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1、主讲：牛正乾2007年09月21日于北京特别说明：请尊重知识产权，本课件的版权归牛正乾个人所有。医药分销变革与渠道管理NZQ 医药分销系列专题1引言一、我国医药分销通路变革与挑战二、医药物流(分销)业态类型分析三、医药分销渠道开发与创新四、医药分销渠道成员的管理五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风行动结语课程大纲:NZQ 医药分销系列专题2引言34 窜货已成为普遍现象、我们必须承认，如何理性面对、是赌还是疏？当价格控制越来越难、经销商已不赚钱、忠诚度急剧下降，究竟利润小了还是利润大了？赊销的结果是产品销售更加困难，现款他不接受赊销却卖不动，做还是不做？和经
2、销商搞促销效果越来越差、不促销卖不动、促销了却是白花钱，促销之路在何方？市场人员和经销商串通一气，本末倒置，如何理顺市场&销售？这些现象医药生产企业很头痛！5现象：批发商头痛 毛利率降到极点！下游客户还挑剔。下游客户比赊销，谁的帐期长就和谁做业务！同一个定单，同时发给多家批发商，先比价格，再看服务！退货给你没商量！做还是不做？招标继续你该怎么办？同质化日趋严重，你的优势在哪里？6现象：零售商头痛 平价，平到哪里才是底？处方药限售，利润增长在哪里？多元化经营是馅饼还是陷阱？医药分家还要待何时？虽然是医保定点，仅仅起到了宣传效果，买药的并不多？社区医疗服务的加强是否会分食零售份额？全民医保和公立医
3、院真正公立会带来哪些影响？7891011药品分销物流管理就是如何提高企业药品分销渠道的竞争力，归根结底是通过渠道驱动实现对药品终端资源的占有、利用,包括店员的推荐、柜台陈列面积、医院覆盖率、医生的处方等。观点提示：12一、我国医药分销通路变革与挑战NZQ 医药分销系列专题13“十五”我国医药工业销售收入与利润增长图（单位：亿元）14近年医药销售与利润递增状况时期销售收入年递增利润年递增备注1998200318.8%28.8%连续5年创造历史最好水平2004 19.0%11.6%药品销售收入3472亿元，实现利润299.7亿元同期全国工业利润增37%2005 26.1%23.0%企业总数从200
4、0年2005年，减少28%；年销售收入4372.7亿元、利润367.1亿元；化学原料药103万吨、中成药63万吨，分别各增长10%2006 17.53%11.01%销售收入5200亿元，利润415.1亿元，出口交货值658.5亿元同期全国工业利润增幅31%152006年全国药品制剂产量名称 产量片剂3241亿片水针273亿支粉针103亿瓶胶囊854亿粒大输液61亿瓶162006年医药工业子行业销售收入、利润情况表（计量单位：亿元）产品销售收入 利润总额类别本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增长（%)本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增长（%)全部 5,199.96 4,424.30 1
5、7.53 415.14 373.95 11.01 化学原料药工业 1,258.50 1,109.72 13.41 71.99 61.07 17.87 化学药品制剤工业 1,382.54 1,204.49 14.78 115.05 112.42 2.34 生物制剤工业 390.56 311.19 25.50 41.31 36.21 14.06 医疗器械工业 427.71 348.15 22.85 41.68 32.98 26.37 卫生材料及医药用品工业 220.90 156.50 41.15 16.37 10.81 51.39 制药机械工业 34.96 28.05 24.65 2.16 2.2
6、6-4.66 中成药工业 1,140.12 1,001.83 13.80 104.22 101.30 2.89 中药饮片 190.22 146.95 29.44 103.67 8.32 24.58兽用药品制造工业 154.45 117.42 31.54 12.00 8.57 40.07 2006 2006 年 年 12 12 月数据 月数据172006年医药工业子行业销售收入、利润分布状况各子行业 各子行业销售收入 销售收入所占比重：所占比重：各子行业实现 各子行业实现利润 利润所占比重：所占比重：182006重点省市销售收入比较表排序（计量单位：万元）本月止累计 去年同期止累计本月止累比同期
7、增长（%)1 山东省 7,493,802 5,777,097 29.72 2 江苏省 6,077,528 5,202,632 16.82 3 浙江省 4,796,588 4,387,089 9.33 4 广东省 3,589,251 3,033,227 18.33 5 上海市 3,016,129 2,793,286 7.98 6 河南省 2,489,736 1,804,810 37.95 7 天津市 2,271,739 2,139,263 6.19 8 北京市 2,003,289 1,767,995 13.31 9 四川省 1,942,982 1,572,296 23.58 10 辽宁省 1,7
8、32,422 1,469,965 17.86合计 排名前十省市销售收入合计占全国销售收入的68.1吉林省 1,584,849 1,325,687 19.55陕西省 1,135,022 1,057,406 7.34海南省 268,483 246,670 8.842006 2006 年 年 12 12 月数据 月数据192006年各省市实现利润情况表（计量单位：万元）本月止累计 排序 去年同期止累计 本月止累比同期增长（%)全部 4,151,386 3,739,504 11.01 山东省 563,859 1 454,625 24.03 江苏省 496,886 2 443,737 11.98 浙江省
9、 410,629 3 414,129-0.84 广东省 300,730 4 283,881 5.94 上海市 240,391 5 216,146 11.22 北京市 226,055 6 253,548-10.84 天津市 222,316 7 233,455-4.77 河南省 217,900 8 121,146 79.86 河北省 155,816 9 144,188 8.06 吉林省 147,415 10 131,495 12.11 2006 2006 年 年 12 12 月数据 月数据排名前十省市实现利润合计占全国实现利润的 排名前十省市实现利润合计占全国实现利润的71.8 71.8 2020
10、06年重点企业销售收入情况表（国家统计局）企业名称 本月止累计 排序 去年同期止累计本月比同期增长止累计（%）扬子江药业集团有限公司 1,086,663 1 1,009,829 7.61哈药集团有限公司 1,010,461 2 903,313 11.86山东西王集团有限公司 644,220 3 451,482 42.69石家庄制药集团有限公司 528,582 4 615,656-14.14升华集团控股有限公司 461,866 5 402,043 14.88天津天士力集团有限公司 422,287 6 342,351 23.35华北制药集团有限公司 415,858 7 500,368-16.89脩
11、正药业集团 385,878 8 313,524 23.08东北制药集团有限公司 370,614 9 395,000-6.17西安杨森制药有限公司 321,402 10 304,184 5.66山东省鲁洲食品集团有限公司 300,460 11 241,469 24.43山东鲁抗医药集团有限公司 296,714 12 283,006 4.84天津中新药业集团股份有限公司 277,708 13 330,225-15.9烟台新时代健康产业有限公司 250,634 14 200,271 25.15汇仁集团有限公司 242,016 15 191,808 26.182006 2006 年 年 12 12 月
12、数据 月数据212006年企业实现利润情况表（国家统计局）企业名称 本月止累计 排序去年同期止累计本月比同期增长止累计（%）哈药集团有限公司 78,232 1 67,355 16.15 扬子江药业集团有限公司 77,216 2 80,939-4.60 深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司46,521 3 30,905 50.53 修正药业集团 46,000 4 45,603 0.87 山东西王集团有限公司 40,696 5 31,209 30.40 神威药业有限公司 38,781 6 33,066 17.28 山东山松生物工程集团有限公司 34,140 7 24,964 36.76 天津天士力集团
13、有限公司 32,849 8 32,730 0.36 云南白药集团股份有限公司 32,620 9 31,209 4.92 上海罗氏制药有限公司 30,980 10 21,930 41.27 吉林敖东药业集团股份有限公司 30,880 11 18,119 70.43 西安杨森制药有限公司 30,789 12 36,649-15.99 天津金耀集团有限公司 30,148 13 20,956 43.86 南京医药产业（集团）有限责任公司29,468 14 24,757 19.03 江苏恒瑞医药股份有限公司 29,262 15 22,506 30.02 2006 2006 年 年 12 12 月数据 月
14、数据22序号 企业 实现利润总额（万元）比上年同期%23 中美史克 22702 41.0232 鲁南制药 20148 56.6941 同仁堂科技 17027 33.4543 同仁堂股份 17000 47.7565 石药集团 13002 38.1675 杭州民生 11354 25.31100 海正制药 9150 49.84121 东药集团 8002 42.85123 上海信谊 7802 37.89127 辉瑞制药 7673 15.79168 珠海联邦 5849 41.79231 华药集团 4000 扭亏2006年部分骨干企业实现利润情况表232006年度五大集团比较表（未列入国家统计局口径）药品
15、销售收入（亿元）比上年增减（%）实现利润总额（亿元）比上年增减（%）国药集团291.39 13.30 5.37 14.00 其中工业：7.65上药集团205.0 2.30 4.44-9.90 其中工业：63.00北药集团178.3 69.05 5.04 29.73 其中工业：33.40 20.48 天药集团115.0-2.00 4.93-37.00 其中工业：67.90 10.00 4.58-36.00 广药集团176.9 5.35-16.00 其中工业：62.44 7.64 24医药行业的变化 于明德：大增长、大调整、大洗牌、大变革 医药产业连续六年创生产、销售、出口和经济效益历史新高；（1
16、7%-20%）“转移生产”可能使我国成为世界制药业一个重要加工中心；并购速度加快、规模更大，一批优势企业将应运而生；企业改制浪潮一浪高过一浪，制度改革带来的活力不可估量；全球化给药企“请进来、走出去”提供了机遇；外资进入迫使国内医药企业的竞争力迅速提高；2004年乃至很长一段时间，医药行业的增长趋势不会改变。25医药行业的变化 朱长浩：格局将变、结构矛盾、联盟加强、资源整合 2004年12月11日的标志！与2003年12月11日的前奏！产业结构矛盾！工商联盟、良性互动！购并重组仍是高潮！两网建设、农民收入提高、农村市场！26医药行业的变化 牛正乾：十六界三中全会以来的三项改革 医药流通：全国统
17、一大市场！产权多元化！新办法出台！医保体制：2003完成了制度转换、管理机制待改革！会逐步适应我国的市场经济！医疗机构：产权改革（体制）寻求突破；外资、民营进入（竞争）；机制改革（激励）公司化治理！公立医院产权改革将进入深水区，民资和外资进入公立医院进入公立医院实操阶段，医院一个激烈竞争的时代将会到来！27二、医药物流(分销)业态类型分析NZQ 医药分销系列专题28293031323334353637可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公路原理的医药物流网络医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药分销这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、
18、中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制38外包分销模式第1步：外包分销：以得益于竞争性的市场动机专业化经济适应性规模经济更大的市场覆盖面独立于任何单一的制造商第2步：对非竞争性市场的外包分销A：需要有价值的公司专用性能力专用知识关系分销活动产生的品牌权益专用能力地点专用性专用物质设施B：供应不足第3步：评价指标和绩效不相符的外包分销无法设立基准指标不及时指标不精确管理费用直接成本收入+-+-+39本单元小结 药品分销通路的建设如同我们生活日常行驶的公路！自己修路？借用别人的路？共同修路？决定了不同的渠道选择以及分销业态。高速公路原理与药品分销渠道建设值得
19、玩味！40三、医药分销渠道开发与创新NZQ 医药分销系列专题41开发分销渠道时：热脸贴着冷屁股？！客户花钱买的是：效益而非货物？！如何把握主动的问题？4243什么是渠道创新？1.什么是创新？“创”是变化，而非固定；“新”是差异，而非模仿。因此，发生与众不同的改变，就是创新。2.什么是渠道创新？就是产品从生产者手中向消费者手中转移所有权所经过路径发生的与众不同的改变。441.渠道设计创新（理论内容）通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统零层通路 独家分销 一种通路 传统系统一层通路 选择分销 多种通路 垂直系统二 层 通 路 密 集 分 销 水平系统三层通路452.渠道管理创新（详见下一节）流程
20、管理 流程管理 1 1所有权流程 所有权流程2 2谈判流程 谈判流程3 3物流过程 物流过程4 4财务流程 财务流程5 5信息流程 信息流程6 6促销流程 促销流程成员管理 成员管理1 1选择通路成员 选择通路成员2 2培训通路成员 培训通路成员3 3激励通路成员 激励通路成员4 4评价通路成员 评价通路成员5 5调整道路成员 调整道路成员关系管理 关系管理1 1垂直关系 垂直关系2 2水平关系 水平关系3 3交叉关系 交叉关系难点管理 难点管理1 1帐：赊销管理 帐：赊销管理2 2货：分区管理 货：分区管理3 3场：终端管理 场：终端管理绩效管理 绩效管理通路成员绩 通路成员绩效考核与提升 效考核与提升46渠道创新的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求471。满足顾客明确表述的需求是渠道一般2。满足顾客未明确表述的需求是渠道创新顾客服务需求是渠道创新的来源绝不能仅仅站在企业的角度去“科学管理”？48可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公路原理与医药分销网络构建医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药分销这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制49