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1、完美销售主义者-回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋 摘自倚天屠龙记观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款?u 供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款?u 经销商:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果u 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。u 经销商“挟天子以令诸候”。u
2、 营销员“赔了夫人又折兵”。u 经销商倒闭走人。u 营销员携款潜逃。四种态度0 回款重要性销货重要性销 货主导型战 略导向型消 极导向型回 款主导型消极导向型u 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。u 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型u 这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。u 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响
3、。回款主导型u 在 某 些 时 候，企 业 很 可 能 基 于 外 欠 款 数额 过 大，或 财 务 上 的 困 难，而 不 得 不 把回款工作当作第一要务。u 而 这 样 做 的 结 果，又 很 容 易 导 致 销 货 额的急剧下降。战略导向型u 这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。u 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。处理回款问题的原则坚定不移地奉行现款现货的原则如何做好回款工作?1使自己的产品成为畅销品。2给经销商的利益放在明处。3.提高对经销商的服务质量。4重视客户资信调查。5.回款工作制度化。使自己的产品成为畅销品回款的钱最
4、终是由消费者来支付的。u 这 是 解 决 货 款 回 收 问 题 的 根 本 之 法,也 是 掌 握市场主动权的前提。u 不 要 奢 望 经 销 商 帮 你 打 天 下，一 定 要 靠 自 己 把市场做起来。u 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。把给经销商的利益放在明处u 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。u 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。u 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。u 步步高的广告支持火力大。u 步步高的价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如
5、把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”提高对经销商的服务质量u 产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。u 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。重视客户资信调查u 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。u 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业回款工作制度化诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循
6、。回款技巧u 理直气壮u 额小为妙u 条件明确u 事前催收u 提早上门u 直切主题u 耐心守候u 以牙还牙u 不为所动u 缠 缠 缠 u 求全责备u 辞旧迎新u 无款无货u 诉诸法律u 功成速退回款技巧1：理直气壮u 必须要有坚定的信念。一 个 人 在 催 收 货 款 时，若 能 信 心 满 怀，遇 事 有 主 见，往 往 能 出 奇制 胜，把 本 来 已 经 没 有 希 望 的 欠 款 追 回。反 之，则 会 被 对 方 牵 着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。u 认 为 催 收 太 紧 会 使 对 方 不 愉 快，影 响 以后的交易。客 户 所 欠 货 款 越 多，支 付 越 困
7、 难，越 容 易 转 向 他 方（第 三 方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策回款技巧2：额小为妙u 若 非 要 铺 货，不 论 是 新 客 户 还 是 老 客 户，交易的金额都不宜过大。宁 可 自 己 多 跑 几 趟 路，多 结 几 次 账，多 磨 几 次 嘴 皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。u 有 些 客 户，一 开 口 就 要 大 量 进 货，并 且不 问 质 量，不 问 价 格，不 提 任 何 附 加 条件，对 卖 方 提 出 的 所 有 要 求 都 满 口 应 承，这样的客户风险最大。回款技巧3：条件明确u 要 清 楚 规 定 交 易 条 件，尤 其
8、 是 对 收 款 日 期 要 作没有任何弹性的规定。例 如：“售 完 后 付 款”、“10 月 以 后 付 款”，这 样 的 规 定 非 常 容易扯皮。u 交 易 条 件 不 能 由 双 方 口 头 约 定，必 须 使 用 书 面形 式（合 同、契 约、收 据 等），并 加 盖 客 户 单位的合同专用章。若 仅 盖 上 经 手 人 的 私 章，几 个 月 或 半 年 之 后 再 去 结 账 时，对 方 有可 能 说，这 个 人 早 就 走 了，他 签 的 合 同 不 能 代 表 我 们 单 位；有 的甚 至 说 我 们 单 位 根 本 没 有 这 个 人。如 果 加 盖 的 是 单 位 的 合
9、 同 专 用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。回款技巧4：事前催收u 对 于 支 付 货 款 不 干 脆 的 客 户，如 果 只 是在 合 同 规 定 的 收 款 日 期 前 往，一 般 情 况下收不到货款，必须在事前就催收。u 事 前 上 门 催 收 时 要 确 认 对 方 所 欠 金 额，并 告 诉 他 下 次 收 款 日 一 定 准 时 前 来，请他 事 先 准 备 好 这 些 款 项。这 样 做，一 定比收款日当天来催讨要有效得多。回款技巧5：提早上门 到 了 合 同 规 定 的 收 款 日，上 门 的 时 间 一定 要 提 早，否 则 客 户 有 时 还 会 反 咬 一
10、口，说 我 等 了 你 好 久，你 没 来，我 要 去 做 其他更要紧的事，你就无话好说。回款技巧6：直切主题u 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。u 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。回款技巧7：耐心守候u 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。u 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内
11、容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。回款技巧8：以牙还牙u 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。u 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！回款技巧9：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。回款技巧10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在
12、侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。回款技巧1 1：求全责备 如 果 只 收 到 一 部 分 货 款，与 应 收 金 额 有出 入 时，你 要 马 上 提 出 纠 正，而 不 要 等待对方说明。回款技巧12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。回款技巧13：无款无货不回款就回货回款技巧14：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。回款技巧15：功成即退u 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。u 走前三件事：1.告诉他 产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。2.还要告诉他与自己联
13、系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。游戏:屠龙刀与倚天剑u 先推出5位老板和5位业务员u 组成5组，逐一模拟回款实务u 裁判按各自表现评选出 屠龙刀（最佳的老板）倚天剑（最伟大的业务员）完美销售主义者-回款至上营销至尊销货屠龙号令天下莫敢不从回款不出谁与争锋 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能
14、减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的
15、美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的
16、高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名
17、，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看
18、到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生
19、每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更
20、不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的
21、强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有
22、机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预
23、料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和
24、嗓子 我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干
25、，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。