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1、客户性格类型分析课程目标1u通过性格类型分析，让学员明白自己性格轮廓，了解五种性格客户类型特征，掌握根据不同客户性格特征的不同沟通策略进行保险销售的技巧。是否见过这样的客户211行动迅速目光逼人，经常说：“有什么事情，快说！”“这件事就这么定了！“你们的产品不好，不需要！积极热情、表情丰富、滔滔不觉，经常说：“好，没问题的！”“小意思啦！“我和你说啊。想当年”慢条斯理、笑容满面、不下结论，经常说：“我问问媳妇再说！”“还不错，不过今天定不了，还需要商量下。”不冷不热、表情严肃、注重效果，经常说：“你们的产品都有什么特点？”“拿什么保证我能有分红？”笑容满面、心思缜密、关注感受，经常说：“别着急
2、，慢慢说！”“这事我考虑下，你也回去再想想！”22334455课程大纲3客户性格类型123五种性格类型客户特征 沟通策略41了解客户的性格：销售人员和客户的沟通之所以毫无结果,是因为他们的性格不匹配.提高有效的沟通：客户的待人接物的方式大不相同,进而影响到与客户的有效沟通。2要了解客户的性格 提高有效的沟通5不同性格，不同策略清雅,稳健型THECONSERVATIVECUSTOMER个性,时尚型五种性格类型6性格类型你是哪种性格（1/3）7u先试试回答以下的问题：如果答案是非常同意，请给自己打5分；如果是比较同意，则打4分；如果是差不多，打3分；如果只是有一点同意，请打2分；如果答案是不同意，
3、就打1分。提醒你注意一点回答问题时不是依据别人眼中的你来判断，而是你认为自己本质上是不是这样的，看看问题吧：8你是哪种性格（2/3）1.你做事是一个值得信赖的人吗？非常同意5比较同意4差不多3一点同意2不同意12.你个性温和吗？3.你有活力吗？4.你善解人意吗？5.你独立吗？6.你受人爱戴吗？7.做事认真且正直吗？8.你富有同情心吗？9.你有说服力吗？10.你大胆吗？你是哪种性格（3/3）911.你精确吗？12.你适应能力强吗？13.你组织能力好吗？14.你是否积极主动？15.你害羞吗？16.你强势吗？17.你镇定吗？18.你勇于学习吗？19.你反应快吗？20.你外向吗？21.你注意细节吗？2
4、2.你爱说话吗？23.你的协调能力好吗？24.你勤劳吗？25.你慷慨吗？26.你小心翼翼吗？27.你令人愉快吗？28.你传统吗？29.你亲切吗？30.你工作足够有效率吗？10你的得分是多少性格类型分析得分表序号 题目 类型1 5、10、14、18、24、30 老虎2 3、6、13、20、22、29 孔雀3 2、8、15、17、25、28 考拉4 1、7、11、16、21、26 猫头鹰5 4、9、12、19、23、27 变色龙课程大纲11客户性格类型123五种性格类型客户特征 沟通策略老虎型12u个性特点：有自信，够权威，决断力高，竞争性强，喜欢评估，企图心强烈，喜欢冒险，有对抗性。u优点：善于
5、控制局面并能果断地作出决定的能力；用这一类型工作方式的人成就非凡。u缺点：当感到压力时，会迅速完成工作，容易忽视细节，由于要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。老虎型工作风格的主要行为14 13u交谈时进行直接的目光接触；u有目的性且能迅速行动；u说话快速且具有说服力；u运用直截了当的实际性语言；u办公室挂有日历、计划要点。您身边您身边 有老虎吗？有老虎吗？孔雀型14u个性特点：热心乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，诚恳热心。个性乐观、表现欲强。u优点：生性活泼。能够使人兴奋，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。u缺点：因其跳跃性的思考模式，常
6、无法顾及细节以及对事情的完成执着度孔雀型工作风格主要行为15u运用快速的手势；u面部表情特别丰富；u运用有说服力的语言；u工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。聊聊身边聊聊身边 的的“孔雀孔雀”！考拉型16u个性特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。u优点：他们对其他人的感情很敏感，这使他们在集体环境中左右逢源。u缺点：很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来，他们不喜欢面对与同事意见不和的局面，他们不愿处理争执。考拉性工作风格的主要行为17u面部表情和蔼可亲；u说话慢条斯理，声音轻柔；u用赞同型、鼓励性的语言；u办公室里摆有家人的照片。谁是谁
7、是“考拉考拉”猫头鹰型18u个性特点：注重细节，条理分明，责任感强，保守、分析力强，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄。u优点：天生就爱找出事情真相，有耐心仔细考察所有的细节，并想出合乎逻辑的解决办法。u缺点：把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠。在压力下，有时为了避免做出结论,他们会分析过度。猫头鹰型工作风格的主要行为19u很少有面部表情；u动作缓慢；u使用精确的语言、注意特殊细节；u办公室里挂有图表、统计数字等。你是你是“猫头鹰猫头鹰”吗吗变色龙型20u优点：善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能力。u缺点：从别人眼中看变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则。课程大纲
8、21客户性格类型123五种性格类型客户特征 沟通策略22面对诸多性格，我该如何是好？23研讨要求u研讨内容：五种性格类型的沟通策略要点u研讨要求：各组按照要求对五种性格类型的沟通要点进行研讨，形成海报每组确定一位发布人u时间：20分钟u发布：3分钟/组性格特征说说看24序号 策略项策略要点老虎型 孔雀型 考拉型 猫头鹰型 变色龙型1 形象定位 2 交往节奏 3 语言特点 4 名利兴趣 5 小恩小惠 6 赞美方式 7 业务感情 8 砍价能力 9 上层路线 总结 应对策略 研讨发布25老虎型性格-应对宝典26序号 策略项 策略要点1 代表人物2 形象定位 理性果断、雷厉风行3 交往节奏 单刀直入4
9、 语言特点 言辞有力、强调本意5 名利兴趣 操之在我、光辉前景6 小恩小惠 利小不为、看它不起7 赞美方式 明拍（远）暗拍（近）8 业务感情 薄情寡义、曲线救国9 砍价能力 坚持原则、小利随意10 上层路线 针尖麦芒、报复心强总结 应对策略：软性做人、硬性做事孔雀型性格-应对策略27序号 策略项 策略要点1 代表人物2 形象定位 感性胆大、人众气盛3 交往节奏 快随跟随4 语言特点 无所顾忌、真假难辨5 名利兴趣 好大喜功、追名逐利6 小恩小惠 来者不拒、直接索取7 赞美方式 明拍为主8 业务感情 先情后事、边哄边做9 砍价能力 不按常理、夸张声势10 上层路线 领导强势、方能压制总结 应对策
10、略：忍耐吹捧、激将引导考拉型性格-应对策略28序号 策略项 策略要点1 代表人物2 形象定位 感情寡断、和蔼可亲 3 交往节奏 先慢后快 4 语言特点 温声细气、什么都好 5 名利兴趣 你的评价、领导认可 6 小恩小惠 欲要还羞、贪小便宜 7 赞美方式 明拍为主8 业务感情 先情后事、消除戒备 9 砍价能力 没完没了、因小失大 10 上层路线 寡断少见、惟命是从 总结 应对策略：帮他做主（正事）、兄弟情义（闲事）猫头鹰型性格-应对策略29序号 策略项 策略要点1 代表人物2 形象定位 理性寡断、稳静深透 3 交往节奏 投石问路 4 语言特点 低沉简短、严肃尖锐 5 名利兴趣 沽名钓誉、事实数据 6 小恩小惠 重节寡欲、高雅志趣 7 赞美方式 暗拍为主 8 业务感情 先事后人、良师益友 9 砍价能力 有备而来、耐心专业 10 上层路线 要走随意、坚持观点 总结 应对策略：理性稳静、主动耐心 变色龙型性格-应对策略30序号 策略项 策略要点序号1 代表人物2 形象定位 心思细密，顾全大局3 交往节奏 循序渐进4 语言特点 笑容满面，不争不吵 5 名利兴趣 尊重认同、注重结果 6 小恩小惠 投其所好7 赞美方式 暗拍为主 8 业务感情 人事同步 9 砍价能力 专业耐心、尊重规则 10 上层路线 适可而止 总结 应对策略：循规蹈矩、客观中立 结语31了解客户，知己知彼对症下药，百战不殆