理。证明价格合理，其实就是证明产品是物有所值。因此，这事实上是以产品的质量来劝服客户接受产品的价格。3.说明投资的回报有时产品一次性售价很高时，销售员可以向客户说明高售价可以带来的高回报。比如，销售员可以这样向客户推销高价汽车：“这辆车虽然售价很高，但10000公里才须要保养一次。而一般车则须要5000公里就作一次保养。所以单纯从保养费上来看，这车就可以省下一笔不小的开支。”4.展示产品
47、的物超所值有时销售员可以实行肯定策略向客户展示产品的一些特殊之处，从而示意客户该产品是物超所值。【案例】某销售员向一客户销售打字机。客户的办公室在六楼，于是该销售员就抱着打字机上楼，而却放着电梯不坐。一进办公室，销售员就将打字机往客户手上一放，然后问道：“王经理，您有没有发觉我们的打字机比较沉啊？”“是啊，怎么这么重？”“因为别人的打字机用的都是3mm的钢板，而我们打字机用的钢板却是5mm的，这样当然会重些，但却更牢固了。”5.将价格差异最小化有些产品一次性售价很高，因此客户一般会提出价格异议。这时，销售员可以将产品的运用寿命与价格联系起来，将总价格除以寿命，这样就达到了最小化该产品价格的目的。【案例】某客户看中一副眼镜，但标价却是6000元。这位客户就问销售员：“您是不是搞错了，有这么贵的眼镜吗？”于是，销售员就说明道：“先生您也知道，一般几一百零一元的眼镜，最多戴个两三年就得换。可这个眼睛戴10年都不用换。就按10年运