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1、少壮不努力，老大徒悲伤 少壮不努力，老大徒悲伤2023/6/3手机支付-手机钱包业务报告锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂手机支付业务基本概念包括远程支付、现场支付两类使用场景 手机支付业务基本概念包括远程支付、现场支付两类使用场景手机支付账户 手机支付账户手机钱包 手机钱包SMSWWW营业厅SMS、WWW公共事业缴费网站购物 手机刷公交超市购物 RFID-SIM卡1、用户可以通过短信、电脑上网、营业厅等方式开通手机支付账户，实现远程支付，如短信缴水费、上网购买商品等2、用户想使用现场支付，需到营业厅更换RFID-SIM卡开通手机钱包3、开通“手机钱包”的用户同时就已具备手机支付账户基础功
2、能，可同时进行远程支付和现场支付营业厅锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂目录目录一一业务总体规划业务总体规划1.1 1.1、为什么要发展电子商务、为什么要发展电子商务1.2 1.2、为什么要使用自有账户、为什么要使用自有账户1.3 1.3、为什么要账户集中建设、为什么要账户集中建设1.4 1.4、为什么要用、为什么要用2.4G 2.4G全卡 全卡 1.5 1.5、为什么要叫手机钱包、为什么要叫手机钱包二二产品关键环节产品关键环节三三试商用工作要求试商用工作要求锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂1.11.1、为什么要发展电子商务、为什么要发展电子商务q 受宏观经济环境影响，通信行业进入调
3、整期，增长率放缓q 运营商3G牌照发放、全业务竞争日趋白热化l 竞争越来越同质化，三家运营商都可以提供固话、移动电话和宽带l 新客户、新话务增长乏力，新业务被简单模仿，差异化特色越来越少q 来自互联网、终端等新兴服务市场的强烈冲击，去中心化趋势明显l Google竞购美国的无线频段，建设Wimax网络l Apple的APP Store重构用户、苹果、开发商之间的价值模型l 移动运营商传统的代收费优势逐渐减弱中国通信行业收入与增长率我们的核心竞争力在哪？我们的核心竞争力在哪？下一步我们的增长点在哪？下一步我们的增长点在哪？锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂1.11.1、为什么要发展电子商务、
4、为什么要发展电子商务q 用户的日常经济生活离不开支付，手机钱包成为改变用户支付习惯、“引领3G生活”的典型业务l 充分发挥手机“随时、随地、随身”的特点，体现方便、快捷、时尚的生活方式q 国际成功经验表明，手机钱包是“捆绑用户”的有效手段l NTT DOCOMO把移动钱包看做拉动移动通信增长的第三波主要力量，因为不断推出支持钱包功能（Osaifu-Keitai）的手机，使得用户能够一直留在DOCOMO的网内，从而保持了大量的话务量和业务收入。l 菲律宾SMART MONEY业务普及率超过15%，Smart认为其主要意义，首先是增加了用户粘性，其次是降低了充值卡发行成本。(日本和菲律宾分别是现场
5、支付和远程支付最成功的国家之一)日本把“手机钱包”与语音服务、i-mode 移动互联网并称为拉动移动通信领域增长的三波主要力量。q 短期内手机钱包难以盈利，需要一段时间的市场培育，但长期看可基于规模逐步带来新的收益增长l 业务较为复杂，价值链参与环节非常多，涉及平台商、芯片商、卡商、应用开发商、POS终端、商户等各个合作伙伴，短期内需中国移动进行一定投入l 从国际上来看，日本NTT DOCOMO从01年即开始策划推出电子钱包(Edy)业务，04年7月正式推出手机钱包，直至06年底发展1800万用户，到08年底经历将近5年的时间才开始盈利。q q 在新的市场竞争形式下，手机钱包业务最重要的意义就
6、在于增加用户黏性，是捆绑用户的 在新的市场竞争形式下，手机钱包业务最重要的意义就在于增加用户黏性，是捆绑用户的有效手段，短期内业务自身难以盈利，但从长期看基于规模优势逐步带来新的收益增长点 有效手段，短期内业务自身难以盈利，但从长期看基于规模优势逐步带来新的收益增长点锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂1.21.2、为什么要使用自有账户、为什么要使用自有账户移动网络账户 结算 商户 用户 清分 收单 SIM卡q“账户”是支付过程中的核心环节，“账户”拥有完整的用户资料，掌握所有支付明细数据、并确认支付过程q 从国外运营商的经验来看，日本NTT DOCOMO、菲律宾SMART等移动运营商，都或
7、者建立了自有账户，或者参与合作但主导账户的管理q 从国内市场发展的情况来看，不管是在传统支付市场的银行，还是在新兴第三方支付市场，如支付宝、财付通等公司，掌握账户就占据了支付价值链中的主导地位q 从中国移动自身探索的经验来看，前期已开展的WAP手机银行、手机钱包银行卡等业务由于缺乏对账户的管理，都无法整合资源、真正主导业务发展q q 只有坚持 只有坚持“自有账户 自有账户”，才能拥有真正的用户资源，获得交易主导权，才能拥有真正的用户资源，获得交易主导权，才能发挥价值链主导地位，避免沦为通道，建立有效的市场竞争壁垒 才能发挥价值链主导地位，避免沦为通道，建立有效的市场竞争壁垒锲而不舍，金石可镂
8、锲而不舍，金石可镂1.31.3、为什么要账户集中建设、为什么要账户集中建设q q 国内外银行、支付公司的发展经验一致表明，集中 国内外银行、支付公司的发展经验一致表明，集中建设自有账户系统是必然也是更为合理的选择 建设自有账户系统是必然也是更为合理的选择集中建设 集中建设账户系统 账户系统便于降低政策风险便于业务快速实现便于专业的运营维护便于节约成本其他平台经验便于主导价值链 分省建设需要每个省公司都获得政策支持 集中化可先进行局部重点突破 集中化有利于统一部署专业维护系统，如反洗钱等安全监控系统 分省建设难以在每个省都建立准金融级别的专业运营团队 集中化有利于，控制成本，避免重复投资 集中化
9、有利于全网平台和应用的快速部署 分省建设面临较大的联网问题 数据集中，有利于利用规模优势，拉动资源，占据价值链主导地位 所有银行都采取集中化的账户系统 现有的第三方支付平台也是集中系统锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂1.31.3、为什么要账户集中建设、为什么要账户集中建设q 账户系统集中建设，但“业务及管理平台”仍然是分省建设。q 大量本地化业务可以通过本省“业务及管理平台”实现本地化特色，同时也可满足对本地商户更为灵活的接入、管理需求。全网集中账户平台A省业务平台 B省业务平台 C省业务平台缴水电煤气费 公交/超市 XX一卡通锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂1.41.4、为什么要
10、选择、为什么要选择2.4G2.4G全卡全卡q 13.56M虽然技术成熟、容易控制距离，但l 13.56M贴片卡：没有任何竞争壁垒，无法实现空中交互，完全不能起到绑定用户的作用；l 13.56M的NFC方案：可提供的终端很少，且用户需更换手机，门槛过高，尤其无法向集团客户推广。q 全卡方案能够完全捆绑用户、相对快速推广、建立最有效的竞争壁垒。经过全面比较和慎重分析研究，2008年12月18日公司领导专题办公会，要求重点推进全卡解决方案的试点工作。贴片卡13.56MNFC-SWP终端卡协作13.56M全卡433M/2.4G用户成本低，约20元左右高，用户需要更换专用终端，集团客户难以推广较低，只需
11、更换SIM卡业务体验 较差，和手机相关性差，无操作界面和空中管理较好，具备可视化界面和空中管理能力较好，具备可视化界面和空中管理能力技术安全技术成熟，已在多个行业应用较成熟技术，09年初已基本确定国际规范非标准技术，距离、功耗控制等安全、稳定问题已逐步解决规模产能产业链成熟，产能充足 目前可提供终端很少三家提供模块，其他卡商供卡核心竞争力无核心控制力，可简单被竞争对手复制核心竞争优势较少，且存在被终端厂家旁路的风险三家排他合作，拥有专利，短期内竞争对手难以复制q RFID现场支付的终端方案有13.56M贴片卡、13,56M NFC终端、全卡（2.4G或433M）等几种方案：锲而不舍，金石可镂
12、锲而不舍，金石可镂1.41.4、为什么要选择、为什么要选择2.4G2.4G全卡全卡q 2008年12月-2009年3月，总部委托省公司开展全卡方案试点，其中湖南公司试点433M方案，重庆、广东公司试点2.4G方案；q 总部相关部门、各试点省公司组成联合测试小组，于09年3月对两种方案分别进行了技术和业务评测，根据评测结果，2.4G要优于433M；q 2009年4月8日公司领导专题办公会，最终确定选择2.4G全卡方案。13.56M 贴片卡 2.4或433全卡 13.56M NFC终端2.4G 全卡 433M 全卡2.4G 全卡锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂1.51.5、为什么叫手机钱包、
13、为什么叫手机钱包q 为了给自有账户支付命名，总部开展了面向用户、省公司及合作伙伴的调研工作，结果表明：“手机钱包”命名直接、便于理解、最贴近于业务实际功能，是最受欢迎的命名。各方案排名 手机钱包 手机支付 手机通宝是否容易理解1 2 3 是否容易记忆1 2 3 是否健康无歧义，不易混淆1 2 3 q q 为继续发挥 为继续发挥“手机钱包 手机钱包”命名的优势，将现场支付命名为 命名的优势，将现场支付命名为“手机钱包 手机钱包”，突出，突出“随身、现场 随身、现场”的特点，远程支付以 的特点，远程支付以“手机支付账户 手机支付账户”为暂定名。为暂定名。锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂1.5
14、1.5、为什么叫手机钱包、为什么叫手机钱包q 原有的三种账户模式，需要进一步明确后续的业务发展规划：手机钱包：手机钱包：作为自有账户的现场支付的业务名，是下一步的主推方向，开通手机钱包，即可同时具备手机支付账户的基础功能；手机支付银行卡：手机支付银行卡：专指原联动优势运营支撑的绑定银行卡支付业务，继续保留，可以为远程支付账户充值、进行大额消费支付(1万元以上)；通信账户支付：通信账户支付：将逐步取消，迁移至手机支付账户。原有名称 现正式定名自有账户支付 自有账户支付通信账户支付 通信账户支付原手机钱包 原手机钱包手机钱包 手机钱包手机支付银行卡 手机支付银行卡存在坏账风险和支付商品受限等问题，
15、将逐步迁移到手机支付账户，未来不再开展通信账户支付业务手机钱包话费支付 手机钱包话费支付各省小额支付 各省小额支付手机支付账户（暂定）手机支付账户（暂定）远程现场锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂q 主推自有账户l 以“自有账户”为主，掌控用户、商户资源和核心数据，主导价值链发展。q 账户集中建设、业务及管理平台分省建设l 账户全国集中建设，提供统一的账户管理和清结算服务。l 各省分别建设本省业务及管理平台，便于各省开展本地化业务，增加业务管理的灵活性。q 采用2.4G全卡方案l 2.4G全卡方案是中国移动经过慎重比较和认真测试选择的终端技术方案，是中国移动捆绑用户、建立竞争壁垒的最佳选择
16、。q 重点销售“手机钱包”l 以“手机钱包”作为业务亮点进行传播和销售，引导用户换卡，能够同时支持手机支付账户基础功能和现场支付功能。第一部分小结业务的特点第一部分小结业务的特点锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂目录目录一 一 业务总体规划 业务总体规划二 二 产品关键环节 产品关键环节2.1 2.1、平台建设、平台建设2.2 2.2、RFID-SIM RFID-SIM卡 卡2.3 2.3、POS POS终端 终端2.4 2.4、商户拓展、商户拓展2.5 2.5、银行合作、银行合作2.6 2.6、运营管理、运营管理2.7 2.7、营销支持、营销支持2.8 2.8、重点产品世博专项产品、重点
17、产品世博专项产品2.9 2.9、重点产品、重点产品XX XX一卡通（暂定名）一卡通（暂定名）三 三 试商用工作要求 试商用工作要求 锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.12.1、平台建设手机支付平台、平台建设手机支付平台q 手机支付平台是手机钱包业务开展的核心基础。q 全网统一建设手机支付平台，各省不再自建账户，只建本省业务及管理平台。l 全网手机支付平台：已委托基地承建上线，主要负责全网所有用户的账户管理、全网类业务和商户的接入管理；l 各省业务及管理平台：各省自建，主要负责本地业务和商户的接入管理。前置模块支付处理模块帐户平台支付管理模块C-SIM 卡应用管理平台C-OT A 平台卡
18、管平台L-手机支付服务平台L-OT A 平台全国-手机支付平台省 省-业务及管理平台 业务及管理平台商户本地应用平台BOSS POS 机湖南二卡合一 SCP银行总行/银联总行网银一级 BOSS全网商户POS 机手机钱包支付清算模块C-手机支付服务平台L-POS 服务平台PMS POSPC-POS 服务平台PMS POSP全网业务平台L-SIM 卡应用管理平台手机钱包二线客服系统网管系统OT A环境CA中心锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.12.1、平台建设业务支撑系统、平台建设业务支撑系统营业厅开户（全网）缴话费（湖南）开户充值支付q BOSS业务支撑系统打通手机支付平台与各省公司营业
19、厅渠道受理及资金结算的信息交互通道。q 通过业务支撑系统的改造，进一步加强各省市的渠道受理能力，发挥中国移动的渠道优势。q 以下划线部分为需BOSS支撑的功能，二期改造预计8月中旬结束。一期已实现功能 一期已实现功能 二期 二期(9(9月 月1 1日 日)计划实现功能 计划实现功能 三期规划 三期规划SMS开户（全网）WWW开户（全网）营业厅开户（湖南）网银充值（全网）营业厅现金充值（湖南）POS代理点充值（湖南）积分支付（湖南）充值卡充值（湖南）营业厅现金充值（全网）银行卡短信充值（全网）POS代理点充值（全网）积分支付（全网）缴话费（全国）锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂q 建立全网
20、二级的密钥管理体系，加强现场支付交易的安全性。l 全国密钥管理中心：已委托重庆公司承建并上线，主要负责现场支付根密钥、省密钥的生成传输等管理；POS中PSAM卡的洗卡、灌装、分发等管理。l 各省二级密钥中心：由各省自建，主要负责省密钥的接收、导入等管理；用户卡密钥的分散、传输等管理；POS读头密钥的生成管理等。q 提供“RFID-SIM卡”中各种应用的动态管理，如菜单更新、应用空中下载能力2.12.1、平台建设其他配套体系、平台建设其他配套体系l 一级系统：已委托重庆公司承建。8月底提供基础的动态管理功能（应用预置但菜单可更新）9月底完成全部功能开发上线（菜单和全部应用均可空中管理）l 各省二
21、级系统：可在原OTA系统上进行升级，现阶段可先用一级系统代替，暂未要求立即建设二级系统。密钥 密钥管理 管理体系 体系多应用 多应用接入管理 接入管理体系 体系锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂目录目录一 一 业务总体规划 业务总体规划二 二 产品关键环节 产品关键环节2.1 2.1、平台建设、平台建设2.2 2.2、RFID-SIM RFID-SIM卡 卡2.3 2.3、POS POS终端 终端2.4 2.4、商户拓展、商户拓展2.5 2.5、银行合作、银行合作2.6 2.6、运营管理、运营管理2.7 2.7、营销支持、营销支持2.8 2.8、重点产品世博专项产品、重点产品世博专项产品2
22、.9 2.9、重点产品、重点产品XX XX一卡通（暂定名）一卡通（暂定名）三 三 试商用工作要求 试商用工作要求 锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.22.2、RFID-SIMRFID-SIM卡捆绑用户的关键载体卡捆绑用户的关键载体q 2.4G RFID-SIM卡是手机钱包业务捆绑用户的关键载体，能够建立起竞争对手难以复制的市场竞争优势。l 已开展的主要工作包括（1）与合作伙伴建立战略关系（2）组织SIM卡产品不断开发优化（3）梳理SIM卡内部管理机制（1）与核心技术合作伙伴进行商务谈判，并建立战略合作关系：l 目前国内市场仅有国民技术（原中兴集成）、直通、泛在三家公司提供2.4G RF
23、ID-SIM卡解决方案，为掌握核心资源，建立领先优势，总部已与三家芯片商达成共识(协议正在走流程)，关键条款包括以下等：与中国移动两年内对等排他合作 知识产权开放给中国移动 按技术贡献度确定二年内的市场份额锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.22.2、RFID-SIMRFID-SIM卡捆绑用户的关键载体卡捆绑用户的关键载体基础方案：国民技术(中兴)芯片提供：国民技术射频芯片提供：Nordic应用开发：结行为主应用预置：2+1卡商：柯斯/东信/天喻3家距离校准：约300款交易时间：1-2sV1版（已少量试点）V2版（7月底提供）V3版（09年年底）基础方案：国民技术芯片提供：国民技术/泛在
24、/直通射频芯片提供：Nordic应用开发：应用商和卡商应用预置：2+1卡商：所有卡商距离校准：9月1日前达到2000款，成功率达到95%交易时间：300ms左右引入其他基础方案，加强对芯片厂家影响力，开展自主芯片研发优化距离控制方案，避免进行短信距离校准支持多应用空中加载，明确卡空间分配原则与V2版产品向下兼容重点解决：产品可用 重点解决：产品可用重点解决：技术开放性、交 重点解决：技术开放性、交易时间、稳定性等 易时间、稳定性等重点解决：基础方案优化、取 重点解决：基础方案优化、取消距离校准、应用空中加载等 消距离校准、应用空中加载等（2）同步组织各方不断进行产品开发优化：分三阶段完成SIM
25、卡开发。目前 目前q q 各省基于 各省基于V2 V2版 版SIM SIM卡进行试商用推广，总部市场部将于 卡进行试商用推广，总部市场部将于7 7月底组织芯片 月底组织芯片商和卡商（商和卡商（东信和平、天喻、柯斯等）开始批量供卡。东信和平、天喻、柯斯等）开始批量供卡。q 距离校准的目的：2.4G全卡的频率较高以使RFID信号能够穿透手机，但又需要控制刚好穿透，以使得手机感应距离能在5cm以内，以保证交易的安全性q 现场校准器：能够校准所有终端q 短信校准：目前已超过300款，计划8月1日前达到850款，9月1日前达到2000款，成功率超过95%q 后续优化方案：正在开发测试无需距离校准的优化方
26、案，预计09年底提供锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂（3）梳理SIM卡内部管理机制，制定相关管理要求l 已制定RFID-SIM卡管理办法征求意见稿l 明确距离校准要求和客服口径：已纳入多应用管理系统由重庆公司运营支撑 校准方式：用户在营业厅换卡时可通过营业厅放置的现场校准器进行快速校准，同时也支持SIM卡进行短信自动校准 9月1日之前达到2000款，校准成功率超过95%，制定RFID-SIM卡匹配手机型号列表并定期更新l 总部市场部将于7月底之前下发RFID-SIM卡管理办法、RFID-SIM卡现场校准器相关采购要求、RFID-SIM卡距离校准客户服务方案。l 关于卡片采购和价格，总部市
27、场部将于7月底之前进一步明确SIM卡相关采购指导意见。2.22.2、2.4G RFID-SIM2.4G RFID-SIM卡捆绑用户的关键载体卡捆绑用户的关键载体锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂目录目录一 一 业务总体规划 业务总体规划二 二 产品关键环节 产品关键环节2.1 2.1、平台建设、平台建设2.2 2.2、RFID-SIM RFID-SIM卡 卡2.3 2.3、POS POS终端 终端2.4 2.4、商户拓展、商户拓展2.5 2.5、银行合作、银行合作2.6 2.6、运营管理、运营管理2.7 2.7、营销支持、营销支持2.8 2.8、重点产品世博专项产品、重点产品世博专项产品2
28、.9 2.9、重点产品、重点产品XX XX一卡通（暂定名）一卡通（暂定名）三 三 试商用工作要求 试商用工作要求 锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.32.3、POSPOS终端建立现场应用受理环境终端建立现场应用受理环境q POS终端是手机钱包业务的受理载体，建立起中国移动与现场支付商户之间的关联。q POS终端的产品开发主要是三部分：2.4G RFID读头POS集成PSAM卡l 2.4G读头：完全和2.4G SIM卡配套，由2.4G SIM卡芯片厂家提供l POS集成：把2.4G读头和相关软硬件集成为POS成品，由传统的POS厂家完成l PSAM卡：预置消费密钥，在POS刷卡时验证SI
29、M卡和交易的合法性，由各省公司在POS成品上安装基础方案：中兴读头提供：中兴POS提供：百富/中钞/蓝天/联迪/新大陆5家，大明五洲/武汉公用电子2家公交车载POS交易时间：1-2sV1版（已少量试点）V2版（7月底提供）V3版（09年底）基础方案：中兴读头提供：中兴/泛在/直通，增加读头密钥认证POS提供：新增杉德/Verifone等，超过9家交易时间：300ms左右优化距离控制方案，避免通过短信距离校准V2版产品向下兼容内置集成2.4G和13.56M的双频读头，并与V2版产品向下兼容重点解决：产品可用 重点解决：产品可用重点解决：技术开放性、安 重点解决：技术开放性、安全性、交易时间等 全
30、性、交易时间等重点解决：基础方案优化、重点解决：基础方案优化、支持集成双频等 支持集成双频等目前 目前q q 各省基于 各省基于V2 V2版 版POS POS终端进行试商用推广。终端进行试商用推广。锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.32.3、POSPOS终端建立现场应用受理环境终端建立现场应用受理环境厂商名称 产品型号 照片百富P80 R50联迪EPT-5630南天WLFP-100新大陆NL-8510中钞D810q 关于POS终端的产品和管理：l 总部正在组织进行POS终端测试，总部数据部将于7月底下发第一批测试入围的POS终端厂商和型号，后续将分批陆续下发。l 已制定手机钱包POS管
31、理办法征求意见稿，总部数据部将于7月底之前下发。q 总部市场部将于7月底之前并进一步明确POS终端采购指导意见。q 下一步还将进一步丰富POS终端的形态，如：l 功能简单价格便宜的专用POSl TD多媒体POS等部分 部分 V2 V2 版 版 POS POS 终端产品 终端产品锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂目录目录一 一 业务总体规划 业务总体规划二 二 产品关键环节 产品关键环节2.1 2.1、平台建设、平台建设2.2 2.2、RFID-SIM RFID-SIM卡 卡2.3 2.3、POS POS终端 终端2.4 2.4、商户拓展、商户拓展2.5 2.5、银行合作、银行合作2.6 2
32、.6、运营管理、运营管理2.7 2.7、营销支持、营销支持2.8 2.8、重点产品世博专项产品、重点产品世博专项产品2.9 2.9、重点产品、重点产品XX XX一卡通（暂定名）一卡通（暂定名）三 三 试商用工作要求 试商用工作要求 锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂q 商户是手机钱包应用环境是否丰富的关键，尽管商户与用户存在“鸡与蛋”的关系，但业务初期的发展必须先想办法撬动商户市场，才能保证用户有一定量、且好用爱用的应用内容。q 商户拓展重点解决以下三个问题：l（1）找哪些商户？l（2）如何谈商户？l（3）如何布放POS和提供POS服务？2.42.4、商户拓展面向用户应用的最关键环节、商户
33、拓展面向用户应用的最关键环节锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.42.4、商户拓展、商户拓展(1)(1)找商户：发展能够黏住用户的商户找商户：发展能够黏住用户的商户q 必须要发展能够黏住用户、对用户有充分吸引力的商户l 远程支付商户：公共事业商户（水、电、煤等）：为用户带来方便，增加用户黏性 门户网站、行业TOP50（新浪、搜狐、当当等）：受大众用户欢迎，对用户吸引力大 数字虚拟商品（彩票、网游等）：用户活跃度高，增加用户黏性 国字号、稀缺资源商户（世博手机票等）：社会热点，受用户欢迎l 现场支付商户：用户经常要用、贴近老百姓日常生活 公共交通（公交、地铁、轻轨、城铁）餐饮类（快餐、饭店
34、、茶楼、咖啡、酒吧）零售百货类（连锁便利店、超市、商场、药店、书籍音像店、饰品店）娱乐休闲类（影院、KTV、美发店、健身休闲）如：湖南公司已签约常德电力公司，上海、湖北、福建、湖南、广州、吉林 如：湖南公司已签约常德电力公司，上海、湖北、福建、湖南、广州、吉林等已签约地市公交或地铁公司 等已签约地市公交或地铁公司锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂同业竞争的压力如手机钱包被广泛应用于其他商户，会推动商户采用增值服务带来新利润如果手机钱包能提供针对细分人群的增值服务，给商户带来新利润，商户愿意采用便捷支付带来新客户如果手机钱包能给商户带来新增的客户，会推动商户采用q 商户是否愿意采用手机钱包？
35、q 手机钱包是支付领域的后进入者，并非唯一的支付渠道，如何吸引商户采用手机钱包，就要突出手机钱包的特色优势，如：l 能带来新用户l 能带来新利润：如客户关系管理、移动增值服务等2.42.4、商户拓展、商户拓展(2)(2)谈商户：用特色优势吸引商户谈商户：用特色优势吸引商户商户之所以愿意采用手机钱包的理由 商户之所以愿意采用手机钱包的理由凸显时尚前沿的理念手机钱包为商户品牌形象带来时尚、前沿、科技等的感觉，商户愿意采用锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂用户支付服务商 网络提供商商户/交易服务商中国移动商户（或交易服务商）移动网络接入 支付平台建设运营(账户处理、清结算、客服营销等)提供商户应
36、用或商品配合营销推广配合客户服务基础通信费、交易服务费商品货款（更多用户和交易量）用户商户 POS收单清结算支付账户(发卡)中国移动 商户 支付平台建设和运营(账户处理、清结算、客服营销等)POS收单、清结算(布放维护可委托第三方)提供商户门店、商品配合营销推广活动配合客户服务基础通信费、交易服务费商品货款（更多用户和交易量）远程支付现场支付2.42.4、商户拓展、商户拓展(2)(2)谈商户：与商户的商务模式谈商户：与商户的商务模式清结算核心模式：用户支付后，中国移动结算给商户货款，向商户收取交易服务费 核心模式：用户支付后，中国移动结算给商户货款，向商户收取交易服务费锲而不舍，金石可镂 锲而
37、不舍，金石可镂q 基本原则：l 指导价参考行业现状平均水平l 初期为保证一定的竞争力，可给予优惠期价格q 建议：优惠期（09年12月31日前）执行标准，如下表：资金性质 分行业应用举例 指导价优惠期最低价行业现状充值卡重点为虚拟商品（软件/游戏/彩票/电子杂志/邮箱等）15%10%8%-20%(神州付、快钱等)现金公共事业，如水电煤气缴费、有线电视、行政缴费、公共交通；公益事业，如公益捐款；0.3%00-0.5%(支付宝、财付通等)其他行业0.8%0.3%0.3%-1%(支付宝、财付通等)q q 指导价是各省与商户谈判的指导价位，可根据具体情况上浮；指导价是各省与商户谈判的指导价位，可根据具体
38、情况上浮；q q 09 09年 年12 12月 月31 31日前为优惠期，可给予优惠期价格。日前为优惠期，可给予优惠期价格。2.42.4、商户拓展、商户拓展(2)(2)谈商户：远程支付交易服务费谈商户：远程支付交易服务费锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.42.4、商户拓展、商户拓展(2)(2)谈商户：现场支付交易服务费谈商户：现场支付交易服务费分行业应用举例 指导价优惠期最低价行业现状现场支付餐饮类（快餐、饭店、茶楼、咖啡、酒吧）3%1%1%-4%娱乐休闲类（影院、KTV、美发店、健身休闲）4%2%2%-4%零售百货类（连锁便利店、超市、商场、药店、书籍音像店、饰品店）1%0.5%0.
39、5%-1.5%公共交通类（公交、地铁、轻轨、城铁）1%0q q 指导价是各省与商户谈判的指导价位，可根据具体情况可上浮；指导价是各省与商户谈判的指导价位，可根据具体情况可上浮；q q 09 09年 年12 12月 月31 31日前为优惠期，可给予优惠期价格。日前为优惠期，可给予优惠期价格。q 基本原则：l 指导价参考行业现状平均水平l 初期为保证一定的竞争力，可给予优惠期价格q 建议：优惠期（09年12月31日前）执行标准，如下表：锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.42.4、商户拓展、商户拓展(2)(2)谈商户：未来商务模式谈商户：未来商务模式q 现有的交易服务费受到市场竞争日趋激烈的
40、影响，出现逐步走低的趋势，无法产生真正规模的盈利，且目前现有的支付公司普遍尚未找到其他的盈利来源。q 中国移动拥有巨大的用户规模，拥有客户关系管理和移动增值服务能力，如果能够在前向上通过手机钱包捆绑住用户，下一步在后向上就可以逐步具备向商户挖掘多种盈利模式的可能。l 如向商户收取：接入费或增值服务费等现场商户接入费：因用户普及，商户受到来自用户对现场支付需求的压力SIM卡空间租赁费：SIM卡是非常宝贵的渠道资源，其有限空间可向第三方商户或应用收费增值服务费：移动对用户资料和消费行为的分析，可向商户提供精细化的增值服务（湖南友阿商场、中石油等明确提出需求）手机钱包手机钱包商户 中国移动 用户（1
41、）交易服务费未来：接入费、增值服务费q 但现阶段通过手机钱包业务捆绑用户是基础，前期必须通过一定的投入形成用户黏性和业务规模，规模应用才是手机钱包业务进一步盈利的前提条件。锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂q 业务发展初期，各省公司以“圈地”为主q“叠加”方式改造较为复杂，操作难度较大，总部将以上海省公司开展世博交行合作项目进行试点，各省有相关需求可上报总部。2.42.4、商户拓展、商户拓展(3)POS(3)POS商户：圈地叠加商户：圈地叠加圈地 圈地叠加 叠加q 圈新的商户：l 大力布放中国移动自有POS，支持2.4G全卡q 在已有POS上叠加：l 借助银行、银联、一卡通等资源，在现有其
42、他POS机具上叠加改造支持手机钱包业务（如目前世博园区内的交通银行合作项目）锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.42.4、商户拓展、商户拓展(3)POS(3)POS商户：借力合作伙伴商户：借力合作伙伴q 根据其他行业、试点省前期经验来看，面向POS商户的接入、服务等工作需要专业的人力、物力投入，工作性质琐碎繁杂l 目前各省都缺乏相关的人员和专业化能力，借力合作伙伴，充分调动本地资源，是快速推进的最好办法注：商户代理商、POS服务商两类合作伙伴，也可以由同一家公司来承担（如银联商务公司可同时提供商户接入和POS专业化服务）。q 寻找“商户代理商”进行商户接入l 职责：帮助中国移动寻找合适的
43、现场支付商户，完成商户接洽、初步合作洽谈、商户接入的工作q 寻找“POS服务商”进行专业化服务l 职责：帮助中国移动进行POS维护和商户服务 POS维护：POS硬件维修、软件升级、耗材更换等工作，并定期对POS机具进行巡检；商户服务：对商户使用POS进行培训，接受商户对POS机具的投诉，接受商户咨询、对账请求等锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂q 职责：“商户接入”q 商务模式：l 如：成功拓展一个商户并保证一段时间在网，获得200-500元。2.42.4、商户拓展、商户拓展(3)POS(3)POS商户：合作模式参考商户：合作模式参考商户代理商 商户代理商POS POS服务商 服务商q 模
44、式一：中国移动自行采购POS（推荐）l 职责：专业化服务l 商务模式：如：每台POS机具每月60元维护费q 模式二：POS服务商采购POS，中国移动租赁(应保证和商户签约)l 职责：POS产权管理专业化服务l 商务模式：或：如每台POS机每月100元维护费：如交易服务费分成20%q q 总部已制定并下发商户合作办法，明确商户合作要求。总部已制定并下发商户合作办法，明确商户合作要求。q q 商户合作协议模板，商户合作协议模板，7 7月底之前由总部法律事务部正式下发 月底之前由总部法律事务部正式下发锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂目录目录一 一 业务总体规划 业务总体规划二 二 产品关键环节
45、 产品关键环节2.1 2.1、平台建设、平台建设2.2 2.2、RFID-SIM RFID-SIM卡 卡2.3 2.3、POS POS终端 终端2.4 2.4、商户拓展、商户拓展2.5 2.5、银行合作、银行合作2.6 2.6、运营管理、运营管理2.7 2.7、营销支持、营销支持2.8 2.8、重点产品世博专项产品、重点产品世博专项产品2.9 2.9、重点产品、重点产品XX XX一卡通（暂定名）一卡通（暂定名）三 三 试商用工作要求 试商用工作要求 锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂2.52.5、银行合作、银行合作托管银行q 为保证业务资金安全，并符合下一步业务监管的需要，手机支付账户和手
46、机钱包所有用户的资金需单独管理，并托管至一家商业银行。现阶段已明确业务的托管银行为工商银行。q 与工行的合作内容主要包括：实现账户管理、集中支付结算、实现用户充值、退款等。q 目前基地公司已在工行湖南分行开立专用账户，并打通充值结算接口其他银行q 除与托管行的合作以外，远程支付账户还需要满足用户通过各个不同银行的银行卡进行网银或绑定银行卡充值、退款的需求l 初期通过银联接口快速实现：6月15日已完成银联接入，实现农、中、建、交、招、邮储、浦发、中信、民生、光大、兴业、广发、华夏等14家银行的充值功能。q 继续接入其他银行的好处：l 充值费率比银联更低、进一步降低成本；满足用户退款的需求q 下一
47、步主要工作计划：l 在今年内接入3-4家主流银行，如建行、招行、交行等锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂目录目录一 一 业务总体规划 业务总体规划二 二 产品关键环节 产品关键环节2.1 2.1、平台建设、平台建设2.2 2.2、RFID-SIM RFID-SIM卡 卡2.3 2.3、POS POS终端 终端2.4 2.4、商户拓展、商户拓展2.5 2.5、银行合作、银行合作2.6 2.6、运营管理、运营管理2.7 2.7、营销支持、营销支持2.8 2.8、重点产品世博专项产品、重点产品世博专项产品2.9 2.9、重点产品、重点产品XX XX一卡通（暂定名）一卡通（暂定名）三 三 试商用工
48、作要求 试商用工作要求 锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂q 商户清结算原则：l 全网远程商户：由基地负责与商户谈判、签约、清分、结算。l 本地远程商户：由省公司负责与商户谈判、签约，由基地负责与商户清分，现阶段由省公司向基地发委托函，委托基地统一负责结算。l 现场商户：由省公司负责与商户谈判、签约，由基地负责与商户清分结算，结算方式同本地远程商户。q 省间结算原则和具体操作：主要包括交易服务费结算、充值款结算、缴话费结算等l 交易服务费结算：远程支付：基地:用户归属省0:100%现场支付：基地:用户归属省公司:商户归属省公司=0:70%:30%具体操作：由基地出具结算单，通过总部数据部提
49、供给总部财务部进行跨省结算。总部将组织相关部门于9月1日之前对基地财务结算系统进行验收。l 充值款和缴话费：结算原则：进行全额结算 具体操作：由一级BOSS出具结算单，总部财务部进行跨省结算。2.62.6、运营管理清结算与财务处理流程、运营管理清结算与财务处理流程q q 总部财务部将于 总部财务部将于7 7月底之前下发具体的手机钱包业务相关财务处理规定 月底之前下发具体的手机钱包业务相关财务处理规定锲而不舍，金石可镂 锲而不舍，金石可镂q 已制定并下发业务管理办法，明确支撑流程l 中国移动手机钱包业务管理办法(试行)l 用户开户协议（网站版、营业厅版）l 面向各省公司的中国移动手机钱包业务省公
50、司工作指引q 建立二线客服支撑l 平台和队伍建设：基地已完成二线客服平台建设，组建了15人的二线客服团队。l 全网一线客服呼转联调：已完成23省，其余省预计7月底完成。q 明确系统运维要求l 通过业务管理办法进一步明确了对基地进行平台系统运维支撑的要求，基地制定了全网手机钱包系统运行维护相关管理实施细则（试行），明确运行维护管理制度（18个）和工作流程（15个）。l 建立了较完备的安全管理制度，涵盖了人员、场地、实体介质、网络、系统、数据、审计、安全事件、安全作业、应急预案等安全管理各层面。q 启动各省培训l 已组织面向31省的业务规划培训、系列规范培训l 下一步8月上旬前组织试商用省公司进行