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1、餐饮渠道管理餐饮渠道管理白酒餐饮渠道现状白酒餐饮渠道现状费用高、运作成本高、产品加价率高。大多采取赊销，信用度低、风险大。利润低、销量占比小。酒店销售恶性激烈：开瓶、进场、专场、促销等费用不断加价，造成销售价值远高于本身价值。餐饮渠道的概念u餐饮渠道是酒类销售的重要渠道消费引导渠道。u餐饮渠道是酒类最终消费的场所，是白酒完成销售的最终环节。u餐饮渠道是直接面对目标消费者的场所，能直接同消费者进行沟通交流、影响目标消费人群。u酒店消费具有很大的带动作用、且能互相影响；产品在酒店占有一定份额后，能拉动整个渠道产品消费。u形成渠道壁垒，阻击竞品发展。餐饮渠道管理餐饮渠道管理第一部分：酒店分类第一部分
2、：酒店分类第二部分：餐饮前期准备工作第二部分：餐饮前期准备工作第三部分：餐饮终端运作管理第三部分：餐饮终端运作管理第四部分：餐饮动销模式第四部分：餐饮动销模式第一部分：酒店分类根据场所档次分类：ABC分类根据运作形式分类：专场（专卖、促销专场）、混场、普通进场。根据经营形式分类：星级饭店、特色餐饮、酒楼、排挡、宾馆、单位食堂（招待所）等第二部分：餐饮前期准备工作第二部分：餐饮前期准备工作一、酒店市场调研二、酒店方案制定三、组建餐饮团队四、餐饮经销商的选择与沟通五、所需物料、费用的准备酒店市场调研酒店市场调研市场格局竞争品牌运行情况酒店渠道特点、经营模式消费者结构、消费习惯酒店方案制定酒店方案制
3、定基于调研结果，拟定餐饮渠道推进方案。u费用规划u产品价格体系的制定u网点开发目标规划及时间管理u分阶段工作的规划u促销活动政策的规划组建餐饮团队组建餐饮团队组建相对稳固的专职餐饮团队有明确的区域和网点划分（每名业务人员负责的网点最好不超过20家）餐饮渠道人员已本地熟悉餐饮渠道为主、以男士为主餐饮团队包含厂家和经销商团队，明确职责、分工协作餐饮经销商的选择与沟通餐饮经销商的选择：具备运作本渠道的资金、费用及配送能力有相应的餐饮终端网络资源具备良好的经营理念、管理能力强有广泛的社会关系有运作餐饮渠道的团队餐饮经销商的沟通：灌输餐饮渠道运作理念。渠道是郎酒的、也是经销商的。明确双方责权利。双方各自
4、的职责、工作开展方法及明确政策。共同投入、风险共担。持续投入、不断加强渠道推进。所需物料、费用的准备运作餐饮渠道需要的物料的准备：产品：选择好进店产品。促销用品：促销酒、小礼物、促销人员服装等，氛围包装、客情使用的各种物料。费用：进店需要的进场费用、促销费用、活动开展需要的费用等第三部分：餐饮终端运作管理第三部分：餐饮终端运作管理一、餐饮进店与谈判二、进店后的精耕细作三、酒店操作的一些手段四、酒店陈列及氛围营造五、酒店活动管理六、客情关系的建立与维护七、酒店人员管理八、酒店的风险控制一、餐饮进店与谈判u进店调查1、收集所有餐饮网点信息（规模、生意情况、费用等），建立资料档案。2、将收集的店进行
5、评估分类（ABC分类法），确立出目标店。3、了解目标店的经营情况、信用情况、白酒销售情况、风险评估。进店调查的几种方法：观察酒店上座率酒店销售情况的调查（观察酒瓶、酒盒的开瓶数量）酒店是否有完备的证照酒店组织结构情况是否完善、有无拖欠员工薪酬通过现有供货商了解其经营情况酒店信誉度，是否存在拖欠货款现象u进店谈判找准关键人员（能拍板的人）了解其他产品的进店费用有效的客情跟进，通过小礼品等形式择机约定负责人谈判进场：品项、费用、促销员进店、包装及结款方式等u进店的几种方法客情方式进店：利用经销商客情或者核心人员客情，不花或少花费用就能达成进店。混合进店：借助经销商其他产品进店顺带进店。单独进店：由
6、郎酒承担费用单独谈判进店。u餐饮进店常见的一些问题：1、品种太多，无法进店更多产品。2、你们供货价格过高。3、进店费用高、费用项目多。4、瓶盖费用在货款中扣除。5、不允许开展活动。专场的选择：生意量好、规模大的场所最佳。信誉好，结款及时。能配合我们开展各项活动。能提供场地供我们做包装、氛围。有良好的客情关系。专场的分类：专场形式一：专卖专场签订协议，限制竞品进店销售。特点：费用大、开发难度大；具有排他性、进店后有宽松的销售环境。专场形式二：促销专场允许其他产品进店单限制其他产品开展促销活动。特点：费用相对低；通过投入促销力度打击其他竞品。二、进店后的精耕细作u进店后将场所落实到人对接管理。陈列
7、、标价到位。及时跟进客情（包含服务员和核心人员客情）。加强产品宣传和利用瓶盖费等手段，迅速提高开瓶数。及时掌握销售情况和竞品信息，针对性制定推进方案。网点管理几个注意事项：有效规划网点拜访计划、制定合理的拜访路线和频率分阶段推进各项工作，有明确的阶段目标将网点分层级对待，重点店要重点跟进（客情、氛围、活动等）三、酒店操作的一些手段u开瓶费操作餐饮渠道常规手段。主要针对基层服务员、领班开展，销售我们产品给予开瓶费奖励刺激销售。操作注意事项：1、设置额度要有吸引力、跟进场所人员重要性合理分配。2、兑换要及时。3、兑换方式要灵活。4、兑换时机合适，能持续加深客情。u促销物料、小礼品的使用用于增进客情
8、、销售奖励。使用的几种小礼品：笔、打火机、小酒等，另外可以阶段性定制一些小礼品作为销售奖励兑现给酒楼人员。物料和小礼品主要考虑女性喜爱的用品为主。四、酒店陈列及氛围营造酒店生动化陈列的形式：吧台陈列（陈列最佳位置）大厅、通道酒柜陈列包厢酒柜陈列其他方式陈列：陈列架、小酒等形式注意事项：陈列要整洁美观，结合酒店的灯光突出陈列效果，除空盒陈列最好能将酒瓶陈列出来。酒店氛围营造：郎酒广告材料包装：价格牌、酒杯、酒盅、烟缸、挂画等形式。结合酒店用品加入广告元素：酒水单、菜单、菜牌、指引牌、桌椅套等形式。氛围营造主要方向：1、重点做主要通道、楼梯过道集中包装，第一时间刺激目标消费者。2、门口、广场的广告
9、画。3、场所内客人必到之处。4、包房内的氛围营造。5、停车场。五、酒店活动管理餐饮促销活动的主要方式：免费赠饮针对消费者的买赠购买参与抽奖和酒店开展联合促销其他形式促销餐饮促销活动开展的注意事项：l要求明确的活动告知信息发布l有明确的责任人负责，各环节沟通到位l活动目的明确、针对性强l活动使用物料、礼品具有吸引力，能被广泛目标消费者喜爱(最好选择名牌产品）六、客情关系的建立与维护酒店客情分类：酒店服务人员客情解决基础动销面酒店部长、领班客情核心人员推广、具有带动性店长、店总经理客情解决面子问题、为店面工作打通道路店老板客情利益问题其他人员客情（财务、采购、吧台等）建立客情关系的方法：物质利益感
10、情公关特殊利益综合性利益建立工作上和生活上的客情关系。建立维护客情关系的几种形式：加强交流沟通、找到共同语言小礼品赠送瓶盖提成、暗销等利益驱动节日、生日等特殊时机的礼品赠送帮助其解决某些工作、生活上的问题帮助其分担工作任务七、酒店人员管理酒店人员分类：终端业务人员长期促销人员短期促销人员暗促人员人员管理的要素：掌握产品知识具备相对应的销售技巧、能力明确自身责权、有明确的目标执行规范的管理、考核制度早会、周会制度的执行，及时处理问题、对工作进行总结持续的培训提高分阶段给予明确的愿景、奖励、提升八、酒店的风险控制防止酒店跑单的几种方法：制定合理的拜访频率信用额度的设立、及时结款责任落实到人建立良好
11、的客情酒店关键人员熟悉酒店结款流程，掌握方法和时间第四部分：餐饮动销模式第四部分：餐饮动销模式餐饮运作分为以下两个阶段：餐饮运作分为以下两个阶段：u导入期导入期u推广期推广期导入期主要推广方案导入期主要推广方案u针对消费者进行免费品尝、赠饮，做好产品的口感导入针对性开展动销刺激买酒送烟、买酒送礼品、买酒抽奖等酒店产品品牌宣传、产品特性、卖点的灌输u针对酒店推广人员上市初期的推广环节特别重要目标为酒店的核心服务人员、领班瓶盖兑换阶段性销售奖励节日、回家的赠酒开展联谊会产品知识培训推广期主要方案推广期主要方案针对消费者：限时免费赠饮阶段性开展促销买赠活动，刺激销量提升培养稳固的消费人群，加深消费者
12、对产品的忠诚度大型宴席的开展针对酒店人员：加强酒店客情，打通上面环节（核心经理、部长）扩大消费者人群通过促销手段打击竞品、形成销售壁垒在餐饮店的氛围营造和品牌形象的树立培养稳固的销售人群、形成良好的口碑传播 祝大家学好本领、勤于实践，在祝大家学好本领、勤于实践，在各自的位置上发挥更大能量、创造各自的位置上发挥更大能量、创造美好未来！美好未来！谢谢大家！谢谢大家！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以
13、有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展
14、现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自
15、己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和
16、勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找
17、理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你
18、的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄
19、悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困
20、难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
21、16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感
22、叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永
23、远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，
24、只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。