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1、网络营销理论n n 网络营销的定义、特征 网络营销的定义、特征n n 网络营销的五大层次、两大观点 网络营销的五大层次、两大观点n n 网络营销策略 网络营销策略n n E-mail E-mail营销 营销n n 网络营销成功案例 网络营销成功案例网络营销定义 网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。与传统营销的比较n n 营销目的都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。n n 虽然网络营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P和4C原则仍在很大程度上适合网络营销理论。4P与4
2、C原则4 P：产品、价格、促销、渠道4C：需求、成本、便利、沟通n n 产品(product)与消费者(consumer)n n 价格(price)与成本(cost)n n 促销(promation)与方便(convenience)n n 渠道(place)与沟通(conmmunication)网络营销的特征 n n真正以消费者为中心真正以消费者为中心 n n独具的时空优势独具的时空优势 n n全方位的展示功能全方位的展示功能 网上营销的五大层次n n 企业上网宣传n n 网上市场调研n n 网络分销联系n n 网上直接销售n n 网上营销集成企业上网宣传n n 网上营销最基本的应用方式n n
3、 建立企业网站是前提n n 媒体宣传的关键在于是否被受众注意n n 创立声誉n n 大部分中国企业网址的基本目标网络分销联系n n 传统分销渠道不可小视n n 分销渠道的内部网融入n n 互联网加强企业与分销渠道的联系n n 利用互联网构筑商家与供货商的新型实时联系框架网上直接销售n n 为上网者创造实现消费需求的新机会n n“漩涡式公司”n n 合并中间销售环节，即时完成交易n n 美国企业创造n n 国内企业探索网上营销集成n n 利用网络实现产品设计、制造及销售服务的全过程n n 代表：Cisco、Dell公司n n 使企业真正确立了市场营销的核心地位两大观念n n 网络整合营销n n“
4、软营销”在网络环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性，便于被顾客接收，进而实现信息共享与营销整合由于网络信息沟通的双向互动特性，使顾客参与到企业的全程营销当中，从而使企业与更多的顾客形成“一对一”的牢不可破的关系。整合网络营销与传统营销n n 顾客概念的整合n n 产品概念的整合n n 营销组合的整合n n 企业组合的整合网络营销六大策略n n 网页策略n n 产品策略n n 价格策略n n 促销策略n n 渠道策略n n 网络营销的顾客服务网页策略n n 抢占优良的网址并加强网址宣传n n 精心策划网站结构n n 网站维护路桥集团锦绣中华东莞峰景高夫球会金田磁技术有限公司建立以
5、客户需求为中心的网站n n正确的市场定位正确的市场定位 n n把方便留给访问者把方便留给访问者 n n网站的质量与专业性网站的质量与专业性 n n推广您的网站推广您的网站 产品策略n n 确定最适合在网上销售的产品n n 明确渠道销售费用的相对值n n 产品市场涵盖面要广n n 提供定制化产品服务适合网上营销的产品电脑软硬件产品电脑软硬件产品知识含量高的产品知识含量高的产品创意独特的产品创意独特的产品纪念物有特殊收藏价值的产品纪念物有特殊收藏价值的产品一般性产品一般性产品价格策略n n 自动调价系统n n 开发智能型议价系统n n 公开性能价格指数网络营销中的定价策略n n 竞争定价策略 竞争
6、定价策略n n 个性化定价策略 个性化定价策略 n n 自动调价、议价策略 自动调价、议价策略 n n 特有产品特殊价格策略 特有产品特殊价格策略n n 捆绑销售的策略 捆绑销售的策略n n 折扣定价策略 折扣定价策略n n 声誉定价策略 声誉定价策略n n 品牌定价策略 品牌定价策略n n 撇脂定价和渗透定价 撇脂定价和渗透定价n n 产品循环周期阶段定价策略 产品循环周期阶段定价策略促销策略n n 网络广告n n 利用网络聊天功能开展产品展销和推广n n 与非竞争性厂商进行促销联盟n n 借助网络文化吸引消费者n n确定网确定网络络促促销对销对象象 n n设计设计网网络络促促销销内容内容
7、n n决定网决定网络络促促销组销组合方式合方式 n n制定网制定网络络促促销预销预算方案算方案 n n衡量网衡量网络络促促销销效果效果 n n加加强强网网络络促促销过销过程的程的综综合管理合管理 促销策略n n 网上折价促销 网上折价促销n n 网上变相折价促销 网上变相折价促销n n 网上赠品促销 网上赠品促销n n 网上抽奖促销 网上抽奖促销n n 积分促销 积分促销n n 网上联合促销 网上联合促销渠道策略n n 结合相关产业的公司共同在网络上设点销售系列产品n n 设立虚拟店铺n n 利用电子邮件进行线上购物网络营销的顾客服务n n 电子邮件n n 电子论坛n n 常见问题解答（FAQ
8、）网上购物者分类初次尝试者5%上网有瘾者 16%对时间敏感者17%品牌忠诚者 19%商品搜索者20%网上浏览网下购买者 23%锁定顾客的几种方法 n n因因“网网”制宜制宜网络促销活动的基本出发点网络促销活动的基本出发点n n免费免费有悖常理的经营举措有悖常理的经营举措 先免费，后赚钱，这或许正是网络营先免费，后赚钱，这或许正是网络营销的诀窍之一销的诀窍之一 n n打折打折长盛不衰的促销手段长盛不衰的促销手段 优惠卡、积分优惠卡、积分 n n用户俱乐部用户俱乐部吸引顾客的磁石吸引顾客的磁石n n注重多种传媒的组合注重多种传媒的组合用户的哪些信息具有商业价值n n 电子邮件地址n n 基本的人口
9、统计信息n n 所在行业n n 用户职业n n 用户爱好对于不同客户的解决方案 n n 潜在客户 潜在客户：增加点击率：增加点击率n n 准客户 准客户：进行：进行email email的感情联系 的感情联系n n 客户 客户：提供产品技术支持；最新产品的信息发布等：提供产品技术支持；最新产品的信息发布等n n 生意伙伴 生意伙伴：双赢式合作：双赢式合作E-mail 营销营销优势：成本低、快速、方便、自愿性、发展潜力 营销优势：成本低、快速、方便、自愿性、发展潜力 营销方法：营销方法：1 1、交互式表格（、交互式表格（Form)Form)的利用 的利用2 2、网站的设计和问题的设计、网站的设计
10、和问题的设计3 3、收集、收集E-mail E-mail地址 地址4 4、管理你的邮件、管理你的邮件5 5、取信客户、取信客户怎样获得潜在客户的电子邮件购买购买 自己收集自己收集 让客户自动交出邮件地址让客户自动交出邮件地址 如何管理电子邮件邮件列表邮件列表也叫Mailing List，是Internet上的一种重要工具，用于各种群体之间的信息交流和信息发布。邮件列表的应用 1 1、电子刊物、电子刊物邮件列表是创办电子刊物的最好办法，似乎也是唯一的 邮件列表是创办电子刊物的最好办法，似乎也是唯一的办法。办法。2 2、网站更新通知、网站更新通知通过发布网站更新通知，建立了一种和读者交流的渠道，通
11、过发布网站更新通知，建立了一种和读者交流的渠道，使您的网站更有亲切感和人情味。事实证明，邮件列表是吸引回 使您的网站更有亲切感和人情味。事实证明，邮件列表是吸引回头客的有效手段。头客的有效手段。3 3、企业级应用、企业级应用您的企业可以运用邮件列表进行新产品发布宣传，向客户提 您的企业可以运用邮件列表进行新产品发布宣传，向客户提供更好的技术支持，并及时得到客户的意见反馈。供更好的技术支持，并及时得到客户的意见反馈。4 4、其它应用、其它应用如技术讨论、社团活动、邮购业务等 如技术讨论、社团活动、邮购业务等邮件列表的类型 公开类型：这种邮件列表可供所有人自由讨论，即使不是这 公开类型：这种邮件列
12、表可供所有人自由讨论，即使不是这个邮件列表的订户也可以自由地发送邮件给这个邮件列表的所有 个邮件列表的订户也可以自由地发送邮件给这个邮件列表的所有订户。常见于公开的论坛。订户。常见于公开的论坛。封闭类型：只有邮件列表的订户才能互相发送邮件。常见于 封闭类型：只有邮件列表的订户才能互相发送邮件。常见于网络社团、俱乐部或公司内部讨论组等。网络社团、俱乐部或公司内部讨论组等。管制类型：只有经过邮件列表管理者许可的电子邮件才能发 管制类型：只有经过邮件列表管理者许可的电子邮件才能发送给邮件列表的其他订户。常见于电子刊物。送给邮件列表的其他订户。常见于电子刊物。邮件列表应用实例n n 申请n n 管理中
13、国泉州企业信息网网络营销的成功模式n n扩大网站的访问扩大网站的访问1 1、搭配传统的营销媒体进行宣传、搭配传统的营销媒体进行宣传2 2、登录各大搜索引擎、登录各大搜索引擎3 3、透过广告连结交换、透过广告连结交换4 4、购买网络广告、购买网络广告5 5、利用、利用BBS BBS网站 网站n n化被动为主动化被动为主动1 1、透过、透过E-mail E-mail营销 营销2 2、引起话题，吸引网友的参与讨论、引起话题，吸引网友的参与讨论n n提供网站上的服务提供网站上的服务成功的网站的特点 n n结构清晰并且便于使用结构清晰并且便于使用n n导向清晰导向清晰n n快速的下载时间快速的下载时间n
14、 n非图形的内容非图形的内容n n方便的反馈及订购程序方便的反馈及订购程序网络营销成功案例“雨虹网花”的经营之道n n市场分析市场分析 1 1利用国内在商品送达方面的优势 利用国内在商品送达方面的优势 2 2开发潜在客户 开发潜在客户 n n网花的品牌战略网花的品牌战略 n n营销策略营销策略 1 1网址宣传 网址宣传 2 2销售时节 销售时节 3 3产品线 产品线 4 4营销切入点 营销切入点 5 5、价格策略、价格策略 6 6、取信于人、取信于人 7 7、营销环节、营销环节n n 营销效果分析n n 竞争态势8848的成功基础n n400400万网民结构的高度一致；万网民结构的高度一致；n
15、 n市场定位较为准确；市场定位较为准确；n n连邦软件公司连锁网络优势连邦软件公司连锁网络优势；n n结算较为方便；结算较为方便；n n产品介绍较详细；产品介绍较详细；n n广告收入。广告收入。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言
16、。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴
17、圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安
18、慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能
19、虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只
20、是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放
21、下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你
22、自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。1
23、3、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无
24、数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是
25、所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“
26、人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望
27、合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。