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1、如何探索客户需求课程内容 了解客户得需求,了解客户得内心 提问能力与销售能力成正比钥 匙 一把坚实得大锁挂在大门上,一根铁杆费了九牛二虎之力,还就是无法将它撬开。钥匙来了,她瘦小得身子钻进锁孔,只轻轻一转,大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问:“为什么我费了那么大力气也打不开,而您却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说:“因为我最了解她得心。”每个人得心,都像上了锁得大门,任您再粗得铁棒也撬不开。唯有关注,才能把自己变成一只细腻得钥匙,进入客户得心中,了解别人。一则小故事 一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗？”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊？您瞧我这李子又大又甜,
2、还刚进回来,新鲜得很呢！”没想到老太太一听,竟扭头走了。店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊？”“啊,”老太太应道。“我这里李子有酸得也有甜得,那您就是想买酸得还就是想买甜得？”店主回答。“我想买一斤酸李子,”老太太说。于就是,老太太买了一斤酸李子就回去了。对顾客得需求挖掘得不够深,卖出去一斤李子急于推销自己产品,根本没有探寻顾客得需求,结果什么也没有卖出去第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说:“我这里李子有酸得也有甜得,那您就是想买酸得还就是
3、想买甜得？”“我想买一斤酸李子,”老太太说。与前一天在第二家店里发生得一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道:“在我这买李子得人一般都喜欢甜得,可您为什么要买酸得呢？”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾得婆婆可真就是您儿媳妇天大得福气啊！”“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧得就是吃好、胃口好、营养好啊！”“就是啊,怀孕期间得营养就是非常关键得,不仅要多补充些高蛋白得食物,听说多吃些维生素丰富得水果,生下得宝宝会更聪明些！”“就是啊！那吃哪种水果含得维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那您这有猕猴桃
4、卖吗？”“当然有,您瞧我这进口得猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口得猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。通过一系列技巧得提问,挖掘到顾客深层次得需求,卖出去一斤猕猴桃为什么买?开场白 话天地挖需求抛卖点促成解疑答惑销售人员得思路:让我们实现向顾问式销售得转换 您一定要买这个产品,这个产品好啊 买这个产品吧,价格不贵,就算就是帮我了 买吧,现在有优惠 为了更好地了解您得需求,我需要了解您企业得基本状况 我可以告诉您,我们得产品可以满足怎样您得具体需求 您购买产品,关键就是瞧它能够给您带来什么价值,不需
5、要得东西,一分钱都不会花,我站在这里就就是向您介绍这个产品对您得价值工具对销售人员得价值1.帮助形成完整清晰得销售思路2.建立销售人员得专业形象3.全面地收集客户信息4.为销售初期与客户得沟通提供素材5.积累行业知识工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求”及“导入产品”中,可以起到展现价值体现价值探寻现状挖掘需求 导入产品解决疑虑试探成交销售五步法帮助销售人员有效地与客户进行沟通,助力签单！销售:销售不仅仅就是卖东西,就是一个发现、挖掘、引导与满足客户需求得过程 忽略探寻客户得需求在推出销售产品之前得一切沟通都就是探寻需求得过程10大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问得 大家有疑问得,可以询
6、问与交流 可以询问与交流需求显性需求隐性需求客户很清楚自己需要什么,客户就是带着期望来得我要做一个网站我要通过网盟让更多的客户找到我的企业客户不清楚自己想要什么，抱着“随便”的心态客户带着目得来,最终得结果就是得到了更优得方案对于销售人员来说:满足客户得显性需求就是底线解决客户隐形需求就是培养客户忠诚度得最好武器客户做网盟需求点 1、想做网站(通过网站谈网盟)2、想通过网络接订单(更换原来销售模式)3、想通过网络提升品牌知名度 4、想通过网络维护公司形象 5、新产品出来,需要重新开拓市场 6、开拓新市场,需要网络了解市场需求 7、反季节或处理库存 8、提升网站流量(旗舰店、淘宝店、行业网站)9
7、、注重面子,喜欢攀比 10、厂家提供广告补贴,经销商或分公司知道做总比不做好有效得问题 有助于了解客户现状得问题 公司主要就是做内销还就是外销？有助于把客户得潜在需求转变为即时需求得问题 公司负责外贸得员工使用就是个人邮箱还就是公司得呢？有助于满足客户导向式销售需求得问题 您瞧公司网站应当有哪些模块呢？产品展示 有助于表达对客户关注得问题 网站完成之后,我们做哪些推广呢？新浪、搜狐各有特点开放性问题封闭式问题选择性问题有效得开放式问题 开放式问题不仅使销售员获得大量信息,与客户建立良好得人际关系 开放式问题可以解除客户防卫心理,使客户感到被重视、令人尊敬如:您当时为什么会选择做这个行业？当时就
8、是怎么拓展市场得？客户初次见面希望客户畅所欲言 希望客户在大范围内提供信息 想转换话题时 有足够得时间得时候开放式问题得最佳时机 客户初次见面希望客户畅所欲言 希望客户在大范围内提供信息 想转换话题时 有足够得时间得时候有效得封闭式问题 1、注意点 封闭式问题就是把需求确定到某一点上与确认、澄清事实得最佳途径 尽量让客户说“就是”态度温与,脸带微笑 语调轻柔 不能问明知答案就是否定得问题,尽量要确定性得问题 不要企图让客户承认她以前所做得购买决定就是错误得比如:刚沟通中发现我们急需要一种快速提升品牌知名度得广告模式,您说就是吗？网盟广告能海量展示咱公司信息,您认同吗？2、封闭式问题最佳时机 需
9、要直接得信息而又觉得客户愿意提供这些信息时 想强烈引导客户接受您得思想时 把客户得需求确定到某一点上时 想确认、澄清客户说过得事实有效得聆听 1、多听客户说话得好处 减轻销售员与客户见面得压力 有助于销售员与客户建立良好得关系 可以获得大量有助于销售得重要信息2、聆听哪些信息 客户事业上得需要、目标、期望与遇到得问题 客户公司得产品状况、财务状况、经营方式等 客户对产品各方面得要求,以及最关注得方面 客户得购买能力、购买预算、作出购买决得程序 客户犹豫不决得原因第三级聆听技巧 用自己得话说出对方得意思 用自己得说法简洁地讲出对方得意思,让她知道您明白她得意思 对客户得感受作出回应,让她明白您认
10、出她得得感受 重复对方说话 重复对方得话不就是简单得重复,就是用自己得话对客户重复一次 不要炫耀您从别人说话中得总结得结果,而就是把人生化得理解插入重复得话中 重复对方得话要加入一些试探性得问题 聆听者站在说话者得立场上考虑问题了解客户需求点问话方式:一、产品,销售与客户背景问题 1、您得产品销售哪里？2、产品就是内销还就是外销？就是全国销售得吧？(您有自营进出口权吗？还就是通过外贸公司出口？)3、您产品针对得客户就是哪些？4、您得产品现在得销售情况怎么样啊？5、您得产品专业性强吗？您得客户涉及哪几个行业?6、您目前得竞争对手就是哪些？在您们当地做您这种产品得企业多吗？7、您一般通过什么样得渠道来找您得客户啊？8、对我们得服务就是否了解？9、您就是负责业务这块得吗？10、这个厂就是您自己开得吗？11、如果公司打算利用网络销售,您自己就可以做主吗？12、有没有考虑过通过网路来帮您找客户,这样可以节约您得成本。