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1、企业管理制度系列Enterprise Management System营销管理制度 经销商管理办法 企业必备管理制度模板年5月公司经销商管理办法（模板）说明：本制度主要用于加强公司经销商的规范管理，优化渠道网络结构，实现公司渠道年度建设规划，同时，增加经销商的经营信心，促进公司营销策略的贯彻，进一步提高销售业绩。本管理办法不仅针对经销商提出具体的管理办法，还对经销商的直接管理者提出了相应的考核办法，是一份非常实用的经销商管理制度。 一、总则第一条 为加强公司经销商的规范管理，优化渠道网络结构，实现公司渠道年度建设规划，同时，增加经销商的经营信心，促进公司营销策略的贯彻，进一步提高销售业绩，特
2、制订本办法。第二条 经销商是指从总公司直接进货或从办事处进货的渠道中间商。第三条 经销商管理原则：原则1：系统科学：按照严格的流程与制度进行科学管理，同时要全盘考虑、系统梳理、合理分配与利用资源、注重协同效应，进行高效管理； 原则2：详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强；原则3：主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急；原则4：动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。二、经销商选择第四条 选择依据：经销商的经营资质、经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性、信用等级等。着重考
3、察经销商的经营动机、管理能力及营销能力。第五条 选择流程：开发意向客户经销商申请表提交渠道专员沟通、筛选、分析（要求各业务区域根据市场状况，参考以上项目进行深度分析）渠道经理审核营销总监审定签订合同。三、经销商入档第六条 各业务区域对现有的经销商制订档案，经销商档案内容如下。（具体可参照渠道成员档案表）项目内容备注基本信息经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对本公司的忠诚度。法人身份证复印件、营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。发展前景资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。经营现状财务
4、表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。经营计划公司总体经营计划、合作项目的经营计划、调研与市场计划、优势分析建议要求对合作提出的建议和要求。补充信息经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。主要用于关系维护。四、经销商日常管理第七条 经销商访问：以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应分级别、分主次分别以合理的频度定期进行。第八条 销售状况分析：各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分
5、析表。第九条 激励推进目标实现：经销商管理工作原则由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚，并通过激励、引导，推进年度营销目标的实现。9.1 通过相关管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本公司产品的信心和决心。9.2通过相关管理办法配合年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。五、经销商业务管理第十条 经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。第十一条 经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。第十七条 经销商可划分为A、B两种：A为特约/大型经销商（年营业额在 万元以
6、上）；B为普通/小型经销商（年营业额在 万元以下， 万元以上）； 其它 万元以下视为批发商，不签合同。第十二条 A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。第十三条 B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。第十四条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。第十五条 公司需协助
7、辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。第十六条 经销商每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增 %。第十七条 每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在 万美元以下由分公司奖励， 万美元以上由营销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由营销部统一核对无误后发放。（注：多个经销商联合进货则全部不奖励。）第十八条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现
8、，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。第十九条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。第二十条在开拓经销市场时，由分公司派出人员与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由营销部派出人员来开发经销市场，费用由营销部和分公司各承担50%，完成市场开拓后再交由经销商经营。六、经销网络建设第十条 根据市场结构，制订合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的 %；月完成率低于 %的，将 ；超额完成任务，按实际完成率计薪；连续三个月不能完成网络开发计划的， 。附：业务区域组织考核办法作为本公司产品的
9、一线销售组织，业务区域作为经销商的直接管理者，对经销商的经营过程控制以及销售业绩好坏起着决定性作用。因此，为了明确业务区域组织的职责并提高其积极性，特制定以下考核办法：1.业务区域工作考核关键指标1.1 区域内零售价不低于产品零售指导价。1.2 区域内经销商没有跨区域销售者。1.3 在公众媒体中，未发现区域内产品售价低于零售指导价。1.4 及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。1.5 根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售信息。1.6 促销管理符合规范，用户档案真实、及时。1.7 现场符合CI（企业形象识别系统）要求，样来看，样品处理及时，现场POP（卖点广告）招贴、海
10、报、宣传单页齐全到位。1.8 促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。1.9 对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。1.10 团队氛围良好，工作普遍积极主动。 2. 奖励措施奖励等级要求奖励一级以上考核指标中14条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；且59条中有四条以上执行较好者。A类业务区域 万元，B类业务区域 万元，C类业务区域 万元，D类业务区域 万元。二级以上考核指标中14条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；59条中有两条以上执行较好者。A类业务区域 万元，B类业务区域 万元，C类业务区域 万元，D类业务区域 万元。注：1. 每个季度评价一次。2. 奖金具体分配：奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其他人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。3. 处罚措施处罚等级处罚原因处罚黄牌以上考核指标中14条中有两条以下违反，但程度尚轻者；59条中有两条以下操作不力者。1. 扣除本季度营销管理奖。2. 总部通报批评并责其改正、处理。红牌以上考核指标中14条中有三条以上违反且程度严重；59条中有两条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。1.扣除本季度营销管理奖。2.总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%30%，直至调离、降级等处罚。