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1、商铺销售逼定技巧 终极目标：成交1一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术2一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术31、已经激发客户的兴趣逼定时机2、顾问专员已经赢的客户的信任和依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好4一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术51、语言上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定注意事项6语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对专员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度,还能否再优惠？；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；7
2、向专员打探交楼时间及可否提前；对商铺提出某些异议，关心商铺的某一优点和缺点时；接过专员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前经营所在的商铺表示不满；询问后期物业管理服务时。8行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时；关注专员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；9反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看商铺现场有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为
3、后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。10注意事项观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。11一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术121
4、1、正面进攻，反复强调商铺优 点，重复购买手续、步骤，逼其下定。132、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。143、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。154、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。165、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。176、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。187、诱发客户惰性。19一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定话术20这种主法适用于善于思考的人，如：这种主法适用于善于思考的人，如：“xx“xx先生，在美先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题
5、举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好利好和和坏因素坏因素全都列出来，分析得失全都列出来，分析得失。现在看。现在看来，出除了你觉得项目来，出除了你觉得项目车位少一点外车位少一点外，但是但是仅仅这个这个因素阻挡不了这里的人气因素阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目其他的利好因素这个项目都是都是所具所具备备的，您还犹豫什么？的，您还犹豫什么？”1、富兰克林成交法21这是常用的、非常受欢迎的方法。这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是不是A A，就是，就是B”B”。记住！给顾客选择时一定不能超。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易
6、下决定。可以这样问：过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付您是首付8 80%0%呢还是首付呢还是首付6 60%”/“0%”/“您是交现金还是您是交现金还是刷卡刷卡”。2、非此即彼成交法 22在销售中，尽量说服客户交定金，先交在销售中，尽量说服客户交定金，先交1000010000元临定元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。也行。这样，客户反悔的机率会小很多。3、“人质”策略成交法 23当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置位置和其和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一
7、下子抖给对方。的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能的，买房和买菜不一样，就像你不可能只只花花2 2万块就万块就能买到市中心的一个商铺能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管，你别让我为难，我们主管也来了，也来了，这个优惠已经是最低的了这个优惠已经是最低的了。实在你不满意，。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧咱们就当交个朋友吧”。呵呵呵呵4、单刀直入法 备注：备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。压力是双方的。24商铺商铺不同其它行业，它的定价，
8、规则和内涵丰富得多，不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，没有听说过客户上来就要求没有听说过客户上来就要求5 5折的。因此，在价格上折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要一口价，决不退让，公司统一规划，人人平等公司统一规划，人人平等因为因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。而觉得有水分，反而不客易成功。5、决不退让一寸成交法 25有人说，有人说，一帮朋友一帮朋友一起来买一起来买商铺商铺时最难对付，七嘴八时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是舌，不知所云。这是专员专员没有用心。你一定要观察出没有用心。
9、你一定要观察出谁出钱？他买谁出钱？他买商铺商铺的目的？那个的目的？那个“影子影子”就是最有发言就是最有发言权的人。权的人。6、群体策略成交法 26当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在可运用这种方法。在商铺商铺销售中，客户的着眼点往往在销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，您今天能交足定金，3 3天内签约的话，我去向领导申请看
10、天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到能不能帮您申请到贷款贷款”。客户在表面上占了上风，因。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。此他会乐意接受。7、退让成交法 27这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：法。创造紧迫感不三种方法：8、恐惧成交法 铺位热销
11、，不赶紧定，就要失去这么好的机会 一楼的好位置快销售完了 销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止免租优惠。备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求顾问专员尽量将客户统一约到某一时段来运营中心。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。28ABCABC成交法是最简单的成交方法。像成交法是最简单的成交方法。像ABCABC一样，它由三个一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法9、ABC所有问题解决成交法 置业顾问：还有什么问题吗？客户
12、：有，比如：置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？29此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。未得到，还没有足够的信心。10、“我想考虑一下”成交法 客户：我考虑
13、一下顾问：这么说您还没有信心？客户：这边的租金也不便宜？顾问：客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？客户：车位，我最不放心的是因为没有车位而没有人气。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。30档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁邻居是谁，已有谁入驻入驻。已。已入驻者和已购者和已购买买者是社区的者是社区的档案，突显项目的档案，突显项目的层次和人气层次和人气，客户在，客户在“品牌品牌”和和“同同
14、类类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！11、档案成交法 31是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。心理天平才会倾向于你。12、产品比较法 32坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？您看着办？”、“我就有这份自信我就有这份自信”、“没有必要
15、隐藏缺点没有必要隐藏缺点”。这。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！不买？没道理呀！”13、坦白成交法 33你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着感情。你在任何时侯都应怀着“服务服务”的心态，一次次的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，
16、客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。14、感动成交法 34成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？结语35Thank You!3611、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦
17、恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可
18、以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的
19、氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事
20、，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许
21、你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。