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1、客户档案管理系统实操分享壹贰客户档案管理系统的意义什么是客户档案管理系统目 录“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”互动与分享 你有多少个客户名单？你已成交的客户是多少？你待成交的准客户有多少？你的客户层主要在哪里？你手中名单的有效率为多少？“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”你的客户档案系统是怎样的？你是如何来管理你的客户档案的？为什么要做客户档案系统的管理？你理想中的客户档案管理是怎样的？为什么没做到？“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者
2、必究”你失去了什么？如果现在你还没开始管理你的客户档案，那么，你知道你丢失了些什么吗？如果你从此刻开始，你仍未有任何行动，你知道你还将继续失去些更多吗？如果不想丢失现在和未来，那要怎么做？客户档案系统是什么？客户档案管理等于工作日志填写吗？客户档案管理就是客户资料的记录吗？客户档案管理的目的到底是什么？客户档案=财富档案管理你的客户档案=管理你的财富管理客户档案帮你做到的 记录自己在保险行业持续成长的过程 没人拜访时可以寻找约访名单 保证转介绍的量和质 确保冲刺时达成目标 茫然时快速找回自信 7固定时间做固定事,工作轻松驾驭!有了客户档案系统的变化工作没方向没计划,赶哪做哪?无论什么活动，从不
3、愁约客户！每次有好活动，都不知约谁？所有客户的各种情况了如指掌！不知道我的客户量/层/需求？每天忙的见不完，客户得预约！四处找名单，却不知道见谁？如何经营源源不断的客户9记录清晰分级归类建档追踪 客户服务 培养影响力中心 拓宽/拉高客户群 客户活动等贰壹客户档案系统的意义什么是客户档案系统目 录什么是客户管理？银保销售人员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行持续经营，从而达到达到成交或重复购买的目的。p 网点当场未能成交，并不代表就失去了销售的机会，仍需判别未成交的原因及障碍，同时给客户留下良好的印象，保持良好的关系。p 客户一时没有兴趣，不代表永远没兴趣，对潜
4、在的客户要进行记录和定期的跟踪，以关心及服务的心态保持关系，未来仍有很高的成交机会。p 对未能成交的客户，若放弃了追踪，不仅浪费了这次销售的努力，同时当客户的需求成熟时，可能会帮你的竞争者培养了一个好的客户。为什么要进行客户关系管理？客户关系管理的内容 留住老客户 提升客户价值成交客户的维系价值客户再开拓 创造新客户新客户来源l 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户档案管理系统准客户档案客户档案客户经营整理准客户档案的目的u选出适合近期拜访且易成交的准客户名单u随时了解准客户数量类别 特 点 服务方式准客户A级接触过一段时间，处于签单边缘，即将成为客户抓紧时间促成B级有投保意
5、愿，但是还需要一段时间 重点跟踪，找到客户的顾虑，掌握先机，打消其疑虑以便促成C级经济条件不够，但是保险意识比较好，想投保保持联系，抓住时机促成对保险的认识不够，还有些不正确看法，还有些距离先作为朋友交往D级保险观念不正确，或因某些原因暂时不考虑保险先放一段时间，然后再联系准客户档案整理1、客户经理自己接触面谈客户，逐步搜集、逐渐丰富，动态管理。2、依托网点，通过银行理财经理、柜员获取，一次性到位，动态管理。如何收集准客户基本资料成长型客户保险意识好，保险额度不够，有很大的加保空间完善其保险观念，开发多张保单和高额保单成熟型客户保险意识好，保证额度已足够 做好服务，索取转介绍影响力中心已经与之
6、建立良好的关系 交往频繁，以便获取更多信息客户档案整理客户信息收集的工具（供参考）电脑的普及，带动了一场全球化的信息革命，对保险行业也不例外。公司的网站、网上查询系统已经预示着未来客户管理电脑信息化时代的到来不妨试着将你的客户档案放到电脑上、手机上。并尽量采用多元化的方式记录你的客户信息，增加与客户的联系。为客户管理插上翅膀。信息化时代 客户资料电子化管理系统，维系客户管理系统、维系客户客户档案助我持续百件（业务人员分享）第*页2014年以来90%保费来源于老客户转介绍及加保每月9-10件每个客户平均3-4件保单第*页持续高件数来源于入司以来一直坚持定期整理和运用客户档案第*页我对客户档案的认
7、识上中学时就喜欢记笔记，翻阅时还有收获客户越来越多，必须要做记录，这也是对客户的一份责任，能做更好、更细致的服务，体现专业和价值便于转介绍和加保第*页目 录一 客户档案的四类信息二 客户档案的四个主要用途第*页客户档案的四类信息以家庭为单位1.客户基本信息2.家庭保单年检卡3.客户投保资料4.保全及理赔信息第*页1.客户基本信息：夫妻双方序号 姓名 性别出生年月健康状况学历 电话家庭地址单位地址工种 职务兴趣爱好结婚纪念日血型 星座性格色彩第*页注意事项重要纪念日：生日、结婚纪念日n 体现对客户的重视、用心星座、性格色彩分析走入客户的内心世界，更容易沟通迅速掌握客户需求提供合理的保险规划第*页
8、1.客户详细信息：子女姓名 性别出生年月学历 学校健康状况兴趣特长第*页注意事项学校n 反应家庭经济及孩子学习情况n 有利于做出最合适保险计划兴趣特长更多的了解孩子，增加谈资通过孩子兴趣班开拓转介绍客户与兴趣班合作搭建资源共享平台第*页1.记录客户详细信息：亲戚朋友姓名与投保人关系工作 融洽程度有无亲戚做保险p 融洽程度n 关系较好可寻求转介绍第*页注意事项p 每次客户加保时，更新送给客户p 亲自填写整理保单年检卡，确保信息准确p 客户留原件，复印件与客户档案一起归档便于寻找加保机会第*页3.客户投保资料常规资料：投保人身份证、银行卡复印件、被保险人身份证、户口本、出生证明、投保确认书等计划书
9、：系统计划书、保单简要说明、理念沟通草稿图 防止产品退市，系统无法打印计划书，无法给客户再详细讲解；不断强化保险理念，加保第*页保单简要说明展示第*页4.保全及理赔信息保全信息：保全批单理赔信息：理赔通知书第*页客户档案补充和整理要点保单合同下发、保全批单及理赔通知书下发后及时补充档案信息每次见面，得知客户新信息，及时补充以家庭为单位，一个文件袋；按投保人姓氏分类，同姓归到同一个档案盒第*页我的客户档案第*页目 录一 客户档案的四类信息二 客户档案的四个主要用途第*页客户档案的四个主要用途1.锁定月度重点拜访对象2.每次拜访利用客户档案促加保3.客户重要纪念日提醒及服务4.利用公司快速理赔促加
10、保第*页1.锁定月度重点拜访对象每月25日筛选次月过生日的客户，选出23位作为本月重点拜访对象影响力中心有财力做家庭保单的年交保费5-10万的第*页生日前促加保的好处提前半个月左右沟通最合适过了生日费率调高作为生日礼物也容易加保案例：王姐给先生买保险作为生日礼物平均每月都有1-2个客户生日前加保第*页2.每次拜访利用客户档案促加保随身携带客户档案，拜访前再回顾，重点关注购买月份、累计保额及缺口面谈时拿出档案，回顾所有的保单责任及保额，针对缺口沟通客户很惊讶：我都忘了，你还都留着，你原来做得这么细啊第*页老客户回访加保成功率90%第*页3.重要纪念日提醒及服务第*页p 重要纪念日n 生日，包括阳
11、历，农历n 结婚纪念日n 父母、子女、朋友的生日 下载生日管家APP提醒第*页p 提供个性化服务生日1/2n 7点发生日祝福信息：所有过生日客户及客户朋友 做第一个送祝福的人，体现用心和关注第*页生日祝福微信截图第*页p 提供个性化服务生日2/2n 根据客户性别、喜好赠送手写贺卡及个性化纪念品：当月重点拜访对象第*页张姐，感谢您一路对我的支持与信任，我一直没有忘记曾对您许下的承诺，您我当初签下的不仅仅是一份合同，而是一辈子做朋友的的契约，我会用我的专业和服务让您感到选择是正确的。是您的认可，让我走出国门，接受更高层面的学习。在这个特别的日子里，精心为您准备了一份小小的心意，希望您能喜欢，祝您生
12、日快乐！一世安康！洪福齐天！您的贴心代理人：梁岩我的贺卡第*页p 个性化服务：重要纪念日n主要针对影响力中心和重要客户结婚纪念日：中年人 财力较好，平日忙于工作与家庭琐事，无暇制造浪漫，但内心有期盼第*页案例：李姐的结婚纪念日李姐，51岁，夫妻双方为事业单位中层，感情好，向往浪漫，但先生没有这个意识提前一周提前预定酒店，联系广告公司布置房间，亮紫色气球扎出姓名，一大束黄玫瑰浪漫而温馨当晚，朋友专车接到酒店，李姐非常惊讶，夫妻俩享用独特的烛光晚餐，相谈到很晚李姐非常感动，主动转介绍2位客户，成交 9件/标保8万第*页3.利用公司快速理赔促加保理赔一结案：立刻发送理赔通知书给客户，告知报销金额、询问客户是否满意，要求加保、转介绍第*页理赔后发给客户的信息n 今天上午11点把孩子的理赔资料录入，下午1点半已经理赔结案，您的总花费是*，社保报销*，保险理赔*，合计给付*，您这次住院是0花费，您对本次我的服务和公司的理赔还满意吗？n 我们买保险的时候谁也不想用保险，但人生风险无处不在，难免会有万一。其实保险很简单，就是帮您解决钱的问题。所以保险不仅是孩子要有，您和您的爱人是家里的顶梁柱，更需要保险，仅靠社保是远远不够的n 您不要有压力，我给您发一份保障计划，您先了解一下，我也算尽了自己的义务第*页通过理赔服务及理念沟通90%客户加保或转介绍做好客户档案管理系统实现业绩倍增!