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1、商业模式画布BusinessModelCanvas 主讲人：郗创新创业导论创新思维与方法创新意识与企业家精神设计思维创业者与创业团队123456Outline 5678创业项目来源与选择商业模式画布创业计划书百元创业、案例植入百元创业、案例植入.?.?BAB 互联网+商业模式Business ModelTimmers(1998)：是产品、服务和信息流的一个体系架构，包括说明各种不同的参与者以及他们的角色，各种参与者的潜在利益，以及企业收入的来源。Joan Magretta（2002）：是一个“故事”，它必须回答管理者关心的一些基本问题：谁是顾客，顾客价值何在，如何在这个领域中获得收入，以及如何
2、以合适的成本为顾客提供价值。Ostenwalder（2005）：是一个概念性工具，含有一组要素以及要素之间的，用以说明一个企业的商业逻辑。它描述了企业向一个或多个顾客群提供的价值，企业为产生持续的赢利性收入的架构和创造、营销和移交价值的合作网络与关系资本。Jos Santos（2009）：是对一组活动和组织单位的配置，这些单位通过在企业内部和外部的活动在特定的产品-市场上创造价值。Business Model Dialogue SheetA business model describes the rationale of how an organization creates,deliver
3、s and captures value.案例分析：请描述Airb&b的商业模式 创造价值、传递价值、获取价值2007年深秋，失业多时的Brian 和Joe穷到了无钱交房租的地步。万般无奈，他们想到了出租客厅给游客。以赚取房租的主意。想不到“生意”越做越大，捞得第一桶金。于是，几个月后他们共同的工程师朋友Nathan创办了个网站，网站最初的域名Airbedandbreakfast.（后来改名为airbnb.）.主要是为房东和旅行者提供线上交易。但是在 Airbnb刚起步的时候，“租别人家里的房间睡觉”并不是一个很受欢迎的点子。即使得到了硅谷最好的创业孵化器Y binator的推荐，Airbnb
4、依然被各种风险投资机构拒绝。走进 Airbnb就像进入了一个曼妙的童话世界。这里的线上房东不只提供普通的民居，还有树屋、船屋、小城堡圆你浪漫婚礼一般的奇妙旅行。创始人Brian Chesky 最近在Medium 上这样写道：2008年一批投资人错过了15万美元投资Airbnb占据10%的机会。这15万美元现在值31亿美元，翻了2.06万倍。E轮融资：2020年 10亿 融资 中国投资有限责任公司(简称中投公司)认购了约10%，该公司估值也由此达到310310亿亿美元思考：1.描述Airbnb如何体现：创造价值、传递价值、获得价值？商业模式Business Model商业模式画布7n 客户细分n
5、 价值主张n 渠道通路n 客户关系n 收入来源n 核心资源n 关键业务n 重要合作n 成本结构商业模式的九个基本构造块n 我们正在为哪些客户创造价值？n 谁是我们最重要的客户？n 区分客户与用户CSThecustomersegmentsbuildingblockdefinesthedifferentgroupsofpeopleororganizationsanenterpriseaimstoreachandserve.1 1、客户细分、客户细分 （Customer segmentationCustomer segmentation）客户细分这一模块描述了一家企业想要获得和期望服务的不同的目标群
6、体和机构。为什么要进行客户细分？n大众市场（mass market）n小众市场（niche market）n求同存异的客户群体（segmented）n多元化的客户群体（diversified）n多边平台（multi-sided platforms）划分客户群体的方式：n大众市场（mass market）n小众市场（niche market）n求同存异的客户群体（segmented）n多元化的客户群体（diversified）n多边平台（multi-sided platforms）划分客户群体的方式：1924n大众市场（mass market）n小众市场（niche market）n求同存异的客
7、户群体（segmented）n多元化的客户群体（diversified）n多边平台（multi-sided platforms）划分客户群体的方式：【工作坊】【工作坊】寻找你的利基市场？寻找你的利基市场？描述为某一客户群体提供能为其创造价值的产品和服务。每一个价值主张就是一个产品（或服务）的组合，是客户选择一家公司而放弃另一家的原因。The value propositions building block describes the bundle of products and services that create value for a specific customer segmen
8、t.l 我们向客户传递的企业标签是什么？我们向客户传递的企业标签是什么？l 我们该向客户传递什么样的价值？我们该向客户传递什么样的价值？l 我们正在帮助客户解决哪一类难题？我们正在帮助客户解决哪一类难题？2 2、价值主张（、价值主张（value propositionsvalue propositions）起初养元的目标仅是以衡水为中心，方圆300公里为半径，面向河北及周边100多个县级市场。2005年销售年销售额额300万。万。2020 年，六个核桃年销突破150亿亿。2020 年 核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至
9、也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。n 举例：百事可乐1.产品层次-汽水2.功能层次-解渴3.心理层次-酷，年轻的感觉价价值主主张核心核心卖点点你能提供哪些”价值“？小组讨论写出价值清单。1.性能（Performance）2.价值清单：设计（design）设计是一个重要但很难量化的元素，一个产品的成功可能是由于其出色的设计。3.价值清单：品牌/地位（brand/status）客户可以通过使用和展示某一品牌而获得价值。4.价值清单：价格（price）以更低的价格提供相同的价值是满足价格敏感型客户群体的需求的普遍方式。价值清单5：风险控制（risk reduction）为顾客购买的产品或服务
10、降低风险以创造价值。价值清单6：可获得性（accessibility）帮助客户获得之前他们无法获得的产品和服务也是创造价值的方式。设计将？传递给同学的N种方式渠道通路模块描述的是一家企业如何同它的客户群体达成沟通并建立，以向对方传递自身的价值主张。l 通过哪些渠道可以接触我们的客户群体？通过哪些渠道可以接触我们的客户群体？l 哪些渠道最有效？哪些渠道最有效？l 哪些渠道成本效益最好？哪些渠道成本效益最好？3 3、渠道通路、渠道通路CH The Channels building block describes how a pany municates with and reaches its
11、customer segments to deliver a value proposition.你通过哪些渠道和手段向你的客户喊话，让他们知道你，并且被你、你的产品或者服务所吸引？传统媒体广告 网络新媒体发布自媒体-官方微博，APP，官方网页粉丝效应头广告，内招牌广告传单推广活动，论坛，会议体验式参与名人代言，自我代言渠道通路-讨论：你如何影响和吸引客户？客户关系模块描述的是一家企业针对某一客户群体所建立的客户关系的类型。CR customer relationships building block describes the types of relationships a pany e
12、stablishes with specific customer segments.l 何时重要？何时重要？l （1 1）开发新的客户；）开发新的客户；l（2 2）留住原有客户；）留住原有客户；4 4、客户关系、客户关系客客户关系的几种关系的几种类型型n私人服务-销售人员或客服人员与客户互动n专属个人助理指定的项目经理服务客户n自助服务客人自己完成服务过程n自动化服务模拟专用个人助理，主动推送等n社区促进客户群体之间的互动n共同创作让客户参与产品的设计和制作 【工作坊】【工作坊】你的客户关系类型？你的客户关系类型？2020年Q1财务报告显示，腾讯的主要收入来源分为三大业务，分别是增值服务业务
13、、网络广告业务以及其他业务。而王者荣耀的收入占比大概在14%左右。游戏行业是目前腾讯公司收入的大头。2020年腾讯全年收入人民币1,519.38亿元。5 5、收入来源、收入来源收入来源：描述了企业从每一个客户群体获得的现金收益（需从收益中扣除成本）。RSTheRevenueStreamsBuildingBlockrepresentsthecashapanygeneratesfrom each customer segment(costs must be subtracted from revenues to createearnings)创造收入来源的方式：n资产消费（asset sale）实
14、物产品所有权的出售。n使用费（usage fee）因对某种具体的服务的使用而产生的。n会员费（subscription fees）通过向客户销售某项服务持续的使用权限实现。n租赁（lending/renting/leasing）将某一特定资产在某一个时期专门供给某人使用并收取一定费用。n许可使用费（licensing）向用户授予某种受保护知识产权的使用权并收取费用。n经纪人佣金（brokerage fees）这一收入来源于向双方或多方提供的中介服务。n广告费（advertising）来自为某种产品、服务或品牌做广告的费用。6 6、核心资源、核心资源l 我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的
15、价值主张需要什么样的核心资源？核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。The key resources building block describes the most important assets required to make a business model work.3 weeksTwice a week低价良品、品质保证核心核心资源源类型型n实物资源（physical）n知识性资源（intellectual）n人力资源（human）n“所谓大学者,非谓有大楼之谓也,有大师之谓也”梅贻琦 7 7、关键业务、关键业务l 我们的价值主张需要哪些关键业务？l 哪些关键
16、业务与核心资源紧密结合？关键业务模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。The Key Activities Building Block describes the most important things a pany must do to make its business model work.关关键业务可分可分为如下几如下几类：生产（production）解决方案（problem solving）平台/网络（platform/network）大学生常犯的误区：一想到创业就要建平台！平台的关键？弄清楚多边平台的众多“边”中，哪一边是需要给予补贴的，如何以合适的价
17、格吸引到他们。8 8、重要合作、重要合作谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要伙伴？重要合作模块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。The key partnerships Building Block describes the network of suppliers and partners that make the business model work.重要合作重要合作的的类型型n非竞争者之间的战略联盟重要合作重要合作的的类型型n非竞争者之间的战略联盟n竞争者之间的战略联盟9 9、成本结构、成本结构成本结构模块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。The cos
18、t structure describes all costs it incurred to operate a business model.What are the most important costs inherent in our business model?Which key resources are most expensive?成本成本结构构n 固定成本：无论你是否生产，是否销售都会发生的费用。比如，租金，工资，设备等。初创企业，固定成本越低越好。要尽可能把固定成本转为可变成本。n 可变成本：按照生产和销售量的比例发生的费用，比如业绩提成，生产消耗，销售相关的差旅和活动，
19、消费者促销奖励等。依据成本依据成本结构划分的商构划分的商业模式模式n成本导向型（cost-driven）n价值导向型（value-driven）更高端的价值主张 个性化服务 极致成本结构的商业模式：在成本导向和价值导向之间找到平衡！价值主张 渠道 通路客户关系客户细分 收入来源 成本结构重要合作 核心 资源关键业务2 2 我们要帮助用户解决他们的那些问题？或用户的哪些需求是我们能满足的？我们的具体产品和服务是什么？我们的哪些功能能满足用户的需求？1 1 我们为哪些用户解决问题或满足哪些用户的需求？谁是我们的用户？我们的价值定位能满足他们的需求吗？我们面对的是单边市场还是多边市场？3 3 我们要通过哪些渠道来覆盖我们的用户？4 4 我们的价值主张需要通过哪些核心业务来体现？7 76 6 哪些是我们价值主张需要的核心资源（供应商等）？8 8 谁是我们的核心合作伙伴？我们怎样来接触、保持和扩大用户群？在我们的商业模式中哪些是最重要的成本？收入模式是怎样的？定价策略是什么？提供什么样的价值用户愿意买单？9 95 5商业模式所要考虑的问题 创业，最伟大的国家资产。创业，最精彩的人生历程。感谢共同学习欢迎批评指正