《唤醒需求课程导入亲访服务需求分析回顾课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《唤醒需求课程导入亲访服务需求分析回顾课件.pptx（38页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、111成长新人成长技能提升课程新人成长技能提升课程新人成长技能提升课程新人成长技能提升课程未来已来未来已来为你而来为你而来-唤醒需求唤醒需求2023/6/21“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升目录新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/221 1 1 1课程导入课程导入课程导入课程导入2 2 2 2亲访服务亲访服务亲访服务亲访服务3 3 3 3需求分析需求分析需求分析需求分析4 4 4 4 课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾“万一网 保险
2、资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升课程目标新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/22课程内容以亲访服务及需求分析为主，通过课程讲授及训练，让学员掌握亲访要领，同时通过保单整理对客户的需求进行唤醒及分析，从而达到客户加保的目的。新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升目录新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/221 1 1 1课程导入课程导入课程导入课程导入2 2 2 2亲访服务亲访服务
3、亲访服务亲访服务3 3 3 3需求分析需求分析需求分析需求分析4 4 4 4 课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升课程导入新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/22你真正理解客户服务吗？你真正了解你的客户吗？你知道客户的保险需求需要唤醒吗?你知道如何介入产品吗？新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/23课程导入客户经营 六步曲服务拓展名单筛选系统查询电话约访亲访服务需求分析新人成长技能提升新人
4、成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升目录新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/221 1 1 1课程导入课程导入课程导入课程导入2 2 2 2亲访服务亲访服务亲访服务亲访服务3 3 3 3需求分析需求分析需求分析需求分析4 4 4 4 课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/23亲访服务-服务告知什么是服务告知？服务告知的最佳时机？服务告知的基本动作？新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升
5、新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/23亲访服务-服务告知第一步：主管铺垫您好！请问是#先生吗？我是*人寿保险客户服务中心的经理，因我司区域变动，您的保险后期服务将由我们公司优秀的#为您服务，近期这位客户经理将会与您接洽，感谢您的理解与支持！新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/23亲访服务-服务告知第二步：上门亲访客户经理：您好，#先生！我们公司为了更好的服务客户，重新将区域进行了划分，以后我就是您的专属客户经理了，您的保单售后服务都由我来负责，您
6、以后有任何事情都可以随时联系我。感谢您一直以来对我们的信任和支持，这份小礼品，代表公司送给您！新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/23亲访服务-缴费提醒服务体验敲门/按门铃：三长两短#先生，您好，我是*寿险客户经理小杨，前几天来过了，打扰了。是这样，您在#年给您老公购买了我们公司的健康险金佑人生，保单号为“2500*”缴费期应是#月#日，您缴费金额、缴费银行账号还清楚吗？您的这份保单选得挺合适的，一看您就是过日子的好手，替家人考虑得这么周到！这份保单，您当时是开的农信社的账号，缴费金额是5
7、680元，您提前将钱存到存折上就可以了。这样吧，您把当时的存折拿出来我再跟您核实一下账号好吗？。（如缴费账号有问题及时帮客户处理）（基本信息完善）您现在地址是，最近还有变更地址的需求吗？您的电话还是12345678？。（索取正确内容绑定官微并做APP认证）感谢您对我工作的支持，公司为您提供了一份40万保障的出行卡，我现在就帮您开通吧。新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/23亲访服务-保单整理轻松开启销售大门轻松开启销售大门新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升含义
8、？保单整理的意义？保单整理的最佳时机？保单整理新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升保单整理客户界定：经过接洽服务后的客户服务时间：第三次亲访服务目的：通过保单整理找到家庭成员保障缺口，导入销售动作。保单整理整理丈夫保单缺失妻子保单缺失孩子保单缺失检视保障额度不足唤醒需求新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升工具展示 家庭保单整理表保单整理保单信息：保单号、险种、生效日、保费、缴费年限、截止日期、投保公司保障利益：保障类型、保障金额新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/23亲访服务-保单整理常规四项序号
9、年检项目相关内容专家建议1保障是否足额依据“双十定律”、个人或家庭财务状况、经济水平、未来财力预期分析是否能够有效抵御家庭财务风险，足够体现身价家庭每个阶段都有不同的保险需求，保障不可能一步到位，而应不断提升2保障是否全面依据“人生七张保单”理论，结合家庭人员结构及实际经济水平，分析保障是否全面人生不同阶段的需求点不同，应充分考虑子女教育、医疗、意外、养老、财务保值等人生必须面对的问题，才能无后顾之忧3保障是否合理依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比例是否合理家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支
10、柱和宝宝之间做合理的配比4生存金、返还金领取检查1、检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时间；2、检查是否对于具备生存金返还或分红的保单办理了“累计生息”手续1、携带保单、投保人、被保险人身份证，返还账户，及时到保险公司办理领取或“累计生息”手续；2、或授权业务人员代为办理新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/23亲访服务-保单整理常规四项例如：马先生30岁，年收入20万孩子5岁家庭已有保险：个人金佑保费7860元，保额20万孩子东方红保费5万保障不足保障不全保障比例不合理新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升18/关注之前服
11、务的信息收集结果提前掌握客户在我公司已购买险种提前预演保单整理情景和异议处理提前学习和掌握老险种条款保单整理注意事项：保单整理新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升目录新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/221 1 1 1课程导入课程导入课程导入课程导入2 2 2 2亲访服务亲访服务亲访服务亲访服务3 3 3 3需求分析需求分析需求分析需求分析4 4 4 4 课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升李老太买李子新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提
12、升每个家庭面临的六大需求！新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升各个时期的保险需求人生阶段成长期0-18岁单飞期19-25岁筑巢期26-30岁满巢期31-55岁空巢期56-60岁养老期61-1子女教育意外保障家庭保障家庭保障养老保障医疗保障2医疗保障医疗保障意外保障子女教育医疗保障财富管理3医疗健康医疗健康财富管理4财富管理5养老保障6家庭成员顶梁柱、大人优先原则家庭成员顶梁柱、大人优先原则新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求保单检视需求分析表优先顺序项目分类已有商业保险及社保已有专项储备基本需求需求缺口家庭保障20万10万168万
13、138万医疗保障20万90万70万子女教育5万50万45万养老保障100万155万55万财富管理20万20万意外保障20万200万180万合计月度可购买保费新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求家庭保障=被保险人未来10-20年的收入总额=3500*12*2*20=168万医疗保障=目前全省平均家庭重疾储备金10-30万=30*3=90万养老保障=退休后未来20年的生活费用食：10*3*365*20*2=43.8万检：体检费/年0.2*20=4万医：0.1*12*20*2=48万情：1*20=20万游：2*20=40万累计：155万如：40岁，人均月收入350
14、0元，一家三口新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求参考问题：哪个保障最重要？为什么选它为第一位？觉得多少才够？（参考前面的基本需求）已经准备了多少？差多少？什么时候您比较方便，我把建议书送过来？优先顺序确认需求确认缺口预约方法：异议处理新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求注意事项：1、基于事前对客户信息查询、保单资料的收集工作，并做好初步分析；2、唤醒需求时要分步走:保障全不全、够不够、优先顺序、购买力；3、必做预约成交动作：确认需求分析结果、客户保费承受度、递送计划书的时间预约、投保材料准备等等特别提醒：唤醒需求的过程实
15、际是在持续不断地收集信息并分析的过程新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求金句与训练 背景资料：马先生:30岁，刚有一个宝宝，年收入20万，前年购买20万大病保险如何利用保单检视法做唤醒需求新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升示例（基本需求）家庭保障：如果丧失收入来源，维持家人现有生活水平20年所需的费用400万；少儿教育：马先生的宝宝从现在到走向社会，需要至少50万，而且马先生期望孩子受到更好的教育，增加留学储备需求30万，共计80万。医疗保障：发生疾病时的治疗费用以及因病而导致的收入损失，基本需求50万，马先生有社保，大病保险2
16、0万，社保和商保各占比50%；养老保障：按照现有生活水平，退休60-80岁，月度0.8万，减去社保0.3万，则需要120万；理财需求：家庭年度约有2-3万的超额消费，可以通过规划节约出来，并委托保险理财，避免传统理财方式的不能阻止超额消费的缺陷。新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求示例 保单检视需求分析表优先顺序项目分类已有商业保险及社保已有专项储备基本需求需求缺口家庭保障20万（商）-20万（房贷）400万400万1医疗保障20+20万（商、社）50万10万3子女教育3万储蓄80万77万2养老保障72万（商）192万120万5财富管理2万/年2万/年4意外
17、保障200万200万合计新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求金句与训练客户经理：马先生您好，很高兴能认识您！客户：谢谢客户经理：为了日后能更好的给您提供服务，我需要跟您核对一下您的保单信息（拿出保单检视表）客户：好的！客户经理：马先生我们公司最近聘请了许多专家，针对家庭保障方面进行了全面的分析，归纳出幸福家庭应该具备六大保障。依您的看法，您觉得哪个更重要呢？（拿出需求确认表）1、确认保障优先顺序新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求金句与训练客户经理：您真是一位有责任感的人，如果您不介意的话我想了解一下，为什么您认为家庭保障
18、很重要？客户：2、确认需求新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求金句与训练客户经理：家庭幸福需要经济做基础，通常来说是先生年收入的10倍-20倍，才能确保家人的生活质量不会受到影响，也就说您的家庭保障至少要*万，您觉得这样的额度够吗？（确认缺口）客户：有道理。3、确认缺口新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升唤醒需求金句与训练客户：好的客户经理：您看后天下午我做好计划书就给您送过来，您看是在家里还是公司?客户：在家里吧客户经理：那我后天下午送到您家里来客户：好的4、预约递送计划书新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长
19、技能提升u演练内容：需求分析（三人一组，轮流扮演客户经理、客户、观察员并做好记录）u达成目标：完整流畅、熟练展示对客户的唤醒需求u演练时间：三人演练，每人3-5分钟u注意事项：依演练稿、对话流畅善用工具、积累信息进入情境、感情投入做好记录、马上反馈演练现场实做新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升目录新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升2023/6/221 1 1 1课程导入课程导入课程导入课程导入2 2 2 2亲访服务亲访服务亲访服务亲访服务3 3 3 3需求分析需求分析需求分析需求分析4 4 4 4 课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾2023/6/2136新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升亲访服务：三次上门保单整理：常规四项唤醒需求:合理分析主导提问优先顺序提交计划新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升新人成长技能提升服务的三种境界为己所用算计为亲所用责任为众所用慈善未来已来为你而来